蓝小雨口袋书15项必背-A4版.doc

目录 目标细分 1 单点爆破 1 8 个方向 2 15 个提问群 4 1 麦凯 66 表格 9 2 艾维做事法 20 3 细分和单爆的配合使用 才能发挥最大的威力 24 4 NBA 数据化分析 24 5 围绕自身 竞品和消费者三大板块 25 6 模糊自己的销售主张 26 7 登门槛战术 27 8 三大销售基础专题 客户群 成交率 单笔成交额 28 9 送礼战术 29 10 开单 人情做透 利益驱动 34 11 销售三步骤 找到客户群 建立关系和信任度 过程漫长 关键环节 建立合作 回头客 转介绍 41 12 销售话术 锻炼销售话术做到极致 事前大量诵读 46 13 损失厌恶话术 53 14 三大攻心术 56 15 市调 择业顶级棒 你已经成功一半 下集 63 附 破解销售八大难题 65 汇总版 72 目标细分目标细分 目标细分的本质就是将一个大目标细分为一个个可量化 可立刻执行出结 果的目标 提炼关键词就是 细分目标 执行有结果 A 以横向划分的各个小目标 是由笼统到具体 由庞大整体到各个局部 各个小目标处于同一水平面 明面组合是一个大目标 这是明线 关键词就是 各个击破 B 以纵向划分的各个小目标 是由肤浅到深刻 由粗放笼统到层层精细 各个小目标处于循序渐进状态 这些小目标处于隐藏的状态 需要在实战过程 中不断制定新目标 当完成一定数量级的新目标 则能实现总目标 这就是暗 线 关键词是重复 先易后难 提升 单点爆破单点爆破 单爆的本质 思维模式 战略 做事习惯 战术 单点爆破思维版 主动想到集中全部力量 以某个主攻方向做突破口的思 维模式 坚决不往大海里撒盐 这里的关键词是主动想到 第二关键词是集中 全部力量 第三个以某个主攻方向做突破口 这 3 个关键 思维模式这个 战 略 决定做事习惯这个 战术 单爆思维版侧重于战略方向的决断 决定咱们 的发力方向 而纵向目标细分偏向于规划行动的具体步骤 比如说军官扫地 扫 10 年他第一天扫完后搜集的那个金沫很少 他决定第二天继续扫地 决定第 二天继续扫地这就是定的一个计划 这个计划叫什么呢 就叫纵向目标细分的 计划 那么他扫地的这个过程和动作 它就叫单爆 单点爆破的做事版这是不 一样的 目标细分 多就是少 单点爆破 少就是多 思维版体现在通过单点爆 破能实现人无我有 人有我优 人优我特的特点 有些同学或许不太明白 啊 目标细分 多就是少 单点爆破 少就是多 单点爆破 做事版 是指彻底把一件事做透的习惯 单点爆破战术是反复 执行的过程 是不知疲倦 反复执行的过程 是不知疲倦 反复执行 不断提 升的过程 这是一个战术执行过程 单点爆破都是有冠军数量级做支撑 任何事情 任何困难都经不起咱们单 点爆破 那么单点爆破即是三大思维模式之一 也是冠军级习惯 同学们必须 掌握 8 8 个方向个方向 从目标细分法做分析 是否有使用机会 从单点爆破法做分析 是否有使用机会 从自身优势入手做分析 激发自身优势 从自身劣势入手做分析 做改变或隐藏 从对手劣势入手做分析 找差异化 从讲故事入手做分析 文化包装 从排除法入手做分析 聚集思维 从市调报告入手做分析 找突破机会 定势做法 提问必须扫描 8 个方向 提出问题 分析问题 解决问题 即提问思维模式 这个是三大思维 模式的皇冠 就是最难的就是提问思维模式 提问思维模式是干吗使的呢 是 帮助我们找到解决问题的方向和落地的方法的 就是帮我们找到这个东西 目 标细分法是帮我们把大目标划分成一个一个小目标 大目标实现不了嘛 你就 要先从小目标 开始 一个一个实现吧 单爆是保证我们去执行 那么我们通 过学习 训练 这样我们就能成长为真正的高手 我们成为行业高手 如果你在 销售领域也就成为销售高手 那么怎么找到这个问题 利用三大思维模式一定要做好市调 跟大家说一下 一定要做好市调 运 用三大思维模式和正确做事方法来做市调 就是说我们学三大就是要用三大 我们学完提问思维模式 你的市调水平就直接提高一个台阶 所以我们要 学会网络市调 为什么呢 我们给客户提供增值服务的时候 是吧 客户也有 客户嘛 他也需要增值服务 你要给客户做市调 好比你是客户的企划部 这 个时候你就一定要用网络市调 哦吼 增值服务做好了 客户就把你当成哥们 啦 所以市调是我们必须的 进来早的同学学了 正确的做事方法 第一条 就是史玉柱的市调 那么我们认为市调一天搜不到位 第二天就要继续 磨刀 不误砍柴工 不要急于进入提问这个环节 大量的市调先 市调是伴随着提问 思维模式随时进行的 那么分析过程一旦需要进行市调 我们还要继续做 一 会我为大家做展示 就我们迷宫的中间又发现一些新的问题了 然后我们又开 始做市调 然后市调完了 找到解决方案 啪 再往下走 有同学问我们 说是先做提问还是先做市调 这个要根据具体问题而定 灵活应对 如果你对这个问题很陌生 根本不知道 那你应该先做市调吧 如 果你对一个问题很熟悉 那么你先做提问吧 是不 要根据问题来定 这点很 重要 我们摘录毛选有关调查的几个内容与大家分享 1 你对那个问题不能解决吗 那就去调查那个问题的现状和它的历史吧 2 一切结论产生于调查情况的末尾而不是先头 3 调查就像十月怀胎 解决问题就像一朝分娩 调查就是解决问题 前面我们跟大家分享了史玉柱的市调 分享了麦凯 66 的客户市调 所以我 们要解决好一个问题 就必须做好冠军级的市调 比如我们做销售 需要调查 客户的方方面面 这是我们在后面做销售动作的依据 所以我建议大家运用麦 凯 66 加写写画画 那么几次见面 就能摸清客户的基本面貌 知己知彼 百战 不殆 那么当我们拿着客户的一手材料 自然就知道该如何做好后续销售动作 这点很重要 我们以这个小饭桌为例 小饭桌这个案例 大部分同学都看过了 进来的 晚的同学没有看过 那大家就到这个群共享去找去啊 我们从这个小饭桌案例 可以清晰的看到 咱们运用了目标细分法做分析 把小 A 同学这个创业分成两 个阶段 A 小饭桌这个项目看成整体创业项目的前端 需要做到极致 打造超级口 碑和转介绍 B 将才艺培训看成是整体创业项目的后端 利用小饭桌吸引过来的生源 转化为艺校培训的生源 如果有 30 或者 40 的转化率 那么艺校招生难度就迎 刃而解了 那么我们再把这个艺校的培训做到极致 我们就可以再次形成口碑和转介 绍 这样打造一个崭新的局面 从自身优势入手做分析 激发自身优势 也就是说我们要充分发挥小 A 同 学绘画的专长 那么紧紧抓住这点并激发到极致 取得与竞品差异化和这个攻 心客户的效果 是吧 从自身劣势入手做分析 做改变或隐藏 我们的劣势是什么呢 是艺校招 生没有战斗力 投资根本没有 弱点特别多 所以我们就不能从这做突破口 必须做改变 从对手的劣势做分析 找差异化 那么我们就从讲故事入手做分析 文化 包装 是吧 于是我们就提供了饭后给儿童讲故事的服务 给家长讲故事的招 生策略 所以说大家可以看到这 8 个方向在小饭桌案例里头使用的非常的清晰 是 不 为了更好的提问啊 以后我们再分享 15 个提问群 我们本着少就是多 的 原则 为什么不一次全讲完呢 你记的住吗 是吧同学们 记不住等于白讲 所以我们慢慢来啊 提问思维模式是三大思维模式集大成者 目标细分和单点爆破是运用好提 问思维模式的基础 提炼关键词极为重要 这点大家一定要背下来 我们每提一个问题 你就 要提炼一个关键词 每做一个分析就要提炼一个关键词 大家一定一定要记住 啊 提问 分析 解决阶段 主动提炼关键词 我们每看一张图 每看一篇迷宫的报道 都要做一个关键词的提炼 1515 个提问群个提问群 从竞品方面做细分 优势 劣势 问题 从学习借鉴方面做细分 从消费者方面做细分 购买力 消费心理 购买习惯 群体喜好 从自己方面做细分 优势 劣势 借力 从商业模式 盈利模式做细分 从定位做细分 细分市场 目标消费群 从价格做细分 从投资方面做细分 规模 阶段 从营销方面做细分 策划 广告 促销 转介绍 口碑 媒介 从服务方面做细分 管理 售前 售中 售后服务 从准入门槛方面做细分 零风险承诺 从增值服务方面做细分 从最大问题方面做细分 从信任方面做细分 人情搞透 从利益驱动方面做细分 满足客户需求 从竞品方面细分 该项包括竞品的优势 劣势 主要问题等方面 该问题 呢是主要问题之一 需要做深入分析 分析的越透彻咱们的发展机会越大 所 以请同学们多多注意 在该问题上花费多少时间也不为过 从学习借鉴方面做细分 如果我们是做门店销售 那么就请搜索整理 500 个门店销售成功案例 像各路高手学习 这是速成的不二法门 如果我们做房 地产销售 同样呢 就要搜集各路高手开发客户及 洽谈成交等各种销售绝技 把高手的经验和推销招数统统的学来 我们呢就是站在高手肩膀上的高手 这个咱们曾经说过做市调是吧 你要想成为房地产高手你就去做市调 跟 那个房地产中介啊 或者是一线楼盘的销售聊天 带着录音笔去听 白天就跟 他们聊 享受逼单的过程 晚上回来就放录音 然后提炼一些关键词 提炼他 们的话术 搞不明白 第二天再继续 当你问了 100 个各种门店的销售 包括 经理 最后一汇总 然后再背一背 行了 你就是房地产销售的高手了 哎 一般人就搞不过你了 这就叫速成 数量级有了 巧干有了 啊 是吧 苦干 加巧干全有了 这咱们来想一想 学习这种销售技巧 你跟 500 个蓝小雨学习 那么效果 肯定要超过一个蓝小雨 是吧 那么这个三大思维模式和冠军级习惯 肯定在 团队里跟着我们一起学 那么至于这种具体的基于 每一位同学的行业上面的 一些销售技巧 我鼓励大家跟外面的高手学 比如 20 期的张栋同学他就是做门 店销售的 如果我们搜集 500 个门店的成功案例 那么我们的策划水平立刻就 翻倍 以前我就跟张栋同学讲过一个案例 说日本有一家社区型的超市 生意 非常火爆 他们的独门绝技呢就是每天在收银台结账的时候送给客户一张小卡 片 上面有明天的天气预报 一条生活小哲理 一条居家节约小妙招 或一条 小故事 那么电脑打一张卡片 每天一换 这就是他们的攻客 就是攻心客户 的策略 我总是认为啊 下功夫在平时 那么逢年过节这种消费的高峰期 客 户自然就会想到咱们的各种好 可是咱们国人逢年过节呢 就是拼命的想促销 平时就随波逐流 这就是把事给做拧巴的表现 把这个功夫啊 下到平时 哎 逐步提高客户群的凝聚力这是王道 啊 这打个比喻 我们在答疑课上也讲过 如果我们每天请这个学长为我们做点评 送关心 这就是好比我们天天的伴读 上课呢 就叫临时突击 临时突击它并不是很值钱 真正的伴读才值钱 这块 希望大家要理解什么功夫在诗外 为什么我们平时要给客户发周末愉快 不要 临时抱佛脚 那么从学习借鉴方面做细分也是主要问题之一 需要深入的分析 那么我 们分析学习越透彻 那么发展机会就越大 所以请同学们多多注意 在该问题 上花费多少时间也不为过 好 完成市调工作 我们从消费者方面呢 做市调分析 该项包括购买力 消费心理 购买习惯 群体喜好 啊 该问题也是主要问题之一 需要做深入 分析 分析越透彻 咱们发展机会越大 所以请同学们多多注意 在该问题上 花费多少时间也不为过 从自身方面做细分 该项又包括自身的优势 劣势和借力等方面 分析越 透彻 对项目把控越好 商业模式 又称盈利模式 是管理学重要研究对象 任何一个商业模式 都是由 啊 都是一个就是由客户价值 企业资源和盈利方式构成的三维立体 模式 商业模式包括十个方面 价值定位 目标市场 销售和营销 生产 分 销 收入模式 成本结构 竞争 独特销售方案 市场大小 增长和份额等方 面 那么商业模式呢 它包括了后面 啊 一些提问 但是对于创业和只是做 销售的这个同学来讲 面临的问题肯定有相同也有不同 为了将 这个提问环 节做的更好 我就把那个商业模式包含的几个主要问题单独拎出来 希望得到 同学们的关注 正在创业的同学 可以去研究自己的商业模式 啊 百度搜 很快就能学个大概 对于正在做销售的同学 我认为咱们的商业模式只关注三 个方面 1 尽量扩大客户群基数 2 提高转化率 3 提高平均客单销售额 定位 定位是品牌营销名词 是让品牌在顾客的心智阶梯中 占据最有利 位置 使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌 所以做销售的人要了解自 己产品和竞品的定位 用产品定位说服客户 是销售常用招数 定位是在研究 细分市场和目标消费群 其定位法则包括四大类 1 产品特点定位 2 使用 场合及用途定位 3 利益定位 4 使用者类型定位 那么定位呢 在策划领 域是核心问题 今后我们开策划课程会跟大家做分享 前面有一个词儿 叫做心智阶梯 那什么叫强制性抢占心智阶梯呢 哥几 个 咱们或许呀 说出高露洁 中华 云南白药 那么排名后面的什么黑人呐 竹盐牙膏 就这些品牌 基本就不会购买了 因为排名前三的品牌 已经占领 咱们的心智阶梯了 也就是说 你形成条件反射的三个品牌 已经抢占了咱们 头脑里的心智阶梯 排名第一 第二 第三 啊 这个品牌不分国界 国内的 国外的都不管 是吧 这就是抢占了咱们的心智阶梯了 为什么总说你排名后 面就没有什么购买希望啊 就在这儿 只能说前三名 是吧 把市场基本就瓜 分了 就是在你的大脑里呀 占了心智阶梯 前三名 你第一反应是什么 你 买的时候就会怎么买 广东凉茶 它的定位呢就是预防上火 属于功能性定位 如果怕上火就喝 王老吉 这就抢占了咱们的心智阶梯 啊 就是如果怕上火 就喝王老吉 那 这条儿 假设抢占了我们心智阶梯 当吃火锅的时候 你如果担心上火 第一 反应就是 哎 哥们儿 来一罐王老吉 或者加多宝 这个时候 其他凉茶还 有什么机会吗 好 这件事儿啊 我们好理解了 啊 但新问题又来了 如 何让怕上火就喝王老吉抢占咱们的心智阶梯呢 来 大家打关键词 你认为这 句广告口号怎么才能抢占咱们心智阶梯 凡是说数量级的同学 送上 100 朵 小红花 那就一定是通过数量级的广告 和线下实践才能实现 大家回忆一下 你看见过多少次王老吉的广告 餐桌上又接触过多少次王 老吉 没有这个数量级的打底 你根本就不会想起这款广告 对不对 肯定是 数量级的接触啊 那说到这里 你一定就会想起一个玩数量级的顶级大师 那 就是史玉柱先生 他的脑白金广告横扫电视台 10 年 只要打开电视 躲都躲不 过去 不管你是主动还是被动的接触 脑白金广告已经完全抢占了你的心智阶 梯 数量级够意思 你也有了足够的熟悉度了 所以在购买卖保健品产品时第 一反应肯定是脑白金 不管咱们最终是否购买 但人家排心智阶梯第一名 销 售自然就很棒了 事实也证明 脑白金的销量在保健品市场上长期傲视群雄 我们认为学习加训练有两个本质 啊大家能说一说吗 我们学了这么长时 间 学习加训练两个本质 你们觉得是哪两个本质啊 好 第一个本质是让三大思维模式抢占咱们心智阶梯的第一名 就是想问题时 其他思维模式通通靠边站 这就是在三大 这就是三大在咱们头脑里的条件反 射 啊 你通过大量的数量级的训练啊 让三大在你的头脑里 心智阶梯里排 名第一 第二个本质是培养冠军级习惯 也就是执行力 好 我们为什么学习加训练 就是这两本质 当然啦 抢占心智阶梯不容 易 都要通过数量级才能完成 所以我们要学习加训练一年以上的时间 任何 想绕开数量级就能实现抢占心智阶梯的想法 都是徒劳无益的 因为咱们所有人都是心智阶梯的实践者 这是自然规律 谁也不能违背 大家说是吧 你为什么能想起那三个牙膏品牌啊 让你说汽车的时候 你为什 么说那三个啊 是因为你长期的接触 数量级够了 在你脑子里已经生根了 让你说 啪 三个品牌就出来了 是不是 那我们的学习呢 我们的训练呢 目的是什么 本质是什么 就是要一遍一遍的学习 让三大在我们脑子里抢占 心智阶梯第一名 当有第一名条件反射了 后面的根本就不会了 你就不会去 想了 是吧 这回用心智阶梯这词为大家解释了啊 所以我们这个课程啊 是 一步一步的加深 前面不能给大家讲心智阶梯 没有用 你没有听单爆的课程 没有学三十天 我讲这个 你没有反应的 你脑子里不会有任何反应 我们学 了三十多天四十天了 今天快四十天了 开始有反应了 是不 我们要一步一 步来 好 新问题又来了 如何让你 啊 你 这个个人品牌抢占客户的心智阶 梯 啊 就是你在客户脑子里 客户也有心智阶梯吧 你怎么去抢占啊 对 一定要有数量级的接触 接触啊 接触 数量级的接触 那么我们的上门拜访 电话沟通 发短信 提供增值服务 等等销售动作 都算是一次一次有效的接 触 没有数量级的接触很难取信于客户 也就是说 在客户心智阶梯里 如果 你排名第五第十 那陌生感一定很强烈 离开单的距离啊 是从长安到西天那 么远 只有通过数量级的接触 以一切成交都是因为爱为销售原则 逐步建立 起信任感 我们才有机会 登着台阶一步一步走到客户心智阶梯第一名 现在 当我们成为第一名 竞品就可以洗洗睡了 这回跟大家讲清楚了啊 是吧 都非常清楚啦 你在客户心目中的心智阶 梯 就是客户对这个 啊你是做那个电脑销售的 客户要采购电脑的时候 他 就会想 那几个销售曾经接触过我 谁排第一谁排第二心智阶梯 对啊 他就 在抢占心智阶梯啊 你说太对了 送饭的那个就是 好 我们在说心智阶梯的 时候总是在说数量级 是吧 总是说数量级的接触啊 怎么怎么样 那数量级 又是什么啊 那数量级不就是单爆的做事版嘛 得 又回到了三大思维模式上 面来了 是吧 所以说学好三大思维模式 我们就是行业高手 为什么我有这 么自信啊 为什么跟大家说 你们学啊学半年一年你销售就能翻倍啊 你业绩 就能怎么怎么样 今天跟大家说了这个 我相信又能对这个三大思维模式有些 新的领悟了 是吧 好 这是从广告的角度 跟大家做一些分析 这个纯粹讲的销售和策划 策划和广告 从广告的角度给大家讲 这是结合了大家的实际情况 是吧 你 想勒 心智阶梯原来是这么玩儿 好 我们用心智阶梯给大家做了三大思维模式的解释 话题回来 我们就 继续从价格做细分 分什么高中低五个档次 还有以及价格的竞争力 从投资方面做细分 对创业同学来说 是指该项包括投资规模 投资所划 分的阶段 比如说 一期你投多少钱 二期你投多少钱 对做销售的同学来说 就是你打算在这个客户身上投入多少公关费 包括礼品 餐饮之类的支出 从营销方面做细分 该项包括策划 广告 促销 口碑 媒介等方面 从服务方面做细分 该项包括管理 售前 售中 售后服务 对于营销包含的每一个项目我们都需要单独拎出来提问 形成提问群 一 个促销你想想就是一个很大很大的一个题目 是吧 一个营促销就是一个很大 很大的题目 有关营销方面的提问 真不是一次提问就能搞定的 会涉及上百 个提问 会包括有十五个分群提问 这就是你中有我我中有你了 那么咱们解 决好一个市场营销的问题就会涉及到很多分群提问 需要投入大量时间来提问 和分析 包括提炼关键词 所以希望同学们认真理解 从准入门槛方面做细分 也就是零风险承诺 如果不能实现零风险购物承 诺 那么我们就要利用登门槛效应或者叫登门槛战术 降低购买的门槛 因为 购买风险一旦加大 肯定严重影响销售 这就好比 如果我们没有退款机制 我相信有一半的人或者一大半的同学不会来 是吧 这很正常啊 人家不知道 你啊 不了解你啊 那跟着这个团队能不能进步啊 心里没底啊 所以说一定 要把这个门槛降成零 把这个门槛全部砍掉 是吧 让你听一半的课程 你对 我们这个有一个基本的有个了解 又观察了 40 天 所以啊 我们做这个事情就 是零风险承诺 这点非常重要 如果不能做到零风险承诺 怎么办 你就要降 低门槛 用登门槛战术 卖报纸不是这么卖的么 从增值服务方面做细分 雷军他提及的口碑营销 我们认为就是增值服务 服务的核心就是超越用户的预期 用户希望得到什么 给他更多才是真正的好 口碑 我们要在这方面好好提问 一切成交都是因为爱 我们越深爱客户 客 户给我们的回报越大 这个也就解释了为什么新开发客户成本 是做回头客生 意成本的八倍 该问题也是主要问题之一 需要做深入分析 分析的越透彻咱 们发展的机会就越大 那么请同学们多多注意 在该问题上花费多少时间也不 为过 从最大问题这个方面呢做细分 很多同学提问呢 就是为了解决最大问题 但是在提问过程和分析的时候往往又会忽略自己要解决的这个最大问题 也就 是不去扣这个本质 所以我们要单独拎出来 去做这个重点的强化 1 抄写抄写 PPT 内容内容 2 熟悉 熟背相关分享内容 比如我这熟悉 熟背相关分享内容 比如我这 PPT 上面上面 200 字 把他背下来 抄字 把他背下来 抄 下来 但是我这下来 但是我这 PPT 讲了一千字 这一千字也要全部背下来 讲了一千字 这一千字也要全部背下来 注明 把这个背下来 我们就能迎头赶上 这是能速成的 注明 把这个背下来 我们就能迎头赶上 这是能速成的 1 麦凯 麦凯 66 表格表格 一 客户客户 1 姓名 昵称 小名 2 职称 3 公司名称地址 住址 4 电话 公 宅 5 出生年月日 公 阴 出生地 籍贯 6 身高 体重 身体五官特征 如秃头 关节炎 严重背部问 题等 小明小明年纪不大 但看上去很老相 个子不高个子不高 矮矮胖胖矮矮胖胖的 还有些秃顶秃顶 至今职称职称还是不高 他的家家离公司公司很近 每天工作就是用公司电话公司电话打打客户家家 里的电话里的电话 小明每年生日生日都会到自己老家老家去看看原籍原籍 大家看到了吗 这句话里的几个词语分别代表了 小名 姓名 身高 体重 五官 职称 家庭地址 公司地址 公司电话 家里电话 生日 老家 出生地 籍贯 二 教育背景教育背景 7 高中名称与就读期间 大专名称 毕业日期 学位 8 大学时代得奖纪录 研究所 9 大学时所属兄弟或姐妹会 擅长运动是 10 课外活动 社团 11 如果客户未上过大学 他是否在意学位 其他教育背景 12 兵役军种 退役时军阶 对兵役的态度 小明学习很好学习很好 高中高中读的刻苦考上了大学大学 毕业时毕业时顺利获得了学位学位并得了 很多奖奖 结果去了研究所研究所 他擅长篮球擅长篮球 加入了校队 校队 还参加了艺术团艺术团演小丑 小明经常感慨 如果没上大学如果没上大学 那就只能去当兵当兵了 干得好的话当个连长连长 可 是他不喜欢当兵不喜欢当兵 同样的这段话的黑色字体分别代表了 教育 高中 大学 毕业时间 得奖记录 研究所 擅长运动 兄弟会 课外活动社团 是否在意学位 兵役 军衔 对兵役的态度 三 家庭 13 婚姻状况 偶姓名 14 配偶教育程度 15 配偶兴趣 活动 社团 16 婚纪念日 17 子女姓名 年龄 是否有抚养权 18 子女教育 19 子女喜好 小明结婚结婚娶了个漂亮姑娘 名字叫小凤名字叫小凤 媳妇没读过书媳妇没读过书 每天就跳广场舞跳广场舞 结婚纪念日结婚纪念日也得去挑广场舞 儿子儿子 8 9 岁了岁了 经常琢磨该把自己的抚养权抚养权给谁 儿子随她妈妈 也不爱学习不爱学习 就喜欢玩游戏喜欢玩游戏 同样的 黑色字体代表 婚姻状况 配偶名字 配偶教育程度 兴趣活 动 结婚纪念日 子女姓名年龄 抚养权 子女教育 子女喜好 大家可能觉 得故事有些奇怪 这就对了 能让我们印象深刻 离奇荒诞才有好的记忆效果 哦 四 业务背景资料 20 客户的前一个工作 公司名称 公司地 址 受雇时间 受雇职衔 21 在目前公司的前一个职衔 职衔 日期 22 在办公室有何 地位 象征 23 参与的职业及贸易团体 所任职位 24 是否聘顾问 25 本客户与本公司其他人员有何业务上的关系 26 关系是否良好 原因 27 本公司其他人员对本客户的了解 28 何种联系 关系性质 29 客户对自己公司的态度 30 本客户长期事业目标为何 31 短期事业目标为何 32 客户目前最关切的是公司前途或个人前途 33 客户多思考现在或将来 为什么 小明经常跳槽 前一个工作前一个工作干得不太好 公司名称公司名称虽然响亮 但是地址地址离 家太远 他在哪里干了干了 10 年年 才升到主管主管 现在这家公司好了 上个月上个月刚升职 为高级经理高级经理 升职前就是经理升职前就是经理啦 他在办公室说一不二在办公室说一不二 还是行业协会的主席行业协会的主席 小明现在是土豪 聘了聘了 10 个顾问个顾问 但是 小明跟同事业务上不往来跟同事业务上不往来 所以关系关系 不好不好 因为他独断专行因为他独断专行 说一不二 只有一个人对他很了解一个人对他很了解 是他小舅子小舅子 小 明对公司前景还是很看好公司前景还是很看好 计划 5 年内进世界年内进世界 500 强强 下周就进亚洲下周就进亚洲 500 强强 所以他非常关心公司前途和自己前途非常关心公司前途和自己前途 因为竞争激烈因为竞争激烈 他一直在思考如何打开思考如何打开 销售局面销售局面 大家看的有点感觉了吗 是不是红色字体代表的内容能在麦凯 66 里找到 呢 当然 故事大家可以自己去做一些修改 我呢只是说出这样一个思路 可 能故事还不是特别的精彩 抛砖引玉吧 五 特殊兴趣 34 客户所属私人俱乐部 35 参与之政治活动 政党 对客户的重要性为 何 36 是否热衷社区活动 如何参与 37 宗教信仰 是否热衷 38 对本客户特别机密且不宜谈论之事件 如离婚等 39 客户对什么主题特别有意见 除生意之外 小明参加了游艇俱乐部游艇俱乐部 经常带着官员们官员们出去游玩 因为公司主要靠官员公司主要靠官员 们发财们发财 他对社区活动也很热衷 每周帮助清洁工打扫卫生帮助清洁工打扫卫生 因为他信耶稣信耶稣 很信很信 小明不喜欢跟别人谈论他的长相不喜欢跟别人谈论他的长相 所以对选美大赛特别的反感对选美大赛特别的反感 记忆的窍门就是通过一个点能帮助我们回忆起来 比如政治活动 政党的内 容 带官员出去游玩 一句话就能带出来 还有 帮清洁工打扫卫生 六 生活方式 40 病历 目前健康状况 41 饮酒习惯 所嗜酒类与份量 42 如果不嗜酒 是否反对别人喝酒 43 是否吸烟 若否 是否反对别人吸烟 44 最偏好的午餐地点 晚餐地点 45 最偏好的菜式 46 是否反对别人请客 47 嗜好与娱乐 喜读什么书 48 喜欢的度假方式 49 喜欢观赏的运动 50 车子厂牌 51 喜欢的话题 52 喜欢引起什么人注意 53 喜欢被这些人如何重视 54 你会用什么来形容本客户 55 客户自认最得意的成就 56 你认为客户长期个人目标为何 57 你认为客户眼前个人目标为何 小明生过一次大病生过一次大病 因为他很喜欢喝酒喜欢喝酒 白酒一顿白酒一顿 3 斤斤 奇怪的是 他自他自 己喝却不让别人喝己喝却不让别人喝 抽烟也是一样 只能自己抽 不允许别人抽抽烟也是一样 只能自己抽 不允许别人抽 他午餐去麦午餐去麦 当劳当劳 晚餐去肯德基晚餐去肯德基 喜欢吃西餐喜欢吃西餐 但是嫌贵 如果别人请客 他就很高兴别人请客 他就很高兴 最喜欢去喜欢去 KTV 边唱歌边看看 金瓶梅金瓶梅 小明喜欢带着家人去欧洲度假去欧洲度假 主要 为了观赏欧洲杯足球赛观赏欧洲杯足球赛 他的车是法拉利法拉利 喜欢聊赛车聊赛车 希望得到赛车手的注得到赛车手的注 意 得到他们的签名意 得到他们的签名 用一句话形容小明 那就是土匪级赛车发烧友土匪级赛车发烧友 他最得 意的成就就是全世界所有赛车手的签名他都有全世界所有赛车手的签名他都有 我认为小明 50 年以后会成为年以后会成为 F1 赛车手赛车手 但是目前 还需要去学驾照 目前 还需要去学驾照 七 客户和你 58 与客户做生意时 你最担心的道德与伦理问题为何 59 客户觉得对你 你的公司或你的竞争负有责任 如果有的话 是什么 60 客户是否需改变自己的习惯 采取不利自己的行动才能配合你的推销与 建议 61 客户是否特别在意别人的意见 62 或非常以自我为中心 是否道德感很强 63 在客户眼中最关键的问题有哪些 64 客户的管理阶层以何为重 客户与他的主管是否有 冲突 65 你能否协助化解客户与主管的问题 如何化解 66 你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案 跟小明这样的人做生意 我很怕跟他一起堕落我很怕跟他一起堕落 虽然小明对我们公司很负小明对我们公司很负 责责 从来不欠款从来不欠款 他也愿意配合我们的建议 那怕自己倾家荡产愿意配合我们的建议 那怕自己倾家荡产 他从来不听不听 除了我之外别人的意见别人的意见 非常自我非常自我 自负 自私 道德也很堕落道德也很堕落 小明认为 公司最关键的问题最关键的问题是贪污腐败太狠 别被政府查到 公司的管理层还是以公司以公司 利益为重利益为重的 所以跟主管经常冲突跟主管经常冲突 我计划去化解一下计划去化解一下 把他们拉出来各打各打 50 大板大板 故事讲完了 是否对大家有用呢 老大说过 苦干 巧干 苦干不用多说 这里的方法算是一点巧干吧 也许原来你需要花 3 天时间记住 那么现在一天 可以记住 练习方法 把故事背下来 然后一边复述故事 一边默写麦凯 66 效果大家自己体会 熟能生巧 巧能生精 欢迎各位兄弟姐妹来交流 解说 好 那么咱们如何把这件事做到极致呢 我为大家介绍一位世外高人 那 不是一般的高人 真的牛 这家伙 26 岁 现在的营业额一年 7000 万美元轻飘 飘 做调查客户 我们来看看 你会超级喜欢麦凯 66 听说过吗 美国有一个 人叫麦凯 他开了一家信封公司 服务于美国各大集团 那么每个人 都在奢谈要跟客户接近 我要跟客户走在一起 麦凯他是真正的说到做到 他的每一个顾客 他都为这些人建立了一个档 案 这个档案包括了 66 件事 要完成的 记录了顾客 66 件事 从顾客是什 么学校毕业到他最新的嗜好 从他的太太小孩的名字到他的成就 麦凯了解顾客比顾客自己了解自己还要深 当然他也比竞 争对手知道得更多 在麦凯信封公司 谁都不会相信他们是多么了解这个客户 连税务局都不 清楚 业务员对每个客户都必须填 66 个问题 不只是他们喜欢哪种信封 而是 经由业务员持续观察与访谈 得到的客户的信息 麦凯说呀 市调 市调 还是市调 了解你的客户非常的必要 我们呢 已经看过不重视客户的可笑的后果 那么你可能认为这种掌握与控制客户信息 的做法有些独裁 但别忘了 客户在审查你的产品的时候 总是带有怀疑和挑 剔的眼光 他们的工作本来就是这样 所以 业务员的工作就是化解这种不友 善 让客户不带偏见的考虑咱们的产品 如果推销只是让出价最低的人中标 那世界上就不需要业务员啦 只要电脑就够了 大家说是吧 如果谁价格低谁中标 那还要业务员干嘛使啊 哼 是吧 我们就拼价格就行了 所以我们不去拼这些东西 那么麦凯 66 呢就是教咱们怎 么跟客户化敌为友 反过来帮咱们达成协议 啊 这就是麦凯 66 我们来看看他具体的 我把麦凯 66 呢 66 项我简单地跟大家复制下来 大家就根据这个可以有些就可以做些调整 我要说麦凯 66 核心是什么 是把一 个市调 对客户的市调 对公司的市调做到了极致 看见了嘛 是把它做到极 致 这个才叫把一件事干透 我们的标准是什么 大家说史玉柱把一件事做透 了 看见了没有 我给大家找一个具体的 就这事 你要是做到这个程度 我 认为你就算做透了 你填不出来 那就是你的问题 是不是 那你来问我 干 脆就我去帮你填那表 我去帮你拿提成得了 是不是 所以我们要落地 知道 吗 这个东西人家已经成功了 你就照这个落地 没有这个东西落地 你谈什 么呀 怎么挣钱 不可能的事情 受雇时间是什么呀 这个客户 啊 他来了 几年 是不是 如何做到 问呐 鼻子下面是什么呀 嘴呀 我又给大家说些 简单的方法 啊 想办法知道嘛 办法总比困难多 客户不可能把这张表填好 了还给你 怎么可能呢 是不是 你需要旁敲侧击的问 你要先把这张表背下 来 这最核心的吧 把这张表背下来 背下来以后呢 你跟他聊天的时候 就 有意识的往这上面引 慢慢的不就有了嘛 回来以后做记录 不就 OK 了嘛 我跟所以同学都说过你要买录音笔 如果没有录音笔 你就拿手机去录 每次 见客户必须有录音 回来放着听 啊 很重要的事情 你不是不知道要跟客户聊吗 这么多给你给你引导了 是不是喽 连汽车牌子都要背下来 跟狗仔队似的 生活方式 都给你说得很清楚了 看见了吧 全部是 66 条 客户和你 全部给你复制上去 这个东西你可以自己改一改啊 但是呢 基本上要做到极 致 啊 我们今天就去谈 你对着你的客户怎么市调 就谈的这个话题 看见了吗 哥几个 这个做到极致了吧 现在知道怎么做了吧 怎么市调了吧 对 你有十大客户 你就把这十大客户填上表吧 填上表以后你就知道怎 么赚钱了 不填这张表怎么赚钱啊 你看这叫目标细分法不 赵琳同学 你不 天天单爆目标细分法吗 是吧 人家把一个客户给你 把客户的各种各样的信 息全部给你细分了 细分完了你挨个去单爆吧 这三大思维模式 你还没条件 反射吧 如果你有条件反射 你就知道 我应该给客户建立一个档案 这个档 案应该是如何如何细化 一步一步来 是不 用提问的方式 不就这么几项吗 然后每一项你再细化 你看见没有 是吧 我说了 这个三大思维模式是万能钥匙 所有的问题都可以解开 现在我给你提供的是什么 人家已经做好的东西 我给你了 明白吗 但是这 是培养我们懒惰 培养我们懒惰的 你自己没做呀 你只是享受了别人的劳动 成果 你知道吗 一旦是你享受了劳动成果 你能做到极致吗 我打一个大大 的问号 如果是你想出来的 那我就 OK 你运用了三大思维模式 同时你一定 会用 是不是 好 我们继续啊 我们来看第五题 生日 出生 籍贯 这个我们知道这 个客户的生日 竞争对手呢也可能知道 这都不神奇 他们有赠送贺卡 我们 也赠送 好像分不出高下 那么回想一下 我们来回想一下 咱们从小就会察 言观色 遇见家长心情不爽的时候从来不会开口要东西 可是呢一旦察觉他们 心情愉悦的时候 就会趁机狮子大张口 这是提炼一个关键词叫什么 掌握时 机是王道 是吧 你比如说 家里有点钱 你想买辆车 希望父母支持 你说爹妈现在不高 兴 你说老爷子我想买辆车 这不是挨抽么 如果爹妈挣笔钱特开心 你说老 爷子 能不能支持一下啊 你看 所以说掌握时机是王道 那么 在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的这个生日资料 在他们生日前 夕 肯定会收到公司的贺卡 除此之外 我们应该在这个顾客生日前 前往道 贺 并请吃中午饭 记住是中饭 很简单 晚饭是留给客户的家人或者朋友去 吃 是吧 我们只吃中午饭 你可以提前一天都行 那么顾客生日我们抓住了 因此 我们借这个机会打破双方的心理障碍 至于客户的家乡 从报纸 网络我们可以得到源源不绝的资料 如果你要 值得关注 不妨浏览 翻翻报纸杂志 建议掌握一些关于客户家乡的历史 地 理 风土人情 保管能和客户滔滔不绝聊几个小时 因为你还不会聊天嘛 是 吧 他是陕西人 你去把他的风土人情 历史典故什么都会了吧 包管你可以 跟他滔滔不绝聊几个小时还不过瘾 那么聊的过程中 麦凯 66 的一些东西 你 是不是就可以聊到了呀 有同学就问了 这 66 我不知道怎么办呐 我给大家举一个例子 因为我不 可能把 66 全给你说完 这是不现实的 大家说是不是 我不可能的 每个客户 都不一样 性格不一样 是不是 唉 这个聊天气氛不一样 你不可能设置很 多关键词 所以我就单爆一个 咱们来举一反三 比如说你来问他的生日 首先 用 话术勾引 我有四招 四段话来勾他 我来举个例子 话术 我首先这么说 呦 王总您今天穿的好喜庆好漂亮啊 您这不会是庆祝生日吧 看见了吗 我 就说你一个 你穿的这么漂亮 不会在庆祝生日吧 这话题就奔着生日去了吧 他可以说 哎呀早过了 啊 过了 哪天的呀 这不就引过去了吗 你又恭维 客户穿的好看了 这话题又过去了 OK 是吧 第二个自报生日 自己报生日 我属马的 老历是二月二龙抬头的生日 王总啊 您呢 看见了没有 你要做情报交换 你要自己先报 王总我属马的 老历是 2 月 2 龙抬头的生日 王总 您呢 这里这句话有一个技巧 什么技巧 这很多人啊 他不是按阳历来算 他说的是阴历 所以说 咱们说阴历 一则 感觉亲切 二则照顾客户的喜好 我个人认为 我用过这招 我个人认为 你 一说阳历 生疏了 啊 显得太正式 生疏 容易引起客户的警觉 明白了吗 所以你说阴历 提醒一句啊 提醒一句 问客户生日的时候 越随便越好 你别和查户口 似的 王总 哪天生日 这玩不下去了啊 千万别搞得什么那种感觉 第三招 王总啊 我是射手座的 看您这性格 有点像狮子座的 如果这 个王总回答说 是 那意味着什么 哥几个 我马上就知道一点 答案有进展 狮子座的生日是在 7 月 23 号到 8 月 22 号之间 那个范围是不是大大的缩短了 马上我们再追他一句 王总 马上就要到 7 月了 那您的生日快到了啊 我要 提前祝您生日快乐 哎 对了 到底是 7 月还是 8 月啊 哥几个听见了吗 这 个是目标细分法 这就叫目标细分法的运用 逐步缩小包围圈 那么在这个王总生日来临之 前 我们就能确切知道他的生日 都知道如何运用客户的星座来聊天吧 我们 知道了客户的星座以后 应该怎么办呢哥几个 那么以后短信就有事干了知道 吧 咱们开始给客户发狮子座的每周星座运势图 连发 25 周 你说你再见客户 会怎么样 啊 狮子座 你没时间查没关系 哥们我给你发星座的运势图 你 这周啊应该干嘛干嘛 下周应该干嘛干嘛 奶奶的 是吧不就行了么 你老说 不会发短信 我告诉你啦 能坚持否 是吧 第四个呢 就是你现在问生日可能觉得生疏 那么我们干嘛 我们要等混 熟一点 等混熟一点 混熟以后再问 明白吧 问之前 一定要先单爆他的生 日 嗯 我们还是说 把自己的生日报出来 就可以啦 四招 所以说啊 我 们总结下 那么这个套话啊 有很多小招 这个小招啊 大家就去想就行了 你看我 想了四招 那么你去想其他招吧 你不要老问 说我这个不会那个不会 只要 你想服务好这个客户 所有的招数你都会 就看你愿不愿意动脑子 难道这 66 个 你花一个月时间 你想不出来吗 不可能啊哥几个 咱们都是 一个脑袋 俩肩膀 凭什么人家想得出来你想不出来 人家 26 岁就创业啦 7000 万的收 入啊美元每年 想一想 为什么我们就想不出来呢 不可能 不要被困难吓住 啊 记住 不要被困难吓住 好 记住 我们再来看 22 题 就是他这个 22 是说在办公室有何地位 就是他原来那 个题目 就是办公室有何地位 那么我给他搞了一个客户所获得的荣誉 这个 人所获得的荣誉 这个问题呢 就值得探讨 那么在等待客户挂电话与你会晤 之前 就是客户打电话呢 那你别闲着啊 干嘛 你就赶紧用眼睛扫 趁机浏 览 他的这个办公墙啊 书柜里啊 办公桌上 各类照片 奖状 啊 你去看 有一次啊 这个麦凯注意到 客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人这 个一个合照 那么一攀谈 了解了 这是为了奖励客户的第一天有关失业问题 的专题论文 就获得了总裁亲自颁发奖状的合影留念照 麦凯就明白啦 回去 就填表呗 填完以后 一个星期 麦凯就寄给客户一本有关失业问题的专题书 籍 看见了吗 就开始寄了一本书 唉 麦凯后来说了 这哥们以后啊 订单 从来就没断过 呵呵 简单么你说 这有什么难的 那么与客户聊天 我跟大家说啊 这下面就是我说的 下面的话全是我说 的啦 与客户聊天 不经意你要带上各种问题 比如 客户对什么事物有特别 的意见 他最得意的成就是什么 对本公司态度 看见了吧 你就把这个东西 呀 聊天的时候你就带上这些问题 我认为 5 次见面 客户基本资料你能搞 到 60 以上 5 次见面就够了 从此 我们知道该了解客户什么资料 知道聊 天必须带上什么问题 知道客户所说都不是废话 现在明白了吧 就客户说的 全都不是废话 为什么我们要去录音呢 回来就填这个表 呵呵呵呵 是吧 那么我 我就总结了一下 搜集客户资料的行为 撰写麦凯 66 出色商业特工 哎 你就做这事就行了 那么 这是麦凯设计有关客户 66 个问题的理由 当然 我们要在这里特别 强调一句 没有人喜欢填表 尤其是业务员 但是凡是做不好这个客户市调的 那些人啊 都是形式化的人 销售做不好 我就下了一个结论 知道吧 都是 形式化的 你回来跟老板汇报 就是三句话 你说三句话 你了解客户到什么 程度啊 差远了 这个大部分的信息啊 要靠我们自己跟客户第一手接触和观察 但也不是 孤军奋战 比如说可以从其他的渠道啊获得信息 啊 各种渠道 什么其它的 客户啦 供应商啦 广告啦 往来银行啦 网络啦 接待员 秘书啦 助理啦 贸易刊物 就是你只要想 就一定会实现 那么在麦凯公司 他们就会干一件什么事呢 秘书的工作是干什么 就是 查阅地方新闻和各大报刊 啊上网浏览 任何有关前 20 位最大客户的消息 前 20 位最大客户消息 这秘书就干这个 搜 那么公司任何跟这个该客户有关的 人 都一定要读到 那么麦凯公司有关秘书做的工作 我建议咱们同学们今后 都来做 你就关注你的十大客户一切动态 受益无穷 而且啊 还有一点好处 是什么啊 你落在纸上的这个麦凯 66 啊 你可以和其它的高手一起讨论这个客 户 是不是 你跟人讲 你看我给你列了个表 档案 客户的档案 这是不是可以更好 的利用三大思维模式进攻客户呢 所以这就是哈维 麦凯的这个麦凯 66 他是 创造上亿美元价值的董事长 知道吧 很重要 麦凯 66 是为销售主张模糊打基础 项目销售 请将麦凯 66 做到极致 了解这个客户特殊兴趣与个性后 我们往后跟他们接触与谈话会特别的容 易 麦凯有个客户 他是芝加哥小熊棒球队的球迷 哎 这个球迷他已经调查 出来了 这就让他们一年至少能通六次信 麦凯呢不必在信中告诉客户最近信 封有什么新的形式了 他只要写有关棒球的事 而客户则告诉麦凯有关信封的 意见 这招叫什么 模糊销售 你不要说你信封 大家都不是傻瓜 你就聊客户 的这个是吧 聊客户的这个爱好就行啦 所以你看特别有乐趣的就在这儿 明 白了吗 特别有乐趣 就是你聊客户的喜好 客户就跟你聊你的生意 你聊生 意客户就傻了 装傻 就这么简单 然后麦凯的另一个客户呢是集邮迷 所以说不论麦凯 麦凯呢走到世界任 何角落都会把这个带有这个异域风情的这个邮票寄给他 麦凯认为啊 顾客一 定有感激之情 事实上呢 客户买信封已经有 20 年历史了 而这期间他们就见 过一次面 这就是麦凯 66 的激发到极致的绝活儿 所以说麦凯呢总结了 说这个销售 啊 他会受这个因素的影响 比如认同感 尊敬 信任 关怀 服务 觉得受 重视 友谊等等 这些都是影响销售的重要因素 看见了没有这句话里 麦凯 没有说一个关键词 叫价格 他没说 他认为除了价格以外还有认同感 尊敬 信任 关怀 服务 感觉受到重视 友谊 听见了吗 全部是跟信任有关的人 情搞透的这套东西 是不是 全部是人情搞透的这套东西 他就认为 OK 就这 样干就行了 所以说麦凯 66 的本质 了解客户的需求 针对性投其所好 销售主张模糊 是不是 你把上面故事听完了你就觉得是 麦凯 66 的本质就是针对性的投其所 好加上销售主张模糊 谁跟你谈生意啊 哥们我不谈 我跟你谈你的集邮 我 跟你谈这个小熊棒球队 我谈这个 你自然会找我 简单吧 做生意就这样很 简单 这有什么难的 是不是 是吧 所以你说销售难吧 哥几个 什么叫正确 的做事方法 今天我们分享的课程就叫正确的做事方法 事实上啊 麦凯认为搜集这些信息比想象的要简单 明白吗 要简单 我 跟大家说一下 大家从来没干过这事 所以刚开始都觉得很难 我完全理解 可是任何事情都架不住你单爆 你越练越熟 这句话能理解吧 你说你搜集第一个客户 麦凯 66 你觉得特别辛