江南大学现代远程教育2016年上半年-考试大作业.docx

江南大学现代远程教育2016年上半年 考试大作业考试科目:商务谈判一、大作业题目：1. 你是否同意“坚持强硬立场，就会迫使对方让步，使己方获取最大的利益”的观点？为什么？（10分）2. 评价商务谈判成败的标准有哪些？请举例说明之。（15分）1)要看商务谈判目标的实现程度。业务人员在参加谈判时总是事先规划一定的谈判目标，即将自己的利益需求目标化。当谈判结束时，我们就要看一下自己规划的谈判目标有没有实现，在多大程度上实现了预期谈判目标，这是人们评价业务洽谈成功与否的首要标准。需要指出的是，不要简单地把谈判目标理解为利益目标，这里所指的谈判目标是具有普遍意义的综合目标。不同类型的商务谈判，不同的参谈者，其谈判目标均有所不同。比如，举办合资企业的谈判，对于中方来讲，其谈判目标有可能是尽快的、并且以最合理控股权在某地合资生产某种产品。对于租赁业务洽谈，其谈判目标则有可能是以最低租金租到功能较齐全的某种设备。因此，谈判目标只有在具体的谈判项目中才能具体化。(2)要看谈判的效率如何。任何商务谈判都是要付出一定成本的。有人认为谈判成本是无法计算的，而且也是没有必要计算的。这种看法是极为错误的，甚至是可笑的。经济领域里的任何经济行为，都是要讲效率的，即将付出与收益进行对比。商务谈判本身是经济活动的一部分，怎么可能不讲成本呢?谈判成本可以从以下3个部分加以衡量计算：第一部分成本是为了达成协议所作出的所有让步之和，其数值等于该次谈判预期谈判收益与实际谈判收益之差值。第二部分成本是指为洽谈而耗费的各种资源之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算值之和。第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可用企业在正常生产经营情况下，这部分资源所创的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源的被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。以上3部分成本之和构成了该次谈判的总成本。通常情况下，人们往往认识到的成本只是第一部分，即对谈判桌上的得失较为敏感，而对第二种则常常是比较轻视，对第三种成本考虑更少。要想准确考核谈判的效率，对谈判成本的准确计算就显得格外重要，计算出谈判成本，就可看出谈判效率的情况了。所谓谈判效率是指谈判所获收益与所耗费谈判成本之间的对比关系。如果谈判所费成本很低，而收益却较大，则本次谈判是成功的、高效率的；反之，如果谈判所费成本较高，收益很少，则本次谈判是低效率的，是不经济的，甚至在某种程度上讲是失败的。(3)看谈判后人际关系如何。商务谈判是两个组织或企业之间经济往来活动的重要组成部分，它不仅从形式上表示为业务人员之间的关系，而且更深层地代表着两个企业或经济组织之间的关系。因此在评价一场谈判成功与否时，不仅要看谈判各方市场份额的划分、出价的高低、资本及风险的分摊、利润的分配等经济指标，而且还要看谈判后双方人际关系如何，即通过本次谈判，双方的关系是得以维持、还是得以促进和加强、抑或得以破坏。商务谈判实践告诉我们，一个能够使本企业业务不断扩大的精明谈判人员，他往往将眼光放得很远，而从不计较某场谈判的得失，因为他知道，良好的信誉、融洽的关系是企业得以发展的重要因素，也是商务淡判成功的重要标志。任何只盯眼前利益，并为自己某场谈判的所得大肆喝彩者，这种喝彩也许是最后一次，至少有可能与本次谈判对手是最后一次，结果是“捡了眼前的芝麻，丢了长远的西瓜”。综合以上3个评价指标，我们认为一一场成功的或理想的谈判应该是：通过谈判，双方的需求都得到了满足，而且这种较为满意的结果是在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。3. 什么样的客商具备合法谈判的资格？请写出基本条件。（10分）4.商务谈判的结果有哪些？什么样的结果是最可取的？为什么？（15分）商务谈判结果可以从两方面看：一是双方是否达成交易；二是经过谈判双方关系发 生何种变化。这两个方面是密切相关的，我们根据这两个方面的结果联系起来分析， 可以得出六种谈判结果： 1） 达成交易，并改善了关系 双方谈判目标顺利完成，并且实现交易，双方关系在原有基础上得到改善，促 进今后进一步的合作。这是最理想的谈判结果，既实现了眼前利益，又为双方 长远利益发展奠定了良好基础。要想实现这种结果，双方首先要抱着真诚合作 的态度进行谈判，同时谈判中双方都能为对方着想并作出一定的让步。 2） 达成交易，但关系没有变化 双方谈判结果是达成交易，但是双方关系并没有改善也没有恶化。这也是不错 的谈判结果。因为双方力求此次交易能实现各自利益，并且没有刻意去追求建 立长期合作关系，也没有太大的矛盾造成不良后果，双方平等相待，互有让步， 促成交易成功。 3） 达成交易，但关系恶化 虽然达成交易，但是双方付出了一定的代价，双方关系遭到一定的破坏或是产 生阴影。这种结果从眼前利益来看是不错的，但是对今后长期合作是不利的， 或者说是牺牲双方关系换取交易结果。这是一种短期行为，即“一锤子买卖”， 对双方长远发展没有好处，但为了眼前的利益而孤注一掷也可能出于无奈。 4） 没有成交，但改善了关系 谈判没有达成协议，但是双方关系却得到良好发展。虽然由于种种原因双方没 有达成交易，但是在谈判中双方经过充分的交流和了解，实现相互之间的理解 和信任，都产生今后要继续合作的愿望。“买卖不在仁义在”，此次谈判为将 来双方成功合作奠定了良好的基础 5） 没有成交，关系也没有变化 这是一种毫无结果的谈判，双方既没有达成交易，也没有改善或恶化双方关系。 这种近乎平淡无味的谈判没有取得任何成果，也没有造成任何不良后果。双方 都彬彬有礼地坚持己方的交易条件，没有做出有效的让步，也没有激烈的相互 攻击，在今后的合作中也有可能进一步发展双方关系。 6） 没有成交，且关系恶化 这是最差的结果，谈判双方在对立的情绪中宣布谈判破裂。双方既没有达成交 易，又使原有关系遭到破坏；既没有实现眼前的实际利益，又对长远合作关系 造成不良的影响。这种结果是谈判者不愿意看到的，所以应该避免这种结果出 现。当然在某种特殊环境中的特殊情况下，出于对己方利益的保护，对己方尊 严的维护，坚持己方条件不退让，并且反击对方的高压政策和不合理要求，虽 然使双方关系恶化，也是一种迫不得已的做法。5. 举例说明讨价还价中的让步策略？（10分）一、投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。例如：在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢?然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何；块石头都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。二、报价策略交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在谈判的磋商阶段中的论述，在此不作评述)。三、抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：1、揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分；2、制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价；3、用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿；4、召开小组会议，集思广益思考对策；5、在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔；6、使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。四、价格让步策略价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为：1、每次让步都给对方一定的优惠，表现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；2、让步的幅度越来越小越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求；3、最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。五、最后报价最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。6. 商务欺诈有哪些种类？（5分）7. 何谓体态语言？举例说明之。（5分）体态语言，亦称“人体示意语言”、“身体言语表现”、“态势语”、“动作语言”等，是人际交际中一种传情达意的方式。在日常人际交往中，体态语言是有一定规律可循的。了解这一点，不仅有助于理解别人的意图，而且能够使自己的表达方式更加丰富，表达效果更加直接，进而使人与人之间更和谐。 在交际中常见的体态语言主要有：情态语言、身势语言、空间语言。8. 什么是私人交往空间？举例说明之。（5分）私人交往空间 这是在人际间隔上稍有分寸感，已较少直接的身体接触。一般的个人交往都江堰市在这个空间之内它有较大的开放性任何朋友和熟人都可以自由地进入这个个空间,但对陌生人来讲,则要视具体情况而定.当一个人在独自思考什么时,陌生人冒冒失失地闯入出境个空间还是会引起他的不满和不安的.9. 礼节和礼仪有什么不同？（10分）礼节是指更进一步对于礼貌的升华，这对一个人的修养及层次有一个更高的考验。礼仪这是一种文化的沉淀于积累，更是千百年来人们为礼这个字所留下的种种历史，那么礼仪不单是一种学问而更是一种文化了。它的寓意范围更广。10. 什么是文化？文化对谈判的影响有哪些？（15分）文化差异主要影响谈判者对谈判利益与优先事项的确定、谈判者的谈判行为、谈判者的语言沟通和非语言沟通。 (一)文化对谈判利益与优先事项的影响。每一个谈判者都有自己的利益和优先事项，利益决定了谈判立场，优先事项反映谈判者各种利益或立场的相对重要性。谈判者对其各种利益的权衡与评估以及优先事项的确定，是由其所属文化体系及文化中的各种因素影响的，也就是说，文化影响谈判者利益，从而影响谈判者采取的立场和态度，以及他为什么将某个谈判事项列为优先事项。(二)文化差异对谈判行为的影响。谈判者行为与其所属文化背景是相互联系的，文化在总体上对谈判者行为起着制约作用，因此，文化差异或不同文化背景就成为解释不同谈判者行为的依据。可以说，在某一特定文化范畴中的谈判者，其行为具有一定的可预知性。一种文化背景下的谈判者的行为如谈判决策结构的确定，谈判权限大小的形成，谈判策略的实施，谈判策略运用水平和谈判风格的表现等，都会呈现出与该种文化的相互关联性。 第一，文化差异对谈判策略运用的影响。谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。例如，中国传统文化的含蓄性，就决定了中国谈判者在谈判场所运用含蓄的策略表达自己的意愿。第二，文化差异对谈判决策权限大小的影响。应引起谈判者注意的是，不要和权限小的人谈判，尤其是不要和没有权限的人谈判，应该和拥有相当决策权的人至少也必须是能够积极影响有关决策的人员谈判。谈判者的决策权限及其对谈判的影响力取决于文化中的意识形态、政治制度、法律制度和社会规范。此外，文化中的等级主义文化和平均主义文化对于谈判者的权力构造方式及其对谈判决策权限分配的影响也是不能忽视的。等级主义文化强调不同的社会地位，社会地位隐含着权力和社会势力。第三