直面困境-敢于亮剑-抓新机遇促大发展--关于信用社存款组织工作的调研报告

1 直面困境直面困境 敢于亮剑敢于亮剑 抓新机遇促大发展抓新机遇促大发展 关于 存款组织工作的调研报告 截至今年 3 月末 全省农村信用社存款突破 5000 亿元 存 款总量分别达 5007 亿元 继续保持全省金融机构第一位 也 较为出色地完成开门红目标 一季度存款余额比年初增加 8 09 亿元 达到 54 9 亿元 增长 17 同比多增 2 6 亿元 虽然资金 组织的形势可贺 全社资金组织的氛围也越来越浓 但面对激烈 的市场竞争 资金组织工作将越来越成为 买方 市场 困难也越 来越大 要保持资金组织工作的持续力和上升力 如何发挥自己 的优势抢占存款市场 积极采取措施应对激烈的市场竞争 已刻 不容缓 一 直面困境 一 直面困境 资资金金组织组织有三有三难难 一 外部环境发生深刻变化 当今 金融脱媒现象和利率市场化的压力日益加深 社会直 接融资比例在快速增加 而间接融资的占比却在缩小 金融脱媒 发展大势所趋 互联网金融兴起 各种 宝宝 茁壮成长 吸金规 模迅猛发展 酝酿多年的银行利率市场化 从 2012 年开始实质 性地推进 正在逐渐加速深化 导致社会存款总是增长放缓 另 一方面 由于 在存款构成中 一年期以上的中长期存款占比 高 定期存款和定期储蓄存款合计占总存款余额的 51 6 相比 其他商业银行 资金成本更高 大大增加了经营压力 而商业银 2 行资金却十分巨大 没有后顾之忧 使得与客户在存款上议价的 空间不足 同其他商业银行拼成本的能力受限 影响了 存款 业务发展 比年初增减 万元 比年初增减 万元 项目名称项目名称 金额金额 万元 万元 占比占比 今年今年去年去年 活期存款和活期储蓄存款活期存款和活期储蓄存款 26494726494748 48 545205452093379337 定期存款和定期储蓄存款定期存款和定期储蓄存款 28343128343152 52 26566265661696516965 二 农信社品牌效应较差 随着市场的开放 株洲这个常住人口 380 万的三线城市已 容纳了 19 家银行机构共 594 个金融机构网点 城区市场更加密 集犹如 百团大战 信用社由于缺乏 银行 的金字招牌造成老百 姓的认识度和认可度较低 而商业银行积累的品牌效应 给自己 带来了很多潜在的客户 信用社作为一种合作信用金融服务机 构 人们的认识度不高 品牌效应较低 而商业银行资金雄厚 品牌吸引力较大 确实在吸引存款业务上落后于其他的商业银 行 三 服务水平较低 服务对象资金筹集能力有限 其一 信用社经营的品种单一 只营销存 贷款业务 如理 财业务 信托业务 保管箱业务等业务品种还未开办 经营品种 不全 难以满足客户多种多元化需要 从服务礼仪 手段 程式 等方面相较而言仍处于低水平 初级阶段 服务缺失目标 行为 仪容 仪表 仪态失去规范 日常服务 特事处理缺少技巧 凡事 等等有待进一步提高 原有忠实的客户群体在逐渐减少 仅靠与 3 顾客浓厚的感情难以维持 由于针对的是三小客户对象 其本身 资金实力小 融资难 很难有巨大的资金流入 其二 客户经理 存款营销意识不足 重贷轻存思想明显 其三 参考上市银行的 存款结构模式和发展方向 体现出盈利越高的银行对公存款占 比越高的现象 对公存款因其经营成本低 易吸存 数额大等特 点 一直是各家银行争存的焦点 随着企业的开户 银行为其提 供现金管理和全面的金融服务 能获得结算 信用卡 网银 代 收代发 理财产品等丰厚的中间业务利润 而在企业融资困难时 开户银行又是其贷款和融资的首选 而反观信用社因为缺乏 一定基础的对公客户 资金难以周转沉淀 也造成资金劣势 比年初增减比年初增减 项目名称项目名称 金额金额 万元 万元 占比占比 今年今年去年去年 各项存款各项存款 54944154944180900809002637126371 1 1 对公存款对公存款 11524111524121 21 339773397748494849 2 2 财政性存款财政性存款 686686 187 187 212 212 3 3 个人储蓄存款个人储蓄存款 43313743313779 79 47109471092145321453 4 4 其他存款其他存款 3773771 1 202 202 二 化解困二 化解困难难 以三种境界 以三种境界积积极极应对应对 一 金刚怒目的境界 接受任务不讲条件 2008 年以来 存款组织一直保持平稳增长姿态 近两年 来之所以实现超常发展 思想是行动的源动力 正是来自上层的 思维转型和引导 贯彻 总量就是实力 份额就是地位 增存就是 增效 增量就是竞争力 的思想 树立 存款是立社 立行的根本 的理念 重申储蓄存款工作是信用社发展的 生命线 只有把存 4 款组织工作做好了 才有实力树立良好的社会形象 才有动力推 进各项改革发展工作 才有精力抓好经营管理 才有能力发展新 的效益增长点 小机构更要有大作为 存款任务不是完不完得成 的问题 而是怎么去完成的问题 正是高层的深刻认识和超前意 识 既看到我们所面临的激烈市场竞争 又剖析自身又有进一步 扩大总量的潜力和优势 2013 年提出全社全年存款增长 10 亿元的高额目标 面对困难 顶住压力 到 2013 年末全社存款净 增 10 14 亿元 同比多增 5 2 亿元 今年一季度再次将 4 亿元的 存款目标提高到 6 亿元 最终增长 8 09 亿元 同比多增 2 6 亿元 正是来自高层的强大信念 指引联社和各级员工认识扩大存款 规模的重要意义和作用 强有力地推动存款组织工作 增强了资 金硬实力 二 菩萨低眉的境界 调动活力形成合力 不能光叫马儿跑 外部目标要真正转化为内在动力 实现知 行合一 必须使内部需求与外部条件相得益彰 有机契合 如此 则落脚点只能是激励约束机制 通过优化考核方案实现多方利 益共享 挖掘存款组织的潜力 为建立一个 人人都使劲 个个都 出力 的资金组织氛围 一是结合自身实际制定合理有效的考 核办法 让每个人都明确自身的目标任务 重点加大对市场份额 占有率 存款日均额和余额的考核 二是实行绩效挂钩 加大存 款考核力度 把员工的个人利益与所创效益及单位利益捆在一 起 充分调动员工的工作积极性 三是经常关注和观察员工的思 5 想和行为状况 及时协调各岗位员工相处中的不和谐因素 按照 一切有利于业务健康发展 有利于发挥员工主观能动性的原则 积极与员工交流 帮助员工想办法 挖潜力 促进全员始终保持 旺盛的工作精力和积极的工作心态 对参与不积极的员工 在岗 位和政治待遇上给予约束 并且纳入与所属管理者的考核任用 范围 形成齐抓共管的强大合力 三 尼姑思凡的境界 执行任务讲究实际实用实效 信用社与其他银行比较 虽然整体上仍处于劣势 但只要精 心谋划 狠抓落实 用好用活各种资源 如同 田忌赛马 依然可 以在市场竞争中取得优势 打好 感情牌 提升客户忠诚度 银企本互为鱼水 银行靠 企业生存 企业靠银行发展 对 着重培育的优质客户 加强与 客户的沟通与联系 微言大义 当企业缺少资金时 金融机构给 予信贷帮助 相信通过 以心换心 客户有闲置资金时也要选择 存在联社 增强维护力度 调动客户感情 提升客户活跃度 争 取客户资金 打好 压力牌 深挖员工潜力 诚然 信贷业务是信用社工 作的重中之重 但目前客户经理的工作几乎只着眼于信贷业务 没有完成向全方位综合服务的转变 有些信贷业务网点负责人 对存款营销淡漠甚至放弃 多半是因为存款任务没有问责机制 而贷款业务一旦出了问题 哪怕是一笔都可能要了他的 命 所 以每一笔贷款都有责任人对其进行跟踪维护 而可大额存款客 6 户却缺少团队关注 联社实施了资金使用费考核 对客户经理资 金归社率进行全面考核 卡死关口 要客户经理牢固树立新旧客 户并重意识 在千方百计拓展新客户的同时 坚持不懈地做好存 量客户维护挖潜工作 逐步提高其对联社的忠诚度和综合贡献 度 降低存款的波动性 在各种场合 对每一名员工存款任务分 解到位 时时抓 天天讲进行督促 调动每位员工一切可以调动 的资源 打好 服务牌 全面出击抢存款 联社高层做为高级营销经 理 在组织资金的战斗中只有冲在最前 发挥带动和示范作用 执行任务不打折扣 用好现有渠道产品 渠道产品能够有效提升 客户体验 做强渠道产品积累沉淀资金 通过拓展渠道产品扩大 客户群体 不仅实现了中间业务增收 还有助于获取客户沉淀资 金 进一步加大营销力度 实现以量换量 以客户规模的增长推 动存款总量的稳步增加 打好 制度牌 密切关注资金流向和储蓄存款变化的情况 对大额存款支取了解资金去向 尤其是大额支取 50 万元以上的 客户 网点主任亲自沟通 做好存款的挽留和增存工作 三 百尺竿三 百尺竿头头 为稳为稳存增存存增存继续继续做好准做好准备备 一是继续保持存款营销的积极态势 按照上级 农村市场寸 土必保 城区市场寸土必争 的战略 加强存款营销工作力度 自 上而下保持积极态势 形成推动存款营销的巨大力量 二是坚持市场定位 以服务 三农 为方向 坚持以中小企业 7 个体工商户 农村农户等客户为服务对象 细分客户群体 对辖 内农户 居民和小商户 以区域位置 行业特点等进行分类 实 施 扫街 营销和无缝对接 以吸收储蓄存款为重点 大力拓展对 公存款 要高度重视对公存款营销 营销财政存款 大户存款 积极主动与当地政府协调沟通 加大公关力度 找准财政性存款 涉农资金 项目资金 大中型骨干企事业等资金信息 增加财政 性存款过低 扭转单位存款比例失调的问题 三是继续抓好贷户以贷引存工作 防止信贷回笼资金转入 他行 千方百计确保资金回社率 要完善和加强信贷客户经理发 放贷款考核资金使用费用 将存款资金也作为一种产品参与经 营 创造效益 四是完善考核奖励措施 重赏之下必有勇夫 真正发挥考核 的正向激励作用 机关部室人员同样要走出去 同样要给予考核 并与岗位和晋升挂钩 五是进一步建立健全 完善市场营销机制和体制 加快产品 创新 业务创新 服务创新和电子化建设步伐 不断提高整体市 场竞争