中国平安金裕人生产说会操作手册(整合版)(22页).doc

圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！金裕人生产说会操作手册（整合版）圈中人 金 裕 人 生 产 说 会 操 作 手 册圈中人- 21 - 内部资料圈中人寿险资源网收集整理制作，未经授权请勿转载转发，违者必究！一、产说会概述：小胜靠个人，中胜靠团队，大胜靠平台。产说会更进一步体现出营销的规模效益，体现出讲师的价值和团队、公司的价值； 通过节省时间、降低成本的集中运作、减轻了员工的销售难度和促成难度，解决了接触、说明和促成、谈资、理念沟通、产品说明等问题。签单氛围好同时也提高了员工的销售热情和拜访热情。圈中人二、产说会 会前准备行事历四、功能组架构图圈中人五、各功能组操作指南（一）组织规划组圈中人1、定位、重要性统筹全局，负责产说会的具体操作事项，保证产说会有序高效举办。2、操作要领（1）座位图安排、下发；（2）百万圆桌位置安排、下发；（3）门票制作下发；（4）联系广告公司安装背景；（5）会场桌椅位置确定及营业区分配；圈中人（6）现场指挥布置（发票台、接待台、打印台、奖品台、桌面）；（7）百万圆桌台花、主持花、签到台花、胸花、托盘；（8）准备笔记本电脑及投影仪；（9）现场调试电脑和投影仪、安装投影笔；圈中人（10）拷贝主讲课件及流程PPT，现场测试播放效果；（11）领导致辞的摆放（讲台和领导座位）；（12）会议中协调解决秩序、座位相关事宜；（13）主讲人及领导车位预留及迎接安排； （14）主持人、主讲人饮水安排；圈中人（15）会后督导物料清点回收及签单情况的短信发送（视情况而定，或由收单组组长发送）。3、细节提醒：圈中人提前至少2小时到达产说会会场，监督广告公司布置好背景幕、监督酒店方案按照我方要求签到台、发票台、打印台、收单台、礼品处等，支好电脑、投影等设备；总会务人员全面把控现场布置，检查座位、桌牌等是否摆放正确。（重要！）（二）检票组1、定位、重要性服务于整场产说会，为会场提供一个有序、专业、良好的环境，给客户以舒心、放心及尊贵的感觉。2、操作要领圈中人到场后，组长负责向物料组拿检票需用到的物料并分配给组员使用。（1）第一道门检票人员操作如下：A、面带微笑，勿与业务员、客户起冲突；圈中人B、检票时，业务员与客户有票便请他们进入会场，注意：对于只有单张票的业务员（或者客户），只让有票的业务员（或者客户）进。特别注意：开门红期间，由于门票比较紧张而可能出现的业务员邀请客户时只有一张票的情况，当业务员届时以客户进入会场没有人带领为由要求进入时，我们所做的便是委婉地告知“我们的接待组会将客户引导进场，而且内场有礼仪引导，请您放心”，说完之后，立刻找到与第一道检票口最近的接待组组长，请接待组组长引导客户到相应的营业区位置签到并戴花，同时，请业务员到旁边安心等待，不可与客户或者业务员拉扯起冲突；圈中人C、对于有票业务员，可能他邀请了多名客户，让其等客户来后再一起进入会场；D、对于中场期间业务员焦急想进会场的情况，我们应当婉言相拒：“等主讲人讲完，到沟通环节时我们会让你进场，不要急，请再稍等片刻。”E、会议进行到主讲人讲解结束时，可让业务员进入内场促成，此时第一道门的人员可把门口摆放的易拉宝、区牌收齐放入相应箱子内，向组长报备后方可离场。（2）第二道门检票人员操作如下：A、摆放好抽奖箱、出入凭证；圈中人B、面带微笑，检票时务必喊出“某某桌嘉宾里边请”，方便礼仪引导客户及给客户以尊贵感【注意：喊的时候切记看完票抬头喊，切勿低头喊】C、检票时见票便让客户或者业务员入场，对于无票业务员让其到会场外等候，切记拒绝入场时态度要委婉。圈中人D、检票后把客户票票根（抽奖联）撕下放进抽奖箱，并于主讲人演讲完后把抽奖箱拿到会场中交由本场负责人或者礼仪组组长；E、对于会议期间要出第二道门的业务员和客户，请务必给每人一张出入凭证并于他们进场的时候收回出入凭证；也就是说，在第二道检票口，只有完整的门票和出入凭证才可入场；圈中人F、到唱单环节把物料收齐放置门口桌上，向组长报备后方可离场。3、细节提醒（1）保持微笑（2）勿与业务员或者客户发生拉扯及口头冲突；（3）当开始检票时若需短暂离开（但不得超过5分钟），请协调相应人员顶替，不可随意走动，做好本职工作；圈中人（4）准时到会，在未开始检票前，请协助其他功能组做好物品摆放等工作。4、突发情况及防范（1）当会议即将开始时，若收到本场负责人会场位置空余较多的通知，可自由把控，安排业务员入场；圈中人（2）若与业务员发生冲突，不管是谁对谁错，此时切勿着急，不可出言伤人，更不可动手，另外一名组员应及时在一旁调解，而不可一同跟着起哄，若还是无法调节，此时最好请相关场外负责人或者本场负责人过来帮忙调解；（3）当会场人流量较多的时候，可以与门口接待组一起协调进场检票及接待工作，在遇单张票比较多的情况下，最好向业务员询问“哪个区哪个部”，随后向接待组告知，让其帮忙引导客户签到、戴花后入场。（三）打印组圈中人1、定位、重要性（1）为了给外勤队伍提供便利，现场帮忙制作出一份的精美的建议书，是顺利签单不可或缺的环节。圈中人（2）利用平安先进E化科技的销售模式，展现平安专业价值，提升现场业务员专业形象。2、操作要领（1）会前：邮件或电话通知到营业区对口负责人：会议地点、到场时间、着职业装、携带打印设备（打印机+笔记本或台式电脑）。（2）会中：圈中人A、分公司负责人到会场后要第一时间领取物料：排插2-3付，1包白纸1包红纸，回形针；B、督导营业区负责人现场安装设备，调试软件。C、给各营业区负责人派发物料；D、营业区负责人根据业务员递送来的计划书的信息进行设计打印，所有人员都是服务于所有营业区的。（3）会后：圈中人分公司负责人第一时间将非消耗品物料（排插）和剩下的打印纸回收，并交还给物料组负责人。3、细节提醒（1）提醒营业区打印组在营业区时务必先测试机器连接和软件调试。（2）提醒营业区工作人员确保携带电源线。4、突发状况处理圈中人发现在营业区时没有调试金领软件，导致重新注册、需要软件解锁；解决方案1：注册需要网络，协调酒店负责人，帮忙开放某间客房提供网络进行注册启动即可。解决方案2：发现软件锁定，需要解锁，请务必找到E行销管理员邓雍。（因为权限问题，不能够确保100%解锁）圈中人（四）音控组1、定位、重要性音控组负责控制全场的音效，包括入场时的暖场音乐、流程中主持人、领导、主讲上场音乐及奖品介绍、签单音乐的播放及现场话筒音量的调节。音控组的操作影响到会议的氛围效果，适当的音乐、话筒音量的配合能够营造出良好的氛围。圈中人2、操作要领（1）收集音乐：A、收集的音乐主要用于三个部分：暖场、上场音乐和签单音乐。因此，请根据三个部分所要的氛围寻找相匹配的音乐。B、暖场音乐应以喜庆、热闹或给人愉悦感受为主，可以和当时的节日联系，比如临近新年或圣诞就播放新年或圣诞主题的歌曲。圈中人C、上场音乐应以大气、恢宏为主，以包装上场人（给上场人以尊崇感受，令听众集中精力进入状态）。上场音乐主要包括主持人上场、领导上场、主讲人上场三首音乐。圈中人D、签单音乐应以喜庆的轻音乐为主，不可使用太喧杂的音乐，以免打扰业务员促成。若担心听觉疲劳，可选择一至二首类似的音乐，轮流循环播放。（2）到场后调试电脑及音响设备A、使用电脑进行音乐播放，应在到场后将音乐导入电脑，并在播放器中建立“暖场音乐”、“流程音乐”、“签单音乐”三个列表，将暖场音乐放入“暖场音乐”列表，将主持人上场音乐、领导上场音乐、主讲人上场音乐三首放入“流程音乐”列表，签单音乐（12首）放入“签单音乐”列表。B、到场后应调试音响设备，包括麦克风、音乐播放的音量和视频的音量。调试至合适音量后记下刻度，方便开场后确定音量的大小。（3）现场播放：A、到场后，要先音乐配合主持人、礼仪将会议流程演练一遍，演练时间：上午举办一般为8：45；晚上举办一般为18：45。圈中人B、若是上午举办，暖场音乐一般在9：00开始播放；若是晚上举办，暖场音乐一般在19：00开始播放。C、在播放暖场音乐时，可将电脑播放器的模式调整为“顺序播放”，让“暖场音乐”列表内音乐按照顺序自动播放；播放流程音乐时，可将电脑播放器的模式调整为“单曲播放”，完全手动控制音乐的切换，避免现场播放时音乐自动跳转、造成不良影响；在播放“签单音乐”时，可将电脑播放器的模式调整为“循环播放”，让“签单音乐”列表内的音乐循环不停播放。圈中人D、上场音乐和签单音乐的音量应使用音控台或电脑播放器由弱渐强，不可直接开至最大，以免惊吓、打扰到客户，影响会议效果，影响促成。E、播放过程中应注意场内的情况，如果场内气氛热烈的时候应调弱音量，如果场内气氛较冷的时候应调高音量制造热烈的氛围。圈中人3、细节提醒（1）场前调试的音量会因为客户到会数量众多产生吸音效果而显不足，因此在开场后播放的音乐应适度增加一个刻度的音量。（2）应记录好音控台麦克风、播放音乐和视频音响的声道，对视频、音频声道的切换提前与酒店音控沟通好相关流程，令其在适当时候予以配合或自行操作；对暂不使用的声道应将音量关至最小，以免发生其他意外声响。（3）在配合灯光方面，应为先播音乐后调灯光的顺序。圈中人4、突发状况处理（1）音乐应拷贝两份至会场，以免一份拷贝件损坏无法播放；（2）到场调试音乐过程中，电脑损坏来不及调换的情况下，可向酒店租借笔记本电脑。（五）灯光组1、定位、重要性灯光组控制全场的灯光，保证全场灯光适当充足，投影仪清晰，给到会人员以舒适的感受。圈中人2、操作要领（1）场前调试：到场后应与酒店灯光控制人员联系，了解灯光控制地点及操作方法。有些酒店灯光控制处不在同一个地方，需要事先与酒店协调安排人员协助。（2）现场控制：圈中人A、开场前应全场亮。B、主持人上场音乐响起的时候，应打开全部舞台灯。C、播放公司介绍或主讲人介绍短片的时候应全场关灯。D、领导致辞时应全场全亮。E、主讲人讲解时，应关掉射灯，留下部分大灯。模板化灯控的场所（如悦华）应使用投影模式。整体的效果以最后一排的客户能仍较清楚看清投影幕内容为准。圈中人F、签单环节全场灯亮。3、细节提醒对于手动控制灯光的酒店，多个灯光开关面板应逐个依次打开，切忌所有灯光的开门面板在同一时间打开，否则可能会造成全场跳闸，设备损坏的情况。（六）接待组圈中人1、定位、重要性 接待组是产说会中与客户接触最多、最密切的小组，工作职责是引导业务员和客户签到，给客户戴胸花。因为与客户接触较多，接待组流畅的工作流程和良好的服务能给客户带来很重要的会议第一印象。2、操作要领（1）在会议开始前两小时，组长到达会场，布置发票台和签到台、摆放两个易拉宝。接待组的物料有：圈中人布置发票台的物料：发票台桌牌、各营业区桌牌、易拉宝布置签到台的物料：签到台桌牌、各营业区桌牌、签到笔，签到本、嘉宾题名录、白板笔、托盘和红布（4个）、胸花。（签到笔、签到本、嘉宾题名录、白板笔的数量与区的个数一致），物料要提前一天与物料组确认是否有遗漏。圈中人（2）提前一小时，各营业区一至两名的接待组人员到位。（3）来宾开始入场后，引导业务员和客户在签到台签到，给客户戴胸花。从营业区接待人员中根据客户人数协调2至3名人员戴花，其余人员负责签到。（目前操作的一般规则是：一区派出2人接待，1人配花1人签到；凯旋、凤凰各派1人接待，1人配花1人签到；思明、东方各派1人接待，1人配花1人签到；郊区较偏远，均由区拓派出1人负责接待；客户量大时，组长承接部分配花工作，但不可忘记顾全大局。）圈中人（4）会议开场半小时候后，组长整理发票台和签到台，收拾好物料和易拉宝，统计各区到会人数，编写短信发送给3人，分别为主办方经理、会议负责人、收单组组长。3、细节提醒圈中人（1）在布置签到台环节，注意整个台面的整洁美观、除签到物料和胸花，其他闲杂物料（如工作人员水、早餐等）不要放在签到台上，可放置于签到台桌下，以不暴露在众人眼前为标准。注意签到台业务员签到资料和客户签到资料摆放的整齐和一致性。让酒店提供托盘和红布（红布放在托盘上装饰），提前把胸花放在托盘中，一般准备4盘。（2）面对客户，接待组人员要统一着装，白衬衣黑套装（裙装）、化淡妆，微笑面对客户。戴花人员面对客户统一说：“您好！我帮您佩戴嘉宾胸花”，如果客户不愿意戴或者客户衣服比较容易扎坏（如皮衣），可以把花给客户并说：“（我怕把您的衣服扎坏，）您拿着胸花入场，可以吗？”。戴完花后，做手势引导客户入场“欢迎您，这边请”。 圈中人（3）在开场后10分钟，这里，请接待组组长注意自由把握，务必等到基本没有客户入场时，才开始统计各区到会人数。由于客户量大时比较容易出现客户漏签到的情况，所以，在统计签到人数时，记得问负责签到的人员是否有客户遗漏，如果有，就需要向各区发票人员再次核对，确保发票数和签到数的相对吻合；圈中人（4）统计人数后，发送到会短信，模板为：*日*产说会客户到会人数*人，其中本区到会*人，*区到会*人。（备注：各区到会人数的编写顺序按照到会人数的多少来排序）4、突发状况处理遇到客户人数很多，很多业务员没有票不能入场，只有客户一人可以入场的情况：圈中人接待组组长随时关注第一道检票口，做到与检票人员的无缝衔接，一旦发现业务员没有票不能进场的情况，接待组组长立刻热情主动迎上前，帮忙把他的客户引到相应营业区的签到台签到戴花。（七）收单组1、定位、重要性圈中人收单组是整场产说会是否成功的重要一环，紧密协作，无缝衔接才能保证收单环节的顺畅，也奠定了主持人唱单环节顺畅的基础。2、操作要领及细节提醒（1）收单组人员构成与分工：安排34人，组长收单，2人登记（各片区1人），1人统计，1人为主持人递单。（2）收单组组长须提前邮件知会每一位收单组成员注意事项、到场时间及着装要求（一般是白色衬衣、黑色外套）；（3）收单组物料：圈中人A、一台计算器：负责统计的人使用，准备一张白纸随时计算并更新各区业绩和件数；B、签单汇总表若干：负责登记的人使用，分区登记，每人负责一个片区；C、奖品领取单若干：由收单组组长负责在主讲开讲后发给各区负责人，各区负责人在主讲快讲完时下发奖品领取单。收单组组长手中需要预留一部分，以备不时之需。圈中人D、黑色水笔若干（4）提醒总会务须在营业区注意事项中标明：组训 、区长最好不要集中在收单台，以免造成拥挤。（5）主讲人快结束前，所有的收单组人员必须及时的提前到收单台，准备收单工作；（6）前十名收单：圈中人A、收单组组长在到场后至主讲结束前的这段时间内，须和营业区负责人沟通，要求提前收取前十名的保单。前十名由收单组组长同一排序，其他人不得干扰收单。圈中人B、前十名顺序以组长所标序号为准。如果单量较大，则按照保费高低优先排号，如果单量正好或者较少，就按照先后顺序排号，保费大的依旧排前面。因此，第一单最好是百万以上的大单。C、收单组组长还需要与营业区沟通前十名客户是否上台，并在奖品领取单上注明，要求营业区负责人了解自己营业区前十名所在的名次和客户的位置，提前将客户请到台前，以便主持人唱单。圈中人（7）前十名结束后的收单：收单组组长站在收单台前，所有的奖品领取单依旧由收单组组长统一收取，确认字迹是否清晰、需要上台的客户是否上台及颁奖嘉宾等等之后，交由负责递单的人员（站在组长和主持人之间），递单人员负责控制主持人手中的单量，除前十名外，一般是5张一批，递给主持人报单时，将主持人报完的单子拿下台，画“”以示该单已唱完，再交由负责登记的人员进行分区登记，并在登记后画“”以示该单已经登记。（8）收单组组长须维持收单处秩序，并随时关注现场保费和件数。50万以上的大单优先给主持人唱单，并标注客户是否上台。收单组组长收到10万以上保单时，须给予对方一张兑奖券，若单量较大来不及，可由收单组组长灵活把握。圈中人（9）负责统计的人员须及时更新各区的最新签单情况，现场单量不足时，及时将本场累计总保费和件数的最新数据小抄一份给收单组组长，收单组组长及时交给递单人员，再传递给主持人在现场报出。（10）主持人唱单结束收场时，收单组负责登记的人员再次核对所有登记是否正确无误，负责统计的人员最后统一各区、各片区总件数和总保费，交由收单组组长用于编辑短信。圈中人（11）短信模板：“各位好！今日金裕产说会到会客户 名，签单 万 件，签单率 ，丰泽 万 件签单率 ，石狮 万 件签单率 ，晋江 万 件签单率 ，鲤城 万 件签单率 ；南安 万 件签单率 ，惠安 万 件签单率 ，安永德 万 件签单率 ，区拓 万 件签单率 ，”圈中人3、突发状况处理如果现场签单情况比较冷清，请收单组组长及时与营业区负责人沟通，准备几张假单，帮助主持人调节现场气氛。（八）摄影组1、定位、重要性对会议现场重要环节进行拍摄和捕捉。圈中人会议总负责人需根据照片制作出花絮报道，火爆场面精彩重现，鼓励队伍士气，因此摄影是不可或缺的环节。2、操作要领（1）会前：A、邮件或电话通知到营业区对口负责人：会议地点、到场时间、携带相机、拍摄要求；B、联系外请录影人员，通知他提早半个小时到场。圈中人（2）会中：A、第一时间找物料组领取已经充足电的相机；B、全场拍摄，明确重点环节的捕捉：主持人、致辞领导、主讲人、VIP听讲及热烈签单场面、领导和上台客户领奖和接受祝福留念合影、场内各种热烈交谈签单的场景、抽奖环节（领导抽取、客户领奖）等等；C、大单客户上台接受祝福时，最好提前通知营业区拍摄工作人一起簇拥至台前拍摄，营造媒体记者的氛围；圈中人D、每次拍摄完毕都向领导与客户微笑示意，摆出“OK”手势。（3）会后：A、第一时间将已经拍摄的相机及数据线交接给本场主办人，方便做会后报道宣导片使用；B、提醒各区摄影组人员产说会当天将照片拷贝至共享（有需要的情况）。3、细节提醒圈中人（1）工作人员务必准时，最好着休闲装，营造记者媒体的氛围；（2）营业区工作人员是接受统一调配的，不能够只拍摄自己营业区的场景，需要兼顾全场；（3）分公司负责人结束后务必第一时间交接相机和数据线给总负责人。4、突发状况处理（1）发现物料组没有带相机或相机电量不足：圈中人解决方案1：寻找摄影组的营业区工作人员，安排一人负责分公司层面的角度来拍摄，再次强调重点环节的需要。（节假日期间的会议，建议拍摄负责人自己备份携带一台相机）解决方案2：马上联系本场营业区参与会议的组训老师可否借用其营业区相机，帮忙携带过来。（九）礼仪组1、定位、重要性 身着统一礼仪服装、面带微笑，给整场会议创造专业、尊贵的感觉。2、操作要领（1）会前：A、提前熟悉座位图及各桌摆放位置；圈中人B、礼品摆放；C、配合主持人过一遍礼品包装流程。（2）入场阶段：呈“八”字形站在第二道门检票组之后，按照检票组所报桌数，将客户引导到座位上，注意微笑服务、热情大方。（3）会中：A、领导致辞时，引导领导上台、入座；圈中人B、主讲人上场时，引导上台；讲完后，引导入座C、礼品展示环节：D、签单颁奖环节：前十名颁奖拿相应奖品（如毛绒玩具、鲜花）上台，让领导颁奖，需12名礼仪；礼品展示，34名礼仪。圈中人如营业区需展示礼品，可安排12名礼仪拿着礼品跟着相关营业区的组训到相应桌进行展示，展示完毕后将礼品带回。E、抽奖环节：由一名礼仪将抽奖箱拿上台供领导抽奖，另外安排2名礼仪轮流拿抽奖奖品上台供领导颁奖给嘉宾。圈中人3、细节提醒（1）主讲人讲解开始后，还需2名礼仪留在第二道门原来的位置，引导迟到的客户入场，直到主讲人讲解一半后可撤离；（2）颁奖环节，将礼品拿上台后，将礼品交给领导，让领导颁给嘉宾，切勿自行递给嘉宾，令领导尴尬。（十）物料组圈中人1、定位、重要性 全场各功能组物料的准备，物料的到位及充沛是各功能组正常运转的基础。2、操作要领：（1）会前物料准备：订胸花、台花、捧花、签到本、糖、矿泉水，填写派车单物资准备：彩页、签单礼品、签到礼品、签到笔、水笔、红白打印纸、回形针、剪刀、打印类：签到汇总表、签单汇总表、建议书需求表、奖品领取表、奖品预领表、领导桌牌、主讲桌牌、领导致词、会场台桌分布图圈中人印刷类：奖品领取单、出入凭证、易拉宝2个、展板3个、各区桌牌（2套：发票台、接待台）支援类：排插2个、墨盒