11月13-14日《顾问式大客户销售深度实战》

深圳市博天企业管理顾问有限公司顾问式大客户销售深度实战主讲：刘中正（顾问式销售培训创始人）主办：销售前线培训机构 博天企业管理顾问有限公司一、报名信息（一）适合学员：需要跟单及与客户保持长期合作关系的制造业配套产品营销人员。（二）参会费用：2800元/人，含培训、场地、精装教材、证书及奖品等费用（不含食宿可代办）；（三）参训日期：2009年11月13-14日（四）培训地点：深圳（五）授课形式：理念讲解案例分享录像观赏角色扮演提问互动（六）招生人数：精品小班50人（为保证课程效果，参训人数超过50人转至下期）二、课程背景“产品同质化、价格市场化、成本透明化、关系隐性化”，曾经的成功销售经验相形见拙，要拿到订单，我们还欠缺什么？n 我销售的产品与快速消费品有明显的差异，提升销售业绩的关键在那里；n 客户的决策关键人物关心的究竟是什么？n 我的目标客户究竟是谁？应该怎么一步步向客户靠近？n 介入客户时机较晚，客户已出现倾向性，该如何翻盘？n 与客户建立了关系，但是为什么客户还是把业务给了竞争对手？n 绞尽脑汁试图接近客户决策核心时，却常常无缘相见？n 成交的关键时刻如何促成成交？三、课程收获1. 做好工作的条件。2. 大客户销售要点。3. 拜访客户的流程。4. 如何建立信赖感。5. 如何进行沟通与谈判。6. 保持客户联系长期合作。四、课程大纲第一部分:成交客户前先成交自己-我为什么做大客户销售1. 做大客户销售工作的好处与难处2. 设定自己的人生目标3. 路在何方- 大客户销售精英的明天4. 我们的职责【讨论】做大客户销售的十大好处和我们自己的明天第二部分 理念篇l 顾问式大客户销售的概念1. 程度客户不知道,你知道;客户知道,你比她更清楚2. 范围除了专业,还有多元化智慧3. 立场你是帮客户“买”东西,不是卖东西给客户l 销售、买卖的真谛-我们究竟是在卖什么？1. 我们的产品究竟是什么？-销的是自己2. 售的是观（价值观）念（信念）3. 客户买的是感觉4. 销售卖的是好处l 人类行为的动机决定销售成败的行为动机：追求快乐，逃避痛苦l 影响大客户销售业绩的六大因素分析1.产品2.质量 3.价格4 销售人员专业形象仪表与装束礼貌与规矩5.相关知识1）.自信来源于知识2）.产品知识，应当掌握哪些技术和生产知识3）.市场学知识-购买心理 有买才有卖 现代客户的两种需求：隐藏需求和明显需求4）.营销知识：营销理论，销售技巧等6.沟通技巧l SPIN销售技巧：1. 痛苦加大法（找到痛苦点，然后在伤口撒盐）2. 快乐加大法（人们愿意为他最爱的人付出超过他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易）【演练】假想一个客户，结合我们的产品用SPIN挖掘客户痛苦点第三部分 大客户销售实战技术篇 第一步:准备 身体精神、专业知识、非专业知识、对客户的信息了解-销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服-正面的想象,适度的兴奋-只有专家才能成为赢家-顶尖的销售员是出色的杂学家l 良好的心态1. 把工作当成事业的态度2. 长远的态度3. 积极的态度4. 感恩的态度5. 努力学习的态度【演练】想出最近困惑你的令你沮丧的案例，把他转化为对你有用的好处第二步:寻找和开发客户1. 找到3A准客户:有需求,有购买力,有购买决策权2. 与客户取得联系的方法及注意事项1、电话邀约2、上门拜访3. 尽可能多的收集你即将拜访客户的信息l 客户资料的收集l 项目资料的收集l 客户决策人与关键人资料的收集l 竞争对手资料的收集l 不良客户的七种特质l 黄金客户的七种特质【讨论】总结你最常用的开发客户的方式和你即将要使用的新的开发方式第三步:初次拜访客户-建立信赖感1. 客户不购买我的产品是因为不相信我这个人2. 拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节3. 初次拜访客户的目的何在4. 通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险5. 传统推销与顾问式行销的区别6. 在商不言商的沟通智慧7. 了解客户的需求并建立客户档案8. FORM定理：在大客户销售过程中通过沟通建立信赖感,大多时候不谈销售【演练】拜访客户场景模拟第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药1. 沟通的关键在于聆听2. 客户需要什么样的产品和服务3. 如何挖掘客户的需求？1.客户需求的层次 表面需求合同条款 实际需求采购指标 本质需求-解决方案未知需求-灰色地带 2.目标客户的综合拜访 1）.决策者：高职位人需求甚么？ 2）.支持人员：助理，秘书等小人物。 3）.技术人员：技术责任 4）.使用者：考虑什么？ 5）.计划财务人员3.销售员和客户的四种信任关系1）局外人2）朋友3）供应商4）合作伙伴4.挖掘决策人员个人的特殊需求案例分析：某设备大公司副总裁把订单给了一普通销售员(喜欢运动)小组讨论：1）你和客户的关系经常是哪种类型？ 2）请分享你成功或失败的典型事件4. 要善于聆听客户说话1.多听少说的好处 获知客户信息，及时调整政策 表示对客户的尊敬 消除客户的紧张和警觉 增加客户的热情和信心 增长自己的学识2.多说少听的危害： 客户逐渐失去兴趣 客户将所要说的话藏在心里 客户更加思考你的不足 客户感到压力增大 案例：客户对小王的第一句话是“你走吧，我知道了”3.如何善于聆听 应当用眼睛听 时不时对客户的讲话发表评论 谈话内容仍在自己掌控之下5. 如何应付客户方的消极反应者1.消极反应者分类：专业采购人员大生意决策者高级经理2.销售人员的表现：不知道该如何下手变得非常紧张3.对待消极反应者的注意事项：不要说得过快不一定是异议产生者，不要紧张不过度反应：急躁等不过度重复4.可行的对待法则：明天再来自己少说，多用视觉功能看资料等等。找对人不要太着急直言不讳，多提问，少说话【演练】有效沟通，巧妙问话第五步:介绍产品并塑造产品价值1. 具有专业水准,对自身产品非常了解2. 对竞争对手产品的了解3. 大客户经理如何撰写销售方案“纸上谈兵”的重要性4. 方案的构成：以客户为中心的方案模型5. 使用适于客户的语言交谈 1.多用简短的词语 案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词 2.使用买主易懂的语言 案例：某地产经纪人为什么失败？ 案例：某保险销售员为什么成功？ 现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？ 3.与买主语言同步调 语音大小，语速，语调等 4.少用产品代号 案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事 5.用带有感情色彩的语言激发客户【讨论】总结你的产品能给客户带来的好处第六步:不能忽视的环节:与竞争对手做比较1. 不贬低对手2. 拿自己的三大优势与对手的三大弱点做客观比较3. USP独特卖点l NEADS公式适用于已经在使用同类的产品1. N现在使用什么同类产品?2. E满意哪里比较满意?3. A不满意哪里比较不满意?4. D决策者谁负责这件事?5. S解决方案【演练】场景模拟：挖竞争对手的“墙角”第七步:解除顾客的反对意见1. 推销是从拒绝开始,成交是从异议开始2. 拒绝是一种惯性,顾客是拒绝你的平庸而不是产品和服务3. 销售不是卖而是帮助对方做决定4. 任你拒绝千百遍,我的感觉象初恋l 客户通常的5大抗拒点:1. 价格2. 功能表现、效果问题3. 售后服务问题4. 竞争对手会不会更便宜,效果会不会更好的问题5. 保证及保障l 处理抗拒点的两大忌1. 直接指出对方的错误2. 避免发生争吵l 给足面子,让他感觉良好 大客户销售与战争的最大区别是-不是你死我活,而是双赢!l 善用惊叹l 解除抗拒的套路1. 认同顾客的反对意见2. 耐心的听完他的反对意见3. 确认他的抗拒点4. 辨别他的抗拒点的真假5. 锁定抗拒(这是你唯一的问题吗?还有没有其他问题呢?)6. 取的客户的承诺(假如我们可以帮你解决这个问题你可以立即做决定吗?)7. 再次框视,及再次确认8. 以完全合乎情理的解释来解除这个抗拒点【演练】情景重现：你是如何应对客户的抗拒点的？、第八步：缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）l 离场压力、权威机构及权威人士的压力l 先斩后奏or权限不够l “虚拟上司”l 心理价位的沟通及让步l 万能成交，抓住客户心中的樱桃树l 时间谈判的核武器l 情报无间道的威力l 确定对决策人最有效的影响渠道l 把握决策成员之间的微妙关系l 发挥客户内部亚群体的作用l 借助客户端关键活动和事件l 探明决策成员的个人动机l 培养自己的啦啦队员l 主场谈判VS客场谈判第四部分:客户关系维护与服务1. 售后服务：服务就是爱，是销售的开始而不是结束2. 客户为什么会对我们忠诚3. 客户流失的7大原因4. 客户服务的好处5. 如何与客户保持联系进行关系维护6. 如何应对未成交的客户【讨论】你的客户在持续购买的理由以及有客户流失的原因五、主讲导师：刘中正国际职业训练协会（IPTA） 认证讲师销售前线 签约讲师销售与市场 撰稿人、讲师中国营销传播网 专栏作家 厂商“合作共赢”招商订货会 培训、策划专家华侨大学EMBA总裁班 客座讲师成都军区联勤部食品制造基地 管理顾问曾任:中德正勋科技集团 总经理深圳市聚成咨询集团 培训总监明基电通(台资)某事业部 销售总监香港圣代控股集团 营销总经理个人经历: 早期从事一线的基层销售工作，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的产品部门曾经以4000万的销售额勇夺集团年度部门冠军，还先后担任过知名IT企业营销总监、国内最大培训公司培训总监、某食品公司营销总经理等职务，并创办了中德正勋科技。刘老师从做销售、带销售到现在的教销售。一直致力于研究适用于中国市场的销售策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的销售团队！做过销售冠军，创造过业绩神话的刘老师讲的销售课程更具实战性！特长及授课风格： 擅长销售业绩提升及打造团队精神。对销售类、员工心态类、团队打造类培训尤为熟悉。并且常年致力于研究渠道开发及经销商管理、厂家召开的经销商订货会培训、餐饮服务规范等课程。力争以自己擅长的课程为客户的培训工作和公司业绩锦上添花。刘老师授课风趣幽默，注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子。刘老师还擅长对培训后的客户进行后期跟踪服务以及深入的咨询提升服务，最大限度的将培训成果在企业落地生效。客户一致评价刘老师的课程实战、实用、实效！部分培训案例:l 成都全兴装饰工程有限公司：全员职业心态培训；l 雅戈尔服饰西区总部新员工培训；l 双虎家私、南方家私、三叶家私、欧意丽都家私等品牌的经销商培训；l 眉山余盛汽贸团队建设及销售技能提升培训；l 国内知名的电池制造企业，江苏华富集团营销团队400人的集中培训；l 玫瑰之约电动车500经销商集中培训；l 广东省著名商标卡莱莉尔500经销商集中培训；l 大众斯柯达店面销售技能提升培训；l 刘一手火锅全国200加盟商总经理培训；l 南方家私导购销售技能培训；l 深圳奋达音响营销团队的培训；l 四川省邮政速递物流局营销团队培训；l 50亿产值企业四川开元集团各分公司总经理培训；名门,派斯克,南部汽车城,国丰印务,雅戈尔服饰,麦香源食品,宗申集团,圣代食品,世成食品,宝巍食品,方耀包装,美景实业,广东NO1培训基地,永健食品,全兴装饰,德源堂,协信集团,一家人食品,喜相逢食品,长城电信,炎黄新星,海峡通讯,玫瑰之约车业,自家卤惠雅建材,万豪百货,三叶家私,民泰香料化工,广东工业设备安装公司重庆分公司,张鸭子餐饮,掌上明珠家私,深圳市南北台汽修,深圳永恒辉实业,联纵智达,上海永利机电,浙江琦星科技,米高服饰,一品红川菜名店,森堡家私,深圳市芳都酒楼,味道江湖餐饮,深圳市顺风渔港,深圳永正模具,广东奋达音响,火凤凰,先达高科,江苏华富电池,广东天鹅星鞋业,成都鑫隆盛实业,重庆隆达服饰,新远方科技,深圳恒信实业,深圳好美水科技,深圳隆安顺电机,龙华置业,深圳华丰实业,德胜家具、部分策划、咨询案例:l 成都喜相逢食品经销商商务年会的策划，当场产生订单近千万，提升了公司形象，向客户灌输了品牌合作意识，为该企业的战略转型打下了基础。l 中原地区某酒业销售公司新型营销模式创新与营销团队的建设，让该企业从红海中真正找到自己的蓝海。l 方耀印务销售团队组建及管理规划。企业老板是温州人，秉承浙商吃苦耐劳的优良传统，上千万的业绩都是老板自己跑下的业务。在刘老师的影响下，老板组建了营销团队，以团队制胜。l 圣代食品的品牌建设策划和营销团队建设计划。通过刘老师的参与，该公司开发了新产品，新品牌，组