水云间—阶段3

阶段回顾式后评估 阶段三 上海公司 水云间项目 项目总袁强2015年10月 目录页 1 2 3 4 主项计划达成分析 本阶段主项计划按时达成率 本阶段主项计划节点共6项 按时完成6项 达成率100 1 现场管理模式的匹配及改进建议 施工规划大纲的落实情况分析工程进度回顾 水云间项目于2014年6月开工 8月16日开始挖土 2014年10月08日售楼处内部评审 整改完成后于10月10日对外开放 2015年01月24日精装样板房内部评审通过 2015年02月26日样板房对外开放 2015年04月23日正式开盘2015年03月23日主体验收通过2015年09月10日脚手架拆除完成2015年09月20日土建移交精装修完成2015年10月10日外场回土完成 现场管理模式的匹配及改进建议 施工方案实施与协调事项回顾水云间共布设11台塔吊 在北侧兴仓路上开设两个临时施工道口 分别对应后期小区正式出入口 因地块狭长 场地内施工道路无法环通 故临时道路分东 西区隔断 每条施工道路均设置回车场地 考虑到施工车辆通行 东区7 10 东一半及15 房前期未同时施工 东区其他楼栋主体封顶后开挖开始施工 西区26 房前期作为材料加工场地 在西区其余楼号主体封顶后施工 主体施工前 按照公司 样板先行 的原则 在总包办公区域内施工一样板房 砌筑抹灰施工前 在东区16 楼一层施工砌筑 抹灰及批白样板 通过评审后其余工序开始施工 分包配套单位选择 一方面对招标入围供应商提前进行考察 另一方面严格按照公司招投标流程 选择合适的供应商 甲供材领用方面 由于前期预算核对较迟 部分预算不足 导致部分甲供材出现超供现象 甲供材供应及时性 根据现场实际施工情况 及时与甲供材供货单位沟通 保证现场施工进度 甲供材质量保证 不定期对现场甲供材质量 品牌进行抽查 确保甲供材符合合同约定的质量标准 售楼处样板房甲分包 为保证售楼处样板房按期完成 经与技术 成本沟通 对部分分包提前进行招标 确保了售楼处及样板房的施工进度 部分招标项与全区合并同时招标 分包进度协调 分包单位确定后 根据现场施工进度 及时通知分包单位备货及现场查看 以保证不因分包进度影响总体施工进度 各分包单位配合事项协调 在外场施工阶段 对各分包配套单位 包括精装修单位 的材料堆放场地及施工作业面进行详细划分 确保各分包单位之间交叉施工 相互不影响 现场管理模式的匹配及改进建议 主要质量问题分析本项目为斜屋面工程 由于屋面坡度为45度较陡 浇筑砼屋面很难振捣密实造成后期屋面漏水较多 商墅抹灰工程在冬季完工 保温措施做的不够到位 空鼓的部位较多 重要事项备忘清单主体结构验收2015 3 25脚手架拆除2015 9 10土建移交精装修2015 9 20与政府主管部门互动信息松江为新进区域 该区域内的各项验收均非常严格 经过一段时间的了解后 各种验收前均做足功课并提前与相关部门沟通 例如本项目精装修房只装修厨房及卫生间 比较特殊 故提前施工一套批量精装修样板房 并约房管局前来查看 听取其相关的要求 后期好提前按要求进行整改 确保验收一次性通过 现场管理模式的匹配及改进建议 过程施工小结 关键部位现场施工质量图片 借鉴点 1 屋面浇筑质量 2 防水施工质量 3 保温粘贴厚度 4 石材色差与样品对比5 模板底部砂浆捂实 6 喷浆质量控制 不足处 屋面漏水仍较多 石材颜色与涂料颜色的色差控制 抹灰工程中空鼓 现场管理模式的匹配及改进建议 过程施工小结 关键部位现场施工质量图片 借鉴点 雨水管设计前期研究未充分 导致现场实际完工情况观感不佳 最好在里面效果图体现落水管的走向 不足处 调整后外立面稍微美观点 但还不够好 调整前 调整后 样板先行的运用情况 本项目的施工样板数各户型对应样板的应用情况 施工样板图 做法说明 毛胚房施工样板成型及观感效果 较好借鉴点 提前展示效果及发现问题 不足处 展示面未全部包括 局部有漏项 样板先行的运用情况 本项目的施工样板数各户型对应样板的应用情况 施工样板图 做法说明 精装修房施工样板成型及观感效果 较好借鉴点 提前展示效果及发现问题 不足处 需整改细节处较多 土建与精装交接情况分析 界面划分的合理性合理性分析 1 水云间精装修界面为厨卫间装修 室内批白 阳台及公共部位贴砖 这种界面划分室内全部由精装修施工 避免土建与精装产生交叉作业及二次污染 使得室内精装一次成型 在质量与进度上得到充分保障 2 厨卫间及阳台管线安装完最后一道防水由精装修施工 避免了土建施工防水后由于精装材料运输及其他原因导致防水层破坏 精装完成后产生漏水的风险 交接过程主要问题分析及整改情况描述问题分析 交接过程中主要问题为原建筑图中水电点位与精装修点位对不上 导致大量不必要的返工及费用产生 使得精装修整体进度受到影响 建议以后的项目管理中精装修设计早起介入 最好与建筑设计出图前沟通设计理念 让土建施工中相关预埋点位同之后的精装图纸一致 工程质量 安全文明管理分析 结合产品特点及设计构造特点分析施工质量控制要点 提出技术改进建议施工图审图优化建议室内挑空部位 为减少后期小业主改造的难度 建议在挑空部位两侧增加牛腿或预埋件 同层排水降板高度不够 建议增加降板高度 北侧厨房间考虑油烟机排风洞 建议在土建上预留洞 以避免后期在梁上开洞 叠拼管线集中在梁内布管 建议更改配电箱位置 改变水电预埋管线走向 叠拼水表井及水表箱墙体建议提前考虑 避免后期增加墙体 屋面老虎窗上口平台设计中未留设排水洞 容易造成此平台部位积水 建议优化 外墙雨落水管布置需提前优化 建议在图纸中明确 建议建立外立面雨水管效果图 门窗深化时考虑固定扇大小 避免安装及使用时出现问题 太阳能热媒管走向及布置方面 必须由深化单位与设计院仔细研究 确保每一根管线走向明确 同时保证后期检修的便利 设计变更及错漏碰缺问题清单 叠拼东西山墙在建筑立面上有窗 平面图上没有窗 经与设计确认 此为设计笔误 叠拼卫生间窗高度有误 按原图施工则会导致窗无法开启 导致室内吊顶完成后油烟机排风洞管无法出墙 外墙落水管的定位变更 导致屋面重新找坡 设计院只考虑单栋楼房基础设计 如15 楼基础与地库外墙相碰 40号楼基础与37及15 楼基础均相碰 采购管理 总分包模式的合理性分析分包及甲供较多 甲方过程管理难度较大 不利于土建总承包统筹管理 部分合约的关联性 严谨性 专业性待加强 优势 甲方可以实时掌握各个分包的实际情况 便于及时纠偏 施工单位进出场动态表门窗单位2015 4 30进场至今保温涂料2015 5 20进场至今电梯单位2015 4 30进场至今栏杆百叶2015 6 30进场至今消防单位2015 8 30进场至今通风单位2015 8 30进场至今景观单位2015 9 15进场至今 采购管理 供应商选择的思考与标段划分的合理性供应商选择直接决定项目管理过程中质量 进度 安全 对外沟通 施工配合及后期质保一系列问题是否可以顺利进行 一个好的供应商有不断创新的企业管理模式 其自身要求有可能高于项目部对其的要求 无论从配合程度 对外沟通能力 过程中相关指标控制等都能做到很好 所以供应商选择不能单从报价一方面考虑 要综合考量一个供应商其给项目后期带来的潜在价值 勇于接受新供应商带来创新思维 并对长期合作的供应商进行综合考评 让供应商和公司在市场竞争中共同进步 分标段实施施工可以缩短工期 由于分标段选择不同的供应商同时施工 可以投入足够的人力 物力 财力 这为工期的缩短提供了保证 分标段实施施工有利于竞争 对各标段的工程质量 施工进度 安全文明及组织管理水平 协调组织能力等有一个较直观的比较 标段的划分必须以供应商可以独立施工为原则 标段划分的大小 既要有利于竞争 又要有利于管理 标段过小 过多 有较强实力的供应商来参加投标的可能性就小 且会造成财力浪费 管理协调工作量增加 标段过大 只有少数供应商的竞争 容易引起高价竞标 采购管理 合约规划中招标分判的执行情况现场严格按照材料设备分判表执行 常规材料设备延用公司标准分判 甲供 专业分包 15项 甲指乙供4项 招投标方案实现 招标管理的反思水云间项目严格按照公司招投标流程 对每一项甲方分包工程进行招投标制定招标方案过程中 结合公司其他项目实施情况 充分考虑到各环节的风险 将所有问题统一归到招标方案中 定标完成后 在合同编制环节 一方面严格按照公司合同样本 另一方面结合项目实际情况 对后期可能遇到的一些问题提前在合同中明确 避免后期分包单位推诿招标过程中发现 公司对某此施工内容 可选择的供应商较少 且供应商质量参差不齐 对于一些特殊施工内容 如古迹保护 公司无可选供应商 建议扩大公司供应商库 一方面广泛收集供应商资源 另一方面对已入库的供应商进行详细分类 对不合格供应商及时从供应商库中剔除 严格按照招投标制度执行 采购管理 主要签证事项摘要因2015土建给排水及供暖作业指导书与2015土建精装界面及移交标准两个流程对马桶排污管位置要求不一致 因此需增加移位器调节两者偏差 外立面雨水管及烟冒均喷外墙涂料颜色 设计变更造成商墅屋面重新浇筑刚网层找坡 采购管理 过程中排产 质量对项目的保障评估供应对项目的进度保障提前了解供应商排产时间 并要求排出生产及安装时间节点 根据项目实际清理 通知供应商提前生产 以免耽误后道工序 材料质量情况分析 2 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 1本阶段设计图纸与现场的实际成果对应分析 2 2设计变更情况说明 本阶段设计变更数为 69 其中一般变更69 重大变更0 3 营销管理 大市场分析 今年整体市场在经历一个快速回暖的过程后进入一个平稳的发展时期 一季度为传统淡季 整体市场表现惨淡 在330政策的刺激下 二季度市场迅速量价齐升成交量环比增长117 9月无重大利好政策出出台 三季度略有下滑 但表现维稳 同比上涨101 9月全市供应暴增 成交上涨明显 整体成交142万方 环比8月上涨13 7 同比去年9月 上涨93 7 松江别墅在供应断档几乎三个月之后 10月目前已新增预售6万方 项目为佘山珑原 世茂佘山里和海珀佘山 预计10月万科云间传奇开盘 四季度别墅竞争激烈 成交方面 松江别墅成交趋势与全市大致相同 9月为高峰 成交3 9万方 环比上涨47 2 同比上涨106 3 但价格在8月之后下降明显 主要缘由是类似车墩板块的低价别墅成交占比上涨 万科云间传奇 最新动态 2015年10月17日即将开盘 将推出洋房和叠墅产品 洋房为89平3房 开盘楼栋为1 3 叠墅为120平上叠和130平下叠 即将推盘楼栋为17 18 21 22 推广语 10月17日璀璨开盘约89 情景三居洋房约122 134 精工叠墅 营销管理 单项竞品分析 万科云间传奇10月17日即将开盘 洋房预计均价23000 25000元 平 叠加别墅33000 35000元 平 130平下叠 120平上叠 89平洋房 首批供应房源 绿庭悦公馆 最新动态 绿庭悦公馆已于10月11日首次开盘 推出3栋合计348套 户型有99平2 1房 133平3房和158平4房 成交价格差异较大 首排景观房价格近3万 位置较差的房源有特价房 只有2 2万左右 推广语 松江住宅名片 中央公园前排 营销管理 单项竞品分析 绿庭悦公馆于10月11日首次开盘 项目定位高端 一线湖景及中央公园景观 户型为99 158平的大户型 整体均价2 5万 平左右 景观较好位置近3万 平 99平2 1房 133平3房 158平4房 佘山珑原 最新动态 佘山陇原2015年2月7日推三期 今年9月30日加推联排产品 预计10月17日将再有一次加推 推广语 佘山陇原三期有间400万内联排实享200平 低密度纯墅区 热销爆款户型10月17日限量加推 营销管理 单项竞品分析 市场小结 政策 无重大政策 主要有2点 1 在不实施 限购 的城市 对居民家庭首次购买普通住房的商业性个人住房贷款 最低首付比例调整为不低于25 2 全面推行公积金异地贷款业务 虽然政策力度不及去年的930和今年的330 但对于整体楼市的促进作用仍不可小觑 市场 今年整体市场在经历一个快速回暖的过程后进入一个平稳的发展时期 一季度为传统淡季 整体市场表现惨淡 在330政策的刺激下 二季度市场迅速量价齐升成交量环比增长117 9月无重大利好政策出出台 三季度略有下滑 但表现维稳 同比上涨101 竞品销售 周边竞品为刚上市或者即将上市的新盘 推货量的啊 产品类似 后期竞争压力大 下阶段预测 三季度末四季度初预售供应量大 且中高端产品占比上升 预计四季度成交保持上扬 全市均价将有明显的上涨 对应措施 1 加大对竞品截流 现场增加市场方面的销售道具 维护好老业主 增加老客户回笼 2 四季度主要让路云间锦院 同质产品在区域内上市量较大 市场竞争压力上升 利用地段优势进行引导 营销管理 市场面成交分析及后续推售节奏预估 产品定位策略 松江十二景 一墅定主宅90 115 叠墅 140 联排 主打主宅 纯墅区 高附赠 产品品牌策略效应 松江老城 都市级纯粹别墅生活区 自古商脉发源地 拉升项目调性为老城价格标杆做铺垫 产品组合策略效果分析 主打主宅 松江老城唯一纯粹别墅社区 90 115 叠墅精装 毛坯 140 联排 主要去化上叠 联排产品 利用精装下叠挤压毛坯下叠产品去化 主推广项目为主宅产品 利用纯墅区 高附赠优势进行引导后续主打松江住宅社区社区 主推90上叠精装叠墅 115下叠毛坯叠墅 联排产品 营销管理 策略计划 1 每月加推货量补充货值 制造销售节点 2 利用精装价格挤压毛坯产品去化 1 APP中介机构启动2 区域内商圈 社区巡展 派单 社区投递3 周边竞品截留 渠道 1 水云间样板房开放仪式2 新城和你一起正能量 项目定制能量瓶3 松江十二景 一墅定主宅 项目形象 1 周末暖场活动 包括绿植DIY 月饼DIY等 云间画堂 产品解读等 2 回馈老业主吃龙虾活动 3 家宴 案场活动 营销动作 1 置业顾问末位淘汰 2 周末 集中杀客 客户集中分析 销售经理 销售主管带接客等 3 客户轮流接待 精英接待制度 内外场销售轮流制度 4 销售定期培训 集中提高势气 设立末尾淘汰制度 5 档案管理 团队管理 营销管理 营销推广动作回顾 营销节点 5月25日 精装叠墅22幢加推 毛坯叠墅20幢加推 7月26日 4月24日 水云间11 16 17 18幢首次开盘 精装叠墅23 35 30幢加推 节点安排 开盘形式 突击发号方式开盘条件 凭认筹单参加开盘享受相关优惠 规则 认筹3万抵5万 条件 缴纳3万认筹金享受优惠 规则 5万享10万优惠条件 缴纳5万认筹金享受优惠 规则 开盘享受优惠18万条件 开盘当天认购 营销总结 销售目标 截止到10月15日 年度签约指标70000万元 实际完成60506万元 完成率86 43 年度回笼指标60900万元 实际完成39604万元 完成率65 营销动作 从3月7日售楼处开放 4月24日开盘 后期采取小步快跑的方式进行短蓄短爆 实现既定指标 周末暖场活动 开盘前节点大型活动吸引来人 增加户外等媒体推广 吸引来人 利用精装下叠价格挤压毛坯下叠去化 联排和精装上叠持续销售 后期改进 第二季度毛坯下叠产品去化速度一般 后加推精装利用价格进行挤压 精装首推时候客户接受度较低 后期针对精装产品弱化 主要强调主宅 纯墅区 户型王等 强调卖点 销售有所提升 营销管理 销售动作回顾 8月8日 联排7 19幢加推 8月23日 9月28日 精装叠墅28 29幢加推 价格体系分析 毛坯叠拼目标均价30500元 平米 实际达成31160元 平米 精装叠拼目标均价31800元 平米 实际达成32978元 平米 联排目标均价35000元 平米 实际达成35146元 平米 营销管理 成交数据分析 总结 经过持续加推 目前毛坯叠墅去化率为87 9 精装叠墅去化率为46 88 联排去化率为70 83 累计已经推售去化率为70 15 首次开盘目标成交2 5亿 实际成交1 6亿 价量与前期价格报告对比差异分析 二季度指标4 9亿元 实际成交2 8 三季度指标3亿元 实际完成3亿 差异原因分析 1 首次开盘认筹200余组 业务员能级较低 把我客户一般 实际完成有偏差 2 二季度受市场影响 来人量下降 精装上市客户接受度较低 后弱化精装 强调赠送 三季度有所改善 营销管理 成交偏差分析 总结 对于转化率的影响因素和风险分析 营销管理 转换率分析 备注 潜在的原因是价格教育不到位 业务员能级偏弱 团队没有统一性 后期进行末尾淘汰制度 不断注入新鲜血液 保持团队的销售力 老城区 占比68 其中包含花园浜 华亭荣园 白洋苑等 新城区 占21 逸庭院 普政苑 市区及其他上海区域占比9 成交客户主要媒体分别是 中介 35 渠道拓展 16 户外 13 工地围挡 13 营销管理 认购客户情况分析 与之前意向客户描摹基本一致 客户属于老城区本地客 获知渠道主要是户外广告 当地中介 口碑传播等 增加了松江周边客户 后续仍需做实做穿松江老城本地客 因为他们对于区域抗性最低 地缘情结浓郁 向周边拓展 包括莘庄 车墩等 客户家庭结构主要以三口之家为主 占63 三代同堂占比25 购买本案客户主要看中纯墅区 滨水岸 户型附赠空间 后续导客及老客户维护活动针对的人群还是以3口之家为主 从之前的活动盘点上来看 针对此类人群的活动也是最有效果的 增加家宴及麻将活动 做到精准营销 营销管理 认购客户情况分析 三口之家占绝大多数 其中呈现出两极状态 孩子在15岁以下的一半 在以上的一半 客户比较认购纯粹别墅区概念 认同地段文脉 以及对产品高附赠 朝南房间较大等 客户职业较多集中在有一定文化感的职业比如公务员 文教 金融等圈层特征比较明显的客户 叠加客户除价格外 对在老城置业有一定抗性 联排客户则对车位及楼梯尺度有一定抗性 现场暖场活动需要照顾小孩子和大孩子 亲子活动接下来将是项目工作重点 户型优势 项目推广将着重纯粹别墅进行展开 渲染别墅生活与客户形成共鸣 利用老客户带新客户 圈层推广的方式 对现有项目圈层进行渗透 主打老城情结 强化地段教育 针对联排客户后期可以考虑把车位折进房价增加产品附加值 突出高度增空间 松江十二景 一墅定主宅 滨水岸 纯墅区 户型王 营销管理 下阶段项目主诉及卖点汇集 困难1 回款本项目叠墅属于刚改产品 部分购房客户需要出售名下房产后才能付清二笔款或办理贷款 拉长回款周期 困难2 云锦锦院云间锦院和水云间四季度同时上市 会分流部分叠墅产品客户 10月份弱化水云间销售 助理去化云间锦院 营销管理 项目难点汇总 销售动作 优点 周末暖场活动及喊销控恭喜客户 家宴主要针对成交业主 提高客户满意度 同时可以装推荐 持续回访未成交客户 增加户外广告 竞品落地看板 增加来人渠道 引进代理公司 进行两个团队PK制度 缺点 1 蓄客时间过长 给竞品可乘之机 VIP升级后意向客户水分过多 对后期转筹率较低产生直接影响 2 置业顾问能级较低 后期进行末尾淘汰 调整措施 1 接下来采取短聚短爆的形式 缩短蓄客期增加成交率 2 业务力提升迫在眉睫 新鲜血液进驻 团队荣誉感和狼性销售激发 3 持续回访老业主 强调项目优势卖点 进而进行老带新 营销管理 营销总结 营销推广 优点 1 前期推出N 90墅符号化概念 快速进入市场 引起区域内大量关注 传播迅速 上客量极高 2 抓住纯墅区概念 提升优质居住品质概念 在区域内形成差异化 筛选精准人群 3 集合自销分批次开拓区域市场 抢抓区域渠道资源 大量开发周边加油站 4S店 商铺 工业园等地域 增加点对点客户接触面4 炒作营销宣传较好 如以规避周边环境劣势而绘制的上千平滨水涂鸦墙 受到全市约20家以上媒体报道 变成旅游摄影区域之一 项目话题事件营销到位 项目官微单话题点击量约6000人次 活动在区域影响力较好 快速在区域