市场百问百答.doc

.市场开发百问百答1、 实地拜访常见问题 1、简单介绍一下贵公司的情况？答：千喜鹤集团是国内团餐行业第一品牌，目前有500多家保障单位。是全国餐饮百强企业，主要以保障大型企业、部队院校、 事业机关、地方中学食堂及后勤管理为主。 2、贵公司在餐饮保障业的突出优势是什么？答：我公司的十大保障优势：(1)高素质的员工队伍，军事化管理。（2）专业的菜品研发队伍，不断提供的饭菜质量。（3）成熟的设备管理团队，强化操作技能。(4)健全的物流配送系统，完全可靠的原材料保障基地。(5)先进的电算化财务管理体系，信息数据及时分析，提高保障水平。(6)健全的卫生安全控制体系，实现连续多年食品安全零事故。(7)先进的管理体制与运营机制，做到齐抓共管。(8)丰富的团餐保障经验。（9）强大的三级培训管理体系。（10）完善的监督考核系统。 3、贵公司总部设在哪里？答：千喜鹤集团总部设在北京市平谷区兴谷工业区开发区9区。 4、贵公司都在什么地方有办事处？答：我公司在全国各地设立了100余个管理区，经营区域涉及到北京、上海、天津、重庆、安徽、广东、河北、湖北、湖南、东北等30个省市及地区。 5、贵公司提供的保障模式有哪些？答：自主经营（自负盈亏）方式，劳务输出方式。 6、在北京市贵公司保障了哪些单位？ 答：根据电话拜访的单位地点的不同进行推荐，具体情况根据实际情况进行前期准备。比如： 中国人民解放军国防大学餐饮中心、中国人民解放军防化工程指挥学院餐饮中心、北京市平谷区第三中学餐饮中心、中国人民解放军装备技术指挥学院餐饮中心，北京市顺义十中餐饮中心等十几所单位。 7、与我们公司同等规模的企业，贵公司是怎么保障的？答：针对不同行业、不同规模企业，我公司都有一套成熟的保障模式，如果您感兴趣可以到我们保障单位（同行业）*餐饮中心进行参观（此时需要市场员对公司各种保障模式及有代表性单位有一定了解，刻意引导对发进行关注）。 8、贵公司的菜品价格是多少，口味如何，能否让我们的员工满意？答：我们会根据不同区域、不同消费水平，结合市场价格波动合理制定菜品价格，我公司有庞大的后勤保障力量，以当地口味为主，同时引进其它区域优秀菜品，保障了口味多元化，提高就餐满意率。 9、我们公司没有后厨配置，请问贵公司能送餐吗？答：目前此种保障模式我们处于探索阶段，主要采取就近配送原则，空白区域暂不采取此种保障模式。 10、贵公司的员工满意度能达到多少，顾客满意度能达到多少？答：我们保证顾客和员工的满意度至少在75%以上 11、我们公司员工餐标很低，一直在亏损中运营，贵公司准备如何改良？答：我们是专业的团餐公司，拥有专业的菜品研发队伍，通过细化管理，保证员工较高的饭菜口味与质量，这样一来可以引导员工消费，二来提高员工满意度。 12、贵公司的采购渠道有哪些？答：我公司针对采购环节有一套细致科学的管理办法，坚持“货比三家、质比三家”，对供货商有严格的审查流程，通过招标确定供货商，并定期对供货商进行资格审核，确保所供货品能够保质保量。 13、贵公司的税金是如何支付的？答：我公司完全按照国家标准缴纳相关税金，如：企业营业税5.5%，企业所得税2.5%，城建税为企业营业税的7%，教育附加税为营业税的3%，地方教育附加税为营业税的1%。 14、贵公司在运营后水、电方面的费用是如何支付的？答：这方面是合同洽谈过程中重点协商内容，我们将结合不同的保障模式，结合企业规模以及就餐习惯，根据公司的惯例，确定水、电、气等能源费用支付与否，或者是如何支付。 15、贵公司在与甲方签订合同后，是如何协调设备和餐具等硬件问题的？答：按照惯例设备都由甲方提供，而餐具方面我们将结合不同的保障模式，结合企业规模以及就餐习惯，根据公司的惯例，确定添置餐具与否，以及如何添置。 16、贵公司的员工都是从哪里招聘的？答：专业人员由公司统一调配与当地招聘相结合，所有人员上岗前均需培训合格后，方可上岗。 17、贵公司的餐标是如何制定的？答:我们不是餐标的制定者，餐标主要由当期物价变化以及员工消费习惯而定。 18、贵公司在不同的地域环境下是如何满足不同人的口味的？答：在人员配备上，我们坚持以公司调拨与当地招聘相结合的形式，提倡口味本地化，同时根据顾客不同需求提供针对性较强的菜品。 19、贵公司的利润点一般为多少？答：餐饮业利润点平均很低，我公司以保障口味为主，在保证员工满意率的前提下，按照惯例，我们利润点大概在2%4%。 20、贵公司的员工是否具备相应的资格从事餐饮行业工作？答：是的。首先，我们的每一个员工都具有从事餐饮行业的资格健康证，强性要求必须持证上岗，并定期对健康证进行核查。其次，我们要求持厨师证的技术人员要占有一定的比例。 21、贵公司是从哪些渠道了解到我们公司的基本信息的？答：通过网络查询的贵公司的基本信息。 22、贵公司如何确保我们员工用餐的满意度？答：服务质量星级化；产品价格大众化；营养配餐多样化；膳食结构标准化；食品加工现代化；经营管理科学化；统一标识形象化。 23、贵公司如何确保食品卫生安全零事故？答：（1）严格执行卫生全法规。（2）彻底消除饮食卫生安全隐患。（3）设立专职卫生防疫质量检验人员。（4）公司设有一个专业化的考核团队，定期对保障单位的食品卫生安全进行考核。 24、贵公司总共有多少员工？答：我公司共有员工3万多名。 25、贵公司餐饮服务所面向的人群？答：大中型企业、军事院校、政府机关、医院和地方中学等。 26、贵公司餐饮服务员工的工资是多少？答：我们主要是以当地工资水平为依据，平均工资为1700元左右。 27、贵公司的经营理念？答：微利经营、长足发展、保障高于一切。 28、贵公司的服务理念？答：顾客永远就是对的。 29、听说贵公司专业保障部队院校的，我们单位餐标低，如果贵公司保障，能否让我方员工吃好？答：口味的提升是多方面的，有的是通过高餐标，有的是靠技术，在公司所保障的500余家单位中，涵盖了各种模式。我们会根据不同区域、不同消费水平，合理调整产品结构，同时我公司有庞大的后勤保障力量，以当地口味为主，同时引进其它区域优秀菜品，保障了口味多元化，提高就餐满意率。 30、你们公司已有业务员来过了，你们的区域是怎么划分的，这周已来过你们三个业务员了？答：我们公司有一支优秀的市场开发团队，定期搜集各区域市场信息并进行汇总，建立内部信息库，针对贵公司这种大公司要单列计划做专门拜访，所以出现上述的现象就不足为奇了。 31、你们员工配比是怎样的？答：我们员工配比一般是40:1（保障人数与员工数比）。 32、你们毛利是多少？ 答：我们毛利是一般在35%左右。 33、我们单位有两个餐厅，你们是否可以先保障一家，如果确实很好，再全部保障，可以吗？答：根据公司做市场开发要求，我们原则上只做独家保障，同时也是为了避免出现恶性竞争，引发食品安全事故。 34、一般情况，我们甲方的管理费是如何收取的？答：根据不同的保障模式，不同的企业规模以及消费水平，管理费的提取与否视情况而定。 35、我们单位没有设备，你们是否可以考虑投资呢？答：根据市场开发要求，原则上我们不投资设备及不动产。 36、你们是怎么进来的（没有提起预约，混进来的情况下） 答：我们之前与贵公司某某部门有过沟通的，再说贵公司是大企业，我们是专程过来拜访，谈合作方面的事情。 37、我们一直是自营的，做得很好，不需要。 答：那贵公司在这块肯定做得很好了！您看，我们公司虽然从事餐饮保障行业12年，能做到今天的成绩，也是不断的在向其他优秀企业学习和借鉴。您看这样，方便的时候，我们公司派市场部经理带资料亲自来拜访您，如果可以能到贵公司餐厅参观学习，同时我们随时欢迎您和公司领导到我们的餐厅来参观指导，给我们提出宝贵建议。 38、我们已经承包了，很稳定，不考虑换。 答：您看，要不我们先发给您一份我们公司的相关资料，让您更多了解下我们公司行吗？您的邮箱号是？您助手的邮箱号是？ 39、你们的供餐模式是什么？ 答：刷卡、包伙、餐饮超市、自助、半自助五种模式。 40、你们折旧费是怎么算的？ 答：按照市场开发要求，我们公司原则上是不做设备投资的。本公司固定资产按实际成本计价。 一般设备折旧1至3年。 41、食堂的设备（餐具、桌椅等）是你们购置吗？答：不是，这个是有甲方提供的。 42、你们怎么控制成本的？答：在成本控制方面，前提是我们设定了成本底线以保证原材料的入口率，而在具体控制上，我们主要思路是：源头采购，降低采购价格，专业团队进行产品加工，中间环节减少浪费，进而达到控制成本的目的。 43、你们这个点的餐标是多少、如何保障的 ？答：军校单位平均餐标在20元25元；企事业单位平均餐标在15元20元；中学平均餐标8元12元。保障模式：自主经营。 44、贵公司有什么资质？ 答：（1）我公司已通过ISO9001：2008认证；（2）中国优秀团餐企业中国烹饪协会。（3）中国餐饮连锁十大影响力品牌（4）支持驻京部队后勤保障社会化改革先进单位北京市人民政府总后勤部（5）中国工商业联合会会员单位河北省工商联制发。 45、贵公司在食品安全管理方面有什么优势？ 答：为了促进安全管理，我公司投入巨资导入全面质量管理、日清管理法、市场链、HACCP食品安全管理体系，制定了整套的精益管理手册。同时，各餐饮中心配有专职品控人员，全权负责食品安全工作，另外，集团设有考核委员会，负责公司的卫生防疫工作。 46、听说贵公司在XX发生过食品安全事故： 答：首先，我们公司没有发生过食品安全事故，您听说的可能比较片面，现在餐饮行业竞争激烈，也有可能是诬陷；在XX发生的事故不是因为用餐而引起的安全事故，而是甲方宿舍饮用水不合格而引起的。这个事故虽然不是我们的责任但是也给我们敲响了警钟，我们更加重视了食品安全工作，制定了一系列的措施，并加强关键点的控制。 47、如果和贵公司合作，那么我们现有食堂的员工将如何安置？答：贵公司目前是自己经营，我公司会根据员工的意愿，可以的话直接把现有的员工接过来，但是我们也要配备几名技术较好经验丰富的人员。48、贵公司在与大型企业合作方面有成功的经验吗？答：有，我们公司已经做了十几年的团餐，成功的经验很多，在汽车行业上有长春的一汽大众，成都的丰田汽车等；在电器行业有重庆的海尔公司；在电子行业有太原、晋城富士康公司、南京夏普电子公司等。都做的很好，得到了公司各级领导的一致好评，员工满意度在90%以上。2、 电话拜访常见问题： 49、当对方说：“不需要（没有任何理由）。” 答：您看您什么时候有时间，我们过去拜访您一下，把我们公司的资料给您送过去，您可以先了解一下我们公司，如果以后有需要可以再联系。 50、当对方说：“最近都很忙。”答：那麻烦问一下，您什么时候有时间，我们过去拜访一下，给您送我们公司资料过去，您先了解一下我们公司情况。 51、当对方说：“负责人不在，但我可以告诉你不用的。” 答：那您能给我负责人联系方式吗？我们可以当面和负责人谈一下。 52、当对方说：“我们以前承包过，做得不好，现在自营。”答：一些小餐饮公司或个体户做的不专业，我们是专业的团餐公司。再说贵方是制造企业，餐饮毕竟不是专长，所以还是专业的人做专业的事比较好。 53、当对方说：“我们最关注两个问题，一个是菜品质量、一个是环境卫生。” 答：我们是专业做餐饮保障的公司，有雄厚的技术力量，我们厨师队伍来自全国各地，定期召开技术比武交流经验，在菜品质量上请放心；另外，在卫生方面我们有一套完整的精益管理系统，从原材料入库、加工制作、验收、售卖、收尾等环节进行严格的检查控制，我们有完善的激励措施带动员工的工作积极性，从而保持整体的环境卫生。 54、当对方说：“我们员工餐是福利性质的，不会外包。” 答：目前与我们合作的企业都是这样的，我们公司靠的是规模效应，微利经营，有我们这样的专业餐饮公司来做，可以减轻企业在餐饮管理上的压力和烦恼，让员工吃的更好，像你这样的大型知名企业应该不会不顾这一点点的管理成本吧！ 55、当对方说：“你先把材料发过来，跟领导请示后才能来拜访。” 答：行，麻烦您说一下地址以及接收人，我们会马上给您发送，您看我再什么时候联系您比较合适。 56、当对方说：“你先发个传真过来吧。”答：行，给您发送邮件可以吗，这样比较方便点，麻烦您说一下邮箱以及接收人，我们会马上给您发送，您看我再什么时候联系您比较合适。3、 业务人员常见问题： 57、如何既全面又高效的搜到当地市场信息？ 答：多走，多转、多看、实地考察是最直接和甲方沟通的有效途径，这样既保证了市场的有效性，也不会过多增加市场费用，因为单独到一个地区再转转周围信息，比一两天换一个城市跑市场要有效的多，既不会漏掉市场，也不会增加市场费用。 58、如何转接到负责人电话？ 答：根据接电话科室人员的询问情况做回答，可以以朋友介绍、特意赶来找负责人，电话本丢失等要到负责人电话，再做转接。 59、如何通过其他人电话要到负责人手机号码？ 答：直接介绍我公司情况，时间不宜过长，然后表达我方意见，不一定马上合作，随身带着资料，要找到负责人简单做一介绍，即使不合作可以交个朋友。 60、如何通过负责人要到其私人电话？ 答：为了联系方便，是否可以留您手机号，以备我们领导拜访，或依据甲方负责人的性格，投其所好，请教某些问题，可否抽时间联系等等。 61、如何通过电话判断对方所提供信息的准确性？答：一般情况下，电话中所提供的信息不具有准确性，可以到甲方向安保人员以及员工询问一些数据，比如人数、餐标、经营天数等，是否能和营业额结合起来，如果相差数据过大，即对方所提供其他信息也不一定准确。 62、如何电话约见客户？答：如果甲方有意向，以参观相同行业的餐厅为由来约见客户，或者以参观学习甲方餐厅为由约见，以送资料、领导委托拜访的名义约见。 63、如何在没预约的条件下见到负责人？答：从网上获取相关信息，查找到联系电话，然后到接待室说明来意，向安保人员询问负责人的称呼及办公室联系方式，或者请求安保人员用公司内线联系相关人员；或者以面试的身份进入公司。 64、对于实名制的单位如何进门？ 答：在网上查找企业后勤负责人的相关联系方式，一一打电话询问负责人的姓名，得到负责人信息后方可约见；或者可以到公司附近询问企业员工后勤负责人的姓名；以朋友介绍名义，向门卫要到负责后勤部门领导姓名；或者随意说一个姓氏，表示认识此人。 65、对于必须有人接的单位如何进门？ 答：在网上查到相关人姓名和电话，然后表示已经来过两次，领导都正忙，今天就别让他们接了等理由；或者冒充餐厅工作人员的身份混进单位。 66、如何从门卫口中套出该单位电话和负责人等信息？ 答：可以和门卫聊家常、咨询相关信息，或通过门卫处通讯录快速记住相关部门电话，说前两年是x部长、好长时间不来，现在是哪位领导。 67、初次见面如何判断客户的性格和风格？ 答：通过客户的话语，客户关注的问题或我方咨询客户话题，了解到客户性格。 68、如何引导客户的思路？答：向客户介绍我们的经营思路后，看客户反应情况程度，根据其关注点做好公关。 69、如何确保一个市场为有效市场？答：这是一个至关重要的问题，如果所开市场达不到标准的话，所做的所有工作都是无用功，必须明确这个市场是否是一个有效市场。开始搜集资料时就要尽量搜集到这个企业的人数、规模等等，作为参考。和甲方领导交谈时尽量多问这方面的信息，如人数、餐标等等，仅靠别人说是不够的，最重要的是一定要自己去调查，包括人数餐标，餐数等，确保市场达到我们的标准，避免后期工作人力物力的浪费。 70、搜集资料时有哪些侧重点？答：可以从当地百强企业、中国五百强世界五百强在当地的企业、当地工业园企业、在建项目、汽车零部件制造企业等方面做为重点去搜集。 71、如何提高自己的商务礼仪水平？答：市场开发员到一个企业时他代表的就是我们千喜鹤，所以要时刻注意自己的言行举止，得到甲方领导的认可。平时就要注重一些细节的观察和学习，多看一些商务礼仪培训资料、视频等等，有必要时可以参加专业的商务礼仪培训。 72、与甲方沟通时如何找好我们公司的定位？答：千万不要虚构不存在的事实，把我们知道的我们千喜鹤的情况如实汇报，不要夸大也不要轻易许诺，如果遇到一些自己不知道的问题可以带领导下次约见，或者是请甲方领导参观我们保障的单位。 73、如何做好市场开发小组的团队建设？答：打造“三公”氛围，制定完善的激励办法，带动大家的工作积极性，发扬民主意识，增强团队执行力。 74、如何确保不遗漏当地的大企业？答：网络搜集时要全面，运用各种关键词，利用当地政府工商局网站等信息汇总网站。实地走访时要时刻注意观察，看比较大的厂区或在建项目，向当地人询问等。 75、怎样培养交谈时的自信？答：（1）与甲方交谈时要做到有自信有底气，让对方认可我们公司的实力，增加对我们所说内容的信任度。（2）熟练掌握市场开发业务知识。（3）找几家单位多跑多练，不断提高自己的应变能力。 76、怎样向甲方汇报我们的保障单位？答：首先要对保障单位有一个全面的了解，汇报离甲方近的当地保障的单位，和甲方的行业相关的保障单位等。前提是我们经营状况良好的单位，确保参观时的效果。 77、如何提高市场调查的能力？答：牢记调查的重点，时刻注意观察，注意力集中，多向企业员工询问，根据实际情况采取适合的调查方法。 78、如何预防财务方面的差错？答：每个小组都选一个财务负责人，把每天的支出明细和缘由如实记录，小组成员负责监督，并整理成电子版发给组长审查。 79、怎样找到一个合适的旅馆？答：到当地的大学附近，一般是便宜又安全，并且要多转几家，找最合适的。 80、节省费用要做到哪些方面？答：（1）制定好乘车路线，避免多坐公交车或打车；（2）规划好时间，在中午前要退房，吃饭住宿要找便宜又实惠的；（3）对甲方公关时要适当，避免不必要的花费。（4）规避不必要的吃请。 81、与甲方沟通时要注意哪些方面？答：（1）介绍公司时要简洁，把握住重点；（2）让甲方的思路跟着我们走，注意信息的搜集和记录；（3）站在甲方的立场思考问题，不要让对方反感；（4）对甲方领导足够尊重，注意细节和商务礼仪。 82、如何定位甲方负责人？答：打电话时就要尽量要到领导的电话，问到负责人的姓名和称呼，要找到餐厅的直接负责人，级别越高越好。 83、怎样提高餐饮经营方面的知识？答：（1）多问多学，向经理及技术人员虚心请教；（2）注意经验的积累和总结；（3）去食堂时注意观察菜品质量、品种、主食花样、人员配备及设备使用情况。 84、如何做好市场区域的规划？答：（1）根据地理位置、经济区域和铁路路线，找到一个突破点，逐步推进。（2）找重点城市，重点开发，再辐射向周边。（3）根据市场信息，去意向单位所在地进行开发。 85、如何提高劳效？答：（1）不断学习市场开发知识，提高业务技能；（2）积极的工作心态和主动工作的意识；（3）时刻思考，不断总结，找到更好的工作方法。 86、如何保持工作激情？答：（1）热爱市场开发工作，培养敬业爱业的精神；（2）怀有感恩心态，珍惜企业给予的发展平台；（3）创造快乐激情的团队氛围，关心每一个成员，对每一个成员的成长负责；（4）领导的心态影响整个团队的心态，所以领导的精力必须旺盛，充满激情才能感染团队的成员。 87、如何准确快速到达约谈单位？答：一定要注意约谈到的负责人的地址是机关还是工厂，不要去错了地方，能从负责人那问到地址最好，不方便问的话可以打企业的办公电话或总机询问，比较准确。也可以从网上筛选，或者是114查询，要确保地址的准确性，避免走错路降低劳效。 88、如何制定公交车路线？答：网络查询比较方便，但网络信息更新不够及时，有时路线变更而网上没有体现，这时可以打114查询路线或者是询问当地人。要时刻注意每个站牌的信息，在打电话查询或者制定路线熟悉当地情况时都可以用到。 89、后期跟进要注意哪些方面？答：1、时刻注意客户信息；2、在节日时给对方送上祝福；3、引导对方到相关行业所在地旅游，并到被保障单位参观。4、后期跟进应建立在市场信息真实有效的情况下，实地考察过，并注意和甲方联系频次不宜过高，根据市场进展定期和甲方见面沟通，了解甲方是否有反馈意见，并一一作答。 90、如何做好小组内每个成员的分工？答：没有不可用的人，只有放错位置的人。要根据每个人的特点给他制定适合的岗位，让每个人的优点都充分发挥。领导要关注每一个人，深入了解每个人的特质，再加上个人的自我评述和小组成员的举荐，给每个人定一个适合的位置。 91、怎样做到更好的沟通？答：每天例会，每周总结会，每个人都要把自己的想法和大家分享。除了要求的会议外，每个成员都要养成一个沟通的习惯，在身边时多聊聊，不在身边时多打电话，内容不仅限于工作，沟通总会有意想不到的效果。领导要多和成员联系，了解成员的情况，成员也要多向领导汇报工作，接受领导的教诲和指导。 92、怎样做好后勤工作，给成员创造一个良好的工作环境？答：住宿地点要卫生、安全，吃饭要美味实惠，成员得病时要关心照顾，提供各种药品，做好财务“保障”工作，解除后顾之忧。 93、一个人孤单寂寞时怎样应对？答：找一个感兴趣又有用的爱好，填补空闲时间。多沟通，和领导沟通，和同事沟通，和亲人、爱人沟通，增进亲情友情。以苦为乐，每到一个地方发现一个地方的乐趣，培养一个积极向上、阳光的心态。 94、如何让一个新成员更快更好的融入团队？答：把新成员当成自己兄弟看，给予其细致的关心照顾，尽快告知团队的各项事宜，让其尽快融入团队。