行(配)销通路

行 配 銷通路 定義一連串行銷組織或機構之結合 其目的在於促進從生產者 服務提供者 到消費者之間 有形產品或無形服務之流通 行銷通路之重要性創造效用時間地點佔有形式 行銷通路之重要性 續 增進交換效率解決供需雙方的數量與種類差異 行 配 銷通路 續 功能交易功能購買銷售風險承擔實體分配功能貨物集中貨物分類儲存 行銷通路之功能 續 促進功能顧問融資評等行銷研究 行銷通路功能彙整 Contact Financing Information RiskTaking Promotion Matching Negotiation PhysicalDistribution 行銷通路 續 行銷通路的基本類別有形產品行銷通路消費品行銷通路工業品行銷通路無形服務行銷通路 消費品行銷通路 DirectIndirect Channel1 Channel2 Channel3 Channel4 通路規劃 認清規劃目標銷售最大化成本最小化最佳通路聲譽 口碑 最佳通路控制 通路規劃 續 安排通路結構通路長度通路階數多寡 長短 通路深度通路中批發商與零售商之多寡通路廣度通路的數目 單一或多重通路 中間商所提供之服務製造商所提供之協助 最大最低最佳最佳銷售成本聲譽控制長度 直接 間接 深度 廣而密 獨立式 廣度 單一 多重 服務 充份 有限 協助 多 寡 通路規劃之影響因素 市場與消費者特性消費者想在哪裡購買 產品特性高科技vs 低科技所需服務多寡標準化或顧客化程度價格低價或高價促銷促銷預算高低 通路規劃之影響因素 續 實體分配製造商是否靠近市場 中間商願意承擔多少運送工作 公司資源財務能力管理經驗與能力市場控制能力 通路規劃之影響因素 續 外在環境通路結構現存或可使用之中間商 類型與數量 中間商特性服務內容與製造商合作之意願 影響通路規劃之外在因素 競爭情況中間商之間的競爭情形廠商之間的競爭情形景氣是否景氣低迷淘汰不良中間商的好時機 替代方案評估 直接透過批直接到銷售再到零零售商銷售額700900800批發利潤 320 0 零售利潤 160 360 銷貨成本 100 100 100 毛利600320340營業費用 120 173 297 稅前淨利48014743 選擇中間商之考量 財務能力現有資產信用抵押品價值市場涵蓋範圍現有顧客潛在顧客是否影響其他中間商所銷售產品類別競爭者之產品互補性產品 選擇中間商之考量 續 銷售能力銷售相同或類似產品之能力過去績效業務員之質與量後勤支援能力倉庫裝配設備運輸技術服務能力是否為主要工作 銷售熱誠 中間商評估 銷售量與銷售額銷售目標達成百分比顧客數目新開發之顧客流失之顧客銷售成長率付款快慢顧客反應對製造商政策之配合情況 垂直行銷系統 種類管理式垂直行銷系統契約式垂直行銷系統公司式垂直行銷系統優點減少重複溝通品質提昇長期利益 垂直行銷系統之類型 公司型態 通路成員屬同一家公司所有 契約型態 通路成員間以契約彼此約定 管理型態 一個或少數強勢會員扮演領導者角色 愈大 愈小 直接控制之程度 行銷系統創新 水平行銷系統 混合行銷系統 同一條通路中 兩家以上的公司合作以贏取新的市場機會 譬如 超級市場中的銀行 一家公司設立兩個以上的行銷通路以接近顧客 譬如 同時透過零售商 型錄及業務員銷售產品 NatureofMarketingLogistics Involvesgettingtherightproducttotherightcustomersintherightplaceattherighttime ImportanceofMarketingLogistics Effectivelogisticsisbecomingakeytowinningandkeepingcustomers Logisticsisamajorcostelementformostcompanies Theexplosioninproductvarietyhascreatedaneedforimprovedlogisticsmanagement Informationtechnologyhascreatedopportunitiesformajorgainsindistributionefficiency GoalsoftheLogisticsSystem ProvideaTargetedLevelofCustomerServiceattheLeastCost MaximizeProfits NotSales HigherDistributionCosts HigherCustomerServiceLevels LowerDistributionCosts LowerCustomerServiceLevels LogisticsSystems InventoryWhentoorderHowmuchtoorderJust in time CostsMinimizeCostsofAttainingLogisticsObjectives WarehousingStorageDistribution OrderProcessingSubmittedProcessedShipped LogisticsFunctions TransportationWater Truck Rail Pipeline Air TransportationModes Rail Nation slargestcarrier cost effectiveforshippingbulkproducts Truck Flexibleinrouting timeschedules efficientforshort haulsofhighvaluegoods Water Lowcostforshippingbulky low valuegoods slowestform Pipeline Shippetroleum naturalgas andchemicalsfromsourcestomarkets Air Highcost idealwhenspeedisneededortoshiphigh value low b