药品市场调查报告

药品市场调查报告药品市场调查报告 恶性肿瘤是当今严重危害人类健康和生命的疾病之一 尽管 人类经过了近百年的努力 在恶性肿瘤的预防 诊断和治疗等方 面取得了不少成功的经验 但全世界每年仍有 XXX 万新发癌症患 者 每年有 XXX 万人死于癌症 我国是一个癌症多发性国家 现 有 XXX 万癌症患者 每年新发病患者 XXX 万 死亡人数 XXX 万 癌症仍然是给人类带来灾难的头号杀手 开发研究生产疗效好 广谱性强 副作用小的抗癌药物仍然是医学界的重要课题 我国抗肿瘤药物的研究开发始于上世纪 50 年代末期 上世纪 60 年代初期已有部分品种开始生产销售 40 多年来 我国抗肿瘤 药物生产已由个别品种发展到系列化产品 研发和销售也有了长 足的进步 特别是近十年来 研发 包括仿制 及市场营销上的 成就令人瞩目 所以 了解患肿瘤病人家庭的抗肿瘤药品的消费情况和大众 对抗肿瘤药品的态度 一方面 有助于企业从消费者角度研究细 分的抗肿瘤用药情况 另一方面 有助于医药生产企业和流通企 业更好地了解目标消费者的需求 并进一步了解抗肿瘤药品的市 场竞争情况 从而使企业能 对症下药 把更多 更好的药品 快速销售到消费者手中 2 本次调研主要是为了通过对消费者对抗肿瘤药的认识 了解 和用药态度调查 来了解抗肿瘤药品市场的竞争状况和消费者对 抗肿瘤药的需求喜好及对医药企业的期望 由此使恒瑞医药能很 好的把握消费者的心态 掌握抗肿瘤用药市场的发展趋势 从而 采取有力的 合理的措施来推广其主打产品 艾恒 一 从渠道方面分析 一 从渠道方面分析 对于抗肿瘤用药 绝大多数消费者是 到药店和医院购买 两者比例之和达 95 2 其中到药店购买的 家庭为 58 7 去医院的为 36 5 而通过其他渠道购买的极少 为什么居民选择到药店的比较多 而到医院的相对较少呢 这其 中一个很主要的原因就是 我国医药体制和医疗保障制度造成的 二者所占药品销售比重较大 但是由于各处销售药品的价格高低 不一 药店的药品价格相对低一些 而抗肿瘤类药品一般都是需 要长期服用的 所以到药店的购买比例会较高 而在医院购药的 家庭中 很大一部分是有医保可以报销的 所以 现阶段企业要 做好药品市场 一定要了解我国目前的医药体制 同时也要关注 医疗改革 另一方面 药品渠道的选择还与抗肿瘤用药的特点有关 抗 肿瘤用药大部分为处方药 需要通过医生处方才能购买 因此 患者前几次看病或服药一段时间复查都需要到医院 在诊治后就 地购药 但是肿瘤的治疗一般需要长期吃药 在医院得到确诊后 思想汇报专题一般病人都会考虑自己去药店购买相同的药 3 从上面的分析我们可以知道 渠道的选择对医药企业来说很 关键 其中要考虑的因素主要为消费者的主观方面和我国的医药 制度客观方面 二 从药品性质分析 二 从药品性质分析 调查结果表明 在城市居民家庭购买 的各种抗肿瘤用药中 西药占到七成以上 达 73 3 而中药只 占 26 7 这表明在治疗肿瘤的药物方面 对于中药的研制开发 生产具有很大的空间 因为在药物治疗方面 中药的副作用小是 一大优势 对于医药企业来讲 选择做消费者认可的药物种类 可以使企业减少和消费者的沟通障碍 从而减少不必要的营销费 用 同样 好的药品命名策略 传播策略等也可以为企业减少很 多运营成本 所以 详细了解消费者的基本情况 有助于企业进 行经营决策 尽管西药市场竞争已经很激烈 但是依然有市场空 间 仍然有商业机会 对于本次调研 尽管从消费者角度调查出消费者比较认可的 是西药 但是我们不能否认位列后面的中药将来就没有商业机会 不能成为未来的主要药物 因为一切都在变化中 且既然西药竞 争已经趋近红海 那么另僻蹊径开发中药的蓝海压力就会小很多 虽然同时会存在很多风险 但是在其他企业涉足尚浅的时候率先 造势 有利于企业打造领头企业的品牌形象 能够抢占先机 获 取较高的市场占有率 4 三 从消费者的购药主要依据分析 三 从消费者的购药主要依据分析 调查询问了城市居民家 庭在购买各种抗肿瘤用药时所想到的首要根据 结果表明 89 9 的家庭提及是由医生推荐的比例远远高于其他原因 这是 由于抗肿瘤用药多是处方药 患者对肿瘤疾病的认知了解有限 服用什么药品受医生的专业推荐影响很大 另外 10 1 的家庭 表示根据过去的使用经验来购买某一抗肿瘤用药 同时 我们还可以从另外一种横向角度解读这组数据 在购 买的首要原因中 决定并影响消费者购买的人员依次是医生 家 人和朋友 药店店员 在所有原因占比中 分别是 89 9 8 3 和 1 8 这一方面反映出医生对于抗肿瘤用药 的销售是何等重要 药店店员的推荐是多么微不足道 另一方面 也说明老百姓医药知识的缺乏 需要企业加强对百姓健康知识的 普及 过去的使用经验也是决定患者购买的一个很重要的因素 它 实际反映了医药企业实现产品的一次销售和多次销售问题 很多 医药企业只关心重点渠道中的关键因素 如医院的医生 但是很 少有企业会关注消费者的消费过程 消费者是如何进行多次购买 的 鉴于肿瘤疾病的特殊性质 患者往往要长期服药才能保持较 好的身体状态 所以在第一次购买后 医药企业更要关注他们的 二次购买以及重复购买问题 企业同时还要关心产品每次销售后 的患者使用情况 细致入微的售后服务相对于医药企业实现第一 5 次销售 是一种投入少而销售效果更佳的营销措施 所以 企业 不要只关心产品的前期销售 还要提供药品的售后服务 过去的使用经验是患者对过去该药品疗效的一种肯定 这实 际和占比 6 9 的药效可靠是很相关的 在决定购买的首要原因 中 关于药效有很多不同层次的直接提法 如药效可靠 起效快 副作用小 质量好 有持久功效 长效 如果将其合并则有 14 6 的比重 加上一些隐含药效较好的原因 如医生推荐 过 去的使用经验等 则可以毫不夸张地讲 药效是消费者在购买抗 肿瘤药品时第一考虑的因素 这也是企业在营销中要考虑的一个 重要问题 当然 另一方面 药品的安全性也是影响消费者购药 的重要因素之一 医药企业要特别注意自身的形象 调查中显示 如果制药企业发生药品安全问题 则会使消费者对企业的信任大 大降低 从而影响企业形象 并直接打击消费者的购买信心 再仔细解读数据我们会发现 医药企业是不是知名企业对于 消费者购买并不是重要原因 它明显地排在功效 推荐等因素之 后 那么 对于医药企业是否要进行企业知名度的推广 在市场 推广过程中是否要在公司名和产品名之间权衡一下呢 或者说企 业是否要有阶段性的传播重点呢 这些问题还需要进一步调查研 究 数据显示 对肿瘤药品 促销的作用不大 这说明这类药品 不是快速消费品 也不是保健品 它是真正的以药效为主的一对 6 一的专业产品 同时也说明它不是价格敏感型产品 了解这些药 品特性后 企业才能有针对性地做好营销工作 药品市场调查报告 二 药品分类管理是国际上普遍认可与采用的管理模式 世界上 第一个创建药品分类管理制度的国家是美国 这是由于当时 20 世纪 30 40 年代 发生了几起严重的 药害 事件 使其必须加 强对药品安全性和有效性的管理 通过立法 严格划分处方药与 非处方药 至 50 年代建立起分类管理制度 50 年代以后主要发 达国家都相继建立了这一制度 目前 多数发展中国家与地区 包括我国 东南亚国家以及香港 台湾地区都建立了这一制度 东欧国家也在近几年逐步推行这一制度 我国在 1999 年启动药品分类管理工作 之后全面展开 为促 进做好处方药与非处方药分类管理实施工作 国家局于 20 20 年连续发布了 实施处方药与非处方药分类管理 20 20 年工作计划 和 关于做好处方药与非处方药分类管理实施工作 的通知 同时 于近期先后召开了两次药品分类工作会议 国 家实施药品分类管理的决心可见一斑 推进药品分类管理有利于保障人民用药安全 处方药的严格 使用 可以减少滥用带来的许多不良反应和机体耐受性及耐受性 带来的治疗困难 非处方药的合理使用 能够增强人们的自我保 健 自我药疗意识 促进我国 人人享受初级卫生保健目标的 7 实现 有利于医药卫生事业健康发展 推动医药卫生制度改革 有利于逐步与国际上通行的药品管理模式接轨 有利于国际间合 理用药的学术交流 提高用药水平 推进药品分类管理势在必行 一 我市流通领域药品分类的现状和问题一 我市流通领域药品分类的现状和问题 市局一直把药品分类作为全局工作的重点 通过几年来的 规范管理 全市药品流通领域药品分类逐渐完成阶段性目标 实 现了三个转变 1 药品陈列转变 XX 的药品经营企业的药品陈列由原来的混放转变为如今的把 药品与非药品 处方药与非处方药 内服与外用 功效或剂型相 同进行分开摆放的方式 各摆放区都配有相应的标识 2 药品的销售转变 现在的药品经营者把药品的销售分为两大部分 非处方药销 售和处方药销售 处方药的销售经历了直售式 询售式 凭售式 三个阶段的转变 同时非处方药销售也随着由利润驱动到信誉驱 动的观念变化向疗效合理性转变 3 药品的咨用转变 药品经营企业的用药咨询的变化较快 由原来的 XX 药店只 配有一名兼职药士到现在 XX 的药店都配备了专职的药师 从业 8 药师 执业药师作为驻店药师 药品零售企业的审核处方 指导 合理用药的工作有的长足进展 通过对市区百余家的药品零售企业的现场调查 我们发现药 品分类工作面临的问题也比较多 概括为三个不能 1 驻店药师不能保证始终在岗 调查的 XXX 家药店 XX 驻店药师长期不在岗 XX 的驻店药 师由于各种原因离岗 XXX 家药店未挂停售处方药的标志 XXX 家 药店药师不在岗继续销售处方药 2 处方药不能完全凭医师处方销售 在 XX 的驻店药师在岗的药品经营企业中 有近三成未能尽 到审核处方的职责 形同虚设 有的不看处方 只盖章 有的只 指导 不审核 甚者不闻不问 3 分类摆放不能做到完全分开 XX 的被调查的药店处方药与非处方药分类未能完全分开 个 别药品混放 具体表现在没有标识的非处方药混放在处方药区 处方药存放不集中 与非处方药交叉存放 个别非药品混放于药 品中 二 我市药品流通领域药品分类的问题分析二 我市药品流通领域药品分类的问题分析 对于以上存在的问题 我们分别从处方来源 人员素质 顾 客心态 监管措施等几个方面做以调查和分析 一 处方来源缺乏 9 从处方方式的调查情况看 许多医院运用计算机网络管理 患者挂号时先买卡 医生在计算机上开处方 患者拿着卡去交款 取药 根本看不到处方 有的医院没有条件上电脑 居然给药品 编号 医生开处方不写药名写编号 小规模的诊所普遍采取 先 扎针 后开方 的做法 有的甚至扎完针也不开方 医院大多是公立性的 药品收入是医院的主营收入 所以医 院不愿意让处方流向社会药店 据卫生部不完全统计 20XX 年全 国医疗卫生机构的总收入达 4000 多亿元 其中 XX 是药品收入 利润至少达 XXX 亿元 而商业流通领域利润率只有 XX X XX X 虽然药品收入所中比例已出现逐年递减的状况 但医疗机构和药店之间药品价格差距还很大 因此 医疗机构控 制处方外流的原因不言自明 二 消费人群意识淡薄 广大消费者对凭处方销售处方药不理解 不习惯 在调查时 遇到一位正在药店购药的老者 他说 注射一个疗程的精制刺五 加 在药店买 到社区诊所注射 XXX 元钱就够了 如果到医院 注射一个疗程 XXX 元也下不来 药价低而且质量也不差 但当 药店向他索要医生处方时 他不但不给 还拄着棍子大发脾气 消费者对药品分类管理的意义不懂 产生抵触情绪 客观上也促 使药店顺水推舟违法销售处方药 10 尽管目前中国医药行业发展很快 但是中国人口基数大 现 有的发展水平根本不能完全满足人们的就医和用药需求 在不少 医院尤其是医疗水平很高的医院 人满为患 医生服务不到位 病人折腾半天依然看不上病 买不上药的现象并不少见 所以 很多病人只要不是大病 一般不愿去医院就医 而却愿意选择就 近的药店购药 消费者已经习惯到药店买药不凭处方的方式 如果凭借处方 意味着还得走医院程序 此外 广大消费人群对处方药滥用的危 害性还没有深刻的认识 头痛脑热 就吃抗菌素 打点滴的情况 已成自然 殊不知药品的不良反应 习惯性的耐药可能危及生命 三 某些医疗机构责任差 据有关资料报道 我国抗菌药物的消费 XX 发生在医疗机构 住院患者中抗菌药物使用率已高达 XX 其中使用广谱抗菌药和 联合使用两种以上抗菌药就占 XX 远远高于 XX 的国际水平 目 前 滥用抗菌药物现象表现在以下几个方面 一是联合应用抗菌 药不当引起或加重不良反应 二是有不少医生给患者看病不做药 敏试验 光凭经验就使用抗菌药 三是少数医生受利益驱动 不 顾病情需要 大量使用价贵 先进的抗菌药 四是有的医生缺乏 专业知识 不管需不需要使用抗菌药 在医生开出的抗生素中 不合理的处方就占四至五成左右 滥用抗菌药物 不仅给病人增 11 添了额外的经济负担 浪费了有限的医疗资源 更严重的是加快 了人体内耐药菌的产生 给临床治疗带来了困难 医生习惯性应 用则会因势利导 患者则把应用抗菌素当成必要 四 药品咨用人员素质差 许多药店在人员责质 管理制度 设备设施等软硬件建设上 还不能适应药品分类管理的要求 特别是在人员素质方面 差距 更大 实施药品分类管理要求药店配备驻店执业药师 我国的执 业药师数量本来严重不足 还多数在管理岗位上 不可能担任驻 店执业药师 即使配备驻店药师 人数也不能满足要求 更重要 的是 相当一部分药师对药品知识的熟悉程度和审方能力尚未达 到驻店药师的要求 五 规范措施不尽完善 现行的处方药与非处方药分类摆放原则是偏重把非处方要单 独存放 即 OTC 标识的药品标志清晰 分柜摆放 这样摆放给 消费者的印象好象是非处方药作为一种需要特别管理的药品 而 不是处方药 相反 无标识的处方药和暂无标识的非处方较难分 开 因此 可以想到我们规范管理过程的许多亟待完善各项工作 例如 如何鉴别处方的真伪的管理方法等 三 我市药品流通领域药品分类的解决措施三 我市药品流通领域药品分类的解决措施 12 1 加强药品零售企业处方审核人员驻店注册 培训管理工作 充分发挥药学技术人员用药指导作用 加强药师的队伍建设 为解决执业药师数量不足的矛盾 药 监部门要采取有效方式 在保证人员素质的前提下 促进扩大了 执业药师的数量 同时为弥补执业药师数量不足 加强对从业药 师的再教育工作 要积极促进本地区从业人员的素质建设 从政 策上鼓励从药人员进行再教育 从措施上完善从药人员的再培训 提高人员数量和质量 确保指导用药水平得到提高 满足本地区 需求 加强药师的在岗情况的检查 一是严把审查关 对新开办药 品零售企业进行现场检查验收时 对药师的资格 实际水平 是 否兼职 外地人员能否保证在药店行使职责等进行严格把关 二 是实行值班药师签到制 要求企业提前做好值班药师的工作安排 药师上班必须签到 保证药师在职在岗 充分履行对顾客购药咨 询 用药指导 处方审核 质量把关等工作职责 三是要求挂牌 明示 药师在营业时间上岗时 应佩带标明其姓名 技术职称 岗位等内容的胸卡 便于群众监督 如药师临时不在岗 应在凭 处方销售药品专柜明显处 摆放 药师不在岗暂停处方药销售 的告示牌 四是开展药师在岗专项检查 加强对药师在职在岗监 督检查 对连续多次检查发现药师不在职在岗的 将依照 药品 管理法 第七十九条进行处罚 13 2 积极开展药品分类的宣传工作 引导广大群众改变用药习 惯和正确使用药品 首先 要通过科学的宣传教育 逐步增加公众合理用药知识 改变公众传统的用药习惯 要通过对加快推进药品分类管理的重 要性和迫切性的宣传 让公众了解有关药品分类管理的相关政策 性规定以及药品分类管理阶段性目标的主要内容 从思想上意识 到药物滥用的危害 同时 还要加大对一些常见病的基本判断 常识和推荐用药范围 常用非处方药的适应证等知识的宣传 采 用媒体宣传与印发资料等多种宣传方式 着力解决公众在使用非 处方药进行自我诊疗时所面临的合理用药知识缺陷 增加公众的 自我保护意识 使其养成合理用药的习惯 其次 要通过积极有效的宣传 引导药品零售企业积极开展 药学服务 零售药店及其从业人员是执行药品分类管理的最终端 环节 只有把握住终端出口 药品分类管理的阶段性目标才有可 能实现 因而药品监管部门要通过广泛宣传 让药品零售企业正 确处理经济效益和社会效益的关系 通过高质量的药学服务 促 进企业的发展 认真执行分类管理的相关要求与规定 第三 在宣传手段上应注重贴近性和多样性 通过手机短信 向社会广作宣传 与媒体联动 将为群众解决问题的过程 结果 公之于众 都起到了较好的宣传效果 要不拘形式 避免单一的 灌输式 教育 公众合理用药意识的养成不是一朝一夕的事 分类 14 管理的宣传也不能停留在 一阵风 的阶段 而应探索长效的 持 久的 深度的宣传方式和手段 并充分发挥相关协会 学会在推 进药品分类管理方面的宣传 培训和正面推动作用 3 大力加强药品分类管理的监管和规范工作 积极稳妥促进 药品分类 对药店的监管 一是加强药品零售企业处方药与非处方药分 柜摆放情况和专有标识规范情况的检查 积极促进药品零售企业 达到药品分类管理的要求 二是加强驻店执业药师配备及在岗情 况 以及处方审核制度落实情况的检查 结合 GSP 认证工作 进 一步完善驻店执业药师配备制度和处方审核制度 三是对已明确 药品零售企业不得经营的药品 要加强监督检查 对违规经营的 按 药品管理法 药品管理法实施条例 等有关法律法规的 规定进行处理 四是对已明确必须凭处方销售的药品 要加强对 药品零售企业执行凭处方销售规定情况的检查 对药品零售企业 违规销售处方药的行为 要及时予以纠正 并根据 药品流通监 督管理办法 给予警告处罚 情节严重或经警告后仍违规销售的 除给予警告外 还应并处罚款 五是各级药品监管部门要结合医 疗和药品广告整顿工作 加强对处方药和非处方药广告的监督和 检查 特别要加大处方药在大众媒体违规发布广告和非处方药在 大众媒体扩大宣传的检查力度 六是把药品分类管理工作的要求 15 与零售药店的审批 变更 认证及监督检查有机结合 对达不到 分类管理要求的 按照有关规定处理 对医疗机构的监管 加强抗菌药物监管 促进合理用药是一 个系统工程 需要药监 卫生 工商等部门的共同监管 药品监 督管理部门在推进合理用药的进程中应发挥主导作用 制止滥用抗菌药的关键是从源头抓 用制度来规范 相关部 门应制定一个明确的制度 规范医生的处方行为 首先 抓医生 的职业道德教育和业务技能培训 其次 医院药剂师可以参与临 床医生查房 指导临床用药 三是建立健全规范用药 合理用药 制度 四是真正发挥药品招标采购的作用 纠正从使用药品中获 取利益的行为 四 我市药品流通领域药品分类的初步设想四 我市药品流通领域药品分类的初步设想 1 推进自我药疗计划 有步骤的引导群众习惯性使用非处方 药品 顾名思义 自我保健 自我药疗是在没有医生或其他医务工 作者指导的情况下 恰当地使用非处方药物 用以缓解轻度的 短期的症状及不适 或者用以治疗轻微的疾病 由此可见 自我 药疗是自我保健的一项重要内容 自我保健和自我药疗古已有之 几千年来 我国人民在与疾病作斗争中积累了丰富的经验 随着 经济 文化 卫生事业的飞速发展 世界卫生组织 WHO 在 1978 年提出 到 20 年人人享有卫生保健 的宏伟目标 结合国 16 情 我国政府提出了到 20 年基本实现 人人享有初级卫生保健 与此同时 WHO 还提出 人们有权利也有责任以个体和集体的 方式参与他们的卫生保健的计划和实施 我国政府也提出做好 卫生保健工作 应以国家 集体为主 其他社会力量和个人为补 充 由上可知 现代卫生保健的概念已经发生了根本改变 由 过去单纯依赖国家转变为 是个人的权利和责任 由被动转为 主动积极参与 自我保健和自我药疗成为社会和个人共同关注的 事业 非处方药的出现大大促进了自我药疗的发展 并在现实生活 中有着非常重要的作用 我们应该注重对自我药疗的宣传 引导 群众自觉使用非处方药 远离药物滥用 推行自我保健 2 探求解决处方来源的有效方法 促进处方的有序流动 探索医疗机构药房商业化转型 实行医药分家 把门诊药房 从医院剥离出来 建成独立核算的单体药店 严格执行处方药凭 处方销售的要求 建立药品分类管理的试点 形成把医疗机构商 业化药房作为处方药源头的模式 把分类管理经验全面推开 促 进规范化建设 把发给许可证的医疗机构的药房作为完全实行分 类管理的示范点 形成处方来源网 进一步解决处方来源和按处 方购买药 凭处方售药还不适应的问题 推进药品经营企业的分 类管理纵深发展 药品市场调查报告 三 17 一 概述一 概述 专家指出 中国医药市场远未饱和 但竞争业已开始 目前 中国每年人均医疗消费水平只是美国人的 1 130 当一般发达国 家年人均医疗卫生消费支出达到 20 美元 美国人均突破 4000 美元的时候 中国年人均医疗卫生消费支出只有 31 美元 但在另 一方面 国内医疗用品的销售量持续增加 在今后 3 5 年的时间 里每年将以 XX 的速度增长 20 年的中国医药 面对的将是一 个蓬勃发展和惨烈竞争共存的局面 这是值得每一个医药人认真 思考的问题 二 医院市场分析二 医院市场分析 如何做好医院市场 在一定程度上决定了医药营销的成败 同时也是医药营销的主要内容 我在实践中摸索到推销药品的窍 门 那就是必须打点好一些 关键人物 第一是医生 他们手里有处方权 用哪种药 用多少 全由 他们说了算 第二是医院的库房 从医药公司进药全由他们负责 第三是药房 他们有一个 小账本 每个医生用了多少药 该 得多少提成 全是由他们提供给我的 第四是医药公司 医院从 他们那里进药 我凭药款拿提成 打点 这些人的方法也简单 不过是根据各人的 重要性 给予不同档次的提成 有些人难打发 那么就给他多送点礼 多 请他吃几次饭 推销同一种药品的医药代表是竞争对手 常常互 18 相 刺探军情 如果哪家公司给医生的提成高 另一家公司的 医药代表就会向上汇报 要求提高给医生的提成 三 三 OTCOTC 市场或社区医药市场分析市场或社区医药市场分析 OTC 市场或社区医药市场的开发 已经成为了现代医药营销 的一个新的经济增长点 社区治疗的疾病 购买感冒药的比例在 所有购买的药品类别中居首位 其次为咳嗽 咽喉疼痛 发烧及 心血管病等疾病 随着 OTC 市场和社区医疗市场的逐渐壮大 使 得广告 店员成为影响消费者购药的主要因素 店员的作用仅次 于电视广告 研究发现 一旦店员向消费者主动推荐某种药品时 有 74 0 的消费者会接受店员的意见 特别需要指出的是 在明确 具体品牌的消费者中 当店员向他推荐其他品牌的药品时 有 66 2 的消费者改变了主意 研究还发现 店员在向消费者介绍 药品时 大多将药品的疗效 价格作为促销工具 而对生产厂商 的知名度却不做太多说明 这一点至今似乎未被经营药品的生产 厂家重视 四 医药代表工作的总体思路四 医药代表工作的总体思路 由于医药代表工作对象的特殊性 决定了医药代表的专业知 识水平及个人素质都比普通推销员要求更高 善于运用推销之术 对医药代表工作的顺利开展有着至关重要的作用 学会自我推介 19 赢得客户真诚 友好的合作 良好的自我推介 是让对方接纳你 和你的产品的首要条件 1 要保持充沛的精神与活力 以整洁得体的仪容 彬彬有礼 而不卑恭的形象面对自己的客户 并不断塑造自身良好的气质与 稳健的风度 其次 培养真诚 友善 豁达 乐观的生活态度 磨炼自己的意志 再次 树立不断学习的思想 努力涉足包括医 药专业在内的各种知识 不断提高自己的知识含量与专业化水准 2 实事求是展示企业形象 增加客户的信任度 医药代表的 工作不是独立的 而是企业整合营销的有机组成部分 企业与品 牌在医生心目中形象的好与坏 很大程度上决定于产品的使用程 度 医药代表在充分推介产品的同时 实际上也在从另一个角度 推介企业 3 必须全方位深入了解自己的企业 充分理解企业的经营理 念 经营原则与价值取向 其次 认真分析 提炼 归纳企业的 优势 同时不回避劣势 正确对待企业的不足 再次 认清自己 的工作目标 了解企业对员工的期望 充分利用企业所能提供的 支持与帮助 最后 对企业充满信心 时刻觉得自己的企业是最 棒的 只有对自己的企业充满信心 才能通过你的言行由衷地感 染对方 20 4 利用新产品的全新概念感染客户 医药代表推销的药品一 般是新药 另有部分是新剂型或老药新用 围绕这些具有学术理 论及新概念的产品 完整准确地推介是让医生接纳产品的关键 5 介绍新品种的功效理论 研发背景以及该药与相关药品的 临床发展历史 其次 恰当介绍新药品在临床应用中的效果和在 实际应用中的具体情况 只有熟练掌握新药品的功效和临床知识 才能从各方面回答医生可能的提问 医药代表必须将扎实的医药 基础知识充分应用于药品的推广活动之中 五 结束语 根据以上调研分析 在完成了药品招标工作后 关键是对医 院和医药公司进行业务公关 尤其是对医院的重点公关 力争在 最大程度上赢得药品订购合同 以最终实现公司的经济效益和社 会效益 在与他们打交道的时候