全国2016年04月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案.doc

2016年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学 试卷(课程代码 03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。考生答题注意事项： 1本卷所有试题必须在答题卡上作答。答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。2第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用05毫米黑色字迹签字笔作答。4合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题(共30分)一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。t在美国人谈判风格的表现中，属于“Bu8iness is buiness”的是A干脆弱落，毫不含糊 B. 雷厉风行，重视效率C追求实利，不讲情面 D重视合同，以法为据2“您可否谈一下贵方所希望的支付条件？”这一发问的作用是A. 探测意向 B传递信息C定向弓l导 D. 获取信息3“有理有据”、“掌握分寸”、“生动形象”、“机动灵活”、“以札待人”是A谈判中的辩说原则 B谈判中的说服原则C. 谈判中的陈述原则 D谈判中的应答原则4“宁可穿破，不可穿锗”是A. 美国人的谚语 B法国人的谚语C英国人的谚语 D德国入的谚语5. 属于交谈中“语气忌”的是A高谈阔论、恶言恶语 B. 批评尊长、非议宗教C左顾右盼、目视远处 D随意插话、随意辞别6世界上没有两片完全相同的树叶，同样也没有两场完全相同的谈判。这说明A谈判是参与者的竞争 B. 谈判是参与者的互动C谈判是复杂性的活动 D谈判是人的理性行为7美国著名谈判学家荷伯科愚说“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”，其内涵指的是A谈判实践的界定 B谈判科学的特征C谈判科学的作用 D谈判涉及的范围8“直接参与、亲自出席谈判活动的人员”被称为A谈判客体 B行为主体C关系主体 D行为主体所属单位的主管9不属于谈判基本要素组合豹是 A一个主体与一个客体 B两个主体与个客体C两个主体与用个客体 D多个主体与多个客体10应用范围最广、应用频率最高的一种谈判类型是A双边单一型谈判 B. 双边统筹型谈判C多边统筹型谈判 D原则式谈判11. 朱镕基总理形容中国的“人世”之路是从“黑头发谈到了白头发”。此种说法在谈判人员道德修养方面，指的是A法纪严明 B坦诚守信C. 作风民主 D勇于奉献12，属于谈判人员专业基础学科知识的是A数学、逻辑学、地理学 B语言学、文学、外语C. 文化学、民俗学、信息学 D计算机、马克思主义基破瑾论13. 谈判人员应具备的一般能力是A观察、记忆和联想 B. 感知、评估和鉴别C表达、分析和转换 D. 调控、推断和决策14人的表达能力主要取决于A思想水平 B实践锻炼C知识涵养 D观察能力15从谈判学的焦度来看，以下错误的说法是A心理学对气质、性格类型盼划分都其有相对性B气质、性格没有优劣之分C. 气质、性格也不存在是否适合从事谈判工作的区疑D. 谈判人员的气质、性格是一个不可忽视的因素16从动机的产生及其实现过程看，其特点是A对象性、周期性、条件健 B. 原发性、潜伏性、实践性C1主动性、因果性、目的性 D持久性、外显性、合理性17“谈判主体的行为在为实现谈判目标雨努力的过程中，由于各种条件的制约，可能会出现受挫的现象。”这种说法指的是A主体行为具有因果性 B主体行为具有外显性c主体行为具有目的性 D主体行为具有持久性i8“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为”被称为A. 反向 B投射C移置 D文饰19. “原则谈判理论”的雏形叫做A. 谈判需要理论 B价值谈判法c原则谈判法 D哈佛谈判法20与谈判相关的客观环境不包括 A市场价格、竞争对手、科技发展预测 B政治制度、宗教信伸、法德翩度C商业习惯、社会习俗、财政金融 D基础设施、气候条件、地理位置二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21谈判中的“应答”从信息论的焦度应具有A输出信息、传递情报的功能 B阐明道理、解除疑惑的功能C联络感情、密切关系的功能 D表明态度、申明立场的功能E. 维护尊严、回击挑衅豹功能22属于“反驳性辩说技巧”的有A指出错误、抓住要害与限制辩题、区分主次B. 归谬诘难、借言反击与先进后退、晓以利害C破立结合、攻守交替与以情驭理、有礼有节D投石问路、欲擒故纵与隐语试探、假设条件E以问诱导、迂回破解与理直气壮、语气铿锵23以“谈判形式为标准”的策略技巧的应用效果包括A秘密谈判与掩人耳目谈判 B原则式谈判与软式谈判C非实质性谈判与欺骗性谈判 D从属性谈判与独立性谈判E横向谈判与纵向谈判24“处于主动地位”的策略技巧包括A. 忍耐克制等待机会 B. 坚持标准规定期限C提出要求先苦后甜 D尽量让对方多说话E. 抓住关键先人为主25谈判学的基础知识包括A谈判的基本要素 B谈判的基本方式C谈判的基本原则 D谈判的基本程序E谈判的主要类型第二部分 非选择题(共70分)三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共l5分)26观察法27利导式谋略28陈述29言实相悖30主体行为四、简答题(本大题共5小题，每小题5分；共25分)31经贸谈判的特点有哪些?32简述承揽定做谈判的特征。33谈判助手的主要职责?34谈判人员应如何相互配合?35简述需要理论在谈判过程中的应用。五、论述题(本大题共2小题，每小越10分，共20分)36. 试述对谈判人员实施激励的主要措施。37. 试述谈判开局阶段的主要工作和作用。六、案例分析题(10分)38 北欧的芬兰人在每笔交易做成之后，会举行一个长对间的宴会，并邀请对方去洗蒸汽浴。洗芬兰浴是芬兰人的一项重要礼节，表示对客人的欢迎，对此一般是不能拒绝的，因为芬兰人经