如何开拓客货运和物流市场.doc

如何开拓客货运和物流市场XXX 物流作为第三方利润泉已是不争的事实，许多物流企业如雨后春笋般纷纷成立，。如何作好物流市场营销就作为最重要的问题，被摆在物流企业家的案头。而物流市场营销最核心的内容就是物流市场开拓。那么，如何开拓客货运物流市场呢？ 首先，作好战略规划，明确企业的使命、任务、方向、目标，并为即定目标的实现提供行动方案和实施步骤，以下从四个方面确定企业的战略规划： 一、在整体层次上确定物流企业的使命和基本任务。 企业的存在是为了要完成某种使命，如顺丰快递的使命是为社会提供优质服务、创造价值，也就是对企业自身的定位，主要包括：物流业务面向何种行业、何种产品、何种区域、何种方式。而基本任务是指在一定的时期内，物流企业市场营销工作的服务对象，具体表现为企业的经营范围和领域。包括企业的经营业务是什么？客户是谁？如何去满足客户的需求，确定物流企业任务需考虑： 1、企业过去历史的突出特征； 2、企业最高决策层的意图； 3、企业周围环境的发展变化； 4、企业的资源情况； 5、企业的核心竞争力。 二、应对周围的企业挑战，建立物流名牌由于现代物流在地区经济发展中发挥重要作用，不少周边城市把发展现代物流列入了重要议事日程。这就需要将物流业发展为名牌，用以应对挑战。管理信息化。电子商务时代，物流信息化是电子商务的必然要求，物流信息化表现为物流信息的商品化、物流信息收集的数据库化和代码化、物流信息处理的电子化、物流信息传递的标准化和实时化、物流信息存储的数字化等。信息化是一切的基础，没有物流的信息化，任何先进的技术设备都不可能应用于物流领域，信息技术及计算机技术在物流中的应用将会彻底改变世界物流的面貌。系统网络化。物流的网络化是电子商务时代物流活动的主要特征之一。互联网使供应链变得透明而紧凑，改变了传统商品复杂的流转途径，使现代流通业已简化为可以由制造业经配送中心而直接送到各零售点。今后数年，全国性物流系统的基础建设，如大型物流中心的建设将有较快发展，现代化的物流配送系统亦将逐步成熟。发展标准化。物流是一个大系统，系统的统一性、一致性和系统内部各环节的有机联系是系统能否生存的首要条件。物流标准为物流系统服务，物流标准化是保证物流系统统一和协调的必要条件。目前，我国物流标准化滞后已成为制约现代物流发展的瓶颈之一。加快实现物。流标准化，才能有效地实施物流系统的科学管理，加快物流系统建设，促进物流系统与其他系统和国际系统的衔接，有效地降低物流费用，提高物流系统的经济效益和社会效益。随着全球经济一体化进程的加快和中国加入WTO，中国物流标准化落后问题将严重制约国际贸易的发展。因此加快物流标准化进程是大势所趋。经营全球化。由于电子商务的出现，加速了全球经济的一体化，致使物流企业的发展趋向多国化、全国化的模式。加入WTO以后，由于和世界经济接轨，中国经济现代化的速度加快，对于物流业的发展将起到有力的推动作用。许多跨国物流公司为了在中国这个世界未来最大的物流市场中占领一席之地，已在中国建立办事处或建立了分支企业，这将加速中国地区物流网络的全球化进程。 服务一体化。大力发展第三方物流、加强增值服务是今后物流业发展的一个重要方向。作为一种战略概念，供应链也是一种产品，而且是可增值的产品；其目的不仅是降低成本，更重要的是提供用户期望以外的增值服务，如配货、配送和各种提高附加值的流通加工服务项目，以及其他按客户的需要提供的服务。在引进国外信息技术和管理模式的基础上，第三方物流服务产业近期将有较大幅度的增长。各种增值服务也将成为第三方物流服务的重要内容。 三、物流企业战略各规划的职能计划。 作为反馈，物流企业的各战略业务单位都有责任向管理层提供有关的信息和建议，并且为实现企业的任务和目标，各自制定具体的职能计划。它一般包括市场营销计划、财务计划、生产营销计划、资金流计划、物流设备供应计划、人力资源计划等内容。制定营销计划是战略规划的关键一环，也是各职能计划的核心。因为，营销计划就是确定满足客户物流需求的目标要求，确定实现目标所需的资源。而其它部门的计划是保证营销计划所需的资源供给，即资金、物流设备、人员、信息技术等的支持。 其次，对物流市场的调查与分析。包括了物流企业面临的环境分析、顾客分析和竞争者分析等。 物流市场营销环境 对于物流企业而言，其市场营销环境一般可分为宏观环境与微观环境，微观环境是物流企业在目标市场上开展营销活动的因素，包括物流企业，供应商、营销中介、竞争者、顾客、社会公众等。这些因素与物流企业紧密相连，直接影响物流企业为顾客服务的能力，宏观环境是指那些给物流企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括政治法律环境、经济环境、社会文化环境、科技环境和自然环境等，宏观环境的变化非物流企业所能控制，它常常给企业带来机遇和挑战，因此，物流企业的一切活动都必须适应环境的变化。 鹤山市物流业经过近几年的加速发展，已经具备了相当的规模。但是从现阶段来看，由于我市经济收入水平与发达城市相距甚远，社会主义市场经济体制尚待规范和完善，传统的观念和经营模式也难免对现代物流造成一定的阻碍。从总体上来说，鹤山市现代物流业的发展还不能适应经济社会的需要，物流企业鱼龙混杂，物流企业过于分散，物流效益不高。具体来看，我站物流业主要存在以下几个问题：第一，物流企业分散，专业化物流服务方式有限，物流企业的经营管理水平存在良莠不齐的现象。虽然物流企业在中国起步很早，但是物流的重要性只在少数先进企业受到足够的重视，相当多的企业还保留着自身的“五脏俱全”的经营模式。从原材料的采购到产品销售过程中的一系列物流活动主要依靠企业内部组织的自我服务完成。种种体制因素的影响，造成了我站大型现代化物流企业发展的滞后，与发达城市相比，鹤山市物流企业数量少、规模化、品牌化企业少。由于服务观念和意识不强，服务质量也难尽如人意。服务手段和方式比较单一，目前大多数物流企业只能提供简单地运输（送货）和仓储服务，而在流通加工、物流信息服务、库存管理和物流成本控制等物流增值服务方面，尤其是在物流方案设计和物流服务全程监控方面的服务还有待继续探索。第二，企业物流业的发展水平低于社会物流业的发展水平，不能满足社会的需求，在寻求“第三方利润源”的过程中存在着较为明显的高成本和巨额浪费。受社会大环境的影响，企业还缺乏将物流堪称优化生产过程、强化市场经营的关键。企业物流活动在整个企业的活动中视一种附属行为。大多数企业将仓储、运输、装卸、搬运、采购、包装、配送等物流活动分散在企业的不同部门，进行物流自营。企业物流缺乏协同竞争的理念。企业物流外包第三方物流的现象，依然不占优势。这就造成了企业资源闲置和浪费现象严重。更有一些企业宁愿不惜斥巨资建立自己的物流子公司，也不把物流交由比较有优势的地方经营或与外部企业缔结战略联盟。面临“经济全球化”、“物流无国界”，市场竞争日益激烈、顾客需求不断变化的竞争环境，任何企业拥有的资源都是有限的，它不可能在所有的业务领域都获得竞争优势。企业加强与外部共享信息、共担风险、共享收益，才能更好的与外部领域相互信任、互惠互利和共同发展；才能更好的加强在物流系统中对通信、条码和扫描等先进信息技术的应用。第三，物流专业人才和物流研究人才短缺，限制了物流业的长远发展。从我们国家整体来看，从事物流研究的大学和专业研究较少。企业对物流的研究和投入更是微乎其微，缺乏专业规范的人才培育途径。企业培训仍然是物流培训的主要方式。但是企业的培训往往又只限于具体的岗位和职位，物流人才缺乏对物流行业深刻认知。这也从根本上限制了对物流业在国民经济中的重要性的认知，从而不能最大程度的在流通领域获得增值效益，从而使物流行业陷入在一个低端服务的领域，徘徊不前。物流人才匮乏导致深圳物流行业同质化程度严重，很难有新的突破和创新。第四，物流管理政出多门，物流法制不健全，物流投诉现象时有发生。由于我国的现代物流业刚刚起步，物流市场管理与行业管理还没有理顺，交通、邮电、工商、物资等各自为政，都在上项目，抢市场，相互之间协调性差，无形之间造成了资源浪费，这就造成了企业规模小、实力弱，难以与国际性的大物流公司相抗衡。在多头管理、分段管理的体制下，受部门、地方利益的牵制，现行政策法律法规数量虽多，但相互之间矛盾错杂。由于部门和地方保护主义的存在，造成深圳市物流市场的进入与退出缺乏严格的法律约束。法律的缺失必然导致竞争的无序和紊乱，因此，行业内的不正当竞争防不胜防，内耗的增加势必影响物流行业整体的发展态势。尽管鹤山市的物流行业存在着诸多问题和不足，作为一个新的经济增长点，一个新兴行业，鹤山市物流行业在吸纳资金和投资方面受到国内的广泛关注。加快我市物流行业的发展，对于推动经济发展的速度，提高鹤汽企业和地区的核心竞争力有着十分重要的现实意义。我认为可以从以下几个角度，加强举措，来促进我市物流行业的发展。第一，大力发展“第三方”物流企业，培育物流企业的市场主体。要改变目前物流企业规模小，鱼龙混杂的现状，就必须着力发展“第三方”物流企业，培育完善的物流体系，从而集中精力提高工业企业的核心竞争力。第三方物流不仅可以帮助工业企业提高产品的流通效率，而且可以有效地降低产品的成本，从而提高产品在市场中的竞争优势。第三方物流企业在中国已初具雏形。它们是由传统的运输和仓储企业进一步发展而来的。第二，加强物流行业制度和法律建设，通过制度来保障行业诚信的建设。物流行业法律制度的建设远远落后于行业自身的发展，矛盾不可避免。尤其是在快递领域，投诉非常严重。货物丢失、损坏，货物送达不及时，货物被盗等等危害行业市场的现象严重阻碍了物流行业自身的发展。因此，进一步完善法律、法规，从根本上维护物流供需双方的权利，保证双方的利益，是目前物流行业中的一件大事。第三，建立统一、开放、竞争、有序的物流大市场，是我市物流行业提升自身实力，参与国际竞争的重要保障。我站大型的物流公司虽然具备一定的规模，但是基本上都是单枪匹马的奋斗。整个国内物流行业没有形成一个统一的整体。因此，造成了每个物流企业全国都有办事处，全国都可以跑的同质化模式。行业内不能彼此协调，造成了物流行业企业自身成本的增加，很难获得更多的增值效益。统一、开放、竞争、有序的大市场，不仅可以加强行业内的协调，而且也降低了正规企业和非正规企业之间的恶性竞争。不仅有利于维护物流需求方的利益，更可以大大降低物流企业的营运成本。第四，加强现代物流人才培训和物流领域的研究，指导我站物流实践，是鹤山市物流行业发展的客观需求。现代物流行业与传统的运输和仓储有明显的区别。它不仅吸纳了许多代表当代科技发展水平的现代化技术，而且行业自身也在不断创新和开发许多独特的技术。从互联网络技术的应用对于物流行业的影响，可以窥见物流人才和研究对于物流行业发展的非凡意义。没有专业的技术和管理经验，要想立足于国际品牌是难以想象的。第五，加强物流宣传力度，普及物流观念。可以采取多种形式加强对物流的普及与宣传。比如：举办讲座、物流培训、实地考察、经验研讨等。要意识到引进现代物流管理和规范物流市场的紧迫性，认清现代物流与传统物流的区别，让现代物流的观念