麻雀变凤凰、推销流程-专业化推销辅导

第一章 专业化推销流程 一、专业化推销 一）推销 二）专业推销 三）专业化推销 二、专业化推销的重要性 一）寿险商品特色 1、寿险商品是无形商品 2、寿险商品满足人们需求的不确定性。 即客户何时受益，受益多少具有不确定性。 3、买时不需要，需要不能买。 二）寿险商品销售 1、变寿险商品为有形商品为鲜活商品。 2、激发客户需求。 三、寿险专业化推销流程介绍 一）计划与活动，就是制定详细的 工作计划及各项销售活动的目标。 二）主顾开拓就是寻找符合条件的销售对象， 准主顾是营销员的宝贵资产，主顾开拓决定 寿险推销事业的成败。 三）接触前准备说是为正式与准主顾进行推销 而谈而做的事前准备。 四）接触却与准主顾沟通（面谈）激发其对保险 的兴趣，并惧相关资料寻找出购买点。 五）说明就是用简明扼要且生活化的语言向客户 介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。 六）促成就是帮助及鼓励客户作出购买力决定， 并协助其完成相关的投保手续，以达成推销的目的。 七）售后服务就是在客户 4凤保后，协助客户处理与 保单有关事宜，定期提供风险规划最新资料，根据 客户的善变化作出恰当的建议。 结论 专 业化推销流程是一个循环往复的过程， 每一步都要求做到位每一步也不能缺少， 也不可跳跃颠倒，每一步都非常重要。 推销无定式，要求每一名业务人员专业， 专业推销是业务人员的生存之本。 2、主顾开拓 专业化推销 流程 第二章 计划与活动 计划 100填写 一、计划的意义 二、活动目标 1、销售活动记录表的填写。 2、收入目标及相应的活动 目标表的填写 。 三、填写计划 100 1、目的 2、方法 四、如何使用计划 100 1、最有效使用计划 100的简介 2、补充性向测验 一）最有效使用计划 100的简介 二）使用计划 100去选择 三）使用计划 100去加强训练 1、准业务员的训练要集中在什么样的原本存在的市场？ 2、应包含什么样的目标行销教材？ 3、该准业务员初期熟悉什么样的产品？ 4、在准业务员的训练初期是否有使用（开发） “ 影响力中心 ” 的潜力？ 5、目前的业务员训练课程是否适合业务员？ 6、一些准业务员的准保户是否适合作联合招揽？ 四）使用计划 100让准业务员快速起步 五）使用计划 100去补充性向测验 五、计划 100市场分析指南 一）目的 二）使用说明 三）一般规则 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 新人引导表 2、主顾开拓 专业化推销 流程 第三章 主顾开拓 一、主顾开拓的重要性 1、准主顾是业务员的宝贵资 2、准主顾决定寿险推销事业的成败； 3、主顾开拓是一项持续性工作 。 二、 准主顾应具备条件 1、有寿险需要的人。人人都需要人寿保险， 但寿险需要是潜在的，所以我们必须协助 主顾去发现他们的需要。这正是寿险专业化 推销得以成立的前提。 2、有保费支付能力。假使准主顾无交费能力， 这样的名单保留再多也徒劳无益。 3、身体健康，能通过公司核保。 4、易于接近且使用权于拜访的人。 三、 主顾开拓的方法 一）、缘故法 二）、介绍法 1、连环介绍法 2、连锁介绍法 3、介绍法的好处 4、介绍法的特征 三）、直冲法 1、陌生拜访法 2、推销信函 四）、集体开拓法 1、集体开拓的好处 2、集体开拓的条件 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 新人引导表 主顾开拓 主顾开拓 专业化推销 辅导方法 第四章 接触前准备 一、接触前准备的意义及目的 1、减少正式接触时犯错误的机会； 2、预测准主顾的拒绝类型并拟定 应对之道貌岸然； 3、为正式推销规划具体的行动 。 二、准备内容 一）拜访计划的拟定 1、拜访人员的拟定 2 、拜访时间的计划 3、拜访路线的安排 4、服饰 二）电话约访 1、电话约访的目的 2、电话约文访的流程 三、展示资料的准备 四、携带工具的捡视 五、研究准主顾，思考他可能提出的 拒绝问题，并拟订应对话术，以便在 实际推销时胸有成竹。 六、模拟演练、拟定活术 七、自信出击 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 新人引导表 主顾开拓 专业化推销 辅导方法 第五章 接 触 一、接触要领 1、寒暄 2、消除准主顾的戒心 3、在推销领域内，多提 一些有趣问题 4、倾听、微笑 二、找出准主顾常见的购买点 1、个人及家属的相关资料 2、资产负俩及收入状况 3、子女的教育需求 4、税务状况 5、社会福利状况 三、注意事项 1、避免争议性话题 2、不要制造问题 3、建立共同感 四、拜访交谈程序 1、强调介绍人，并赞美准主顾，以消除 对方初次见到陌生人的戒心； 2、一边赞美对方，一边技巧地聊天，以 找出客户的真实情况，并为我所用。在此， 需注意问话与聊天的区别，要融入对准主 顾真切的关怀，从交谈中获得有关资讯， 而非直接提出我们需要的答案的问题； 3、先根据我们掌握的资讯，与准主顾建立 共同话题，再提出如支出概况，子女教育费用、 医疗费用等到我们所需要答案的问题 ； 4、从上学的财务问题，导入准主顾关心问题； 5、利用赞美、引出对方的理财方式 ， 如 :“李先生这么年轻，就拥用如此舒适的家庭 生活环境，在理财方面您一定有很好的办法 ” ； 6、适时切入保险，让准主顾了角保险是解决 种种生活问题的最好方式， 例： “ 如果有一种投资，可以使用权您在生活收入 中断的时候，依然能维持正常的运作，您对这样的 投资会感兴趣吗？您有没有想过将保险列入您的理 财规划呢？ ” 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 新人引导表 主顾开拓 专业化推销 辅导方法 第六章 说 明 一、保险功能的介绍 一）保障 1、人生的权利与责任 2、人生的价值 “ 寿险是 一种保障，是价值的担保。 二）计划（准备） 1、人生的收支 美满的人生 2、天下父母心 3、保全财产 二、商品介绍 一）将单纯的商品活用， 并于说明时重复保障与计划 。 二）面谈时注意八点： 1、与客户同一步调节器不要争执，切不可因争执而 失去保单。 2、出示一种适合客户产生需求共鸣。 3、利用资料作为说明的辅助力量，说服力。 4、利用客户的模仿、从众心理进行有针对性的说明。 5、随时观察客户的注意力，不要被客户的某些问题 分散精力，把客户的注意集中到你的问题里。 6、避免客户的注意力，不要被客户的某些问题分散 精力，把客户的注意集中到你遥问题里。 7、避免客户不喜欢的字眼、词句，尊重客户的各种 宗教信仰，不要触犯客户的各种忌讳。 8、创造再拜访的机会，如留下名片或留下话术 “ 我下 次再来拜访您。 ” 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 第七章 拒绝处理 一、如何打动准主顾的购买意愿 1、间接法 2、询问法 3、举例法 4、转移法 5、直接法 二、如何克服务低落情绪 1、看书 2、渡假 3、和朋友谈话 4、去医院看看，你会觉得自己很幸 运，我们能工作，能到处活动，而不是 躺在病床上受病痛折磨，不能动弹。你 再仔细地观察那些病人，你会觉得没有 什么比保险行业更能帮助人。 5、努力去见客户 6、定订计划 主顾开拓 专业化推销 辅导方法 第八章 促 成 一、促成的时机 1、客户有所变化时 1）客户拿出计算器计算交费或收益 情况； 2）客户突然沉默下来思考； 3）客户动手拿条款要保书等到资料； 4）明确表示认同等到四种行为的改变， 都是促成的时机。 2、当客户提出问题时 二、促成的方法 1、激将法 2、推定承诺法（默认法） 3、二择一法 4、威胁法 5、利诱法 6、行动法 促成三大关键： 100%的热诚 你今天就要拥有保单 坚强意念 我今天就一定成交 纯熟的技术 平常心 说该说的话，做该做的动作 客户介绍客户 话术 陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定其次还有一件事麻烦您，您觉得我够专业吧，服务还可以吧，像您这样事业成功，高档收入，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以提供二至三个名单给我，好让我提供这样的服务给他们好吗？ 新人引导表 课程题目： 新人要 做什么 ? 主管如何引导 ? 为什么 ? 如何做 ? 可能遇到 的问题？ 怎样引导 新人？ 业务员的推销生涯规划 5 12 25 1500件 1500 2 750件 750 2 375家 375 2 187位 期待值 评估值 服务太差，失去保户同业侵入，失效，换约 期待值 评估值 以客为尊，深得客户重复购买 期待值评估值 印象不深，信心不够同业有机可乘 服务品质判定 由保户决定 媒体 广告 推销 话术 推介 口碑 过去 经验 本身 期待 可靠性 迅速性 专业性 实质性 亲切性 所期待的服务 实际接到的服务时 服务 品质 判定 服务品质的评估 第九章 一次 、销售面谈概要： 1、寒暄 2、开门 3、展示说明 4、关门 5、反对问题的处理 销售 循环 1、寒暄 2、开门 3、展示 说明 4、关门 5、反对问题 的处理 （一）寒暄 1、什么是寒暄 2、寒暄的内容： 说、问、听 （ 1）说 （ 2）问 （ 3）听 3、寒暄的动作： （ 1）正视对方 （ 2）微笑 （ 3）说 （ 4）握手 4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄 （ 1）介绍法的寒暄有 2个重点：向对方表达 支持性言语，以及适时表达自己。 A、向对方表达支持性言语 B、适时表达自己 （ 2）缘故法的寒暄：聊天 （ 3）专心寒暄后，再用两句话导入“开门” 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式 6、寒暄经典范例 （二）开门： 1、开门的概念 2、开门的三个步骤 （ 1）问话，找到开门点 A、问那些话？ 关心的；请教的；了解的：开放式的；封闭式的 B、问话掌握五个反问句： 1、你认为如何？ 2、你觉得怎么样？ 3、能不能请教一个问题？ 4、你知道为什么吗？ 5、不晓得。 （ 2）开门的展示说明 合一段话术 少空隙时间 （ 3）开门的结尾 3、开门时遇到的反对问题 （ 1）我已经买过保险了 （ 2）我目前没有这个打算 （ 3）我有朋友做保险 4、开门拒绝处理经典话术 （三 ）购买点分析 1、何为购买点：即购买的理由 2、保险的购买点有几个： （ 1）储蓄 （ 2）保障 （ 3）其他 3、保险购买点分析工具：家庭状况、 居所属性、职业类别、财务状况 4、如何寻找客户购买点： 一、从理论上对客户的购买点的分析 （ 1）顾客的需求是其购买行为的起点 需求 商品 品牌 购买 满意（不满） （ 2）激发顾客需求因素，并在最恰当的时机 进行说服以满足其需求 二、保险需求产生的原因 1、从健康 2、从重大疾病入手 3、从意外伤害入手 4、从子女教育入手 5、从家庭责任入手 6、从养老金着手 （四）解说建议书 1、解说建议书需做那些准备？ （ 1）问自己三个问题： *客户为什么买这份保险 *客户为什么买平安保单 *客户为什么买我的保单 （ 2）背诵建议书的重点内容： 年、月交保费；客户保障；满期领会；附加险 2、怎样解说建议书 （ 1）不同类型的客户讲不同的侧重点： （ 2）讲解时，讲商品的特色，客户的购买利益， 而不只谈保险内容 （ 3）找到切入语，逝世举例，打比喻，加强客户 购买意愿，去除疑惑点 最后导入 、针对需求做介绍的十大要诀： 4、解说建议书范例： 5、解说建议书时的拒绝问题有那些？ （五） 门） 1、何为 门） 2、 （ 1）找寻关门时机： （ 2）四个关门点 价格 保额 交费方式 次要的决定点 3、关门动作： （ 1）递出便条 （ 2）做出收费的动作 第一种 择 ) 不会让你吃亏） 应尽的义务） 找拒绝的理由） 公司作检查） 第二种 择更合适 )