2012市场营销名词解释精华版(考前必看) Microsoft Word 文档

第一章第一章 1 市场营销市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值已获得其所需所欲植物的一种社会 过程 2 相互市场营销相互市场营销是指在另一种场合如果买卖双方都在寻求交换那么我们就把双方都成为市场营销 者 并把这种情况成为相互声场营销 3 客户观念指企业注意收集每一个客户以往的交易信息 人口统计信息 心理活动信息 媒体习 惯信息以及分销偏好信息等根剧由此确认的不同客户终生价值 分别为每一个客户提供各自不同 的产品或服务 传播不同的信息通过提高客户忠实度增加每一个客户的购买量 第二章第二章 1 逆向市场营销意味着战术应当支配战略 人后战略推动战术 2 定点超越指企业将其产品 服务 和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者 进行连续对比衡量的过程 3 战略计划过程指通过制定企业的任务 目标 业务组合计划和新业务计划 在企业的目标和资 源或能力与迅速变化的环境之间发展保持一种切实可行额战略适应的管理过程 4 多元化增长是企业尽量增加产品种类 夸行业生产经营多种产品和服务 扩大企业的生产范围 和市场范围 是企业的特长的得到充分发挥 人力物力财力等资源得到充分利用 从而提高经济 效益 5 定点超越的八个主要步骤 明确母的和目标 确定量化方法和信息来源 选择定点超越对象 测量和描述本企业 测量和描述定点超越对象 对比 建议与策划 计划的执行与控 第三章第三章 1 市场营销信息系统 MIS 指一个由人员机器和程序所构成的相互作用的复合体 第四章第四章 1 环境威胁指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战 如果不采 如果不采取果断的市场营销行动 这种 不利趋势将损害企业的市场地位 2 市场营销机会指企业营销富有吸引的而且具有竞争优势的领 域或动向 3 市场营销的微观环境指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量 包括企 业本身及其市场营销中介市场竞争者和各种公众 这些都会影响企业为其目标市场服务的能力 4 营销宏观环境指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量 包括人口环境经济环境 自然环境技术环境政治环境和法律环境以及社会和文化环境 5 可支配个人收入指扣除消费者各 种缴纳的税款和交给政府的非商业性开支后可用于消费和储蓄的那部分个人收入 6 可随意支配 个人收入指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入 7 知识管理指对企业知识资源进行管理 使每一个员工都能最大限度的贡献其积累的知识 实现 知识共享的过程 8 市场营销中包括供应商 商人中间商 代理中介商 辅助商 第五章第五章 1 社会阶层指一个社会中具有相对的同质性和持久性的群体 他们是按等级排列的 每一阶层的 成员具有相似的价值观 兴趣爱好和行为方式 2 组织市场指由各种组织机构形成的对企业产品和服务的总和 3 采购中心指所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位 营销学称之为采购中心 DMU 3 供应商营销 反向营销 企业倾向于把供应商看做合作伙伴 设法帮助他提高供货质量 供货 及时性 搞好经营管理 开展供应商营销 由于供应商营销这种营销活动与产品流动方向是相反 的 也称向营销 4 组织市场的特点 派生需求 多人决策 过程复杂 提供服务 5 供应商营销的主要内容 确定严格资格标准去选择优秀的供应商 积极争取那些成绩卓著的供 应商使其成为自己的合作者 第六章第六章 1 市场补缺者指精心服务于市场的某些细小部分而不与主要的企业竞争只是通过专业化经营来占 据有利的市场位置的企业 2 补缺基点指在小市场上通过专业化经营来获取最大的限度的收益 也就是在大企业的夹缝中求 得生存和发展 这种有利的市场位置在西方称之为补缺基点 3 为什么在不同的战略之间也存在竞争 除了在同一战略群体内存在激烈竞争外 在不同战略群 体之间也存在竞争 因为 某些战略群体可能有相同的目标客户 某些客户可能分不清不同战略 群体的产品的区别 如分不清高档与中档货的区别 属于某个战略群体的企业可能改变战略 进 入另一个战略群体 如提供中档货的企业可能转向生产高档货 4 判断竞争者的市场反应的意义 竞争者的目标 战略 优势和劣势决定了他对降价 促销 推 出新产品等市场竞争战略的反应 此外每个竞争者都有一定的经营哲学和指导思想 因此为了估 计竞争者的反应以及可能采取的行动 企业的市场营销管理者要深入了解竞争者的思想和信念 5 有竞争者的好处 竞争者可能帮助增加市场总需求 可分担市场开发和产品开发的成本 并有 助于使新技术合法化 竞争者为吸引力较小的细分市场提供产品 可导致产品差异性的增加 竞 争者还加强了企业同政府管理者或同职工的谈判能力 6 一个好的补缺基点应具有的特征 有足够的市场潜量和购买力 利润有增长的潜力 对主要竞 争者不具有吸引力 企业具备占由次补缺基点所必须的能力 企业既有的信誉足以对抗竞争者 第七章第七章 1 目标市场营销指企业识别各个不同的购买者群体 选择其中一个或几个作为目标市场 运用适 当的市场营销组合 集中力量为目标市场服务 满足目标市场的需求 2 反细分战略指并不反对市场细分 而是异中求同地将许多过于狭小子市场组合起来 以便能以 较低的成本和价格去满足这一市场的需要 3 选择目标市场战略需考虑的因素 企业资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期阶段 竞争对手的战略 第八章第八章 1 期望产品指购买者的购买产品时期望得到的与该产品密切相关的一系列属性和条件 2 潜在产品指现有产品包括所有附加产品在内的 可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品 3 品牌阶梯指自己最偏好的品牌位于阶梯的最上层 随着偏好程度的递减 个个品牌的阶层一次 降低 4 品牌均势指在消费者看来所有品牌都是一样的 5 向下延伸的原因风险 向下延伸的原因风险 原因 原因 1 企业发现高档的产品的销售额增长缓慢 因此不得不将其产品大类向下延伸 2 企业高档产品受到激烈的竞争 必须用浸入抵挡产品市场的方式来反击竞争者 3 企业当初进入高档产品市场是为了建立其质量形象 然后再向下延伸 4 企业增加抵挡产品是为了填补空隙 不使竞争者有机可乘 风险风险 1 企业原来生产高档产品 后来增加低档产品有可能是品牌产品的形象受到损害 所以低 档产品最好用新的商标 不要用原先高档产品的商标 2 企业原来生产高档产品后来增加抵挡产品 有可能会激怒生产低档产品的企业 导致其 像高档产品市场发起反攻 3 企业的经销商可能不愿意经营低档产品 因为经销低档产品所得的利润较少 6 向上延伸的原因风险向上延伸的原因风险 原因 原因 1 高档产品畅销 销售增长较快 利润率高 2 企业估计高档产品市场竞争者较弱 易于被击败 3 企业想使自己成为生产产品齐全的企 业 风险风险 1 可能引起生产高档产品的竞争者进入低档产品市场 进行反攻 2 未来的顾客可能不相信企业能生产高档产品 3 企业的销售代理商和经销商可能没有能力经销高档产品 7 产品延伸的好处产品延伸的好处 满足更多消费者需求 迎合顾客求异求变的心理 减少开发新产品的风险 适合不同价格层次的需求 五五 在品牌战对抗中 中间商有哪些优势 在品牌战对抗中 中间商有哪些优势 1 零售商业的营业面积有限 因此许多企业特别是新企业和小企业难以用其品牌打入零售市场 2 虽然消费者都知道 以自有品牌出售的商品通常都是大企业的产品 但是由于中间商特别注意 保持其自有品牌的质量 仍能赢得消费者的信任 3 中间商品牌的价格通常定的比企业品牌价格低 因此能迎合许多计较价格高低的顾客特别是在 通货膨胀时期 4 大零售商把自己的品牌陈列在商店醒目的位置 而且妥善储存 六六 企业采取多品牌策略的主要原因 企业采取多品牌策略的主要原因 1 多种不同的品牌只要被零售商店接受 就可占用更大的货架面积 而竞争者所占用的货架面积 当然会相应减少 2 多种不同的品牌可吸引更多顾客 提高市场占有率 3 发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门 产品经理之间开展竞争 提高效率 4 发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同市场部分 占领更大市场 七七 新产品采用新产品采用 指消费者个人由接受创新产品到成为重复购买者的各个心理阶段 步骤认识阶段 说服阶段 决策阶段 实施阶段 证实阶段 新产品扩散 新产品扩散 指新产品上市后随时间的推移 不断地被越来越多的消费者所采用的过程 五种类型创新采用者 2 5 早期采用者 13 5 早期大众 34 晚期大众 34 落后采用者 16 产品生命周期十个要点 产品生命周期十个要点 利润为负值在引入期 利润最高点在成长期 利润最多在成熟期 广告 费用最大在引入期 销售额利润额增长最快在成长期 四个阶段最长的时间在成熟期 市场开始 细分在成长期 商战最激烈在成熟期 企业开始降价在成长期 仿制品大量出现在成熟期 产品生命周期的四个阶段 产品生命周期的四个阶段 介绍期 引入期 成长期 成熟期 衰退期 介绍期的营销策略 快速撇脂策略 采用高价格高促销费用以求迅速扩大销售量 取得较高的市场 占有率 缓慢撇脂策略 高价格低促销费用活的更多利润 快速渗透策略 低价格高促销费用 迅速打入市场取得高的市场占有率 缓慢渗透策略 低价格低促销费用适用于市场容量很大 消 费者熟悉这种产品但对价格敏感 不存在潜在市场竞争者 第九章第九章 1 需求的价格弹性指反映需求量对价格的面干程度 指价格变动引起需求量额变动幅度 2 交叉价格弹性指一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动 两者之间存在着 需求的交叉价格弹性 3 功能折扣又叫贸易折扣 是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣 促使他们愿意执行 某种市场营销功能 4 差别定价又叫价格歧视 就是企业按照两种或两种以上不反应成本费用的比例差别的价格销售 某种产品或劳务 五五 成本加成定价法之所以受到企业界欢迎的原因成本加成定价法之所以受到企业界欢迎的原因 1 成本的不确定一般比需求少 将价格盯住单 位成本 可以大大简化企业定价程序 而不必根据需求情况的瞬息万变而做出调整 2 只要行业 中所有企业都采用这种定价方法 则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似 价格竞争也会 因此减至最低限度 3 许多人感到成本加成法对买方和卖方都比较公平 当买方需求强烈时 卖 方不利用这一有力条件牟取额外利益而依旧获得公平的投资报酬 六六 企业采取需求差别定价必须具备的条件企业采取需求差别定价必须具备的条件 1 市场必须是可以细分的 而且各自市场必须表现出不同的需求程度 2 以较低价格购买某种产品的顾客不可能以较高价格把这种产品倒卖给别人 3 竞争者不可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销 4 细分市场和控制市场的成本费用不超过因实行价格歧视所得到的额外收入 这就是说不能得不 偿失 5 价格歧视不会引起顾客反感 放弃购买影响销售 6 采取价格歧视方法不能违法 第十章第十章 1 市场营销渠道指支配合在一起生产 分销和消费某一个生产者的产品和服务的所有企业和个人 2 分销渠道 指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中 取得这种商品和服务的所有权或 帮助所有权转移的所有企业和个人 3 密集分销 指制造商尽可能地通过许多负责任的 适当的批发商 零售商推销其产品 4 渠道冲突 指某渠道成员意识到另一个成员从事损害 威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取 稀缺资源的活动 从而引发的争执 敌对和抱复行为 5 订购点 指管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发出新的订单 以避免届时完全缺货 这个剩货水平就称为订购点 6 影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 中间商特性 企业特性 环境特性 7 假设一个有效渠道系统的步骤 确定渠道目标与限制 明确各种渠道方案 评估各种可能的渠 道方案 8 如何开兼顾最佳顾客服务与最低配送成本 将各项物流费用视为一个整体 将全部市场营销活 动视为一个整体 善于权衡各项物流费用及其效果 9 订购点的含义及其高低受那些因素影响 含义指管理人员需要决定在何种剩货水平时就必须发 出新的订单 以避免届时完全缺货 这个剩货水平就称为订购点 影响因素 订购前置时间 使 用率 服务水平 第十一章第十一章 1 促销指企业通过人员推销和非人员推销的方式 与潜在客户进行信息沟通 引发并刺激顾客的 购买欲望 使其产生购买行为的活动和过程 2 促销组合指企业根据促销的需要 对广告 销售促进 宣传与人员推销等各种促销方式进行的 适当选择和配合 3 推式策略指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道 是指生产者将 产品积极推到批发商手上 批发商又积极地将产品推给零售商 零售商再将产品推向消费者 4 拉式策略是指企业针对最后消费者花费大量的资金从事广告及消费者促销活动 以增进产品的 需求 5 销售百分比法指企业按照销售额或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支 6 销售促进指除了人员推销 广告 宣传以外的 刺激消费者购买和经销商效益的各种市场营销 活动 如陈列 演出 展览会 示范表演以及其他推销努力 7 影响促销组合策略的因素 产品类型 产品类型主要是指产品的消费品还是产业用品 从现代 市场营销发展史来看消费品与产业用品的促销组合是有区别的 广告一直是消费品的主要促销工 具 从而人员推销则是产业用品的主要促销工具 推式策略 指利用推销人员与中间商促销将产 品推入销售渠道 是指生产者将产品积极推到批发商手上 批发商又积极地将产品推给零售商 零售商再将产品推向消费者 拉式策略 指企业针对最后消费者 花费大量的资金从事广告及消 费者促销活动 以增进产品的需求 8 采用竞争对等法的条件 企业必须能获悉竞争者确定广告预算的可靠信息 这有这样才能随着 竞争者广告预算的升降而调高或调低 竞争者的广告预算能代表企业所在行业的集体智慧 维持 竞争均势能避免各企业之间的广告战 但是事实上上述条件很难具备 9 企业媒体计划人员在选择媒体种类时必须考虑的因素 目标受众的媒体习惯 产品特性 不同 的媒体在展示 解释 可信度与颜色等方面分别有不同的说服能力 信息类型 成本 不同媒体 所需成本也是一个重要的决策因素 电视是最昂贵的媒体 而报纸则较便宜 不过最重要的不是 绝对成本数字的差异 而是目标受众的人数构成与成本之间的相对关系 如果用每千人成本来计 算 可能会表明在电视上最广广告比在报纸上做广告更便宜 10 网络广告的优势 网络广告可以根据更精细的个人差别将顾客进行分类 分别传递不同的广告 信息 网络广告是互动的 网络广告利用最先进的虚拟现实界面设计来使受众达到身临其境的感 觉 这回带来全新的体验 网络广告的用户构成也是广告商们愿意投资的因素 11 与广告及其他促销工具相比 宣传的优势与特征有哪些 优势 宣传能使公众留下难忘的印象 而广告很难做到这一点 即使做到了 所花费的成本也不会那么低 企业并不需要花钱购买媒体 的版面 虽然制作供刊播的新闻说服媒体予以采用要有所花费 但这项费用微乎其微 如果企业 真有重要新闻发布 所有的新闻媒体都会抢着报道 其效果要比广告好得多 特性 告诉真实感 没有防御 戏剧化表现 第十二章第十二章 1 市场营销计划指在研究目前的市场营销状况 包括市场状况产品状况竞争状况分销状况和宏观 环境状况等 分析企业所面临的主要机会与威胁 优势与劣势以及存在问题的基础上 对财务目 标与市场营销目标 市场营销战略 市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制 2 市场营销组织指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构 3 市场营销部门在企业计划中起着主要的作用 企业计划人员至少在那些方面依赖企业市场营销 部门 答 1 依靠市场营销不么获得有关新产品和市场机会的启迪 2 依靠市场营销部门来评估每个新机会 特别是有关市场是否足够大企业是否有足够的市 场力量来利用这一机会等问题 3 市场营销部门还要为每一个新机会制定详尽的市场营销计划 具体陈述有关产品 价格 分销和促销的战略和战术 4 市场营销部门对市场上实施的每项计划都负有一定的责任 5 市场营销部门必须对随时出现的情况作出评价 并在必要时采取改正措施 总之市场营 销部门在企业计划的制定和实施过程中担负着关键性的任务 十三章十三章 1 市场营销执行指将市场营销计划转化为行动方案的过程 并保证这种任务的完成以实现计划的 既定目标 2 市场营销控制指管理者经常检查市场营销计划的执行情况 看看计划与实际是否一致 如果不 一致或没有完成计划 就要找到原因所在 并采取适当措施和正确行动 以保证市场营销计划的 完成 3 顾客渗透率指从本企业购买某产品的顾客占该产品所有顾客的百分比 4 顾客忠诚度指顾客从本企业所购产品占其所购同种产品总量的百分比 5 顾客选择性指本企业一般顾客的购买量相对于其他企业一般顾客的购买量的百分比 6 价格选择性指本企业平均价格同所有其他企业平均价格的百分比 7 市场营销执行中的问题及其原因 原因主要有 1 计划脱离实际 企业的专业计划人员只考虑 总体战略忽略执行中的细节 结果使计划过于笼统和流于形式 专业计划人员往往不了解计划 执行过程中的具体问题 致使所定计划脱离实际 专业计划人员和市场营销人员之间没有充分 的交流与沟通 致使市场营销人员在执行过程中经常遇到困难 因为他们并不完全理解需要他们 去执行的战略 脱离实际的战略导致专业计划人员和市场营销人员之间相互对立和不信任 2 因循守旧的惰性 3 长期目标和短期目标相矛盾 4 缺乏具体明确的执行方案 8 市场营销执行过程中的主要步骤 制定行动方案 建立组织机构 设计决策和报酬制度 开发 人力资源 建设企业文化 确定管理风格 十四章十四章 1 道德 是社会意识形态之一 是一定社会调整人们之间以及个人与社会之间的关系的行为规范 的总和 2 营销道德 是调整企业与所有利益相关者之间的关系的行为规范的总和 是客观经济规律及法 制以外制约企业行为的另一要素 十五章十五章 1CRMCRM 指指最终形成一套完整的管理理