胶片宣讲交流(华为)

胶片宣讲交流 神州七号 景海鹏 刘伯明 翟志刚 神州六号 费俊龙 聂海胜 杨利伟 神州五号 2001年4月1日中国海军航空兵飞行员英雄王伟阻击美军飞机 中国史上第二大俗人 王伟 过于紧张 自信心不足 导致茶壶中的饺子倒不出来 说明我们做的功课还不够 故事的背后 过于紧张 过于自大 常常陶醉在自己的自娱自乐的情节当中 宣讲 自娱自乐 1 过于紧张2 自娱自乐 我们经常感叹 客户需求挖掘 几个人 几次宣讲 放弃用户 X项目 1个人 1宣讲 客户反映良好 X项目 思想模式 武器装备 能力和经验 为什么这样 客户需求正在转型新的的业务平台新的网络构架 宣讲没有抓住客户的诉求对产品的理解不够透彻对用于理解的不够清晰 我们该如何做 聚焦用户诉求 客户产生共鸣 宣讲的目的 双赢 了解客户问题和需求 形成最终解决方案 华为解决方案PK客户解决方案 宣讲要动人 有说服力 对客户有影响力 产生共鸣 客户买否 Clientis43 morelikelytosayYES willingtopayanextra26 forsameservices 客户购买的决策过程 情感 事实 Sales 买 判断 1 依据事实进行判断 而最终决定买哪家常常有赖于情感 2 根据公事公办的原则进行判断 而最终决定是否采购还掺杂着很多个人原因 3 根据逻辑进行判断 而决定买否经常随情绪而变化 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧 目录 宣讲技巧 三个境界七项修炼 1 2 3 4 5 如何跨越成功交流的三道坎 开场前30秒 如果你吸引不了客户的眼球 你交流失败的概率是50 开场前3分钟 如果客户还没有反应 你交流失败的概率是80 开场已经5分钟了 如果客户仍然一言不发 面无表情 这时其实你就该准备如何体面的结束这次交流了 一般三到五分钟 用户就可以感觉到你的自信和知识渊博 是不是可信赖 有价值的沟通 一 如何顺利跨越30秒的第一道坎 建立良好的第一印象 具有冲击力的标题职业化的形象自信的开场 令人印象深刻的标题 副标题 观点 Cisco发布刀片服务器 华为出售手机业务49 股权 摩托罗拉亚太区总裁跳槽到微软当大中华区总裁 用户数据中心以80 的速度加速服务 VS 用户数据中心的介绍 职业化的形象 七秒种 印象 60 外表 仪表40 声音 清晰 洪亮 发音标准 句子连贯 面部 整洁 剃过胡须 头发整齐衣服 深色西服衬衫 最好是白色的 浅蓝领带 整齐袜子 黑色 深蓝色 深灰色鞋子 黑色 酒红色气味 令人舒适的身体气味 职业化的形象 男士 InfoValley 职业化的形象 女士 面部 画好妆的 头发整齐衣服 纯色的套装 不要穿迷你裙 衬衫 最好是白色的 浅蓝领带 整齐鞋子 黑色 深蓝色装饰 不能带摇摆的耳环 每只手只能带一只戒指 只能带一只手表 自信的开场 1 停顿的魅力2 大声的道好3 吸引人的导入观点导入事件导入引言导入问题导入数据导入4 不利的开头自杀式自夸式庸俗式 二 如何顺利跨越3分钟的第二道坎 客户至上 了解客户 高层客户 中层客户 底层客户 战略 战术 执行 发展BB对增加收入是一项很重要的战略 在大城市里 把采用DSL技术做为主要的BB应用开始 设备能提供64口的ADSL2 和线测功能是很有必要的 你是否做到了对不同客户说不同的话 客户至上 1 我们确切了解了客户需要什么了吗 我们的存储设备具有大容量 高性能 丰富的接口 的特点 CTO 我们仍然不清楚采用华为设备的好处 稍后再让我们讨论设备的特点吧 你和客户是处在同一出发点上吗 客户至上 2 给你的好处是什么 产品特征vs 客户利益 我有什么 vs 我能给你带来什么 给 我 的好处vs 给 你 的好处 客户价值观定位 华为是目前世界唯一一家从存储介质到存储系统的供应商 存储介质和系统的充分融合 能够解决客户没有通过认证过的系统和介质同处一室 从而提高整体系统的可靠性 VS 那又怎么样呢 这就是我所需要的 你的标题是否具有横向逻辑和纵向逻辑 横向逻辑 标题的组合就是整份交流汇报材料的简介纵向逻辑 胶片内容式对标题观点的支持及进一步解释说明工具 演讲大纲工作表 1 2 2 1 55 56 55 56 你是否做到了 事不过三 事不过三 不仅是中国的谚语 其实是人类共同的记忆习惯 3 53X3 9 问题陈述 问题1 问题2 问题3 问题4 三 如何顺利跨越5分钟的第三道坎 你是否学会了 讲故事 像电影镜头一样讲故事 奥迪车行的故事 元旦假期的第二天 在重庆江北区的奥迪车行 销售人员应对经第二次来展厅的3位客户 这3位客户特别认真 看得特别仔细 还专门提出要到维修车间去看一下 销售人员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去 从展厅走到维修车间有3分钟地路程 在这当儿 左秋萍问了一个问题 你们知道在重庆地区 车辆最怕什么吗 3位客户一愣 左秋萍接着说 最怕鸽子 鸽子粪中有一种特殊地生物酸 对车顶有腐蚀作用 这是我们的修车师傅告诉我的 奥迪车行的故事 有一次 一个客户提新车 刚拿到钥匙准备进车的瞬间 车顶上一只鸽子飞过 我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一滩鸽子粪 李师傅眼急手快 在鸽子粪落到车顶之前用手接住了 我们都看见了 可是客户却没有看见 伸出手来要与李师傅握手道别 李师傅一鞠躬 另一只手做一个请的姿势 客户进了车 启动了车 开走了 后来 李师傅告诉我们 一定要告知客户小心防范头顶的鸽子 如果没有较好的停车位 最好是买一个车罩 所以 我知道在我们重庆 车辆最怕的不是地上的交通 而是空中的鸽子 此时 3个人抬头看空中 果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔 他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩 似乎明白了什么 停住了脚步 其中一个人对左秋萍说 我们不去车间看了 你给我们定3辆2 4吧 都要车罩 五分钟后仍不轻松 祝贺你已经成功跨越了交流前五分钟的三道难关 但五分钟后仍不轻松 请牢记一下这一原则实力原则 宣讲技巧 如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律 收结技巧 目录 三个境界七项修炼 1 2 3 4 5 宣讲技巧 调节紧张情绪声音语言的设计视觉效果互动效果问题回答技巧 紧张的各种表现 心跳加速心神不安口干舌燥不敢正视频出虚汗词不达意双手发抖盼望结束双腿发软大脑空白 请大家谈谈第一次宣讲的时候 碰到什么紧张情绪 人人都会紧张紧张是因为太在乎结果适当的紧张有正面的影响过度紧张是可以克服的 你不用紧张 你是有备而来的听众并不知道你少讲什么宣讲不是记忆比赛你不需要太完美听众希望你宣讲成功 1 深呼一口气 2 看着你非常熟悉的客户 同事或支持的人 3 喝一口水 4 手中拿一颗钉子 这是一个美国著名演讲家小时侯克服紧张的方法 不同的人 有不同的方法 5 宣讲前做预演练 熟悉每一页胶片讲什么 宣讲前不要喝酒 前一天晚上要休息好 练习是消除紧张最好的良药 当然 经验最重要 声音语言的设计 声音有力说话自然恰当运用方言 幽默等克服口头禅 拿录音机录下自己的声音 进行自我改进 也可以听听周边同事的意见 很多著名的播音员 配音都是经过刻苦的训练 视觉效果 演讲人目光 不要只盯一处 如投影布 便携机 要环视听众 手势 不要两手插在裤兜中 要自然 手中也可拿着教鞭或激光笔 站位 最好不要站在挡住部分人视线的地方一动不动 注意挪动位置 现场环境布局 根据交流的客户层次 级别 选择交流的地点 如高层次选择高档的宾馆 环境要显得安静 优雅 必要时提前考察现场 座位 如果只要大家听 不需要分组讨论 则一排排不错 如果要分组讨论 则座位分组 灯光 宽敞明亮最好 注意投影片子要看得清 视觉效果 视觉辅助器具投影片 胶片 幻灯片白板VCD DVD资料 宣传彩页实物 如设备 视觉辅助器具 胶片 要点保持简洁大小适中文数表图 图 文 表的处理原则 图文配合文字传达观点图形象化说明 图不言自明 否则文字直接说明 文不如表表不如图 图不是美工不做美化胶片 图 文皆可关键是 观点 让数字成为主角 2005 59 在图形统计表图中 各个分块大小比较才是最重要的信息 之后 2005 AreaA AreaB AreaC AreaD 59 互动效果 10 ofwhattheyREAD20 ofwhattheyHEAR30 ofwhattheySEE50 ofwhattheySEEandHEAR70 ofwhattheySAY90 ofwhattheySAYandDO 通常人们可以记住 要双向交流不要独自宣讲要让客户感觉道观点是客户提出来的要让客户身临其境 亲自操作 问题回答技巧 客户为什么这么问该不该立即回答如何求助在场的同事当时回答不了 如何控制局面 避免尴尬 问题处理 这个一个非常好问题仔细聆听问题眼神要看着问问题的人重复陈述一便问题思考一下自己理解是否正确询问客户一些更多的信息给出答案 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧 目录 宣讲技巧 三个境界七项修炼 1 2 3 4 5 金科玉律1 金字塔的思维和表达方式 核心观点和目标 二级观点和目标 CXO VP 论据 Director Manager 金字塔原理 Manager Engineer 金科玉律2 少即是多 三三原则3 53 3 9一般人容易记住三点 十大卖点归纳出三大类 技术先进 产品质量高 降低成本 OPEX CAPEX 麦肯锡电梯理论如果你只有30秒 高层都很忙 很难见到 如何利用电梯中的30秒说出客户感兴趣的话题 并专门为你安排时间 OnDemandvs 橱窗展示 少即是多 OnDemandvs 橱窗展示 海量信息 橱窗展示 OnDemand 展示最有魅力的东西 金科玉律3 独立穷尽 穷尽 罗列所有可能的问题独立 各项不重复并覆盖所有问题 3 53x3 9 MECE 三三制 金科玉律4 化复杂为简单 客户化的语言是客户可以理解的语言 从专业的语言表达简单的内容 第三级 用专业的语言表达专业的内容 用简单的语言表达专业的内容 胶片可以专业 但解释时要做到用简单的语言表达专业的内容 关键原则是为了实现客户至上 金字塔原则 少即是多 DHDJGDJDJ 高效宣讲的金科玉律 独立穷尽 客户至上 客户至上 复杂到简单 金科玉律 如何跨越成功交流的三道坎 收结技巧 目录 宣讲技巧 三个境界七项修炼 1 2 3 4 5 专业宣讲的三个境界 第一境界 一套胶片 包打天下第二境界 基于胶片的剪刀浆糊型第三境界 基于客户的运筹帷幄型 专业宣讲的七项修炼 讲稿确定 了解需求 运筹帷握 胶片制作 会前准备 汇报宣讲 总结跟踪 如何跨越成功交流的三道坎 金科玉律 收结技巧 三个境界七项修炼 目录 宣讲技巧 1 2 3 4 5 收结技巧 呼应收结不利的收结提炼收结文不对题赠言收结仓促退出活动收结冗长无力 提炼收结 范总C项目研讨讲话 有梦想 统一认识 分享现状 紧迫性 归一化控制质量 成本 进度不断提升效率 对公司负责对家人负责 认识我们的不足求同存异 心存高远立足现在只争朝夕 祝大家早日跨入第三境界 成为宣讲高手 赠言