大客户销售项目管课程实战版--(2天课程)

大客户销售项目管实战课程（如欲公开以下内容，或者需对大纲作专业化调整，请与本人联系确认）【课程关键词】 项目管理新发展，项目管理流程，制造业项目【课程时长】 2天（估计每天6.5小时）【课程对象】项目总监，项目经理、其他各级经理和主管【课程形式】演讲，问题讨论和个案分析。问题讨论和个案分析将与授课紧密结合。授课现场需准备投影仪,电源拖板，学员用胶贴纸,铅笔和练习纸,如再配有白板和白板水笔更好采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术，力求既紧紧扣住培训要点，又营造活跃，轻松和积极的培训氛围。采取小组互动式教学，学员人数不可超过35人。【课程背景】凡成功的企业都认识到项目管理是一把能达成商业结果的钥匙。本课程侧重于开发您及您的团队的制造业项目管理能力，学习基于项目组及参与的方法来完成能提高底线结果的项目管理，并为大力提升您的组织的项目化运作能力打好人员素质能力基础。通过项目管理最新发展概述部分的培训，使从事项目管理工作的学员了解项目管理的全貌和最新的发展动态，如建立“动态项目组合”企业的理念，最新的项目管理成熟度模型OPM3，三层次项目管理办公室（PMO）方法论进展，最新的项目组合（PORTFOLIO）管理技术进展，帮助学员站到国际项目管理的前沿，能够高屋建瓴地体会企业项目化管理的最佳思路。美国项目管理协会（PMI）历经数十年研发，提出的项目管理五大过程，包括启动，计划，实施与控制，收尾，形成企业制造业项目管理卓越流程，在各行业普遍推行项目化管理的背景下，本课程结合行业经典案例和最佳实践，严格按照项目管理卓越流程步步推进，并提供适当机会，参与管理顾问精心设计的项目管理正面范例性案例分析，使学员迅速形成极具实战性的项目管理能力。在此基础上，本课程要求参训学员密切联系本职工作，分组选定本组的典型自身制造业项目参与实战演练。一步一步深入指导学员针对学员自己选定的典型自身工作项目完成制造业项目管理卓越流程实战演练。因此，课程结束时，学员将自然形成本组的典型自身工作项目的一整套亲手制作的，规范的项目管理卓越流程电子化文档模板。这一宝贵的实战成果不仅帮助学员现场掌握专业项目管理技术，而且可以直接学员今后的工作中加以直接应用！。本课程采取小组深入互动式教学，精心设计的一系列参与式项目管理体验活动，引入了若干项目管理背景故事，以及采用了电影剪辑和情境片断等多媒体培训技术，力求既紧紧扣住项目管理的核心方法和技术，又营造活跃，轻松和积极的培训氛围。【课程收益】了解在企业实际中常用的制造业项目管理卓越流程和方法。迅速形成极具实战性的制造业项目管理卓越流程能力在制造业项目实践工作中能够使用课程中介绍的方法或工具,提高项目执行表现。提高制造业项目管理能力,能够独立组织实施较复杂项目使企业在制造业项目中的投入更加经济、更加高效，从而保证利润最大化提高公司整体项目管理能力，高屋建瓴地体会企业项目管理卓越流程在公司内为应用项目管理建立知识储备和统一的平台； 在项目管理的培训、普及与应用上树立行业标杆； 增强公司的管理竞争力，形成公司专业化、高绩效的项目管理团队了解大客户销售的全貌和最新的发展动态，站到国际销售管理的前沿，高屋建瓴地体会企业大客户销售的最佳思路系统了解和掌握大型设备制造行业大客户销售的流程和思维方法； 提高销售团队协作精神与组织意识。 提高公司整体销售管理能力，高屋建瓴地体会企业大客户销售管理的最佳实践增强大型设备制造行业公司的大客户销售竞争力，形成公司专业化、高绩效的大客户销售团队。【课程大纲】概论单元：项目管理最新发展概述一、项目管理的历史背景故事：从亚当斯密到马塞诸塞州的雷龙全球化下的企业管理的发展路径背景故事：IBM的危机与犹太总裁的拯救“动态项目组合”企业应运而生二、项目管理总体框架背景故事：偷天陷阱中的典型项目项目管理知识体系PMBOK简介项目五大生命周期项目九大知识域项目经理的能力要求典型案例：某高科技企业项目经理能力分层模型三、项目管理新发展项目化管理规划概述PMI的项目管理成熟度模型OPM3三个层次的PMO多项目管理与项目组合管理概览第一单元 项目启动制造业项目实战项目需求分析技巧对非功能性需求的把握项目可行性分析成本效益分析SWOT分析/练习项目经理的挑选和项目章程项目经理的影响力从技术专才转向项目管理的路径项目管理正面范例性案例：项目背景分析与项目章程范例分析制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之一（项目粗估与章程）项目干系人分析干系人分类重要干系人管理技巧项目管理正面范例性案例：干系人分析表学会战前准备的系统检查步骤掌握判断大型设备制造行业竞争胜负的九项指标学会设立大型设备制造行业项目的销售目标项目团队组建公司组织结构类型对项目管理的影响分析项目管理正面范例性案例：某著名跨国公司矩阵结构下的项目管理组织结构和考核体系分析项目管理组织结构项目管理正面范例性案例：项目管理组织图分析关键人员获得演练项目管理正面范例性案例：某著名跨国公司项目团队建设技巧分析项目管理反面对比性案例研讨：某跨国公司典型项目启动阶段的主要问题研讨制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之一（项目粗估与章程）制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之二（干系人分析，组织结构图）第二单元 项目计划制造业项目实战项目计划的重要作用基线概念项目计划的制定技巧关系人承诺项目计划中的团队合作技巧项目范围计划项目管理正面范例性案例：项目范围说明书范例分析与练习WBS的特点制作WBS的方法和技巧项目管理正面范例性案例：WBS范例与练习项目人力资源计划跨部门项目团队的特点和管理技巧跨文化项目团队的特点和管理技巧项目管理正面范例性案例：人的性格分类和评估演练项目管理正面范例性案例：成本账目矩阵范例项目管理正面范例性案例：项目责任分配矩阵范例和练习项目风险管理计划风险识别方法风险评估方法风险应对方法项目管理正面范例性案例：项目风险管理计划范例分析项目进度计划活动逻辑关系网络图活动估时技巧关键路径浮动时间如何利用关键路径法合理掌握进度甘特图项目管理正面范例性案例：项目网络图范例分析项目管理正面范例性案例：项目进度计划范例分析项目成本计划人力资源计划和非人力资源计划估算法成本基准计划现值方法管理及应急储备项目管理正面范例性案例：资源计划范例项目管理正面范例性案例：项目费用预算案范例项目质量计划质量计划编制：质量计划的内容现代质量管理趋势质量准则及策略制定质量保证：高层管理者、项目经理和项目团队成员的质量责任项目数据收集项目管理正面范例性案例：项目质量计划范例分析项目沟通管理计划项目沟通管理的主要问题：沟通模式、沟通类型、沟通渠道项目管理信息系统(PMIS)沟通障碍管理项目沟通要点：主动倾听、有效会议的要点沟通计划编制分析主要项目干系人的信息需求 (5W1H)项目管理正面范例性案例：项目沟通管理计划范例分析项目采购计划采购计划编制：自制与外购分析、合同类型及风险询价计划编制：采购文件的组成询价供方选择项目销售竞争定位学会如何确定我们自己的竞争定位掌握大型设备制造行业竞争定位的三个维度学会把竞争定位的描述具体落实到对客户的价值命题重要概念价值诉求三类价值观暗示需求价值遗缺大型设备制造行业业务定位关键购买价值指标关系链条竞争定位的描述 - 价值命题对价值命题的三个层次的沟通大型设备制造行业案例分析项目管理正面范例性案例：项目采购管理计划范例分析制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之三(人力资源和职责分配) 制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之四（风险管理） 制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之五（WBS和网络图） 制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之六（预算表）相应功能体验：项目与任务甘特图向导资源分配视图等任务工作表任务信息界面 比较基准关键路径自动计算第三单元 项目实施制造业项目实战项目启动会议组织技巧项目管理正面范例性案例：会议纪要范例项目实施阶段的沟通技巧项目管理正面范例性案例：项目信息报告版范例、进度报告范例、费用报告范例、人员使用报告范例非正式沟通分析项目实施阶段的团队建设技巧项目实施阶段的冲突处理技巧项目实施阶段的项目合同管理合同种类分析和使用技巧挣值分析技巧树立正确认识：价格不是失败的关键因素学会如何分析大型设备制造行业竞争对手的战略战术学会如何从战术上应对不同强度的竞争项目管理正面范例性案例：项目挣值分析范例详细分析和演练制造业项目实战：项目管理制造业项目实战指引之七（挣值分析报告） 相应功能体验：项目中任务的限制对任务和资源的排序和筛选项目跟踪原则比较基准纪录项目实际进展第四单元 项目控制制造业项目实战范围变更控制技巧项目管理正面范例性案例：变更请求文档范例进度控制技巧费用控制技巧质量控制技巧检查表控制图因果图帕雷托图项目管理正面范例性案例：因果图和帕雷托图范例演练合同控制技巧变更控制委员会机制分析整体控制项目管理正面范例性案例：赶工范例分析项目管理正面范例性案例：某著名跨国公司变更控制流程和问题累积升级机制分析制造业项