OTC终端运作与保障

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 OTC 终端运作与保障 一 畅通渠道 1 选择经销商 通常一个地级市场选择一至二家经销商为好 不宜太多 避免 他们之间的恶意竞争造成价格混乱 选择条件如下 1 健全的网络 能适应本产品在目前及今后一定时间内的 销售容量 2 良好的资信 包括给客户的回款情况及经销本身的 利润情况 良好的 赢利的经销商能配合企业的长期发展 3 经销商在各类药品经销终端的美誉度和满意度 工作 服务的细致程度对产品的推广有极大的价值 4 经销商对产品的认同度 经销商对产品的认同度高低决 定着对经销产品信心 推广程度 尤其是经销商的决策人和重要执 行人的认同非常重要 2 铺市 1 铺货阶段 第一阶段 先铺当地销售量前列的药店 知名的老字号药店 覆盖面广的连锁药店 特定小区及一定区域内最大的药店 其总量 约占全部药店总数的 15 20 第二阶段 待操作 1 2 月后再铺具有一定发展潜力和营业规 模较大的药店 其总数可上升到货 60 左右 第三阶段 最后遍地开花 全面铺开 药店总数可上升到 80 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 以上 但是不同的产品可以不同 常见病和高发病可分三个阶段 如 感冒药 胃药 而有的药只要执行一或两个阶段 如糖尿病 有时 根据情况也可三个阶段合并起来 关键在于能否控制执行及降低风 险 2 铺货的形式 A 推广会铺货 会同经销商一起招开推广会 B 厂家代表与经销商人员协同铺货 C 商业公司开票大厅站店促销 一般由厂家代表执行 D 厂家代表的长期推进 E 以上方法长期融合和推进 另推广会 包装费的长期性 多样性是做好 OTC 及打开农村 市场的关键所在 广大 OTC 企业应高度重视并理解 二 终端分类及宣传技巧 1 硬终端 1 户内 A 争取最大 最好的位置陈列展示商品 强化品牌在销售终 端的展露度 在售点做特殊陈列 使消费者易看易拿 在商业这样 做也是必需的 B POP 宣传品要多 好 全 如招贴画 立牌卡 小折页 小手册 柜贴 吊旗 产品模型 灯箱等 2 户外 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 A 动包装 流动车体广告 车贴 B 静包装 导购牌 展牌 店招 字幅 公园桌椅 广场标 志物 小区健康专栏 建筑物大牌广告 2 软终端 1 企业代表面对店员和消费者促销 2 专家推广咨询 3 仪器检测 4 终端营业人员口碑推荐 5 现场促销活动 3 终端宣传技巧 1 以多取胜 宣传品品种多 数量多 创造最大的市场氛 围 2 以牢取胜 宣传品设计制作要坚固 设置粘贴要牢固 3 以好取胜 宣传品设计制作要求品牌醒目 主导诉求突 出 图文并茂 色彩鲜明视觉冲击效果好 印刷制作挡次质量好 4 以情取胜 注重与营业员的感情沟通坚持 以建立感情 为主 利益驱动为辅 的原则 把营业员视为企业的 第一顾客 和营业员交朋有 让营业员成为产品的推销员并维护终端宣传品 三 建设终端 1 人员促销 1 选择客流量大的终端网点 超市 药店 商场 布设促 销代表 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 2 对促销代表实施规范管理 所有促销人员必须经过岗前 培训 如企业理念 产品知识 促销技巧 障碍突发事件处理 3 上岗人员必须统一着装或配带工作卡 促销医生要穿白 大褂上岗人员态度端正 热情主动周到 有耐心 4 必须及时对促销人员督促检查和抽查 2 拜访 慰问 通过拜访和尉问药店经理 柜长 营业员建立朋友般的感情 1 利于顺利铺货和及时回款 2 有利争取较好的摆位和宣传位置 3 可防止断货 掌握市场动态和竞争产品情况 4 最重要的能促使营业员推荐自己的产品 3 培养良好的营业员口碑 通过与营业员沟通 把营业员培养成企业的荣誉员工 兼职促 销员是形成营业员良好口碑的途径 1 培训营业员使其了解产品知识 达到有效推荐产品的目 的 其采取的方式有 联谊会 有奖征答 有奖竟猜 等 有奖活 动操作程序如下 A 设计问卷 以下几个常见问题一般要列入 1 您知道 产品是那家生产的 有利于塑造企业的知名度 2 的主要作用 让营业员了解产品功能 作用 3 产品与同类产品相比 有哪些优点 特点 让营 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 业员记住并明白同类产品中它最好 4 怎样服用 产品 正确服用 有利疗效的提高 5 产品的价格优势 从价格 疗程 品牌 疗效及疾 病的危害几方面打消消费者的价格顾虑 B 设计奖项 奖品 1 奖项 一般可设一 二 三等奖及纪念奖 2 奖品 根据营业员注重实惠的特点 设立的奖品必须实用 实惠 日常生活用品 如食用油等 洗涤 化妆品 如洗发水 洗面奶等 有企业或产品名称标志的纪念品 奖品应该尽量多考虑送营业员用得着要花钱买的东西 C 问卷的发放及奖品的兑现 由终端代表将印有问题标准答案 奖励规则和奖品名称的 宣传资料发放给营业员 可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名 单个药店为单位 确保发放到位率高于 95 告诉营业员一周内 来人考核 并顺便将产品位置调到醒目一点 一星期后由上一级主管或指定人员两人一组进行每次抽查 1 2 人 重点一星期拜访两次 全部答对为一等奖 依此类推 三个 以下发纪念品 此活动可以 3 个月为一周期 要求营业员对产品了解达优秀良 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 好的占 30 以上 达到及格的占用 80 以上 知道本产品的营业员 达 100 目前有实力的企业也可以与 中国药店 等专业媒体开展 合作 效果显著 4 激励终端药店营业人员 1 设立产品陈列奖 加强与柜组长的关系 保证药品渠道的畅通 稳定 A 要求本产品在药店占有最好的位置 一般为主柜台的第一 层中间位置或货架中间层正中位置 在此位置每摆放出 1 个月 可 送柜组长礼品一件 累计达 1 年者 邀请参加公司主办的联谊会 并发放奖品 B 中小药店或个体药店该奖项可以和条幅 灯箱联系在一起 即洽谈条幅 灯箱协议时将药品摆放包括在内 2 设立终端销售奖 积分累计奖 此奖的目的是直接调动营业员的积极性 刺激销量 具体方法 如下 A 定规则 每个营业员销本产品一瓶或一盒积一分 B 积分累计达一定分值 可领相应价值礼品一件 或继续累 计 如 10 分礼品价值 预设促销费用 瓶 10 礼品 50 分礼品价值 预设促销费用 瓶 50 礼品 100 分礼品价值 预设促销费用 瓶 100 礼品 C 次领取奖品后 积分消除 重新计分 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 D 同店营业员在志愿的基础上可以合并奖品 这主要是照顾 一些销量小的药店 3 售后服务 A 聘请专家教授为顾客解决疑难问题 B 重视处理消费者的信息反馈 C 对消费者的来信和电话必须认真对待 D 赞扬企业及产品的整理成典型案例 成为 DM 单及专题化 素材 E 对提出疑难或需要帮助的要上门拜访 F 对反映产品质量问题的一定要以诚相待和热情的服务 妥 善处理把问题消灭在萌芽之中 避免负面影响 4 理清外部环境 A 初开市场时要会同经销商 或自己单独及时与药监局获得 当地药宣证 B 在工商行政管理局相应部门取得户外及宣传散发单的广告 登记证 C 在举行各种终端推广活动征用户外场地时要及时会同场租 方与城管部门或交警部门取得活动许可登记 四 管理 OTC 代表是保障 1 OTC 代表工作操作规则 1 明确工作任务数量 制定走访工作计划 周计划 日计 划 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 2 根据具体的工作计划做好准备工作 3 根据先远后近 先重后轻的原则进行终端走访 4 具体做某家终端的操作步骤 看户外 勤问候 查户内 作记录 提要求 礼貌离开 2 促销基本要求 1 产品陈列 A 占据最好位置 柜台 占据最上层纵向排放 做到占位好 醒目 易寻找 货架应把产品摆放于 1 3 1 5 米高处 在货架顶端摆 放产品模型 B 系列产品集中陈列 其目的是增加系列商品的展示效果 使消费者能一目了然地看到公司系列产品从而体现公司产品的丰富 性 此外还对新产品或销售弱势的产品带动做用 C 将产品尽量摆放在顾客经常走动的段 如开端架 入口处 路口转角处 D 经常注意卫生及补给 保持产品清洁 随时补充货源 更 换损品 瑕疵品或过期品 让陈列商品以最好的面貌面对顾客 以 维护产品的价值 2 终端 POP 布设 A 制作 1 0 5m 导购牌 展板 设计制作要求品牌突出 诉 求重点突出 图文并茂 制作牢固 摆放于药店门口两侧或合适位 置 B 如有可能招贴画要选择店外两侧 1 4 1 8m 光洁墙面 店堂 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 玻璃门 或店内 1 4 1 8m 光洁墙面上 粘贴牢固 排列张贴 视觉 及宣传效果更佳 C 台牌卡放置柜台 靠近产品摆放处 内装小折页或小册子 便于目标购买者详细了解产品 E 吊旗并排悬挂于进店 2 5m 高 正面柜台上方 F 店内灯箱亦要选择临近产品上方摆放 由企业发放彩喷稿 依要求制作 必须做到统一性 G 店招牌造价低 挡次较高 耐久性较强 由企业出彩喷稿 当地广告公司制作 H 产品模型分户内户外 户内 金字塔 摆放 用透明胶固 定 户外应注意避免碰撞 I 巨幅 6 20m 视觉效果极佳 大气 但要注意防风设施 悬挂于大型商场 超市正面或面对人流量较大的墙面上 产品应在 进入终端一定时间后操作比较合适 J 户外广告牌 大型广告牌 靠进卖场 售点 置于 5 楼搂 顶或裙楼 当市场在成长 成熟期考虑操作 K 车体 车贴 广告 前期买断主要线路公交车的车后车前 贴 产品成长期可根据条件考虑整车车体广告 3 OTC 代表的工作标准及管理监督办法 1 工作标准 用表格法进行管理较为科学 如建立以下一些表格 如药店档 案表 经销公司产品营业员档案表 终端药店周拜访工作表 终端 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 药店周拜访工作表 终端药店月销售统计表 终端药店月销售统计 表 有奖问卷发放表 同时各企业也可开展自成体系的表格管理体 系 2 量化工作 A OTC 代表区域销售任务 开发期 成长期 成长期的市场 来确定 终端覆盖率 开发期占药店总量 15 20 左右 成长期占 50 60 成熟期 80 90 以上 B OTC 代表每日拜访药店数量 每次拜访时间 内容 药店数量 每日拜访约 15 20 家左右 期中重点药店 2 家 较 大规模药店 10 家左右 其它 拜访时间 骨干药店拜访时间每次不低于半小时 开发期 3 4 次 周 成熟期待 1 2 次 周 较大药店拜访时间每次不低于 15 分钟 开发期 1 2 次 周 成熟期 1 次 1 2 周 其它药店 1 个月拜访 拜访内容 终端各种硬包装 营业员对产品的建议和看法及自 己提出的要求 3 配置 OTC 代表人数的确定原则 根据不同地区按每 80 150 家药店配置 OTC 代表一名的原则来确定办事处 OTC 代表总 人数 4 管理监督办法 第一 公司对办事处的监督与考核 从销售任务 市场覆盖率 办事处员工综合素质 与营业员的 演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案 精心收集 精心编辑 精致阅读 如需请下载 沟通程度四方面来考核 第二 对办事处的财务监督 A 办事处管理费用每月核报 B 对促销费用按使用详细说明核报 C 对于举行的小型的周六 周日的药店促销活动 必须有办 事处二人以上参与 大型终端药店的促销会必须由上级部门参与 才能发生费用 D 对于奖品 纪念品的发放必须凭领用人签名单 以药店为 单位 才能核报 第三 对办事处的市场监督 A 对经销商的合作关系 渠道畅通的监督 B 对办事处培训工作的检查 以保证市场良好运作 C 对办事处各项宣传促销活动的落实情况的监督 第四 办事处主管对 OTC 代表的监督 A 定期随访法 主要看代表与营业员的沟通技能及工作态度 B 不