地市分公司核心竞争力研究.docx

地市分公司核心竞争力研究发布时间：2013.11.04内容来源：广东省分公司信息员：王梅丽 字体大小:大中小（本文作者：广东汕头市分公司党委书记、总经理 苏大存）摘要：随着非寿险市场竞争的逐步升级和转型发展，如何通过资源和能力的有效整合，巩固和提高在区域市场的领先地位，是地市分公司需要思考的现实问题。本文以企业核心竞争力理论为指导，对保险企业核心竞争力的内涵、特征进行阐述，将销售能力、盈利能力、服务能力、创新能力、组织能力、企业文化界定为地市分公司核心竞争力的六大构成要素，分析当前地市分公司在核心竞争力方面存在的问题，对提升地市分公司核心竞争力作出思考和探讨。关键词：人保财险 地市分公司 核心竞争力一、保险企业核心竞争力相关理论分析1、保险企业核心竞争力的内涵“核心竞争力”理论最早是由美国学者普拉哈拉德(C.K.Prahalad)和英国学者哈默尔(Gary Hamel)于1990年在论文企业的核心竞争力中提出的。文章指出：“核心竞争力是在组织内部经过整合了的知识和技能，尤其是关于怎样协调多种生产技能和整合不同技术的知识和技能。”而保险企业的核心竞争力是保险企业在长期的经营管理实践中所积累起来的知识和技能，是保险企业内部相互联系的一组技能和技术的综合体，是保险公司在研发、营销、服务、管理环节上，与竞争对手相比具有明显竞争优势和差异、扩展应用潜力和竞争对手难以模仿的资源整合能力。2、保险企业核心竞争力的特征首先，保险企业无法依靠市场的分割或垄断来建立核心竞争力。其次，保险产品无法申请专利，竞争对手很容易对企业的产品进行模仿，产品创造价值的多少，不但取决于产品的设计、还取决于服务的构成及附加服务的质量。所以保险企业的核心竞争力必需具备以下特性：一是要具有相当的基础性和延展性，能够为公司打开多种产品市场提供支持。二是要具有领导性，即能够在经营理念、管理水平、组织架构和产品创新等方面持续走在市场前面。行业的特征决定了保险企业的核心竞争力也异于一般企业，它集中体现于对手所难以模仿和获得的素质，其最大的特征是各种资源和能力的整合。二、地市分公司核心竞争力的构成要素基于上述对保险企业核心竞争力内涵及特征的研究，笔者认为，地市分公司的核心竞争力是在总公司的统一授权下，按照总公司的战略体系，结合当地实际，创造性建立公司持续健康发展能力的体系。其构成要素包括以下六大方面：1、销售能力销售能力是保险企业核心竞争力的重要组成部分，体现了保险企业服务经济社会发展全局、创造客户价值以及可持续发展的能力。2、盈利能力盈利能力是保险企业获得利润的能力，体现的是保险企业的整体实力，反映出保险企业市场竞争力的强弱；其主要来源依托于承保质量的好坏、综合赔付率和费用率的有效控制，蕴含在保险企业的承保、理赔、产品、销售、管理等各个运营环节及员工队伍素质等方面。3、服务能力服务能力是指企业为客户提供与交易关系相配套的各项服务,以及满足客户需求的能力，是企业服务理念、服务体系和人员素质的综合表现。由于保险企业是经营风险的行业，这种行业属性决定了保险服务质量、服务水平的高低优劣，对保险企业的生存和发展起到了关键性作用。4、创新能力创新能力是一种能够帮助保险企业产生持续创新流的能力，包括保险产品创新、技术创新、经营模式创新、服务创新等内容。对地市分公司来说，创新能力更多体现为一种能够把握市场机会和技术机会，正确做出创新决策，并成功引入市场的能力。5、组织能力组织能力是保险企业在与竞争对手投入相同的情况下，具有以更高的生产效率和更高质量，将各种要素投入转化为产品或服务的能力，直接体现为团队整体的战斗力，是保险企业核心竞争力的一个重要保证。6、企业文化企业文化是企业经营理念及其具体体现的集合。以共同价值观、企业精神为主要内容的企业文化，是构成企业核心竞争力的重要因素之一，影响着企业员工的行为方式，并通过经营决策过程和行为习惯等体现在企业的技术和管理实践中。三、提升地市分公司核心竞争力的思考笔者就地市分公司如何在总公司的战略体系框架下，立足区域实际，不断加强销售能力、盈利能力、服务能力、创新能力、组织能力和企业文化六大方面建设，持续构建地市分公司核心竞争力提出几点思考。（一）销售能力建设是提升核心竞争力的根本出路销售是公司的“生存之基、发展之本、效益之源”。地市分公司要在总公司提出的区域、产品线、渠道三维一体的销售管理模式下，做好具体的落地工作。1、大力推进“政保合作”，构建与经济社会发展相契合的营销机制。随着当前经济社会发展方式和政府职能的加速转变，加强政企合作、开辟新业务增长点，是拓宽公司发展空间的必由之路。为此，要发挥好公司得天独厚的政治优势和社会资源，在“政保合作”上构筑起对其他同业主体的进入壁垒。一是要站在帮助政府更好地履行社会管理职能的高度，密切与地方政府部门的关系，建立起与地方政府部门的主动沟通机制，推动地方政府将保险机制纳入综合性扶持促进体系。二是要以参与地方政府社会管理、保障民生为切入点，加快实施蓝海发展战略。如，通过大力发展政策性农险以及校园方责任险、环境污染责任保险、高危行业责任保险等社会管理型业务，提高服务民生的参与度，提高地方政府对公司的认可度。三是要立足区域经济社会战略体系建设目标，推进集团性资源整合，实现公司业务发展与经济社会转型升级之间高效率、低成本的对接和融合。如：汕头市分公司与人保健康广东省分公司通过发挥各自资源优势，合作承保了汕头市社保补充医疗保险业务，开辟了人保产、健落地互动的新模式。2、积极推进新渠道发展策略，构建农网、城网、电网协同互动、立体覆盖的销售服务网络。在农网方面，要超常规建立基层服务体系，重点以保险服务站、农村协保员队伍建设为抓手，以发展农险带动其他险种发展为纽带，全面抢占农村市场领域。在城网方面，要以提升公司在城市市场的竞争优势为核心目标，启动城区销售网点转型工程；要推进车商、专业代理，以及银信、邮政行业兼业代理等渠道的专管专营建设，提高渠道业务产能和资源的控制能力；要战略性优化营销服务网点资源，深化门店直销体系建设，为社区客户提供面对面的贴心服务。在电网方面，重点是加强后台搭建，强化电销客户信息管理和落地服务；要加大电销宣传投放，优化服务界面，改善客户体验。（二）盈利能力建设是提升核心竞争力的基本保障盈利是企业经营的最大目的。地市分公司必须按照总公司“效益第一”基本原则，分析当地市场业务结构和利润情况，制订有效发展战略，才能不断提升盈利能力，实现可持续发展。1、树立“对标市场，效益第一”的经营理念，摒弃“效益与规模不可兼得”的思想误区。根据保险的大数法则，效益的产生在一定程度上是以保费规模作支撑，没有规模也难以产生长期效益。地市分公司要坚持追求有效益的速度和有质量的规模，加快发展，引领市场，实现有效益的规模效应。2、加强风险评估能力和定价能力建设，从承保源头上把好效益关。控制系统性风险是地市分公司核保工作的重中之重，要切实做好对保险标的区域风险、危险单位风险、经营性质风险、高科技风险的综合评估，真正识别标的风险；而定价能力必须在风险评估的基础上坚持刚性定价，确保保费收入的充足率；要建立差异化费用配置机制，不断提高优质业务占比。3、注重理赔专业化建设，从理赔环节把好效益关。赔款支出是保险公司最大的成本支出，地市分公司要建立由理赔部门负责，经营单位参与的理赔体系，在做好理赔服务的同时起到相互监督的作用；要加强理赔队伍的专业化建设，不断提升理赔人员的综合素质和职业修养，防止利益漏损；要加强对理赔人员的准入、培训、考核和退出的管理，确保理赔人员在处理理赔案件中规范行为和廉洁自律。（三）服务能力建设是提升核心竞争力的重要支撑彼得德鲁克曾经说过：“服务或者产品的质量不是你投入了什么，而是客户从中得到了什么”。随着保险市场的全面开放，在客户需求日益多样化和保险产品同质化的情况下，服务已成为凸显公司优势、塑造公司品牌形象、吸引新老客户的一张王牌，是地市分公司核心竞争力的重要支撑。1、关注客户刚性服务需求。客户刚性需求是客户对购买产品的最基本预期。当被保险人需要保险人提供帮助或履行义务时，保险人能够急客户之所急，及时提供专业化的服务，为客户排忧解困。因此，地市分公司要将满足客户的刚性服务需求作为提升公司服务能力的首要任务。只有当我们做好了客户刚性服务，广大客户才会认可保险产品价值，才会对公司的品牌有所信赖，公司的其它服务才更具意义。2、关注客户差异化服务需求。要根据客户不同层次需求，搭建并不断优化客户服务平台，努力扩展服务外延。如：汕头市分公司推出包括客户健康关怀、代办车辆年审等多元化“客户增值服务超市”，提供给业务员按客户不同需求自主选择使用，使客户感受到人保公司的贴心关怀，提升客户对人保服务优势的感知度。3、搞好客户关系管理工作。根据帕累托“二八定律”，为企业创造80%价值的往往是20%的客户。留住客户，尤其是留住优质客户，成为了客户资源竞争的焦点，值得我们高度关注。地市分公司要积极引导基层一线优化资源配置，增加对未出险优质客户的主动投入，积极做好优质客户日常维系工作，增加优质客户对公司的信任度和忠诚度。（四）创新能力建设是提升核心竞争力的有效途径创新是保险市场转型发展的客观要求，也是增强公分司竞争力的重要手段，是分公司持续发展的必然选择。1、产品创新。就目前来讲，虽然地市分公司不能改变营销产品同质化的现实，但可以根据区域市场潜在消费者对险种和营销的不同需求，对现有险种，特别是具有发展潜力的效益型险种进行整合和包装，推出适销对路的保险产品组合，配套营销政策加以推广，使之成为分公司业务发展的新亮点。2、经营模式创新。加强对法人客户、团体客户的综合开发和保险需求的深度挖掘，以公对公关系为基础，向法人客户、团体客户的员工及家庭推荐销售保险产品，实现团体客户散单团做的“立体式”销售。如，汕头市分公司通过对产品及增值服务资源的整合和包装，大力开展职场营销，推行单位员工家庭自用车车险团购的创新模式，构建了分公司在个车保险市场的渠道营销优势。3、管理模式创新。要树立“在服务中实施管理，在管理中实现服务”的管理新思维，从政策指引、市场策划、人员培训、资讯支持等方面对基层提供强有力的销售支援，提高产品线和“三个中心”等后线部门对前端服务需求的响应能力和对市场的灵敏度，实现经营和管理的有机统一。如：汕头市分公司运用信息数据，开发运用天天快报、周业绩分析简报等多项后台管理工具，大大提高了基层单位对经营过程关注度，提升了运营效率和经营管控力。（五）组织能力建设是提升核心竞争力的内在驱动1、实施“人才强司”战略。地市分公司要在本地区塑造人才优势，首先，必须明确当前分公司的人力资源状况和未来对人力资源的需求，制定符合分公司可持续发展的人力资源管理政策。第二，要注重人才梯队建设，加强人才引荐和培养。要抓住当前市场转型机会，发挥人保优势吸纳同业核心人才，大力引进高素质、高产能的管理人才和销售人员；要淡化合同身份，培育良好的用人氛围，充分发挥自有人才和引荐人才的核心价值。第三，要建立具有市场竞争力的薪酬管理体系，构建“以业绩为导向”、“以贡献定报酬”的考评管理体系和“能上能下”、“能进能出”的用人机制。第四，要以销售队伍人力资源改革为契机，进一步完善对优秀营销人员纳编、转岗，清晰销售人员成长路径和职业规划，激发销售人员的积极性和创造性。2、加强机构整合。机构建设的目的是促进产能提升。地市分公司要结合实际情况，整合业务资源、人力资源、财务资源，有针对性地对内部机构设置进行优化，以提高内外部资源使用效率，并通过“结构调整”实现“产能飞跃”。3、推进学习型组织建设。建立学习型保险公司是建立具有竞争力团队的有效方法。要利用系统思维、自我超越、改善心智模式、建立共同愿景和团队学习等五个技术工具建立学习型组织，打造学习工作化、工作学习化的常态机制，让员工在持续的团队学习中收获新知识、新能力，适应不断变化的环境，在激烈的市场竞争中培养核心竞争力。（六）企业文化建设是提升核心竞争力的力量源泉企业文化是企业无形的竞争力量，是企业持续发展的牵引力。地市分公司要在本地区塑造“文化领先”优势，首先，必须从思想上高度重视文化建设，注重加强诚信、合规、服务、人本、创新等文化理念宣导，并自觉融入到经营发展的各个环节。其次，要坚持把“提高员工的幸福感”作为地市分公司改革发展的出发点和落脚点，创造条件为员工办实事、好事，努力营建“发展共创、责任共担、成果共享”的良好局面。再者，要建立科学长效的激励机制，鼓励员工最大限度发挥智慧潜能，不断推动分公司在激烈的市场环境中实现蜕变升级。以汕头市分公司为例，2012年，该分公司通过开展季度业务竞赛、举办销售精英峰会、隆重表彰年度先进等一系列措施，实现物质激励、精神激励与职业生涯激励相结合的全方位激励，极大地激发了员工干事创业的热情，有效提高了销售产能。2012年，该分公司保费收入在3亿基础上一举突破4.67亿。四、结语提升地市分公司核心竞争力是一项长期而持久的系统工程。经过分析研究，笔者认为，销售能力建设是提升核心竞争力的根本出路；盈利能力建设是提升核心竞争力的基本保障；服务能力建设是提升核心竞争力的重要支撑；创新能力建设是提升核心竞争力的有效途径；组织能力建设是提升核心竞争力的内在驱动；企业文化建设是提升核心竞争力的力量源泉。这六方面要素互融互促，构成了完整的人保财