养生项目的整体市场容量分析

养 生 大 赢 家 深圳市骐骥商贸有限公司 主讲人：李 斌 “ 骐骥一跃 ， 不能十步 ， 驽马十驾 ， 功在不舍 。 ” 在群雄并起 、 品牌众多的泛美界 ，骐骥公司凝聚业内精英 ， 以务实的精神 ，独特的视角 、 前瞻的理念 ， 为市场提供高品质 、 高效益的品牌及服务 。 以沿传中华传统汉方养生文化为已任 ， 秉承汉方草本 “ 绿色养生 、 自然疗法 ” 宗旨 ，致力于汉方养生文化 、 理念 、 技术的研发 ， 融合 “ 天人合一 ” 的养生哲学思想 ，经过反复的科学研究 、 试验 ， 结合汉方古法养生硕果 ， 面向市场推出 “ 汉方养尊 ” 养生系列项目 ， 为民众创造尊崇 、无忧的健康生活 ！ 千里马常有 ， 而伯乐不常有 “ 骐骥 ” 深感各界的厚爱与关注 ， 并希翼在驰骋的征途中得到各界的鼎力支持 ， 并驾齐驱 ， 面向未来 。 关于骐骥 一、养 生 如 潮 养生如潮，席卷华夏，乃至大同世界，势不可挡！ 1、 中国健康养生产业的市场容量高达 450亿以上 ， 并 以每年 10度递增 。 2、 专家预测： 未来十年中医养生产业蕴藏着兆亿商机 ！ 今后十年在中国将兴起中医养生热潮 ！ 下个十年中医养生将会风行全世界！ 据不完全统计： 二、聚焦养生 中国的养生文化，已经源源流淌了几千年。在其护佑之下，中华民族和中华文化得以繁衍，呈现一派生生不息的蓬勃之气时代发展到今天，传统的养生文化更加受到世人重视。 1、 人与自然的和谐被破坏 ， 高科技带给人们生活翻天覆地变化的同时 ， 也破坏了 环境 ， 从而必然受到大自然的惩罚 ， 海啸 、 飓风 、 冰冻 、 旱灾的的苦难场景还 历历在目 。 而中医养生注重天人合一 。 2、 人与人之间的和谐被破坏 。 现代商业社会 ， 人与人之间的诚信遭到了质疑 ， 邻 里之间 、 夫妻之间 、 父子之间有太多的质疑 ， 人的情绪处于紧张的不和谐状态 ， 情志伤及人的经络和内脏 。 从而使人不健康 。 3、 城市综合症的出现；城市发展是社会法杖的必然 ， 同时也引发一系列的城市问 题 ， 比方温室效应 、 城市病 、 写字楼白领的健康问题 。 4、 滥用抗生素的结果：曾记否 ， 一个简单的青霉素可以解决所有的 细菌感染灶成的问题 ， 非典的紧张还历历在目 。 抗生素的 研发速度已然跟不上细菌变异的速度 。 从而出现疑难和 传染性疾病 ， 依赖临床医学已经无法保障 。 一 ） 市场需求 1、 美业价格竞争的无序 ， 价格被打穿 ， 简单的面护已无利可图 ， 所谓 “ 大项目 ” 的厚利产品被封冻 ， 必然需要一种替代的项目作为新的利润的增长点 。 2、 美业的泡沫经济导致的诚信危机 ， 亟待功效类产品挽回客户 、 激活客户 ， 藉此提高客户的满意度和忠诚度； 概括起来 ， 就是中医的 “ 以人为本 ， 以和为贵 ” 的 “ 天人合一 ” 核心思想为世人推崇 。 在国内中医也越来越受到政府重视及公众的欢迎 ， 中医简 、 便 、 廉 、 验的特点开始发挥其功能 。 应 运而生的中医养生项目迎合了社会的需求 。 必 然成为美业的时尚热点 。 二）美业需求 三、娶 “ 她 ” 过门 养生既然成为美业的时尚热点，并将成为美业争相迎娶的 “ 美娇娘 ” ，爱人没理由，娶人肯定是要有道理的 、增加客户的消费频率和客单价； 7、加强团队的凝聚力和执行力； 8、对美容院产品配置结构进行有效调整； 9、确立行业地位、提升公信力； 10、替换现有不成熟项目。 1、巨大的市场容量和潜量； 2、确定美容院核心竞争力； 3、打造持续盈利能力； 4、成功激活客户、纳客、留客； 5、提高客户的满意度和忠诚度； 四、心没过门 媳妇娶进门，原以为日子红红火火，可是实际的现状呢？可能是媳妇的心没过门，也可能是你还没摸准媳妇的脾气。 是市场的需求 、 市场容量发生了改变 ？ 还是消费者的消费习惯发生了改变 ？ 竞争的激烈程度出现 “ 僧多粥少 ” ？ 厂家的产品出现了功效 、 品质问题 ？ 团队执行力出现了问题 ？ 宣传推广 、 销售消耗模式出现了问题 ？ 从 06年以后，养生市场风起云涌，养生项目陆续粉墨登场。 潮起：从美博会单辟养生一条街可见一斑；家家户户办喜事是实情。 潮落：然而四年过去了，养生市场的业绩表现没有改变，日子不温不火，并没有出预计的强势品牌？ 在终端要不是客人并不拒绝养生，就是不成交，就是解决了成交问题，面临的是更为棘手的消耗问题。到底是什么制约了养生项目的发展瓶颈分析： 五、闺房探秘 姑娘嫁出门，日子不红火，娘家犯嘀咕，公婆听墙角 ） 娘家 （ 厂家 ） 的责任 （ 一 ） 观念定位误区 太多数公司把养生项目定位为治疗疾病 ， 或等同于植物精油的保养 其结果是跟医院抢饭碗 。 跟植物精油类挤独木桥 。 而如果炒作概念放大到调治 ， 更是贻笑大方 。 汉方方略 观念定位清楚：就是中医养生项目。作用原理遵循自然疗法，不同于中西医也不同于植物精油： 产品 类别 组方 功效时效 品质 安全性 便捷性 性价比 适用 人群 汉方养尊基于汉方 ，源 于五十二病方 ； 复方药油组方 有 保 健 治疗 作 用 ；单 次 功 效显 著 。 补泻 结 合 ，寒热适中 ， 给 经络充电。 酒精提取 ，小 分子 结 构 ，可透皮吸 收 ，不易挥发 千年验证，并经病理、毒理、药理实验。纯草本 ，无 添 加 ；无任何毒副作 使用方 便 ，院客装套盒组合。 理疗濡养结合，可痊愈症状。中档价位疗程治疗，总耗费低。 生态草本，老少皆宜，本部分产品男女均可使用 植物精油源于国外 ，植 物菁华液 保养作用 ， 有 一定 的 理 疗效 果 。 单次 以 舒 服为主。 浸膏 提取 ，大 分子 结 构 ，不易吸收 ，易 挥发。 某些成分易致过敏。 使用复方经精油需进行专业调配 纯理疗，部分产品价格奢 侈 主要针对成年女性 “ 汉方养尊 ” 和精油类养生产品分析比较 治疗方式 作用原理 功效时效 安全性 性价比 西医 抑制、控制病情，消炎、止痛。改变免疫力和抗氧化能力。依赖于药物化学的发展和科学技术的进步，借助医疗器械诊断，采用化学药物进行治疗。重在治伤。 控制病情快，易于急性病，外科手术弥补中医的不足 药物的化学成分有相当的毒副作用，易形成耐药性。外科手术都具有一定的风险。 特效药昂贵，长期甚至终身服用，成本高 中医 调节平衡。 建立在阴阳五行说，藏象学说，经络学说基础上，通过辩证论治，采用 中 药 各 种 剂 型 或 结 合 理 疗 等 手段进行治疗。重在治病。 调节功能相对较慢，易于慢性病或疑难杂症。 长期服用，不便捷，损坏肠胃道的酸碱平衡，有一定的毒副作用。 长期服用，时间成本高。 理疗养生 疏通经络 因无法做到审因施治，有一定风险性 无法做到补泻结合给经络充电 费用和时间成本高 汉方养尊中医养生 建立在中医的原理上，结合理疗和濡养等手段进行治疗兼保养，重在治病人。 纯草本，无任何毒副作 体表给药，吸收快 ，理 疗 、濡 养 、能量补充，五行疗程结合，效果事半功倍。 价格高，但性价比高。 “ 汉方养尊 ” 和中西医治疗方式的比较 （ 二 ） 教育培训的误区 1、大多数公司的教育培训采取填鸭式，其目的就是短期 内把技师培养成养生专家。教育培训难度大，记忆累、 时间长，员工普遍畏惧，甚至产生软抵触情绪，她们 可是终端销售的真正主宰者。 2、店销诉求强调中医专业术语，注重对生理需求的恐怖 诉求，客人感觉进入山寨中医院，听明白的去医院了， 听不明白的云里雾里，肯定不成交。客户要的是结果 和利益，不是知识，更何况，身体项目客户的心理需 求永远大于生理需求。 汉方方略 1、 3 由基础 2、 拓展训练开场 ， 寓教于乐 ， 打开心扉 ， 点燃激情 ， 员工自觉学习； 3、 培训流程是简单快乐的 ， 授课方式多元 ， 记忆点少； 4、 产品知识 、 技术手法 、 诊断知识培训方式独特 ， 周 期短； 5、 擅用销售工具； 6、 附加提升终端员工潜能 、 素质等综合能力 。 （三）推广模式的误区 1、仍停留在传统的标准店销为主，坐诊销售为辅；科 普沙龙会点缀的推广模式； 2、销售促进仍一优惠打折为主要促销手段。 3、基本以推广套盒为主，其它卡项设计没有或单调； 4、销售促单以刺激客户生理需求为主；缺乏对客户进 行深度需求分析； 5、促销档期安排没有遵循四季养生、二十四节气、十 二时辰、五行生克、诊断结果、易患 人群等综合因 素考虑，其结果是客户不信赖或者不需要； 汉方方略 1、标准店销为辅，常态促销为主、主题促销、特色促 销穿插其中； 2、 除推广套盒外，还针对推广的前期以及终端的规模， 专项做了卡项设计及疗程手册设计，包括各类卡项、 次卡、套餐卡等； 3、销售促进中特别刺激放大客户的心理需求，用大量 级的体验式销售满足客户的生理需求； 4、遵循四季养生、二十四节气、十二时辰、五行生克、 诊断结果、易患人群等综合因素考虑，为客人量身 订造疗程方案，同时提供居家养生方案、养生小贴士； （ 四 ） 文化营造的误区 1、遵循中医原理，大谈中医文化，而没有自身的品牌背 景文化； 2、聘请中医名家为形象代言，和中医、健康保健机构联 袂获取荣誉光环；殊不知消费者日趋理智，更看重光 环背后的结果； 3、文化表现方式主要集中在包装、 采用中国传统 元素，通过视觉冲击力吸引客户眼 球； 汉方方略 1、遵循中医原理，遵循自然疗法，拥有自身的“马王堆”品牌背景文化； 2、注重研发专家、机构的背景； 3、文化表现形式不仅在包装、 整个终端进行立体氛围的装 饰，将五行、国学、吉祥文化、宗教的智慧融入其中，引起客户 的注意、激发其兴趣、产生共鸣和联想，刺激其心理需求，将养 生上升到感悟生命，改变人生来促成客户采取行动； 4、文化的感知通过五感来加以感受，客户被触动、被感动、被震撼。 5、充分考虑客户的视听疲劳，在音乐的选择、调整，文化长廊的内 容更换、月刊内容的精心编辑上奇招百出，时刻期待； 6、如蒙终端需要，提供专业养生馆的装饰建议方案； 7、将养生文化渗透到企业文化的仁爱、团队建设的感恩、销售推广 的心灵依赖中。 二）婆家（终端）的责任： 消耗模式的误区 1、 拼命邀约，客户反感； 2、 疗程设计，消耗缓慢； 3、 优惠返利刺激的诱因不足以刺激客户； 4、 单一注重套盒、院装消耗忽视家居养生习惯的培养； 消耗过程也没有刺激客户的心理需求，如暗示法对 比，延展的心态改变后的效果分享。 汉方方略 1、 短信提醒，客户倍感温馨，养生只需要提醒，不需要 教育； 2、 根据四季养生、二十四节气养生、十二时辰养生、五 行相生相克养生、检测的结果量身订造消耗排期； 3、 不遗余力培养顾客居家养生习惯； 4、 开盒有奖刺激员工； 5、 叮嘱专属专用， 6、 11次卡拉动、休闲套餐卡拉动客单价，降低入店门槛。 7、 每次服务做好下次 并做效果对比。 三）新娘（项目）的责任： （一）功效定位的误区 大多数养生项目定位在治疗常规病理痛。这无疑违背养生的宗旨。临床病例的有效率和病例数都无法支撑，无形中拔高客户的期望值，其结果是失望越大，疑是炒做项目。 汉方方略 1、遵循养生返璞归真、固本培元的宗旨，倡导人体的自然疗法，达 到自愈效果； 2、遵循养生调阴阳、和脏腑、通经络、葆阴精、重养神、顺天时、 调气机法则，做到顺其自然、形神兼养、动静结合、审因施治、 数法兼容。 3、结合怡情养生、运动养生、膳食养生、中医养生，效果事半功倍； 4、上升到选择汉方养生是改变命运，换个活法的决心和信心。 （二）时效定位的误区： 大多数养生项目因为技术壁垒没有解决所以定位为保养型项目，建议消费者长期坚持，这虽然遵循“上医治未病”的养生思想，但不符合客户急功近利的心态，甚至误导了消费者；认为产品没有效果。 汉方方略 1、结合现代医理，科学组方和品质生产，确保产品的功效而成； 2、理疗做到人有我精，更彻底、更到位、更均匀； 3、复方药油组方合理，濡养效果解决吸收，避免给药方式的毒副作用； 4、人无我有上做到补泻结合、给经络充电，既调高功效，又提高客户 舒适度； 5、特别的音乐疗法，等同于深度睡眠，在颐养气血，改善精气神上功 效显著； 6、 前后效果多参数的比对。 四）新郎（客户）的责任 一）消费者定位的误区 太多数消费者将养生定位为中老年，以为只有中老年人才会有这种需求； 汉方方略 1、理念上的宣传：以中医的男七、女八理论为基础，女子 七七而天奎竭，月事竭，所以无子，也就是女子过了 49 岁以后做养生没有意义，男子就是有意义也会事倍功 半！在理念上灌输全民养生的理念 2 、 产品的配方：配方做到寒热适中、补泄结合、动静结 合、相辅相成。所以没有年龄段的限制、没有性别的限 制。 二 ） 消费者观念的误区 1、 养生就是食补； 2、 养生就是养身； 3、 养生就是加强锻炼； 4、 养生就是诗情书画； 5、 养生就是调整心态； 6、 养生过于繁琐 ， 不易坚持； 7、 养生就是中医； 8、 养生不能治病 。 汉方方略 1、 多形式宣传； 2、 多形式活动； 3、 肯定嘉许的基础上倡导数法兼容； 4、 审因施治 ， 告知养生其实很简单； 5、注重改变客户的习惯，帮助其制造信念和动力。 六、大海捞 “ 真 ” 既然我们准备娶她过门，过门前可以挑选，过门后可以调教， 调教无妨只能调换 择养生项目的参数： 1、市场需求充分、容量、潜量大。 2、生命周期长，可长线操作。 3、定位准确，核心卖点突出，差异 化明显。 4、功效、时效显著。 5、组方合理，原理科学。 6、品质优越、质量检测完备。 7、操作简单易复制。 8、有相当的技术壁垒。 9、性价比程度高，利润空间大。 10、品牌背景渊源，文化内涵有底蕴。 11、安全性大，无任何毒副作用，纯生态 养生。 12、专业化的执行团队，教育培训和扶持 到位。 13、资证齐全。 14、研发师资背景强，有后续研发能力。 15、曾获殊荣。 汉方养尊的项目是目前唯一复方草本药油，做到寒热适中，补泻结合，给经络充电，理疗和儒养的中医养生项目，完全符合以上 15点选择项目的标准。 七、为什么不成交 从养生的定义上没有人拒绝养生，但客人为什么就下不了决心呢？ 5、担心有负作用； 6、 担心性价比不合理； 7、 怕繁 、 怕痛； 8、 担心没闲； 9、 害怕不能坚持 。 10、 担心改变习惯的不适 。 1、观念上误区； 2、美容师给客人的诊断不专业，从而造成 客户对整个项目的疑虑。 3、体验的效果不理想，体验时，因为美容 师技术水平不好，或者夸大其疗效。结 果没有达到客户的预期； 4、担心有药味； 其实，在找到不成交的理由时， 我们就找到了消弭客户拒绝理由的办法。 七、为什么不消耗 1、 没有效果； 2、 担心副作用； 3、 信念中养生项目可有可无； 4、 感性冲动性购买 ， 负气； 5、 客人的现状没有亚健康的 临床表现 。 侥幸心理强 ， 自我感觉良好； 6、 美容师的服务态度不满意； 7、 沟通 、 邀约的话术不到位 ， 生理 、 心理没有得到充分 的满足 。 8、 生活惯性 、 惰性的作用 9、 同类品牌的干扰 10、 终端缺乏销售的激情； 11、 终端将套盒当院装使用 。 八、走的更远 1、 严格做好常规店消 ， 不依赖厂家 、 商家员工 。 2、 观念灌输：小养养颜 ， 大养养生是必需消费项目； 3、 做好项目延展：从身体的各个方面进行产品的创 新 、 延展 、 升级 。 4、 强化养生客装的销售； 5、 注重客户预约意识的培养； 6、 树立长线操作 、 品牌运营的思想 。 九、飞的更高 养生又如何才能飞的更高呢？ 答案就是插上文化的翅膀！ 十、赚的更多 1、思维模式改变对终端 重新进行定位； 2、产品结构的调整； 3、人力资源的深度开发， 避免员工流失提高执