农学院-市场营销-第四章消费者市场及消费者行为

第四章消费者市场及消费者行为 第一节消费者市场的特点第二节消费者的动机和行为第三节影响消费者行为的基本因素第四节购买者决策过程的阶段 2020年4月7日星期二8时35分9秒 1 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分9秒 第一节消费者市场的特点 一 消费者市场的基本概念二 消费者市场的特点 2 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分9秒 一 消费者市场的基本概念 消费者市场是指为满足生活消费需要而购买货物和劳务的一切个人和家庭 消费者市场才是商品的最终归宿 即最终市场 其他市场最终服务对象还是消费者 仍然要以最终消费者的需要和偏好为转移 消费者市场是一切市场的基础 是最终起决定作用的市场 3 marketingXGP 二 消费者市场的特点 2020年4月7日星期二8时35分9秒 需求的无限扩展性需求的多层次性需求的复杂多变性需求的可诱导性购买者的分散性 4 marketingXGP 第二节消费者的动机和行为 2020年4月7日星期二8时35分9秒 一 消费者动机的形成二 消费者动机的类型三 消费者购买行为的类型四 消费者购买行为模式 5 marketingXGP 一 消费者动机的形成 消费者行为产生的过程 2020年4月7日星期二8时35分9秒 人的行为是由动机支配的 而动机是由需要引起的 动机引起行为 维持行为 并引导行为去满足某种需要 行为决定于动机 动机来源于需要 动机之间不但有强弱之分 而且有矛盾和冲突 只有最强烈的动机 即 优势动机 才能导致行为 6 marketingXGP 现代流行励理论 2020年4月7日星期二8时35分9秒 西格蒙德 弗洛伊德理论该理论指出了消费者行为同时受到心理和产品两方面因素所激励 如某些产品的外形 可引起消费者的某些情感和联想 从而促成购买行为 弗氏理论在西方营销学方面的主要代表人物是迪曲特 7 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分9秒 亚伯拉罕 马斯洛需要层次理论 1 该理论的基本点是 第一 人是有需要和欲望的 随时有待于满足 未满足的需要才会形成导致行为的动机 第二 人的需要从低级到高级是有层次的 只有低一级需要得到相对满足时 高一级需要才会起主导作用 形成支配人行为的动机 8 marketingXGP 亚伯拉罕 马斯洛需要层次理论 2 2020年4月7日星期二8时35分9秒 该理论的主要内容是 根据需要强度的顺序把人的需要分为五个层次 生理需要 安全需要 社会需要 尊重需要 自我实现需要 但这种结构不是刚性的 有的人情况特殊 需要层次的顺序不同或无高层次的需要 9 marketingXGP 亚伯拉罕 马斯洛需要层次理论 3 2020年4月7日星期二8时35分9秒 1 生理需要 3 社会需要 2 安全需要 4 5 自我实现需要 尊重需要 10 marketingXGP 二 消费者动机的类型 2020年4月7日星期二8时35分9秒 消费者购买动机分为生理性动机和心理性动机 一般来说 生理性动机比较明显与稳定 具有普遍性与主导性 但也往往混合着其他非生理性动机 如表现欲 享受欲 审美欲等 心理动机一般可以分为感情动机 理智动机和惠顾动机三种 11 marketingXGP 感情动机 感情动机 包括情绪动机与情感动机两种 情绪动机是由人的喜怒哀乐等情绪引起的动机 情绪可以促使消费者行为积极或消极 由情绪引起的购买动机具有冲动性 即景性和不稳定性 情感动机是道德感 群体感 美感等人类高级情感引起的动机 具有较大的稳定性和深刻性 2020 4 7 2020年4月7日星期二8时35分9秒 12 marketingXGP 理智动机 理智动机 是建立在人的理性认识基础上的动机 它具有客观性 周密性和可控性的特点 是在理智驱使下的购买 比较注重商品质量 讲求实效 对价格和售后服务更加关心 2020 4 7 2020年4月7日星期二8时35分9秒 13 marketingXGP 惠顾动机 2020 4 7 惠顾动机 是基于感情和理智的经验 对特定商店 商品品牌产生特殊信任和偏好 促使消费者重复购买的一种动机 2020年4月7日星期二8时35分9秒 14 marketingXGP 常见的具体购买动机 2020年4月7日星期二8时35分9秒 求实心理动机求廉心理动机求名心理动机求新心理动机求美心理动机 美 涨 告状 15 marketingXGP 三 消费者购买行为类型 1 2020年4月7日星期二8时35分10秒 根据消费者行为的复杂程度和品牌差异性大小 阿萨尔Assael 划分 16 marketingXGP 消费者购买行为类型 2 2020年4月7日星期二8时35分10秒 根据消费者性格分析 可将消费者购买行为分为以下六种类型 购买行为 不定型 习惯型 经济型 冲动型 理智型 想象型 17 marketingXGP 四 消费者购买行为模式 2020年4月7日星期二8时35分10秒 刺激反应模式维布雷宁模式哈华德 希思模式霍金斯的消费心理与行为模式 18 marketingXGP 购买行为的 刺激 反应 模式 2020年4月7日星期二8时35分10秒 19 marketingXGP 消费者购买决策过程的参与者 2020年4月7日星期二8时35分10秒 发起者 影响者 决定者 购买者 使用者 20 marketingXGP 营销视野 消费者购买行为模式 2020年4月7日星期二8时35分10秒 6W 1H Who谁构成市场 What购买什么 Why为何购买 Who谁参与购买 When何时购买 Where何地购买 How如何购买 21 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 一 影响消费者行为的心理因素二 影响消费者行为的经济因素三 影响消费者行为的社会文化因素 第三节影响消费者行为的基本因素 22 marketingXGP 动机知觉学习态度 2020年4月7日星期二8时35分10秒 一 影响消费者行为的心理因素 23 marketingXGP 知觉指消费者感官直接接触刺激物所获得的直观的 形象的反映 属于感性认识 不同的人对同一刺激物会产生不同的知觉 因为知觉会经历三种过程 1 选择性注意 2 选择性扭曲 3 选择性保留 2020年4月7日星期二8时35分10秒 知觉 24 marketingXGP 学习 消费者在购买和使用商品的实践中 逐步获得和积累经验并根据经验调整购买行为的过程 应用比较普遍的是 刺激 反映 S R 模式 2020年4月7日星期二8时35分10秒 25 marketingXGP 信念是指人们对事物所持的认识 消费者对商品的信念可以建立在不同的基础上如 吸烟有害健康 建立在 科学 的基础上 汽车越小越省油 可能建立在 见解 之上某种偏好 很可能由于 信任 而来可能基于偏见 讹传 2020年4月7日星期二8时35分10秒 信念和态度 1 26 marketingXGP 信念和态度 2 态度 不同的信念可导致人们不同的态度 不同的倾向 影响消费者态度的因素一般有三个 消费者与商品或劳务的直接接触 受其他消费者 如亲友或团体中的其他成员 的直接或间接的影响 家庭教养和社会经历 2020年4月7日星期二8时35分10秒 27 marketingXGP 二 影响消费者行为的经济因素 商品价格 价格的高低 是影响消费者购买行为最关键 最直接的因素消费者收入 收入是决定消费者购买行为的根本因素商品效用 遵循的是最大 边际效用 原则 2020年4月7日星期二8时35分10秒 28 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 三 影响消费者行为的社会文化因素 社会阶层文化和亚文化相关群体家庭年龄和生命周期 29 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 社会阶层 所谓社会阶层 是指具有相似社会经济地位 价值观念和生活方式的人们组成的群体 不同社会阶层的人们经济状况 价值观念 生活方式 消费特征和兴趣各有不同 在不同的社会制度下 社会阶层的划分有着不同的标准 在我国 社会阶层目前仍然存在 它一般反映劳动者内部由于职业 收入 财产 教育程度等不同形成的差别 30 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 文化属于宏观环境因素之一 人们的风俗习惯 伦理道德 价值观念和思维方式等等 都受传统文化的制约 在不同文化的人群之间有重大差别 文化和亚文化 1 31 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 每一种文化群体内部又包含若干亚文化群 这主要有四种 民族群体宗教群体种族群体地理区域群体 文化和亚文化 2 32 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 相关群体 相关群体就是对个人的态度 意见和偏好有重大影响的群体 相关群体可以分为三类 主要群体 对个人影响最大的群体次级群体 影响较次一级的群体崇拜群体 个人并不直接参加 但影响也很显著的群体 33 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 家庭 家庭是社会的细胞 对人的影响最深刻而持久 人们的价值观 审美观 偏好和习惯多半都是在家庭的影响下形成的 按照家庭权威中心的不同 家庭分为四类 丈夫决定型妻子决定型共同决定型各自做主型 34 marketingXGP 年龄和生命周期 2020年4月7日星期二8时35分10秒 家庭生命周期理论把家庭划分为九个时期 单身期新婚期 满巢 期 满巢 期 满巢 期 空巢 期 空巢 期鳏寡就业期鳏寡退休期 35 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 购买者决策过程一般分为五个阶段 第四节购买者决策过程的阶段 引起需要 搜集信息 评估比较 购买决定 购后行为 他人态度 意外因素 36 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 引起需要 引起需要是消费者购买行为的起点 这种需要 可能是由内在的生理活动引起的 也可能是受外界的某种刺激引起的 或者是由内外两方面因素共同作用的结果 营销者在此应注意的是 不失时机地采取适当措施 唤起和强化消费者的需要 37 marketingXGP 收集信息 2020年4月7日星期二8时35分10秒 消费者获取信息的来源一般有以下四个 个人来源商业来源公众来源经验来源 38 marketingXGP 评估比较 1 2020年4月7日星期二8时35分10秒 消费者的评估选择过程 有以下几点值得营销者注意 产品性能重视程度或评估标准不同品牌信念差距效用函数问题将实际产品同自己理想中的产品相比较 39 marketingXGP 评估比较 2 2020年4月7日星期二8时35分10秒 营销者应对措施 实际的重新定位心理的重新定位竞争性反定位改变消费者对产品各种性能的重视程度改变消费者心目中的理想产品的标准 40 marketingXGP 购买决定 2020年4月7日星期二8时35分10秒 购买决策通常有三种情况 符合要求和购买能力 立即购买不完全满意 延期购买不满意 决定不买决定购买的决策 产品种类 属性 品牌 数量 地点 时间 付款方式 等等 41 marketingXGP 购后行为 2020年4月7日星期二8时35分10秒 1 购后使用和处置经常使用 有利 闲置不用或丢弃 无用或不满意 转卖他人 影响销售量 2 购后评价和行为消费者对已购商品通过自己使用或通过他人评估 对满足自己预期需要的反馈 重新考虑购买的这种商品是否正确 是否符合理想等 从而形成的感受 这种感受 一般表现为 满意 基本满意 不满意 重复购买 与他人分享 转移购买 抱怨 42 marketingXGP 2020年4月7日星期二8时35分10秒 marketingXGP 43 谢谢大家 复杂型购买行为 2020年4月7日星期二8时35分10秒 营销人员必须懂得对高度介入的消费者收集信息并评估其行为 有必要采取一些创新性的营销战略 以便协助购买者学习有关产品类别属性 它们之间的重要关系以及品牌的影响力 此外 营销人员还有必要区别其品牌的特征 利用一些主要的印刷媒体和内容叙述较长的广告文稿来描述产品的优点 44 marketingXGP 和谐型购买行为 2020年4月7日星期二8时35分10秒 营销沟通工作就显得非常重要 营销沟通的主要目的在于增强信念 帮助购买者对他选择的品牌有一种满意的感觉 以培养顾客的忠诚度 减少购后的不协调感 45 marketingXGP 多变型购买行为 2020年