工作总结,工作业绩,工作难点及今后的工作计划

1/14工作总结,工作业绩,工作难点及今后的工作计划销售工作计划与总结一、工作总结XX年即将过去，在这短短两个月的工作中，在公司领导的关照与同事们的帮助下，也有了一点收获；XX是我职场人生的一个转折点，临近年终，有必要对自己的工作做一下总结。吸取经验、提高自己，有信心也有决心把明年的工作做的更好。我于13年10月20日进入天一公司这个大家庭，在没有加入天一公司工作前，我是没有LED产品销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏LED行业销售经验和行业知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售与产品方面的难点和问题，便请教蒋总和张经理以及其他经验丰富的同事，以期快速掌握产品及销售方面的知识与技巧。通过不断的学习产品知识，吸收学习行业的信息和市场经验，逐渐对LED市场有了一个初步的认识和了解。自身还存在的缺点：对于LED市场了解的还是不够深入，对产品的各项参数掌握的还没能烂熟于心，不能十分清晰的向客户解释，2/14对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，专业知识十分匮乏，不能及时地给客户专业指导与帮助。这些大大影响了销售工作的质量与效率。XX年这两个月的销售工作总体上是不满意的，可以说是销售工作做的十分自我失望。LED产品价格混乱，这对于开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，但工作中自身其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在销售工作最基本的客户访问量太少。13年11月初开始进行市场销售走访工作，两个月的时间，总计出差约20多天，走访3个区域市场，拜访约80个客户数，但有效客户只有10个左右。从上面的数字上看，无论从出差天数还是基本的访问客户工作都没有做的很好。另外，在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些建议和疑问不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不能很清楚地知道客户对我们的产品有多少了解和接受的程度。在今后的工作中一定加强学习并多请教领导和同事。二、市场分析现在LED灯具市场品牌很多，市场混乱且杂，根据3/14LED未来发展趋势并结合公司目前发展现状，市场的开拓主要还是要依靠经销商的推广与项目工程商的使用。现在我们公司的产品从产品质量定位上属于中上等的产品。在价格上也是卖得偏高的价位，在销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。目前就有几个因为价格而犹豫不决的潜在客户。面对市政工程的客户，价格也许不是特别重要的问题，但面对采购数量比较多但又零散时，客户对产品的价位还是非常敏感的。在灯具零售及批发市场，我们公司进入的比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，开拓市场压力很大，所以期待公司尽快定位产品、市场，以明确的方向开拓销售渠道。LED未来市场是良好的，但目前形势是严峻的。在技术发展飞快地今天以及国家对LED产业未来发展的规划，现阶段是关键时刻，假如不能在最短时间内把市场做好，没有抓住这个机遇，很可能失去一些机会，再次进入市场将会是艰难的。以上是我的一些不成熟的建议和看法，如有不妥之处敬请谅解。三、工作计划XX年的工作规划1：适时制定出月计划和周计划，并定期向公司领导汇报与沟通，确保工作实施与落实；2：目标客户定位，划分大客户与一般客户、经销商与项目工程商，分别对待，4/14加强对大客户的沟通与合作，用最短的时间赢取最大的市场份额；3：目标区域市场定位与规划，及时掌握区域市场内的行业状况、产品架构等，反馈信息给公司领导做决策，正确布局区域内产品销售市场。4：与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户做成自己的挚友，加深思想和情感上的交流。不能有恶意隐瞒和欺骗，答应客户的承诺要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。5：不断学习并加强行业知识，为客户带来实用的资讯，以便更好地为客户服务；并多结识与LED行业相关的各行业的优秀产品提供商，以备工程商及经销商需要时能及时作好项目配合与帮助，培养及增强客户忠诚度与依赖度。四、近期项目1：徐州奥彩照明工程公司桥洞照明项目跟踪，效果图已经提交，等待客户审核确认；2：徐州汉晶科技照明中心楼体亮化项目：洗墙灯等共16栋楼体需要亮化，由于在我们没有进入前，客户已经订好了春节前的产品合同，但争取客户后期订单采用我们的产品，以达到初期合5/14作目的。3：连云港梦想亮化工程有限公司户外亮化照明及产品展厅，该客户在连云港地区亮化工程项目上还是比较有规模和实力的，经过拜访与多次沟通，原则上有合作意向，对于亮化项目及产品展厅再行详细商谈沟通。4：徐州布嘉泽广告有限公司护栏管及投光灯等户外亮化产品，反应价格偏高。及时跟踪沟通，期待寻找其他合作空间。有压力才有动力，有目标才有方向。作为销售人员要有长远的目标，清晰的思路，明确的方向，在未来的工作中，不管遇到任何挫折与阻碍，都要以乐观、积极地心态去面对和解决。在今后的销售工作中，将以专业的思想意识、专业的态度、专业的技能、专业的行为习惯，将自己的工作能力和公司的实际环境相互融合，扎实进取，努力工作，为公司和自己都取得好的成绩，实现双赢。光电科技有限公司陈龙XX-01-16试用期工作总结我在试用期内的工作主要有以下几部分构成，首先认真学习公司制度和企业文化，产品，积极参加公司组织6/14的新员工培训，学习公司的各项规章制度，逐步了解了企业文化，受到了领导和同事的关心和帮助，通过认真学习安邦大学里的新员工培训课程，和向领导和同事们请教我们的共赢二号产品，我良好的掌握了我们的产品特色，投保规则和营销技巧，通过在银行网点宣讲我们的产品，初步锻炼了我的授课和培训技能，以后还应该加强锻炼，更大的提高。第二，在银行网点积极拓展我们的产品，扩大市场占有率，我到分配的网点去与当地银行同事对接，耐心的向他们介绍我司产品，真诚用心的做好服务，及时送达单证和相关资料，通过一段时间的磨练，我克服了种种困难，在银行网点的服务得到了大家的认可，并超额完成了每月的任务目标。在银行有需要的时候，我总是第一时间赶到网点，把安邦真诚的服务带到网点去，在单证回销，退保时效性方面，我做到了及时迅速，单证管理也做的有条不紊，我还积极的同各个支行联系，举办各种各样的营销活动。在回公司后把单证归类好，整理好，做到全面整齐可查。今后工作计划1、深入挖掘产品卖点，争取更加简练更加清晰的讲授产品，多加对比，突出产品优势，在培训技能方面做出很大的提升，做到向不同对象讲述产品能够具有针对性。争取产品培训，银行网点宣导和7/14产品说明会的授课经验。2、依靠团队的力量进行新渠道的开拓和现有渠道的维护工作，只有不断的打开新的局面才能不断的创造无锡银保的新成绩，在开拓新渠道方面做到勇往直前，在维护现有渠道方面做到依旧良好服务，用心沟通，为银行网点提供我们产品和服务的最好的支持。3、在公司内部，认真向有经验的同事学习先进的营销经验和服务技能，团结好自己的团队，做好一个好的合作伙伴，迎难而上，团队合作才是业务目标实现的最有效的方式。业绩的提升还需要自己技能能力的努力，力所能及的帮助其他同事共同完成客户拜访和渠道拓展工作。目录一、市场调查.2、物业市场行情.2、物业费调查.4、目标客户信息收集.8/14.4、开发商信息.5二、业务拓展.5、电话销售.5、业务跟踪.5三、招投标.6、招标信息.6、投标标书.6四、档案建立管理.6、市场调查信息.6、工9/14作报告.6五、部门内部事宜.7六、企业宣传.7、网络营销：.7、信息网站：.7、商务资料.7试用期工作报告一、市场调查、物业市场行情1、总体趋势：苏州市规划概况苏州市是国家历史文化名城和重要的风景旅游城市，是长江三角洲重要的中心城市之一。城市规划区范围：面积平方公里。规划结构：一个中心、五个副中心、十二个片区、四个发展轴。10/141）一个中心：中心城市苏州都市区：规划以都市区的构想培育苏州中心城市苏州市区的发展，突破行政区划的界限，以日常往返通勤范围为主体，主要包含苏州外环高速公路以内和沿太湖的地区，核心是苏州市区的建设用地，核心外围保留大片的绿色开敞用地。2）五个副中心：常熟市区是国家历史文化名城，现代化的商贸城市和风景旅游城市，是全省新兴的中心城市。它是苏州的北部门户、沿江地区的区域性中心，在苏州市域的次中心城市中具有最强的综合实力和最高等级、最完善的各类设施；吴江市区是苏、沪、浙交界地区的丝绸之都，新兴工贸城市；昆山市区是苏沪接壤地带以外向型经济为主的工贸城市；太仓市区是港口、工业城市；张家港市区是港口、工业城市3）市域发展轴：沿沪宁城镇聚合轴沿轴的发展以IT等高新技术产业带为龙头，大力优化城市空间，努力提高产业和空间集聚度，成为我国引进、消化、吸收国外先进技术的重要基地和高新技术开发、传播、扩散的孵化基地沿太湖旅游休闲轴沿太湖地区是苏州生态环境和景观最重要、最具特色的地区，以生态旅游为主要功能。以苏震桃高速公路、苏州西南环高速公路等为纽带，构筑环湖旅游道11/14路，加强景点和景区与高速公路环路互通的联系，根据景点和景区布局灵活组织旅游线路沿苏嘉杭交通走廊发展轴该轴是苏州南北向重要的城镇轴线，以苏嘉杭高速公路为轴线，是苏州辐射苏北、联系浙北的重要通道地区，是市域重要的物流走廊。应因地制宜，发挥各地优势，选准产业发展方向，努力形成特色沿沪青湖高速公路发展联系轴规划沿轴城镇进一步加强与上海的沟通与联系，呼应苏州临沪浙产业带的发展，注重提高城镇建设的层次和品位，优化城镇的人居环境和空间景观，多方面增强城镇对人流、物流、信息流的集聚和牵引功能。妥善处理城镇发展与水网的关系，形成具有独特水乡风貌的现代化城镇。4）苏州生态功能分区：环太湖生态功能区、阳澄淀泖水乡与古镇生态功能区、沿长江生态功能区、沿沪宁线城镇发展轴生态功能区2、目标客户：苏州各类物业发展趋势分析1）以上图表根据XX年市场部项目信息汇总报表制作，该表格内容90%以上来自于苏州市规划网。2）由图表可知，住宅类项目最多，占所有物业类型项目的%，其次为商业类项目占%，综合类项目%，其余占%；吴中区、相城区建设项目占总数的80%以上。12/143）以上信息不能完全反映苏州市整体物业行情，信息未收集齐全，需要进一步加以完善。3、市场竞争：竞争物业公司分析备注：该图表数据统计至XX年8月、物业费调查目前，苏州市商业地产发展迅速，对于商业类物业服务费用并无一个统计数据，故需要就现有的苏州市各区域的商业地产物业费进行调查、统计。已通过各大房产信息网对各区域商业物业服务费进行初步统计，还需核实。详见XX年苏州商业物业费调查表、目标客户信息收集1、楼盘信息：通过各类定期查阅各大房产信息网，收集为确定物业公司的楼盘，摘录统计并核实信息，详见XX年楼盘信息报表。2、项目信息：收集各类拟在建工程项目信息，通过规划网、各类工程信息网站，记录、核实、立项、入档。3、新闻杂志：由本人日常查阅报纸，看新闻等渠道获取信息。、开发商信息目标客户信息收集过程中，对涉及到的开发商信息13/14进行核实并整理入档二、业务拓展、电话销售1、初步筛选：通过电话联系核实各项目信息，并跟进各项目负责人的联系方式。2、明确需求：以网络及电话两渠道进一步了解各类项目，明确客户是否需要物业服务，若有意向物业公司则询问该物业公司情况，再做下一步计划；若没有意向物业公司则列为目标客户立即进行跟踪。3、销售总结：1）有联系的潜在客户：共计12个项目，占项目%，列为跟