推销学模拟推销剧本详细版.doc

推销学推销剧本-东风本田4s店场景一：推销合作很重要赵旭辉 饰演 A推销员 陈慧 饰演B推销员李新 饰演C推销员李彦鹏 饰演 D顾客旁白：经过招聘A、B、C三位新人被分配到同一家4S店，平平淡淡的过了半个月，每天照常上班、下班，处的不好不坏，直到第十六天.A: Good morning!B: Morning,你怎么穿的便装啊？A：你这就不懂了吧，这叫服装艺术，我这样穿呢；顾客会感觉我很容易接近，从而放松警惕。B:也不是没有道理。C：狡辩吧你就，你是觉得正装束缚了你的帅气吧？A：聪明，这也是原因之一，不过说真的，你看看我是昨天帅还是今天帅啊？B:别说帅不帅的了，你这样穿是舒服了，可我们的店面形象怎么办啊，这样看着也太随意了吧，对于那些高端的购车的客户，你穿便服给他们介绍我公司的车他们会感觉掉价的！C:（频频点头）B说的也不是没有道理，趁现在还早你还是去休息室换一下衣服吧！（由衷建议道）A:（做出可怜巴巴的样子）这可是我上周刚买的新衣服，一直都没机会穿，今天就让我穿一天吧，拜托拜托！CB:去！（用手指着休息室的方向）A:好好好，我去，我去还不行吗？（不情不愿）（刚迈出几步）C：有客户来了！有客户来了！（A赶紧跑回来，整理一下衣角，三人都迎面向客户走去）A:(抢先说到)欢迎光临东风本田4s店，有什么需要帮忙的吗？D：我想买辆车（目光上下打量着A的衣服）B:您可算是找对地方了，今年汽车的销量就数我们4S店最高了。C：是啊，您是喜欢哪种类型的车呢？D：（做出困惑状）这个我还没有注意A：这个没关系，我先给您介绍一下我们今年主推的这款艾力绅轿车，它有优雅的外形，宽享的空间，富含电动天窗，典雅中控，舒适驾乘，高效环保，尊崇安全。后座三点式安全带都非常齐全，前后三排都有安全气帘。（滔滔不绝）D：听着不错，能再给我介绍一下其他的吗？BC:（还没等A开口BC异口同声的说）可以可以（一时间陷入僵局）D:别急，让我们仔细的给您介绍。B:（接着说道）让我来给您介绍今年的另一款新车吧，我们来看看这款东风风神S30，这款汽车主推新技术，新形象，新体验，有智能倒车影像系统，锋锐LED前大灯，晶钻LED环形尾灯，以及所有显示频人性化设置等，这款车特别适合一家人出去旅行。C:是啊，如果您在我们店买车，我保证我们的服务都是一流的。（作信誓旦旦状）D:哦？怎么说？C：（长篇大论）如今呢，在汽车这方面所谓的售后服务大多都是指维修和保养服务，而我们东风本田4S店除了这些还提供救援，信息咨询，保险，二手交易等这些内容，我们东风为客户提供购买的喜悦，以追求客户满意度NO.1为目标，建立了遍布全国33个省、直辖市及自治区的营销网络，以方便为我们的客户服务。B：对啊对啊，不管您有没有买我们的车，如果以后有任何疑虑随时可以拨通这个电话，会有专门的服务人员去帮您解决您的问题。（积极的说道）D:（沉思了一会儿）服务做到这种程度确实不错，我再考虑考虑，好吧？A:您不去看下我们的现货吗？可以试开一下啊B:对啊，看了您肯定不会后悔来一趟的。（积极挽回）D:(看看手表)我改天再来吧！C:那您能否给我们留一个您的联系方式呢？D:(从名片夹里熟练的抽出一张)这是我的联系方式C:好的，您慢走啊！（ABC一起把顾客送出门）A:感觉这个顾客有戏。B:要是谈成了，我们的提成怎么分啊？A:我五成，剩下的你俩分吧C:凭什么啊？（愤愤不平状）A:这两款车都是我负责的啊。B:这日子没法过了，每天起早贪黑的，工资就这么点怎么生活啊？（愤愤不平状）A:最近的十几天，都没有拉到客户，要是后面的半个月还是这样，在这里就呆不下去了（大家都沉默了一会）C:我们的车在其他分店销售的都很好，说明车的质量没有问题，那就只能从我们自身找了。（两两对视）B:有道理，不能再这样吵下去了，我们制定方案吧，争取在下个月拿到成绩，A:我同意。我建议让C带领我们，他平时做事沉着冷静B:我没有意见，C：既然你们这么信任我，那我就担起这个责任来，我们一起努力，把那些从我们手中流失的顾客给争取回来，为我们的一日三餐加油！（一起喊加油！）旁白：三位初出茅庐的销售员懂得了团结与合作的重要性之后，开始进行分工合作。场景二：如此推销李彦鹏 饰演 A顾客 李新 饰演B销售员 赵旭辉 饰演C销售主管 陈慧 饰演D助手D：喂，您好，这里是东风本田销售服务公司，请问有什么能为您服务的吗？（声音甜美）A：您好，我想买一辆车，想抽时间过去看一下。D：先生你真是选对时间了，我们公司最近推出了新车型，绝对值得您来选购。A：那你们什么时候有时间，我过去看一下。D：我们从早上九点到下午六点都属于营业时间，您哪天有时间随时都可以过来。A：嗯，那就明天下午三点吧！D：好的，先生您贵姓？A：免贵姓李。D：好的，李先生，明天下午我们会选择专业的服务人员为您服务的。A：嗯，谢谢，再见！D：再见！顾客进门，前台引领D：欢迎光临！请问有什么可以为您服务的吗？A：我昨天打电话预约过，今天下午三点来看车，我姓李。D：李先生，您好，我们已经安排好工作人员为您服务，请随我来！A：好的。D：您这边请。D：将李彦鹏领到李新处介绍D：这是我们店的销售助理李女士，这是昨天预约过的李先生。B：起身迎接，递名片B：李先生您好，很高兴能为您服务，请坐。请问李先生喜欢什么车型呢？A：其实我对汽车不太懂得。可以带我到处看看吗？B：当然没有问题。引路到展区B：这边是我们的C-RV展区，分都市，经典，尊贵，豪华四个系列，C-RV兼顾家庭和商务，工作与休闲的需求，开创了SUV领域的全新概念。A：哦那辆车看着不错，外观不错，蛮大气的。B：李先生眼光真不错，这是我们的14年新款，配置更加先进时尚。A：这辆车看着是很不错，但我觉得不太适合我，很多性能都用不上。B：这样啊，那李先生平时都做些什么呢？（了解顾客需求）A：平时也没有什么事，上下班，休息的时候带家人出去转转，有车方便。差不多就行了。B：哦，请问您想买什么价位的车呢？A：10万左右的吧，这价钱可以买辆差不多的车了吧。（迷惑状）B：好的，那李先生请到这边来。领到思域展区旁B：李先生，这辆是思域系列十周年纪念自动舒适版既有思域车型的“安”、“环”、“省”、“乐”的优秀基因，又充满了时尚气息，外形华美，我认为非常的适合您。A：（围着车看了一圈）外形真不错，不知道车内怎么样？B：没问题，请上车感受一下，这样更能感受到这款车的特点。（随即为李先生打开车门，李先生上车后）B李大哥您可以座上去感受下我们这款车的驾驶感受，这款车的视野非常好。A哦，好的。（客户上车后帮忙调试座椅并根据客户眼光注视的配置相应介绍）B（帮忙调试座椅）李大哥，您看这样合适吗？A哦，可以了。我看这视野是非常的好，座椅也是比较人性化的设计，嗯，坐起来倒是蛮舒服的，全皮的还会滑来滑去的，可是，这座椅怎么还是手动调节的啊，现在好多车都是自动的了。B李大哥是这样的，手动机械式的相比电动的来说故障率更低，也更容易维修。就是更有保障了。A哦，这也倒是。（客户眼看中控DVD导航）B李大哥您看这是原厂本田专车专用的DVD导航仪，里面自带蓝牙，收音机，还有USB接口可以跟您的手机互联。到陌生的地方您可以用来导航，休息的时候您也可以看看电影，是很实用的一个配置。A哦？还带DVD啊，能不能试试？B当然可以A哇，感觉像是在移动音乐厅的效果哎，真是全方位的美妙体验啊（客户目光移到天窗）这天窗还蛮大的嘛。B对，李大哥正如您所见，我们这款车天窗是加大型的，比一般的加大了1.5cm，这样的话透光性要好许多，后排乘客座起来更舒服。A（客户手搭上排挡杆注视）这怎么还是4速的？4速毕竟也太老了吧。有些时候超个车什么的都加不上速。B对。李大哥，这款车配备的是4速自排变速箱。4速之所以到现在还在用，是因为它的技术是目前最为成熟的，比较普及，故障率也相应要低一些，维修起来更为方便。 A哦，（手指向排挡杆指示）这上面还配有加力挡，真不错啊， B（适时转移客户关注重点引导客户关注其他配置手指向方向盘）李大哥您看，这是定速巡航系统，相信李大哥在跑高速的时候脚会很累吧，一直得踩油门。是不是也想让右脚也偶尔休息一下呢？A是啊，在高速路上是这样。右脚都闲不下来。有了定速巡航系统应该就不会这么累了，在路况车况好的情况下，开启定速巡航系统右脚就可以休息啦，不用一直踩在油门踏板上了。我看这（手指向按键）上面还有加号减号，B加号可以加速5km/h，同样的减号就是减速。您再看这（指向方向盘影音控制）这是方向盘影音控制，方便您在行车途中对影音的控制，很方便。A哦，这倒是挺实用的。（点头示意，客户表示很满意）。B李大哥，您看这边您还有什么不了解的吗，要是可以我们一起看看车后方，那里底盘部位有个思域独特的设计我要为您介绍。（激起客户好奇心）A哦？什么独特设计？（客户好奇心被激起）B李大哥您这边请，我们一起来看看，我再为您详细介绍。（引领客户至车后方打开后备箱介绍后备箱空间）B李大哥您看，我们这款车后备箱也有一个比较人性化的设计，它设计的是双开门形式的，（打开后备箱小门）这样的话要是您车靠墙停了，您拿一些小的物件就比较方便，呵呵。A（走上来试了试）果然，拿些小东西方便了许多。（把后备箱全开客户惊奇的）哇，这后备箱倒是很大的了。（a走上前打开右后车门）B李大哥您看，我们这款车的后排座椅可以完全往前放，（后排座椅放平演示）A这样的话后备箱空间就增加了将近一倍。而且像我这样经常外出旅游的话，放平之后在上面睡觉都不是问题。嗯，看来得准备套被子了，是吧，哈哈。B对啊，呵呵。（收好座椅关上车门走到车后方）李大哥您来看这，这就是我们这款车的一个独特设计（邀请客户一起蹲下看底盘部分），李大哥您看那两根稳定杆。A（客户蹲下往里看指着稳定杆）就是那两根？B嗯，稳定杆离地间隙比较高，所以在高速过弯的时候有侧倾危险，而我们这款车的这个设计在于它能够在车辆高速过弯的时候能使轮胎与地面的附着力达到最大，增强轮胎抓地力，使轮胎稳稳的抓住地面从而使车辆平稳。保护车辆不至于侧翻。A不错不错B您看李大哥您这还有什么不明白的吗？A现在没什么了。B好的,您还有什么疑问吗？（让顾客提问）A：那思域的日常保养复杂吗？B：看来李先生对思域还是很满意的，这样吧，要不我们到座位上谈谈，我们的销售主管可以为您做一个更加全面的介绍。A：这样也可以。（下车）B：将李彦鹏领到赵旭辉处销售主管洽谈，签约：（销售主管起身，自我介绍）李先生您好，我是东风本田汽车销售服务公司的销售主管赵旭辉，这是我的名片，请笑纳！：赵主管，你好。：李先生这边请，我们可以坐下详细谈谈。（入座）：刚才我已经了解到您对思域比较感兴趣，这是相关资料，李先生可以参考一下。（敲门进入送茶水离开）（指着图片说）：思域外观大气、时尚，车身线条流畅，有种轿跑车的感觉，：确实很漂亮，看着不错。：思域内饰做工精细，设计也比较时尚，层次感较为突出，功能配置非常丰富，储物空间比较合理，乘坐空间和后备箱空间都比较大，提速较快，换挡顺畅，方向盘灵活，驾驶很舒适，安全配置比较丰富，安全性较好。A那您看您对产品还满意吗？A不错！思域的配置和舒适性都不错！C那您看您对车要是没有异议的话，我们看一下合同吧，对了您喜欢什么颜色！（典型的尝试签约法）A我比较喜欢蓝色，因为我夫人可能也要开，蓝色比较中性！C对，蓝色的确能兼顾到，那您是现金付款呢，还是分期付款呢？ （认同技巧时时刻刻照顾到再加上典型的尝试签约法）A现金！你们这款车能优惠多少？C李先生您别急，这些问题是都例行手续，完了以后我们会商量一个好价钱！您看怎样？（钻石级销售顾问的特征之一：临危不惧）A这样，您还是给我说你们可以优惠多少吧！C其实这么好的车，配置和各方面都这么好的车，已经没有什么优惠了A这怎么可能呢？现在买车怎么可能不优惠呢，另外一家的车都优惠8000多C放心，李先生，您今天绝对不会白来的，我小赵肯定要做你的生意的，我看您也是要诚心买，刚好呢我们又在搞活动，前面已经有很多客户都是在我们这里买的。这样我给您优惠2000吧 ，我们这是把保险费用都加进去了，别家肯定是没有的（钻石级销售顾问的特征之二：自信！）A不行！（频频摇头）C李先生，您别生气，您觉得别处的销售人员有像我们这样给您介绍产品和体验服务的吗？（钻石级销售顾问特征之三：脸皮厚！）A是没有，我觉得你的介绍我比较满意！C对了，你看你在别处人家销售顾问还没有我的服务好，才优惠8000，我的服务比他还好，虽说优惠2000，但保险费用就有7000了，你不觉得我们已经很优惠了吗？ （钻石级销售顾问特征之四：示弱！）A那.这样你给我优惠3000，我一定买！C如果是这样的话，就比较麻烦了（有点犹豫）A为什么？C因为.哎呀！我不好说！（作勉强状）A怎么不好说！（进一步追问）C我这样的话会被销售经理骂的A为什么？C因为经理规定了，如果超过3000的优惠必须问客户三个问题 （葵花宝典：三问成交法）A什么问题C李先生您今天带钱了吗？A带了，卡C李先生您今天就买吗？A嗯，如果再优惠3000，我觉得可以的C李先生您买车就您一个人决定了吗，不需要其他人了吗，比如您夫人A不用了，她有得车开就行了！（作爽快状）C那好，我们签掉这份合同吧（一副壮士牺牲的样子）A为什么？C我好拿进去帮您申请呀！A那你先去申请吧C行，那我拿进去帮您申请，应该可以的，您等等，先喝杯茶吧！ （钻石级销售顾问特征之五：微笑着“戏弄”客户，而客户还乖乖地投降）（进去转转，出来后），李先生，恭喜您，您终于如愿以偿了！可以驾着您心爱的思域回家了！虽然我的工资扣惨了！唉！A把你们经理叫来，我给他说，不能扣你的工资！C算了算了，你现在去说，回来还是要扣的，您就赶快把合同签了吧，这些事我自己处理！您的好意我心领了！A好，签吧！C李先生，那谢谢了，但您可以再答应我一个条件好吗？A什么条件？C您看我们的难处您也知道了，这个价格你自己享受到就行了，你千万不要给别人讲这个价格，否则我真的拿不到钱了，帮我一个忙好吧？A这个行！（拍着胸脯保证道）场景三 ：推销始于售后旁白：半个月过去了之后，推销员们再次进行了讨论C：从现在的状况来看，我们的销售业绩明显提升了啊！B：是啊，其他的先不说就我们的东风本田S30已经售出好几辆了。C：那我们接下来继续保持这种状态吧。A:保持这种状态是远远不够的，如今发展空间较大的就数售后服务这块了，我们也得动起来，重视从我们店里走出去的每一位顾客。B：我们所售出去的这几款车目前来看都没有什么大问题，修车的人也是少之又少。A:那我们就从回访老顾客这块开始吧，具体听听他们的反馈意见，看看有没有需要改进的地方。C：我看行，所有客户的资料都在这里，我们现在就开始吧。B:让我们先拨通李先生的电话。（嘟.嘟.）D:喂，你好。B:哎，您好，李先生，我是东风本田4S店的职员B,您看您现在方便吗？D:方便，你说吧。B:哎，好的，我店想了解一下您对自己所买的这款车还满意吗？D:满意倒是挺满意的，就是感觉在车上坐久了有点难受。B:这样啊，那您看这样好吧，我们给您送一套S30专用坐垫，这样您估计就不会再累了。D:还有这服务啊，不错不错，那我改天去你们店吧。B:不用不用，您只需要告诉我们送到哪里就行了，我们4S店会有专门的人为您服务。D:那真是麻烦你们了B:不麻烦不麻烦，这都是我们应该做的。D：那好，明天你将东西送到银利大厦前台就好B:好的好的，我们会准时送到的D：好的，再见B：再见旁白：第二天上午坐垫如期送到了银利大厦，让人惊喜的是，东风本田4S店又接到了一笔大订单，这位李先生决定给他的每位职员都买一辆车.场景四：在推销过程中我们要勇敢说不 旁白：黄先生在经过服务人员的一番推荐之后，感觉比较疲劳，希望服务人员能到休息室为他继续推荐！接下来的剧情皆