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营销策划31范文 试论企业销售过程的费用管理摘要在当今企业发展状况瞬息即变的大背景下，销售过程的费用管理是一个企业实行营销策划、控制企业资金的重要手段。 任何企业的资源都是有限的，在盈利已获得最大效益的情况下，减少支出便成为企业保障利润的另一管理途径。 因此，在企业的销售过程中，必须对费用进行有效的管理，合理运用预算，降低成本，以此增加企业的经济效益。 关键词企业销售费用经济效益正文众所周知，从二十一世纪的世界政治、经济格局发展来看中国已占据不可或缺的重要地位，中国经济的发展正在成为一种新的趋势。 但只是经济总量的庞大并不能改变中国“制造大国”的现状，要成为“制造强国”就需要中国的企业不断地优化企业结构，改善经营管理，从内到外提升企业的综合形象。 所以，一场企业的管理革命就迫在眉睫。 企业的管理离不开各个部门各个程序的有效配合，在这里我就浅谈一下我对企业产品在销售过程的费用管理的一些看法。 一般而言，在产品销售过程中产生的费用主要有两方面销售推广费用和销售管理费用。 因此，对销售过程的费用管理，主要包括销售推广费用管理和销售管理费用管理。 这两点是教材中提到的，接下来我先剖析下教材的观点。 一、销售推广费用管理销售推广费用是产品销售费用的重要方面，这囊括了产品推广的大部分费用。 市场推广费用，是指销售团队在对产品的整个市场推广过程中所产生的费用，其中包括了促销费用、广告宣传费用和销售推广辅助用具费用等。 这是一个企业在产品推出阶段必不可少的费用支出，也是企业走向成功的必经阶段。 其中重点的是促销费用的管理和广告费用的管理。 而对广告费用的管理，要兼顾企业和经销商共同的利益。 下面就详细说下这三种费用 1、促销费用管理根据年度促销计划，安排每月的促销费用每个企业都会制定一个年度销售计划，具体的实施则要细分到每一个月。 每次促销活动的费用都需要进行合理的安排，这需要在活动之前就对费用进行预算管理，以最小的成本获得最大的经济效益。 合理制定促销活动的预算，并保留一定的备用金除了预算之外在策划时还需要准备一定的备用金，因为不管什么活动策划的时候总是不能保万全的，备用金可以一定程度上消除资金不足的顾虑，让活动进行的更加顺利，取得预期效果。 根据区域的不同情况，分配促销活动经费不同区域要有不同的活动策略，经费分配也就不一样，在策划的时候就要考虑这些问题，该多该少得根据该区域的具体活动而定。 对于突发事件需要动用备用金的，要进行深入调查和评估备用金虽然是作为保障资金，但使用情况还是需要进行调查和控制的，必须使资金使用明细化、公开化。 对按计划实施的促销活动，应保证经费的连续性资金是保证活动顺利进行的前提条件，经费充足也能提高参与活动人员的积极性，所以保证促销活动经费的连续性是非常重要的。 各区域要定期汇报费用的情况，公司要定期或不定期对费用的使用情况核查公司在发放活动费用的时候会对各个区域不同活动的经费进行控制，对费用使用情况核查能更好地保证资金使用的透明度，使活动顺利进行。 2、广告宣传费用管理根据年度广告计划，安排每月的广告费用对广告宣传费用的使用情况监督和检查，若遇有问题，应与相关媒体协商解决对各区域的广告宣传，合理制定预算，并监督其使用情况 3、市场辅助用具费用管理根据区域的不同情况，分配相适应的市场辅助用具按市场销售情况，合理分配数量各区域要设置专人检查这些辅助用具的使用情况和实际效果 二、销售管理费用管理销售管理费用，是指对整个产品销售过程进行管理时所发生的费用，包括销售人员费用、日常管理费用和机构设置费用等。 对销售管理费用的管理也是销售过程费用管理的重要组成部分。 1、销售人员费用管理费用自行负担做法适用于纯佣金方式。 销售经理在制定佣金比例时，将费用支出计算在内优点处理简单，公平一致，保障了公司的利润，尤其适用于费用无法监督的情况不足销售人员的行动不易控制。 有些支出由于业务不成功而无法收回。 由于业务性质不同，支出也不同，对销售人员不太适合限额报销逐项限制法对人员的所有可能开支逐项制定一个最高限额总额限制法规定在一定时期内，人员所报销的费用总额的最高限额关键在于限额的确定，而且有些费用很难定出限额。 一般信用程度较高的人员易产生信任感。 此法使用较广泛无限额报销逐项报销法允许人员就其所支付的费用逐项列举，不限额度德予以报销。 优点灵活、有效，对销售人员的行动可以控制；不足费用控制程度较差，因此既要定期核查，又要注意人员的甄选完全报销法只要定期报告费用支出的总额，即可全额报销。 可激发销售人员的责任感，但只限于能力和信用度较高的人员 2、日常费用管理销售经理应对每个项目进行分析和评估，减少不必要的费用支出。 在实际执行的过程中，要记录费用支出情况，并定期进行核查。 同时费用控制要适度，切不可过分追求低成本，而影响销售工作的正常进行 3、机构设置费用管理销售机构的设置要考虑目前市场的规模、市场发展潜力、公司的资源状况、竞争激烈程度和机构规模大小等因素在当今的销售过程费用管理中，方式多种多样，但都无外乎是人员和费用的控制管理，下面我就谈下管理的另一种方式。 对于销售经理来说，管辖范围内的销售费用直接与销量产生对比关系，主要的任务就是在开展销售活动时把总部审批下来的费用计划控制在预算范围内，实现销售费用与销量的合理增长。 和地区销售人员直接相关的销售费用主要包括地区销售人员报酬、地区促销或广告宣传费用、地区公关费用、直接业务费用等。 销售人员报酬销售人员报酬是销售费用的重要组成部分，报酬水平的高低以及报酬形式或构成的不同，直接影响销售活动的最终效果。 销售人员报酬一般由基本工资、奖金(包括佣金或利润提成)、津贴、福利(包括保险)、特殊奖励等构成，其中基本工资和福利属固定费用；奖金和津贴属于变动费用，按业务量比率提取。 促销费用促销活动费用主要包括促销赠品、助销品，促销人员工资，促销物资运送和存储费用等。 公关费用地区公关活动也是地区销售的一种重要方式，对地区的销售业绩有着重要的影响。 公关费用包括销售人员相关差旅费、赞助费、会议费用、记者费及有关的设备费用等。 直接业务费用直接业务费用是销售人员从事直接销售工作所需的费用，通常是客户直接相关的费用，主要包括差旅、食宿、客户招待等费用。 通过研究我主要发现以下三种管理模式一因时因地制宜，选择合适的销售费用管理模式在当今时代，常见的销售费用管理大体有三种模式 （1）包干管理； （2）集权管理； （3）分级管理。 费用管理模式的选择实际上就决定了企业销售费用管理体制，不同企业和同一企业处于不同阶段应采取不同的销售费用管理模式。 一般来说大型企业或管理成熟的企业还是应该采取集权式费用管理，确保销售体系的执行力。 在集权式管理的框架下，对规范的、可控制的部份项目、区域、机构又可以灵活采用包干或分级管理模式以利于调动各方面的积极性。 即在三种模式中各择其优点，扬弃其弊端，进行多方位的组合审定。 对中小型企业和刚成立不久的企业可根据实际情况选择费用包干或分级管理的办法。 二对内以预算管理为手段，激励和约束并重，控制销售费用制定销售费用预算必须与开拓市场，提高市场竞争力紧密联系起来。 编制费用预算既不能缺乏对同行业特别是竞争对手状况的了解，也不能缺乏对本企业业务流程再造和价值链整合的研究，更不能仅仅在本企业上年费用开支实际水平的基础上简单地进行增减调整形成年度的费用预算。 企业应当在对市场情况进行科学预测和深入分析的基础上，结合年度销售计划编制费用预算。 编制费用预算最好能具体到产品、市场、项目及人员，使之“人人肩上有指标”和便于考核管理。 为应对市场的变化，企业编制的费用预算应该留有余地。 三对外强化渠道终端合作，开源和节流并行，降低销售费用企业对外用于渠道和终端方面的费用占整个销售环节的绝大部分，有人说只要管好了渠道和终端方面的费用就等于成功了一半。 用于渠道和终端的费用主要包括有奖订货费、各种形式的让利、入场费、上柜费、管理费等等。 渠道和终端方面费用控制得如何直接影响和决定销售费用管控的效果，因此，必须创造性的做好渠道和终端费用管理这两方面。 总之，企业对内以预算管理为核心，激励和约束并重，千方百计堵塞费用“漏洞”，减少浪费，控制销售费用。 对外强化渠道终端合作，不拘一格强化销售员销售技能技巧