某重型汽车销售需求预测方案

某重型汽车销售需求预测方案某重型汽车销售需求预测方案 1 预测方案的内容预测方案的内容 预测是根据反映预测对象过去和现在的有关信息 通过科学的方 法和逻辑推理 对事物未来的发展趋势和水平作出推测和判断 销售 预测是指对未来特定时间内全部产品或特定产品的销售数量与销售金 额的估计 是在充分考虑未来各种影响因素的基础上结合本企业的销 售实际通过一定的分析方法提出切实可行的销售目标 销售预测是使 用过去销售需求量预报未来销售需求量的过程 它可以帮助企业认识 市场需求的趋势和规律 是企业经营决策的前提 企业在调查研究 搜集市场需求信息 掌握影响市场需求因素及其变化规律的基础上 选择合适的预测方法 建立预测模型 结合自身资源与技术条件 对 预测结果进行修正 确定本企业的生产计划以及生产资源需求 协调 计划与资源的统一非常必要 市场经济的发展 对企业的发展决策提 出了更高的要求 决定企业经济效益的关键在于销售和生产活动的有 效管理 市场调研和预测已成为现代企业运营中极其重要的一环 是 企业发展决策的依据 科学的预测 能够实现科学化管理 避免企业 盲目生产 合理物料储备 最大限度地降低库存 给企业带来更好的 经济效益 对一个现代企业 必须对自己生产的产品在某时期内的市 场需求量进行预测 同种 选择进货渠道 部门捉供的市场信息 以 利安排生产和商品供应 通过销售预测 以了解消费者的具体要求 并可找出产品销售在市场上存在的问题 从而研究并提高经营管理水 平 在同一地区 几个企业经营同一种产品 在预测整个市场产品需 求量的同时 必须预测本企业所经营的产品销售量在整个市场产品需 求量和销售量中所占有的比例 所谓 市场占有率 的预测 从市场 占有率的增加或减少 可以看出本企业的经营状况 从而分析和改进 经营中存在的问题 使外部压力变为动力通过销售预测 了解消策略 市场发展策略和销售组合策略等 销售组合策略是为占有目标市场所 制订的策略 主要目的是扩大销售 开拓产品市场 促使企业不断地 发展 销售预测不仅仅是组织制定各种计划的需要 各个不同的职能 部门也对销售预测有不同的需求 以制定各自相应的计划 2 销售预测的程序和步骤 销售预测的程序和步骤 1 准备数据和资料 销售预测首要的是获得相关的尽可能广泛的准确数据和资料 根 据其来源 可分为企业外部数据和企业内部数据 内部数据包括诸如 订单 历史数据和公司相应时期推出的各项促销政策或者商务政策等 企业外部数据 包括与产品需求有关的市场条件和因素的数据 如市 场调查数据 国内外的经济形势和政治条件 国家政策和有关法律 竞 争对手的情况等数据 2 选取合适的预测方法 根据对产品和数据的分析 选出合适的预测方法 3 修正预测数据 通过一些外在的因素比如价格的变化 市场的环境 竞争者的情 况等对数据作相应的修正最后 确定最终的预测数据以供生产部门安 排生产计划 物流部门安排物流活动 销售部门安排销售活动 财务 部门安排资金的使用 销售预测流程如附图 1 费者需求的新动向 研 究并开拓产品市场 制定营销策略 包括选择目标市场的 图 1 销售预测流程图 2 销售预测方法销售预测方法 2 1 定性预测法与定量预测法定性预测法与定量预测法 预测的方法很多 这方法以分为以二类 定性顶测法和定量预测法 I 定性预测法 定性预测是指预测者依靠热悉业务知识 具有丰富经验和综合分 析能力的人员与专家 根据已掌握的历史资料和直观材料 运用个人 的经验和分析判断能力 对事物的未来发展做出性质和程度上的判断 然后 再通过一定形式综合各方面的的意见 作为预测未来的主要依 据 定性预测方法有很多 主要有 德尔菲法 主管人员意见法 用户 调查法 销售人员意见汇集法等 2 定量预测法 定量预测法是根据比较完备的历史和现状统计资料 运用数学 方法对资料进行科学的分析 处理 找出预测目标与其他因素的规律 性联系 从而推算出未来的发展变化情况 定量预测法可以分为两大 类 一类是时间序列分析法 一类是因果关系分析法 时间序列分析 法主要有时间序列法 回归分析预测法 移动平均法 加权移动平均 法 指数平滑法等 2 2 销售预测模型销售预测模型 销售预测模型是对市场发展变化规律的科学抽象 与有关的客观 规律相一致 大体上反映和描述与预测目标有关的现象 利用模型计 算得到的预测结果应与逻辑推断的事物发展趋势相一致 销售预测模 型应具有以下特征 1 预测模型在预测时间上的相对稳定性 销售预测模型应能真正地反映销售市场发展变化的历史和现实 能解释对当前市场的观察结果 从预测模型的参数计算来看 一个稳 定性好的模型 对参数不致产生重大影响 模型的稳定程度越高 预 测能力越强 稳定性与预测能力密切相关 2 预测模型的简单适用性 销售预测模型应该尽可能用简单的数学公式来表述市场发展变化 的规律 不难理解 在正常的情况下 模型越简单 计算过程越容易 实用性越好 普及 推广也容易 模型复杂 计算繁琐 推广就难以 进行 实用性就要打折扣 3 模型须测误差 销件顶测误差的大小是对该模型进行评价的 个重要指标 但要 求顽测位与实际值完全一致并不现实 只要顶测误差不超出一定范围 经过数据修正能够正确指引生产与销售 模型的预测能力即为良好 如果对同一预测目标建立了两个以上的模型时 那么 选误差范围较 小 可信度较高的模型作为最终采用的模型是适应的 2 3 提高销售预测精度的意义和途径提高销售预测精度的意义和途径 从理论上讲 预测本身就包含着一定程度的误差 预测只是对未 来作出的一种理论上的推断 对未来事件发生的概率 发生事件的范 围和强度均可能与事先预计有一定的出入 换言之 无论用什么预测 方法和预测模型 预测误差都会产生 预测结果不可能 100 完全正 确 但是 对企业来讲 正确的预测方法 更高的预测精度 应是企 业追求的方向 在企业销售预测中 由于其预测的对象是市场现象中 的各变量之间的对应关系 那么这种关系的发展过程必要受到人们的 意志和外围环境的影响 就企业的销售预测看 以预测期长短而言 预测期短的 其精确度要求愈高 以预测方法来看 应用不同的预测方 法精确度不同 例如 时间序列分析法用来预测数据的长期趋势是合 适的 而对因市场因素和外围经济环境等原因引起的转折不可能预测 但市场调查预测法 扩张指数法就能较好地预测转折点 从而提高预 测精度 满足决策要求 从根本上说 企业销售预测的目的是根据销 售预测结果去制定销售计划 生产计划或就供应链 物资库存管理等 作出有关问题的决策 预测误差的存在 经常使得在计划 规划或某 项决策实施之后 一定要通过预测分析和评估 为更高精度预测提供 更好的实践依据 如在选择定量预测方法进行预测的过程中 人们往 往通过选择预测方法的数学模型来测定该预测方法的理论预测误差大 小作为选择合适预测方法和调整预测值的依据 提高预测精度的途径 主要有以下一些 1 资料充分 数据资料的充分可靠 是提高预测精度的主要途径 掌握全面 充分 可靠的资料是进行企业进行销售预测的基础 数据资料会影响 销售预测的准确性 数据资料的失真 会直接导致预测的失败 2 方法得当 销售预测精度的大小取决于预测人员素质的高低 只有让既有丰 富的经营理论同时兼具经营实践的人员参与市场预测 而不是只有实 际经验却没有理论水平 或者只有理论水平但却缺乏实践经验的 纸 上谈兵 式的人员去参与或者主持预测 预测过程才能公正 科学 结果才能准确 可信 因此 提高企业预测人员的素质及能力 是提 高企业生产预测精度的有效途径 3 领导支持 因为预测结果的不确定性和必然性误差的存在 预测者不能因预 测结果的失误或偏差而 因言获罪 如新闻上的 意大利 7 名专家 因预测地震获刑 6 年 就显得十分荒谬 所以 决策层的参与及全力 支持 是销售预测取得胜利的关键 也是预测工作不断提升精度的必 然要求 3 销售需求预测模型及应用销售需求预测模型及应用 3 1 非独立需求与独立需求非独立需求与独立需求 需求管理的目的是协调和控制所有的需求来源 从而有效的利用 生产系统并能按时发送货物 目前我公司生产的需求有 2 个基本的来 源 非独立需求和独立需求 非独立需求 Dependent Demand 是指由对其他产品或服务的需求 所引发的对此种产品或服务的需求 例如 中国重汽 TC 公司如果需 生产 100 台 ZZ2257N5257C 型的全驱车 那么 相应地需要配套厂一 家提供 100 台发动机 100 根前驱动桥总成 100 台分动箱 100 台变 速箱 1100 条轮胎 1100 套钢圈 100 交后驱动桥总成 如此这般的 内部没有必要去预测 只需简单计算即可得出 独立需求 Independent Demand 是指外界对最终产品市场需求 亦 即订单需求 因为它的需求量是由市场所决定 企业本身只可根据以 往之经验法则子以预测 而无法加以控制或决定 故称之为独立需求 例如 根据市场需要 50 台 ZZ5607VDNB38400 型的矿用车 市场需 求 在企业层面表征为销量 图 1 描述了中国重汽 TC 公司整车销量 从 2008 年 1 月到 2011 年 7 月份的历史销售数据和趋势记录 对同预 测对象选用不同的方法 所得到的预测结果也不相同 预测的精确度 更不一样 销售预测过程必须选择并确的方法 信息资料的收集与整 理 预测方法与预测模型的选择 都应遵循这一原则 方法选择得当 预测结果的精确度就高 所以 选择实用而又能提高预测精度的方法 提高预测精确度的一个可靠途径 图 2 济南 TC 公司销量趋势图 市场需求 可以分为以下 6 个部分 一段时间内平均需求 趋势性 需求 手节性需求因素 周期性因素 随机变量及自相关因素 从 TC 公司的销量趋势图中我们可以很清晰地看到几种需求的综合变化 如 在几个时间段的销量剧增 就表现为随机因素 我们知道的原因是 如 2008 年 6 月 汉川地震 增加救灾车辆生产 2009 年 10 月 国庆 60 周年 增加军车生产 2011 年 3 月 汽车排放标准的提高 经销商 加大新款车要货力度 针对这种情况 就需要我们从中研究销售需求 规律 透过现象看本质 用科学的预测手段解决规律性的变化 变无 序为可控 在基本产销信息条件下对载货汽车的生产进行研究 以科 学指导生产 正确指引销售 3 2 重型载货汽车行业销售预测方法重型载货汽车行业销售预测方法 1 在重型汽车行业预测的种类分析 2 时间序列分析法及预测方法的选取移动平均法 用一组最近的实际数据值来预测未来一期或几期内公司产品的需 求量 公司产能等的一种常用方法 移动平均法适用于即期预测 当 产品需求既不快速增长也不快速下降 且不存在季节性因素时 移动 平均法能有效地消除预测中的随机波动 是非常有用的 移动平均法 根据预测时使用的各元素的权重不同 可以分为 简单移动平均法和加 权移动平均法 简单移动平均法对某一包含一些数据点的时间段求平 均 即用该时间段所含数据点的个数去除该段内各点数据之和 这样 每个点对平均值都具有相同的影响力 预测模型 加权移动平均法 加权移动平均法就是根据同一个移动段内不 f J 时 i J 的数据对 预测值的 影响程度 分别给予不同的权数 然后再进行平均移动以预测未来值 通过对近期数据给予较大的权数 对较远的数据给予较小的权数 这 样来弥补简单移动平均法的不足 结论 简单和加权移动平均的主要缺点在于需要持续输入大量的历 史数据 在实际应用中需要不断增加新的数据 舍弃旧的数据来计算 新的需求 来得出后 4 指数平滑法在销售预测中的计算方法指数平滑法在销售预测中的计算方法 4 1 指数平滑法的特点及优点指数平滑法的特点及优点 1 指数模型的精度非常高 2 建立指数模型相对容易 3 用户能了解模型如何运行 4 使用预测模型通过简单编程或者直接采用 EXCEL 的计算功能 就能运算 5 检测模型运算精度的计算比较容易 差异抽象化 对历史的统计数据进行加权修匀 使修匀后的数据 信息排除异常数 据的影响 从而显示出预测对象变动的基本趋势 根据查阅的资 料 指数平滑法 被广泛应用于企业的实际销售预测和生产排产 4 2 指数平滑法的运用步骤指数平滑法的运用步骤 第一 选取平滑系数 a 如果原数列波动不大时 a 宜取小值 0 1 0 3 这样可以使各期观察值的权数由近及远缓慢地变小 如果原数列 波动较大时 宜取大值 0 6 0 8 这样可以加重近期观测值的权数 使各期观察值的权数由近及远较快地变小 在不易判断时 通过 EXCEL 进行运算 通过比较差平方和或者均方差值大小来确定最合 理的 a 值 差平方和 SSE 计算公式为 第二 确定初始值 可以选用第一期的实际值或比第一期前一期 的实际值作为初始值 如果原数列的项数较少时小于 15 项 可以选 取前三期的平均数作为初始值 4 3 利用利用 EXCEL 进行指数平滑分析应用实例进行指数平滑分析应用实例 根据销售公司提供的 2010 年 2 月至 2011 年 2 月全驱车型的销售 数据 用 EXCEL 算出平滑系数 a 在 0 1 之间时对应的一次平滑预测 值 见附图 图 3 不同的 对应的一次平滑值 依公式 再通过 EXCEL 自动算出不同平滑系数下对应的差平方 和值 SSE 见附表 4 4 4 销售需求预测计算销售需求预测计算 用指数平滑法 简单地对 TC 公司全驱车型产 ZZ2257N