汽车营销考点分析

1 1 汽车营销环境的分类 汽车营销环境的分类 汽车市场营销环境汽车市场营销环境 汽汽车车企企业业内内部部环环境境 汽汽车车企企业业外外部部环环境境 汽汽车车市场市场营营销销 宏宏观观环环境境 汽汽车车市场市场营营销销 微微观观环环境境 汽汽车车企企业业内内部部环环境境 汽汽车车市场市场营营销销 宏宏观观环环境境 汽汽车车市场市场营营销销 微微观观环环境境 汽车市场营销环境主要包括宏观环境和微观环境 宏观环境通常指汽车企业面临的政治法律环境 经济环境 社会文化环境 人口环境 科技环境等 微观环境通常指汽车企业本身 供应商 经销商 顾客 竞争者 公众等 2 2 分析汽车企业内部环境的目的是什么 分析汽车企业内部环境的目的是什么 3 3 影响汽车 影响汽车市场购买行为的因市场购买行为的因素 素 消费者购买主要影响因素 影响市场购买行为的因素很多 其中最主要的是政治因素 经济因素 文化因素和社会因 素 此外 还有个人因素和心理因素 对业务采购人员的影响可以分成 4 类 1 环境因素 2 组织因素 3 人际关系因素 4 个人因素 4 4 从竞争者的竞争地位看 市场竞争者包括哪几种类型 从竞争者的竞争地位看 市场竞争者包括哪几种类型 市场领导者 市场挑战者 市场追随者 市场补缺者 5 5 以什么为标准划分汽车企业的市场竞争地位 以什么为标准划分汽车企业的市场竞争地位 一般衡量市场地位的指标是市场份额 也叫市场占有率 6 6 业务市场与消费者市场的主要区别 业务市场与消费者市场的主要区别 7 汽车产品组合的概念 汽车产品组合的概念 汽车产品组合汽车产品组合一般有若干产品系列 产品线 组成 汽车产品组合具有广度性组合和深度性组合两种类型 广度性组合广度性组合是指汽车企业生产经营汽车产品系列的个数 深度性组合深度性组合是指每一汽车产品系列所包含的汽车产品项目 8 汽车新产品上市 采用的定价策略有哪些 汽车新产品上市 采用的定价策略有哪些 高价保利高价保利 也称撇油策略 即在汽车新产品投放市场的初期 将汽车价格定得很高 以便在短期内能获得较高的利润 尽快地收回投资 低价渗透低价渗透 也称渗透策略 为了迅速占领市场 打开销路 尽量把汽车新产品价格压 低 实行薄利多销 利用低价的优势把汽车新产品渗透到市场中去 满意标准满意标准是把汽车新产品的价格定在比较合理的位置上 既不太高 也不偏低 比较 适中 使买卖双方都有利 都能满意 9 什么是市场细分 举例说明汽车市场细分方法和步骤 什么是市场细分 举例说明汽车市场细分方法和步骤 市场细分市场细分是按照消费者需求的差异性把某一产品 或服务 的整体市场划分为不同的子 市场的过程 其基础是消费者需求的差异性和同质性 市场细分是目标市场营销的首要步 骤和重要前提 汽车市场细分汽车市场细分是指根据汽车用户明显的不同特征 把用户分为若干部分 即把汽车市 场分成若干部分 以便确定汽车企业目标市场的过程 消费者市场细分的方法 七步法 七步法 选定营销目标 产品市场范围 列出现实及潜在顾客的基本需求 分析潜在顾客的典型需求 剔除不突出的同时合并共同的 为这些分市场暂时定名 检查各细分市场的特点 作进一步细分或合并 测量各分市场的大小 从而估算可能的规模获利水平 产业市场细分的基本方法 产业市场细分的基本方法 1 单一变量因素法 根据影响消费者需求的某一个重要因素进行市场细分 2 多个变量因素组合法 根据影响消费者需求的两种或两种以上的因素进行市场细分 主要介绍二因素组合细分法 如图 3 3 系列变量因素法 根据企业经营的特点并按照消费者需求的诸因素 由粗到细的进行 市场细分 这种方法可使目标市场更加明确而具体 有利于企业更好地制定相应的市场营 销策略 1010 试述汽车产品定价的程序 试述汽车产品定价的程序 1 明确汽车目标市场 汽车目标市场是汽车企业生产的汽车所要进入的市场 分析汽车目标市场一般要分析 该 汽车市场消费者的基本特征 需求目标 需求强度 需求潜量 购买力水平和风俗习惯 2 分析影响汽车定价的因素 汽车定价不仅要了解一般的影响因素 更重要的是要善于分析不同经营环境下 影响汽车 定价的最主要因素的变化状况 3 确定汽车定价目标 汽车定价目标是在对汽车目标市场和影响汽车定价因素综合分析的基础上确定的 不同汽车企业 不同的汽车经营环境和不同的汽车经营时期 其汽车定价目标是不同的 在某个时期 对汽车企业生存和发展影响最大的因素 通常会被作为汽车定价目标 4 选择汽车定价方法 汽车定价方法是在特定的汽车定价目标指导下 根据对成本 供求等一系列基本因素的研 究 运用价格理论 对汽车产品价格进行计算的具体方法 分分 分分分分分分 分分析析影影响响汽汽车车定定价价的的因因素素 明明确确汽汽车车目目标标市市场场 确确定定汽汽车车定定价价目目标标 选选择择汽汽车车定定价价方方法法 5 最后确定汽车价格 确定汽车价格要以汽车定价目标为指导 选择合理的汽车定价方法 同时 也要考虑汽车消费者心理因素 汽车产品新老程度等其他因素 最后经过分析 判断以及计算活动 为汽车产品确定合理的价格 1111 请根据汽车发展现状谈谈我国汽车分销渠道模式 请根据汽车发展现状谈谈我国汽车分销渠道模式 汽车生产企业汽车生产企业汽车消费者汽车消费者 经销商经销商 总经销商总经销商经销商经销商 总经销商总经销商批发商批发商经销商经销商 批发商批发商经销商经销商 零层渠道零层渠道 一层渠道一层渠道 二层渠道二层渠道 二层渠道二层渠道 三层渠道三层渠道 12 什么是产品的 什么是产品的 经济生命周期经济生命周期 包括哪几个阶段 举例说明每个阶段的特点 包括哪几个阶段 举例说明每个阶段的特点 汽车产品寿命周期汽车产品寿命周期是指汽车产品试制成功投入市场开始到市场淘汰为止所经历的全部时间 过程 汽车产品使用寿命汽车产品使用寿命是指汽车投入使用到损坏报废的时间 受汽车产品的自然属性和 使用频率影响 汽车产品市场寿命汽车产品市场寿命是指汽车产品进入市场到淘汰出市场 经历的寿命周期 汽汽车车产产品品市市场场寿寿命命一一般般说说可可以以分分为为 介介绍绍期期 成成长长 期期 成成熟熟期期 衰衰退退期期 四四个个阶阶段段 销售和利润销售和利润 介绍期介绍期 成长期成长期 成熟期成熟期 衰