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决赛商务谈判策划书 商务谈判策划书一谈判主题通过这次商务谈判，在与广百电器公司达成产品摆放区域、送货方式协议的基础之上，与对方继续达成有关入场费、场地租金和支付方式等方面的具体协议，实现双赢，并保持长期合作关系。 二谈判团队组成财务部副经理蔡丽荣，公司谈判全权代表销售部副经理肖小露，负责重大问题的研究分析及最终决策法律顾问何佩思，负责相关法律资料及争议处理技术主管欧任权，负责技术检测、度量与指导三谈判前期调查1谈判双方背景A方（广东龙的集团公司） （1）家电行业发展背景百度数据显示，xx年家电行业日均搜索指数为171.2万。 搜索指数的全年最低点出现春节期间，节后迅速回升至160万以上，从6月下旬起，搜索指数大幅提升进入年度高峰期，检索量的增长主要源于网民对于空调和冰箱产品的检索。 下半年房地市场的走高，一定程度上拉升了家电行业的搜索指数，从8月至年底，搜索指数相比上半年有小幅提升。 （图表说明了以家电行业为发展龙头的广东龙的集团公司发展前景良好） （2）我方公司的背景A公司概况广东龙的集团有限公司创立于1999年，位于珠江三角洲腹地广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。 龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。 在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。 面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。 同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 B产品生产能力为满足现代家庭对精品家电的日益需求，龙的集团先后斥巨资兴建龙的第一工业园区和第二工业园区，园区内绿化、美化设计合理，员工宿舍、饭堂等生活设施齐备，篮球场、乒乓球室、图书室等娱乐、学习设施完善，使得龙的人工作愉悦、生活舒心。 工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。 至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 C营销网络迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。 同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，xx年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。 D国家认可和荣誉目前，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“xx年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！xx年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。 B方（广百电器公司） （1）对方公司背景广百电器是广百股份有限公司的控股子公司，成立于xx年9月25日，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。 是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。 在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百电器一直坚持质量先行负责制，严格按照国家质量规定执行，以“广百电器、名牌电器；广百服务、星级服务”的经营宗旨，遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造“最有价值的销售平台”。 （2）对方公司竞争对手a国美电器b苏宁电器c永乐电器2谈判相关信息调查 （1）我方经市场调研的信息情报以生产家电为主的同行业竞争对手（根据产品市场及生命周期阶段分类）市场类型主要产品国外品牌传统品牌新进入的品牌衰退型电风扇艾美特美的格力成熟型微波炉LG格兰仕美的电锅松下、飞利浦美的、三角格兰仕成长型电热水器松下万和海尔饮水机司迈特安吉尔美的导入型消毒柜西门子康宝海尔、美的洗碗机西门子康宝海尔、美的出口型电咖啡壶灿坤因此，广东龙的集团公司同行业主要竞争对手 1、西门子 2、海尔 3、LG 4、美的 5、飞利浦 6、松下 7、艾美特 8、格兰仕 9、康宝 （2）从对方公司谈判人员收集到的信息情报A.对方谈判人员为陈鹰泽、许信禄、张小燕、张丹桂，性格比较沉稳踏实，团队实力比较强，我方谈判前要做好充分准备，谈判时要小心谨慎。 B.对于签约的对象，对方事先已经通过调研了解到我公司产品品牌知名度和信誉度不错，目标已经锁定我方公司，而且合作的诚意和意向比较明显，并在产品摆放区域、送货方式协议与我方达成了初步协议。 D.双方就产品摆放区域、送货方式已经达成初步协议，目前着眼于最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题。 四谈判内容1谈判地点广百电器公司2谈判时间xx年6月8日3谈判方式正式小组谈判五辩题理解1双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析我方利益通过与对方谈判，顺利进入广百百货，并与对方公司建立长期的合作关系，并借助其力量大大开拓我方公司产品市场，实现公司更好地发展，创造经济效益。 对方利益对方公司是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验该校。 通过与我方广东龙的集团公司的合作，达成有关入场费、场地租金和支付方式的具体协议，并借助我方公司品牌产品打响己方知名度和扩大产品经营战线。 我方优势龙的精品家电的市场前景非常好，拥有核心竞争技术。 龙的精品家电有十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长。 龙的产品先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“xx年年度上海市场畅销品牌”。 龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号。 我方劣势有比较强劲的竞争对手，诸如三星、西门子；在家电行业并不是第一品牌。 对方优势 1、综合营销经验丰富，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑 2、是广州市最有实力的电器公司之一，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 3、广百集团拥有的物流资源以及在购物环境、产品定位、服务和客户关系方面拥有了不可取代的优势 4、可供选择的合作方比较多，选择范围不一定局限于我方公司。 对方劣势 1、对方公司属于零售企业，如果谈判不成，有可能损失双方合作的机会以及丧失我方公司产品进入其公司以扩大产品经营战线和打响知名度的机会 2、零售企业，没有自己生产的品牌产品 3、入场费比较高，想与之合作的供货商因此退却的可能性也比较高。 4、强劲的竞争对手（国美电器、苏宁电器、永乐电器） 六、谈判议题的确定（即谈判可能涉及重点问题分析）【入场费议题】问题一A广百从广百的品牌价值谈起，提出入场费这个议题。 并报出近70万元的价格，提出签订后一次性付清。 【入场费议题】问题一A广百从广百的品牌价值谈起，提出入场费这个议题。 并报出近70万元的价格，提出签订后一次性付清。 龙的请问贵公司所说的入场费是什么，包括什么项目，能具体说明吗？(分析采用投石问路)广百卖场的惯例，供应商想把货物送到我们商场销售，得先缴纳的“门槛费”。 广百卖场的惯例，供应商想把货物送到我们商场销售，得先缴纳的“门槛费”。 龙的a这个“门槛费”里包含了什么项目费用？我公司想想听听贵公司收这这么高“门槛费”的依据。 龙的b供货商以前要交高额“入场费”，这一“行业潜规则”从国家五部委出台的零售商供应商公平交易管理办法对零售商向供应商收取“进场费”予以明确限制，并列出零售商不得收取的多项费用。 零售商或者供应商若违反办法规定，将处违法所得3倍以下罚款，但最高不超过3万元；没有违法所得的，可处1万元以下罚款，并向社会公告。 （分析对方对入场费不可能轻易放弃，也可能用其它名目提出）B广百对于新入驻广百的商品，我方充分考虑了上架、贴条码、人员管理、商场管理等这些费用，因此我方提出入场费70万元。 B广百对于新入驻广百的商品，我方充分考虑了上架、贴条码、人员管理、商场管理等这些费用，因此我方提出入场费70万元。 龙的收取管理费，确实贵公司商场的普遍做法。 但应当看到，我方需要投入大量产品维护成本，且卖场带来的聚客效应远非独立摊点所能比。 对于上架、贴条码、人员管理、商场管理上架、贴条码、人员管理、商场管理这些费用，我方要求一个合理的报价，因此我方提出入场费20万元。 龙的据我方公司了解，苏宁电器入选浙江省工商局对外公布的“商业贿赂十大案例”。 请问贵公司，这是为什么呢？苏宁公司在商品交易中，违法收取“赞助费”、“场地费”、“返利费”、“促销费”均构成商业贿赂行为。 入驻苏宁商场的品牌代理商，除要向苏宁交纳不等的产品销售百分点外，代理商还要向苏宁公司一次性交纳入场费等不同的杂费。 代理商在交纳了进场费后，产品的价格由代理商自行控制，为了收回进场费等杂费，代理商只好将品牌抬价，因此造成非常恶劣的后果。 因此，杭州法院一审二审最终判定苏宁公司最终交纳70多万元做为处罚金。 当然，我方是非常有诚意与对方公司合作的，提出以上的事实案例只是为了说明，过高的入场费不仅不利于我方公司的长远发展，更不利于对方的声誉和品牌效益的构建，希望对方充分考虑。 问题二广百以广百的品牌和管理的资金不让步。 问题二广百以广百的品牌和管理的资金不让步。 龙的卖场收取这部分的费用我们公司考虑到利益问题，如果我方让步从合理的报价让了（X）万，必然导致成本转加到消费者，这方面相信为了维护广百的品牌利益，贵公司也是不想看到的。 同时对我方的影响其一是加大了经营成本，利润空间减小了；其二是经营风险加大了，有可能亏本或跑单等。 争取有利我方的条件 1、延后付款，采取分期付款。 2、用产品抵进场费。 要尽量采取用产品抵进场费。 这样不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。 同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金。 此措施作为让步时向对方提出的要求。 3、提出用终端支持变相来降低入场费用，要求对方提供独立的广告牌或场内广告位。 【场地租金议题】问题三广百提出每月550元场地租金。 问题三广百提出每月550元场地租金。 龙的询问这550元/月的依据？每个销售点的场地租金并不一样，广百百货龙岗店开业3个多月以来的经营现状是装修高档，但却冷冷清清、营业员比顾客多。 贵公司品牌所产生的效应并不是每个店面都一样的，场地费用的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定。 这个数据是从北京路店和天河店的平均租金报的，而贵公司在一些店面的租金只有200元，根据我们上次就产品摆放的区域达成的初步协议的所有专场平均起来，我们的报价只能是150元。 【支付方式议题】问题四【支付方式议题】问题四广百提出大于两个月回款一次。 龙的分析A商务部、国家发改委、公安部、税务总局、工商总局联合发布了零售商供应商公平交易管理办法，其中第十四条特别指出，零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。 分析B广百做为一家上市企业，我方看过贵方公开发行的股票招股说明书，讲到贵公司货币资金总额逐年增长，主要是因为公司经营形势持续良好发展，门店数量、营业收入持续增长。 因此账面货币资金充裕，足以保证公司的正常运作。 公司存货主要为购销商品的电器、自选商场商品等，上述产品作为生活用品，周转速度较快，具有较强的变现能力。 因此，公司具有较强的短期偿债能力。 鉴于贵公司有这么强的短期偿还能力，我方提出每月回款一次，这样做的同时也能减少贵公司的工作量。 广百对方是否不信任我方公司？龙的当然，我方非常信任贵公司的信誉和知名度。 但是贵公司也看到，近年来，零售商凭借其“渠道”优势恶意拖欠供应商货款，从而为实现自己的私利而侵占对方资金导致供应商产生大量呆账坏账的这种现象也不少见。 即使大型、知名零售商不存在上述拒不支付或借破产逃避应付款的事实，但是其同样地存在侵占供应商货款的行为，也极大地影响了供应商的生存与发展。 证券分析师陈东“在中国，目前处在前几位的大卖场都存在对供应商货款肆意占用的情况”，目前爆出的也有像国美、华润这些大卖场，我们虽然非常相信贵公司的信誉度，但是作为保障，我们不希望存在任何产生危机的可能性和途径，希望对方也能充分考虑我方立场。 【其他议题】问题五广百广百股份成为广东唯一中标全国“家电下乡”项目的百货公司（对方用第一品牌压制威胁）【其他议题】问题五广百广百股份成为广东唯一中标全国“家电下乡”项目的百货公司（对方用第一品牌压制威胁）龙的我方公司一直把“国产精品小家电第一品牌”作为目标，在国内小家电的排行里，品牌效应也是非常不错的。 在电器行业，确实贵公司的品牌确实响当当，不过在精品家电我方公司自信也是不差的，正所谓各有所长，优势互补。 想必，贵公司也应该对此事有所了解，家电行业的佼佼者美的紫砂煲最近也出问题，但我方公司可以向贵方公司保证我方公司家电产品的质量一定上乘。 而且，我方公司与国美电器合作了多年，已经形成战略联盟，最近几年新产品销量再创新高，这一点贵公司也是有目共睹的。 七谈判目标1最理想目标双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议（a）入场费20万，分四期付款（b）场地租金150元/（月.平方），1800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每一个月通过银行转账给我方回款(销售额)一次。 2可接受目标双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议（a）入场费40万，分三期付款（b）场地租金400元/（月.平方），4800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。 （c）每40天通过银行转账给我方回款（销售额）一次。 3最低目标双方建立在产品摆放的区域、送货方式既定的基础上，达成以下三个协议（a）入场费60万，一次性付款（b）场地租金550元/（月.平方），6600元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（c）每两个月通过银行转账给我方回款（销售额-利润提成）一次。 目标可行性分析（a）入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定（b）场地租金的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，从这三个因素衡量我方在对方卖场的情况得出最合适租金（c）资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险越少。 八、谈判细节以及各阶段策略（一）谈判细节【谈判思路】 （1）详细掌握主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证，估计自己产品在该场所可能的大概销量。 （2）确定自己的立场，进入对方公司场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌，短期内很难撼动。 A首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，不要使自己处于被动位置。 B谈判时对方提出很多要求时首先要沈住气，等对方把条件罗列出来。 第一步表示默许（为下一步做准备），跟着反问，如果我方公司答应了对方，贵公司能带给我方带来什么？销量还是其他？这时尽量用反问语气或者双重否定的句子，务必把对方的气势压住。 C通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。 这时对方才会发现你对该行业非常了解，不会随便开价。 D谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。 主要是陈述我方带给对方什么，并不断暗示合作是持续的。 这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。 E在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场，可能有很多场我方都可以进。 F在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。 【谈判方案入场费+租金/扣点】对方谈判未提到商业扣点问题，我方避而不谈。 当对方公司提及时，扣点可以取代收取租金的一种费用，但是收法不同。 方案一入场费加租金的组合如果我方答应了按对方要求的入场费时，我方要求在月租金方面给予优惠，我方争取给予我们租金每月每平方200元，最低底线为每月每平方米550元。 方案二入场费加扣点的组合我方如果答应了按对方要求的入场费时，我方可要求在扣点方面给予的利润点降低（当然，前提是对方坚决提出扣点要求时），要知道高的入场费会导致我方商品成本的提高，所得利润减少，所以我方会视具体情况提出扣点（见下面）。 方案三入场费加租金、扣点的组合。 双方已经达成有关入场费及租金的协议，如果对方最后还提出扣点，我方以已经达成较高的入场费和租金，在扣点上不再做出让步，言辞上充分利用“如果我方在扣点上作出让步，那么关于之前达成入场费及租金的协议，我方需要以降低费用作为交换条件”作为谈判策略，弹劾对方，争取让对方公司放弃扣点。 此处出现扣点一（针对方案二）A当我们达成入场费10万元（或者场地租金200元/（月.平方），我方给予利润的6%。 B如果入场费25万（或者场地租金300/（月.平方）那我方利润就会减少，故我方给予对方利润的4%。 C如果入场费达到35万（或者场地租金350/（月.平方），我方给予对方利润的3%。 D如果入场费达到40万元（或者场地租金400/（月.平方），我方给予对方利润的2%。 E如果入场费50万元（或者场地租金450/（月.平方），我方给予对方利润的0.05%1%。 F要是高于50万元（或者场地租金500/（月.平方），我方会坚持回到方案一，也就是不要扣点，我方以交付租金代之。 【谈判筹码】A供货价格对方公司需要严格遵守双方协议，不得擅自以低于规定的最低出售价我方公司产品，特殊情况需经过公司书面批准后方可执行。 B销量我方制定销售额业绩突出的奖励，即对方公司在协议期间内（一个月内定期考核）超额完成销售额，公司还有利润提成额外给予奖励；或者给予其他实物奖励。 （前提是如果对方公司坚决要求扣点的情况下我方公司根据销售商代销产品销售利润提成的，利润低于或等于5万元时可提成1；高于或等于10万元时，高于10万元的部分按3提成；高于或等于20万元时，高于20万元的部分按5提成）C客户群系统完善配合我方公司做好入网客户的服务，注重公司的企业形象和商业利益，及时反馈个层面客户的产品改进和建议。 D销售人员对方需注重对产品人员的培训，包括业务技巧、目前的防伪技术等，要有能力解决客户的疑难问题，促进销售，公司对实行长年开通服务热线电话，以帮助解决遇到的问题。 此外，法律明确规定零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外a经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作；b与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。 E对方公司需按月向公司提供销售情况统计分析报表以及库存情况，以便公司制定下一步销售及活动计划；对方公司需要有健全的代理记账业务规范和财务会计管理制度，我方公司有权对本公司产品的销售情况进行核实。 F如果顾客另有请求，则产品的装箱费、运费、保险费由对方公司负担，则我方事后补偿该项费用；或者对方公司统一做好记录，每周星期五我方公司派遣人员处理该项业务。 G退换货物的处理对方公司在收到公司提供的产品后必须于收货当天进行验收，由于质量问题（运输途中损坏的由配送公司负责）必须于验收后3天内申请退回更换，逾期公司不予更换。 H在知悉任何第三方可能侵犯我方公司权益等；或有关产品及经营所发生或可能发生的任争议、诉讼、仲裁时，对方公司均有义务立即以书面形式通知公司，以便我方公司即使处理。 I对方公司对于我方公司计划、营运、活动等内容不得泄漏，如有违反时,其所发生的损失,应由对方公司负赔偿之责。 J每逢节假日，我方公司可提供赠品作为礼物送给对方公司员工，替对方省掉一笔可观支出和人力资源费用。 K事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜。 L零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。 零售商供应商公平交易管理办法中促销服务费是指依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。 另在经营活动中，零售商要向部分供货方收取一定的进场费、上架费及返还收入等费用。 依据国税发xx136号文件规定，这些费用该如何缴税，主要看收取的费用是否与商品销售量、销售额有关联 一、对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额无必然联系，例如收取的进场费、广告促销费、上架费、展示费、管理费等，不属于平销返利，不冲减当期增值税进项税金，应按营业税的适用税目税率征收营业税。 二、对商业企业向供货方收取的与商品销售量、销售额挂钩（如以一定比例、金额、数量计算）的各种返还收入，均应按照平销返利行为的有关规定冲减当期增值税进项税金，不征收营业税。 【谈判内容NO1入场费】入场费是所有费用名目中金额最大的一块，费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品决定费用的多少由卖场、卖场营业面积和所经营的商品决定。 MP 3、电话等小家电产品的入场费通常为30005000元，有些卖场可能更高；价格高一些的产品入场费更高，例如DVD、电视和家庭影院，入场费从1000030000元不等；入场费还与卖场的营业面积有关，例如，苏宁旗舰店的影碟机产品的入场费要15000元，而普通店只有8000元或5000元，甚至3000元的也有。 所以，连锁卖场入场费的多少还得从实际情况来考虑，不能一概而论。 入场费组成部分品牌推广费、促销活动费、管理费、商场海报费（元期）、宣传费、商场海报费（元期）、宣传费、新品上柜费、人员管理费、服务费、咨询费、广告支持费、商品存放超期仓储费、赞助费、节庆费、上架费、店庆费、条码费。 谈判行情A据我们了解到整个行业市场，杂品、家电、针纺百货进场费相对其他商品要低一些。 B行业交易中平均差不多每一万平方米的超市来说，进场费5000，月租2500。 据我们了解入场费一般按卖场、卖场营业面积和所经营的商品品决定，而广百电器公司有五万平方米，按行业交易中平均价格来算，进场费25000（月租12500）。 C据我方了解，一般向某些供应商征收入场费用比较高，一方面是因其品质没有太大保证，另一方面其在卖场的销售额不能与大品牌相比，它们的入场费要远高过大品牌一方面是因其品质没有太大保证，另一方面其在卖场的销售额不能与大品牌相比，它们的入场费要远高过大品牌。 而且实力强的企业进店费自然会很少，甚至不收，况且我方广东龙的集团公司是一间大型企业集团公司。 龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。 龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，由此可见我方公司是相当有实力的公司，而且也有一定的品牌效应，对方销售我方的产品，有利于对方公司扩大经营销售品种，更加提升公司的品牌形象，扩大公司的客户群体。 而且据我方公司了解，全球最大的零售商沃尔玛，国际零售巨头、位列世界500强的家乐福的进场费也在2-3万左右。 入场费谈判细节1）入场费20万，分四期付款（最理想目标）2）入场费25万，分四期付款3）入场费30万，分四期付款4）入场费35万，分三期付款5）入场费40万，分三期付款（可接受目标）6）入场费45万，分三期付款7）入场费50万，分两期付款8）入场费55万，分两期付款9）入场费60万，一次性付款（最低目标）。 【谈判内容NO2场地租金】场地费实质上就是场地租金，这块费用通常由门店直接管理，卖场总部不干预。 为了获得有利的销售位置，很多供应商是愿意交纳这块费用的。 用卖场采购们的话说，场地费就是收集点市场促销活动的基金，这样更有利于他们来炒作市场，所谓“取之于民，用之于民”。 场地费用的多少由卖场的性质、位置的好坏及面积大小所决定，即使在同一个卖场、相同的产品、相同的面积，其场地费的多少也有很大的区别。 以国美为例，一节“小黑”的柜台通常为30008000元不等，面对人流主通道的位置价格就高，而背对着人流通道或者一些死角费用就低。 实质上，花场地费租用卖场的柜台位置，性质就和租店面做生意是一样的，只有人流量大的店面生意才会好，当然这些店面肯定很贵。 谈判思路a谈判思路a场地面积具体场地已经达成（X）平方米b场地租金明确单价和总价c c付款期限付款时间，付款方式，延期付款的违约金d d税票租金是否需要开具正式税票，税是否含在租金之内，哪方负担税。 场地租金谈判细节1）场地租金150元/（月.平方），1800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（最理想目标）2）场地租金300元/（月.平方），3600元（年.平方），现金年付，且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。 3）场地租金350元/（月.平方），4200元（年.平方），现金年付，且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税4）入场费35万，支付一次，即入场费的期限是无限期。 5）场地租金400元/（月.平方），4800元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（可接受目标）6）场地租金450元/（月.平方），5400元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。 7）场地租金500元/（月.平方），6000元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税。 8）场地租金550元/（月.平方），6600元（年.平方），且租金需要开具正式税票，税含在租金之内，由对方负担税（最低目标）。 【谈判内容NO3支付方式】（最低目标）。 【谈判内容NO3支付方式】资金是有价值的，且公司不希望出现压款的情况，收回资金的时间越短，我方承担的风险更少。 此处出现扣点二（前提是如果对方公司坚决要求扣点的情况下）我方公司根据销售商代销产品销售利润提成的，利润低于或等于20万元时可提成1；高于或等于30万元时，高于30万元的部分按3提成；高于或等于50万元时，高于50万元的部分按5提成。 回款率a销售额减去与对方达成的利润提成最终回到本方供应商的货款占销售额的比率b如果对方不要求利润提成，不用扣去利润提成，直接销售额。 a计算公式（销售额-利润提成）/销售额=回款率销售额*回款率=回款额或计算公式销售额-利润提成=回款额b直接回销售额另法律规定零售商不能强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利的。 谈判思路我方尽量争取每次都通过银行转账的方式一次性快速回款A汇款期越迟，我方所堆积的资金的数量就越多，这样子就要影响我方对这部分资金的使用以及运转，希望对方理解。 B有利于我公司及时进行财务统计。 C对我方公司产品的保障。 我方公司货物在贵公司，我方公司此商品的销售利润所得也暂放在贵公司。 当然，我方对贵方公司是信任的，但是在商务交易的过程中总是存在一定的风险，我方公司也是出于风险承担的考虑，希望贵公司体谅。 D我方提出在每周的星期五给我方回款。 支付方式谈判细节（首先通过虚报目标以达到真实目的）1）每15天通过银行转账给我方回款一次2）每20天通过银行转账给我方回款一次3）每25天通过银行转账给我方回款一次4）每一个月通过银行转账给我方回款一次（最理想目标）5）每35天通过银行转账给我方回款一次6）每40天通过银行转账给我方回款一次（可接受目标）7）每45天通过银行转账给我方回款一次8）每50天通过银行转账给我方回款一次9）每55天通过银行转账给我方回款一次10）每两个月通过银行转账给我方回款一次）（最低目标）。 （二）谈判各阶段策略1开局策略所谓的感情式开局策略是通过坦率地陈述双方合作的优势和前景，表达对对方的期望，彼此之间形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，有利于开启谈判互利共赢的良好局面。 我方的做法寒暄赠送礼物迂回入题2谈判中期策略及分析方案一劣势条件下的谈判策略 （1）以柔克刚在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的。 采用迂回战术、坚持以理服人。 我方做法（小处让利），具体可向对方让步的优惠如下1)如果贵公司能取消我公司的入场费，我公司将给贵公司2%的利润和10000的赞助费。 2)如果贵公司能在入场费上做出让步，我公司也将节假时给贵公司一定的节庆费。 3)如果贵公司能在入场费上做出较大让步，我公司可以在节假日将我公司赠品送给贵公司的员工，这无疑也替贵公司省了一笔可观的费用。 4)如果贵公司能在各方面做出较大的让步，我公司可以提供或找厂家提供一些淘汰或者滞销机型，提供给卖场做特价活动。 （2）疲惫策略通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，我方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件。 我方做法就对方提出的小要求，我方都表现十分为难、非常不情愿，给对方制造难度，慢慢和对方消磨，拼耐心，并对细节问题好好与对方周旋，让步幅度要小，使对方产生疲惫，想尽快结束谈判，这时我方以自己的优势和客观标准摆出我方观点，促使对方接受我方条件。 （3）权力有限当我方被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，以使对方放弃所坚持的条件。 我方做法当对方要求我方做出某些条件的过高让步时，我方代表可以声称权利有限且公司对这些事项都有明文规定为由，委婉拒绝对方要求。 方案二均势条件下的谈判策略 （1）投石问路在谈判的过程中，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。 例如1）我方通过了解，很多大型家电卖场都已经取消了入场费，如国美、沃尔玛等，不知道贵公司能否为我们开个先例，取消入场费？2）我公司知道贵公司都有收入场费惯例，不知入场费包含哪些项目费用？3）我方综合考虑各个方面的因素，综合得出20万的入场费，不知道贵公司是否觉得合理？4）我方接受了贵公司的要求，不知道贵公司能给我们什么补偿或承诺？5）在场地租金方面，我方提出150元每平方一个月，一年结算，不知贵公司意下如何？6）不知贵公司希望何种支付方式回款？ （2）先造势后还价在对方提出要求后不急于反驳，而是强调本公司的实力与优势，构筑有利于我方的形势，然后再提出本方要求。 不为所动、坚持开价、谨慎让步。 我方做法强调我方的实力和优势，并举出曾经做过的大笔买卖，证明我方已经给贵校很大优惠和让步，再提出并坚持我方要求，谨慎让步。 （3）情报策略1）掌握情报，后发制人在谈判过程中避免不了对方采取各种招数来摸我们的低，罗列过时的行情，故意削弱我方优势。 我方应在事先收集相关的情报，仔细分析这些情报，这样我方就可以根据掌握的情报后发制人。 对方会立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风，在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的要求。 2）制造虚假情报，声东击西当对方坚决不让步，谈判进入僵局时，我方为了占据主动地位，可以放出一些虚假的信息，比如开始与B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向对方传递价格信息。 这样我们能获取主动权，取得胜利。 3）掌握环境情报，以静制动，静观其变在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 4）掌握历史情报，逼出谈判底牌我方谈判代表要充分掌握对方交易的历史情报，这样能不为对方威胁所动。 从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也视情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。 （3）休会策略我方谈判代表为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局或者当新情况出现时而采用的策略。 我方做法可以喝点饮料或者眺望一下窗外优美的环境。 3休局讨论方案做好前期谈判的总结工作，并理清后阶段谈判内容和思路，如有必要则根据原方案进行改动。 我方做法1）总结达成协议的部分2）我方组员讨论下对手的谈判意图、思路3）调整我方需要调整的策略、谈判技巧4）接下来需要重点谈判的内容，做好充分准备4最后冲刺阶段 (1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 (2)达成协议明确最终谈判结果，填写合同，双方谈判代表握手致意。 九、应对和应急方案应对方案1促销支持费以“物”抵现经销商是“每逢佳节倍担心”，因为卖场的采购通常都会在佳节来临的时候，向经销商索要促销支持费，费用一般为10003000元不等。 卖场的门店采购在节庆向供货商要促销支持费是完全不合理的，法律有明文规定。 如果对方希望获得小恩小惠，我方公司作为供货商，可以自己找一些淘汰或者滞销机型，提供给销售商做特价活动，一方面让对方公司在心理上平衡；另一方面，我方还可以得到卖场特价机扣点支持。 在这里还要提醒的是供货商必须和零售商达成一个共识，那就是任何没有经过供应商认可的、卖场单方面组织的促销活动产生的经费，供应商均不承担。 2零售商单方面降价损失绝不承担首先，要说明这里所说的降价损失，是指由于零售商单方面降价造成的经销商的损失，比如消费者讨价还价，由卖场的相关负责人同意，但未经经销商同意的降价。 这种行为是严重违规的，一方面不仅破坏了供应商市场价格游戏规则，另一方面还给供应商带来了一定的经济损失，那就是降价所带来的损失通常是由零售商来承担的。 应急方案我方广东龙的集团公司之前已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式已经达成了协议，因此双方对彼此商谈人员风格和性格深入了解，因此接下来关于入场费、场地租金以及支付方式等方面的谈判可以进行得比较顺其自然，谈判破裂的可能性不太大。 但是为预防紧急情况，我方谈判人员仍制定以下应对措施1.对方使用使用进攻型谈判策略，一再态度强硬地拒绝我方的提议。 应对方案采用情感转移和圆滑策略，当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，我方就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，或采取言语上的幽默缓和气氛，使谈判对手的情感发生转移。 2.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对方案:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 3.对方显现出诚意，但仍旧处于犹豫不决的状态。 应对方案了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿技巧突破缰局。 4谈判过程中遇到僵局，交谈无法对接。 应对方案僵局产生的原因，一是双方立场观点的对立，二是面对强迫的反抗，三是信息沟通的障碍，四是谈判者行为的失误，五是偶发因素的干扰。 明晰此次僵局产生的原因，有针对的采取缓和气氛的措施。 （1）回避分歧，转移话题。 可以先将僵局的主要议题搁置在一边，暂时讨论次要的议题。 （2）尊重客观，关注利益。 要尽量克服主观偏见，从尊重客观角度出发，关注公司的整体利益和长远利益，而不要一味追求论辩的胜负。 （3）多种方案，选择替代。 提供其它备用方案供对方选择。 （4）尊重对方，有效退让。 站在对方角度思考问题，或者做出其它方面利益的让步，表达我方诚意。 （5）暂时休会，缓和情绪。 十、有关法律法规1卖场的不透明、不公平进场费主要有下面6类，超过14种a条码费卖场对每种货品都要收取条码费，从几元钱到数百元不等。 节庆费春节、 五一、 十一、元旦这四大节日，卖场都要收取节庆费500元-2000元左右。 店庆费每个卖场每年都要搞周年店庆，每个供应商收取500元-2000元不等。 b合同内的“文字游戏”，合同外收费。 如没有在合同中规定是一个“品牌”的费用，还是一个“品种”的费用，而往往一个品牌有多个品种产品，就不得不“进一个品种交一次费用”。 c合同内容“缺失”，合同外收费。 合同里并没有规定同种商品更换电脑条码，要收费；一般合同内会对厂家的销售有个半年或一年销售计划规定，被称作“销售保底费”，并没有约定厂