顶尖销售高手训练课件

顶尖销售高手训练课件 顶尖销售高手训练 聪聪 顶尖销售高手训练课件 课程结构 第一讲 销售的起点与前提第二讲 有效的客户沟通第三讲 有效的电话营销技巧第四讲 顶尖销售高手应具备的积极态度 顶尖销售高手训练课件 第一讲 销售的起点与前提 顶尖销售高手训练课件 一 成为销售高手的前提 1 做人2 喜欢自己的行业销售的好处 1 具有挑战性的职业2 获得丰厚收入的职业3 获得丰厚收入的同时更可以自我提升4 一个由自己掌握命运的职业 顶尖销售高手训练课件 世界上95 以上的富翁都做过推销 顶尖销售高手训练课件 二 对销售高手素质的基本要求 介绍商品您是这方面的专家介绍公司时您就是老总 顶尖销售高手训练课件 三 推销产品之前先推销自己 1 推销高手应掌握的三项基本技能 建立关系推销技巧谈判艺术 顶尖销售高手训练课件 2 一对一销售面谈的 七大要领 1 保持目光接触 2 注意站姿或坐姿 3 用活头部和表情 点头微笑 4 说话的音量 速度及语调适中 5 把手放在对方能看的到的地方 安全感 6 腿 手臂不交叉 7 保持稳定 顶尖销售高手训练课件 3 嘴巴甜一点 度量大一点 顶尖销售高手训练课件 4 你不能不练的神奇武器 1 为什么要会赞美人因为每个人都喜欢听好话因为每个人身上都有值得别人可取的地方人性最深切的需求就是渴望别人的欣赏 2 赞美人的 三大要素 真诚具体恰如其分 顶尖销售高手训练课件 第二讲 有效的客户沟通 你的客户质量取决于你的沟通质量沟通质量就是你的生活质量 顶尖销售高手训练课件 一 有效客户沟通的前提 客户服务原则案例研究 沃尔玛客户服务原则 第一条 客户永远是对的第二条 如有异议 请参照第一条执行 顶尖销售高手训练课件 二 建立同理心 1 什么是同理心 1 自我达成鞭策力 强烈的渴望 旺盛的企图心 2 敏锐的客户心理洞察力 同理心案例研究 哈佛对优秀营销员所做40年的跟踪调查 顶尖销售高手训练课件 医护人员对患者不敬是因为不能感同身受公交车司机对问询的旅客不耐烦是因为体会不到人们对坏境不熟的无奈飞机上的乘客因飞机晚点而不断抱怨是因为没有理解其实驾乘人员比乘客更着急豪华巴士走道上的乘客与乘务小姐争执是因为他不理解乘务小姐的安全意识乘客抱怨因地铁施工而绕道的公交巴士是因为他们不知道其实巴士司机也属于迫不得已 顶尖销售高手训练课件 2 如何建立同理心 以同理心面对客户 达成共鸣适当引导发问 并作重点回答 顶尖销售高手训练课件 三 从形象礼仪开始 敬语的使用 请人批评称 请教求人原谅称 包涵麻烦别人称 打扰求给方便称 借过托人办事称 拜托赞人见解高明称 高见冒昧地请求别人用 敢问 敢劳 顶尖销售高手训练课件 四 客户异议的沟通 一 产生异议的两大原因 顶尖销售高手训练课件 四 客户异议的沟通 1 来自客户方面的原因 1 情绪处于低潮 2 拒绝改变 3 预算不足商品的价格与客户心理期望价不符 客户预算不足而产生价格上的异议客户抱有隐藏异议时 会提出各式各样其他的异议 顶尖销售高手训练课件 2 来自业务代表方面的原因 无法赢得客户的好感做了夸大其词的陈述使用过多的专门术语引用不当的调查资料不当的沟通话语过于生硬 顶尖销售高手训练课件 二 客户的六类异议 1自我异议 需求 财力2产品3价格4服务5时间6隐含的异议 顶尖销售高手训练课件 三 处理客户异议的四部曲 1 倾听客户异议2 证实所听到的3 认真回馈客户4 努力促成交易 顶尖销售高手训练课件 四 异议处理的六大原则 1 情绪轻松 笑脸相迎2 态度真诚 注意聆听3 重述问题 证明理解4 审慎回答 保持亲善5 尊重客户 灵活应对 做到三不6 准备撤退 保留后路 顶尖销售高手训练课件 五 跟进与售后服务的沟通 1 定期访问2 电话或信息3 节日 纪念日 生日问候4 赠送小礼品5 报告公司近期动态 新商品 对外大型活动 公司近况6 举办各项答谢客户各项联谊活动7 帮助处理家事 顶尖销售高手训练课件 第三讲 有效的电话营销技巧 一 有效拨打电话技巧 一 准备阶段注意事项 1 设计的通话时间不要过长2 确认客户姓名 电话号码 职位3理清思路 确认沟通方式 顶尖销售高手训练课件 二 问候客户并告知自己姓名 先报公司 再报自己姓名讲话语言柔软 态度体贴 顶尖销售高手训练课件 三 确认客户 找到目标人 1 基本用语 针对总机 麻烦帮忙找一下顾先生 谢谢 针对直线 顾先生吗 您好2 注意事项注意获取前台的支持确认对方接电话的人是否是自己要找的 顶尖销售高手训练课件 四 询问对方此时通话是否方便 1 基本用语xx总 请问现在谈话方便吗xx总 请问您身边有座机吗 我打到您座机上吧2 注意事项尊重客户的时间安排 顶尖销售高手训练课件 五 通话内容 介绍公司介绍产品约时间见面 顶尖销售高手训练课件 六 结束语 1 基本用语感谢您接听电话 祝您工作愉快2 注意事项语言柔软 态度体贴 顶尖销售高手训练课件 七 放回电话 注意事项确认对方放下电话后 再轻轻放回电话切勿放下电话后就责骂客户 顶尖销售高手训练课件 二 服务高手使用电话的八大功夫 1 在话语中带笑2 有效询问客户姓名3 确认客户电话号码的方法第一步 正面积极的交流第二步 给客户自己的号码第三步 假象不正确的部分第四步 停顿等待 顶尖销售高手训练课件 4 建立亲和力的四种模式 1 情绪同步 同理心 2 语音和语速同步3 生理状态同步 感觉客户的呼吸 能想象客户的表情 能想象客户姿势4 语言文字同步 顶尖销售高手训练课件 5 电话行销中的20 80法则 80 为倾听 20 为解说80 为提出各种合适的问题 20 解说客户感兴趣或客户关心的事 顶尖销售高手训练课件 6 把握音量与语速音量过于柔软会使对方只注意你的个人手语而忽视信息 音量太大可能被分散注意力7 避免 思想停顿 非语言性的 嗯 哈 您知道吗 8 做好电话营销档案 顶尖销售高手训练课件 第四讲 顶尖销售高手应具备的积极态度 案例研究 把木梳卖给和尚有一家公司决定高薪招聘营销人员 广告一打出 报名者云集 面对众多应聘者 招聘工作负责人说 为了能选拔高素质的营销人员 我们出一道实践性试题 就是把木梳卖给和尚 能卖出去吗 案例给我们什么启示只为可行找方法 莫为行为找借口 顶尖销售高手训练课件 成功案例 金威啤酒的成功秘诀 信念 没有卖不出去的产品 只有卖不出去产品的人理念 把职业当事业 把企业当家业无功便是过 功小也是过 顶尖销售高手训练课件 二 感谢你的客户 1 真诚的感激之情2 客户永远是对的3 以微笑服务温暖客户 顶尖销售高手训练课件 三 你是天生的赢家 二十世纪初 美国心理学家威廉 詹姆斯指出 一个人只运用了自身能力的10 还有90 的潜力被荒废了二十世纪80年代中期 原苏联学者依凡叶夫莫富夫说 人的潜力之大会使人震惊万分 如果我们迫使大脑开足一般马力 我们就能毫不费力的学会40种语言 把苏联百科全书从头到尾背下来 完成5个大学的必修课程 你是天生的赢家 续 1 人体的五种潜质 数理 体能 语言 音乐 脑力 顶尖销售高手训练课件 2 开启潜能钥匙 自我暗示 我是最优秀的我是独一无二的我是天生赢家我真的很不错 顶尖销售高手训练课件 三 让目标引领 激发自己 有没有为自己做过目标设定 在职业生涯中有没有过指标任务 是上司制定下达还是自己设定的 顶尖销售高手训练课件 1 为什么要目标设定 哈弗大学调查 27 没有目标60 目标模糊10 目标清晰 短期3 目标清晰 长期跟踪调查25年后的结果 3 成为成功人士10 成为领域专业人士60 无特别成就 生活在中下层27 过的不如意提个醒 那些没有奋斗目标的人 终其一生 他们都在为那些有明确奋斗目标的人而活 顶尖销售高手训练课件 2 设定目标的原则 真心想要善于做梦与公司的目标一致具体明确时间期限形成书面报告 顶尖销售高手训练课件 3 案例研究 1984年 在东京国际马拉松邀请赛中 名不见经传的日本选手山田本一出人意外的夺得了世界冠军 两年后 意大利国际马拉松邀请赛在米兰举行 山田本一代表日本参加比赛 这一次 他又获得了世界冠军 山田本一究竟靠什么获得了冠军 顶尖销售高手训练课件 4 针对目标制定计划 掌握各项信息探寻完成目标的各项途径选定最佳的完成方式分段完成 顶尖销售高手训练课件 5 目标设定 未来一年 顶尖销售高手训练课件 目标设定 未来一年 续 顶尖销售高手训练课件 5 目标宣誓 我 xxx 决心在未来一年内达成收入 元 我的浑身充满了力量 相信自己一定能在行动中发挥潜力 相信自己一定能达成目标 我一定要达成目标我一定要成功我一定能够成功宣誓人 xxx年月日 顶尖销售高手训练课件 让我们在成功的巅峰相聚 谢谢 顶尖销售高手训练课件 我真的很不错 没有时间再无味的沉没和叹息 让太阳晒一晒充满希望的背脊 迎着世纪的风 我要