母婴连锁店的现状及趋势

母婴连锁企业现状及趋势雅士利国际集团战略管理部2015年1月,一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势,行业标杆、创新商业模式的孩子王：优秀的高管团队（原五星电器创始团队），5000平方左右的大卖场，采用创新的商业模式（提供游乐场、儿童摄影、早教、游泳馆等服务）,全国知名、区域强势的母婴连锁企业：门店数100家以上，例如：乐友、爱婴岛、贝贝熊、咿呀、中亿等,在局部区域有一定影响力的母婴连锁企业：门店数在七到数十家之间的连锁母婴门店,七家以下的连锁母婴门店：门店数较少，不具备连锁特征的母婴店,国内的母婴连锁店可以分为四大类,本PPT的对象主要指前三类,一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势,母婴连锁企业现状,母婴连锁店的优势、劣势和困扰,母婴连锁店的盈利现状,以直营店为主的母婴连锁店盈利状况堪忧,加盟、批发、贸易为主的连锁母婴店盈利稳定,服装和玩具取代奶粉，成为主要利润的来源,母婴连锁企业盈利状况堪忧，尤其是直营门店比较多、一线城市的母婴连锁企业盈利状况更为严峻代表企业：爱婴岛、丽家宝贝。爱婴岛、丽家宝贝等异地扩张后出现大面积亏损。爱婴岛正在卖掉部分直营门店，大力推加盟,与直营店的盈利下滑形成鲜明对比，以加盟、批发为主的母婴连锁盈利稳定代表企业：中亿、喜洋洋、登康、孕婴世界等,奶粉品类的盈利能力较低，服装和玩具成为母婴连锁企业的主要盈利来源代表企业：绝大部分一二线连锁母婴企业,一、母婴连锁企业分类二、母婴连锁运营现状三、母婴连锁发展趋势,母婴连锁企业的发展趋势受“连锁业态的发展趋势”、“大卖场的发展趋势”、“零售行业的发展趋势”和“母婴品类的特性”影响,孕婴童门店的初始经营阶段：只要门店选择好，客流量大，消费者进店率高，门店营业额就高，营业额高，经营毛利就高进店率决定竞争力，营业额决定利润额关键点：选址（医院与妇幼保健院附近或者人流量比较大的核心商圈）,孕婴童门店如雨后春笋般崛起，竞争加大，门店为保证合理的经营毛利与发展需要，门店开始注重品项管理与品类管理，开始向精细化管理要效率价值客户的数量与高毛利产品的销售决定了门店的盈利能力关键点：会员管理及自有品牌的产品(即直营品牌，直接与厂家合作、区域独家经销),随着移动互联网的快速发展，门店与消费者之间信息不对称的年代已经一去不复返了，消费者开始习惯购物之前通过手机了解一下产品信息，注重团队建设，为消费者提供专业化的服务关键点：门店服务（如门店必须通过给顾客提供更多的咨询顾问式服务去赢得顾客，门店销售人员报考营养师，）,架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为向回头客要效益，向转介绍要增量，口碑、顾客忠诚决定了门店的竞争力关键点：社交/互动（门店必须关注消费者的互动与反馈，粉丝红利阶段，消费者需要的是参与感、存在感与被尊重，它需要以固定的话题或者活动为载体）,未来门店的发展必然取决于门店在社区范围内的影响力，决定于消费受众在社群内对门店的互动传播,母婴连锁企业的发展的四个阶段,网络渠道,单体母婴渠道,连锁母婴渠道,传统渠道,1,3,2,母婴连锁企业发展趋势1：单体母婴连锁化、连锁母婴KA化和电商化,单体母婴连锁化：连锁母婴KA化：连锁母婴电商化,大型连锁母婴线上线下全渠道发展,连锁店,网上商城,手机APP,关键支持：CRM/ERP/大数据,大型母婴利用线下渠道的优势，大力发展O2O，通过连锁店+网上商城+APP的模式进行全渠道覆盖。,这三样逐渐成为大型连锁母婴的标配,网上商城及APP的投资较大，对专业水平的要求高,母婴连锁企业发展趋势2：基于“本地化”、“社交化”和“移动化”的O2O,以产品销售为中心,以婴童产品销售为主少量和无差异化的附加服务单纯依赖产品交易的盈利模式依靠获得知名品牌代理权、建设自身品牌构建竞争优势片面的了解06岁婴童的需求与终端消费者的交流互动有限,以育儿服务为中心,侧重依靠一站式高质量的服务为终端客户提供全面的各种育儿解决方案，例如：育儿咨询、提供游乐场、游泳馆、婴儿抚触、早教、儿童摄影等创新和差异化的增值服务长期持续的服务盈利模式全面的了解06岁育儿需求在一站式服务的整个周期中与终端消费者全面交流与持久互动,母婴连锁企业发展趋势3：从“以产品销售为中心”转变为“以育儿服务为中心”,乐友计划所有直营店面每个导购都有ID号，导购可就近代卖乐友产品、开微店代表企业：乐友,1）消费者通过目录、网上商城到实体店面消费；2）导购员引导消费者链接WIFI、扫自主研发APP二维码等；3）消费者二次消费时可选择网上选购支付，就近店员也可直接送货上门或就近门店取货 代表企业：乐友,首先，实体店导购引导消费者线上消费，同时也会有相应提成。其次，尽量保持线上线下同价代表企业：乐友,消费者在母婴店的APP下单后，有些品牌直接从厂家仓库发货给消费者代表企业：乐友,每个导购、商户为一个自媒体，店面为安装统一WIFI，只要消费者连接过一次乐友店的WIFI甚至从未连接，当消费者再次进入甚至经过店面时，他们手机WIFI就会自动连接乐友WIFI，乐友CRM系统会识别其身份，根据其上次反馈的品牌产品、价位、颜色等信息推送的相应信息，销售人员会在消费者进门第一刻喊出消费者姓氏，对其