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文档简介

科室会效果评估 1 区域市场分析 潜力分析 确定重点医院 潜力大 目前销量少 重点医院挑选标准医院级别 三甲 二甲 其他医院门诊量产品适应症对应科室门诊量医院专家多少2 确定目标科室 分析科室潜力 潜力分析准确度评估标准预测潜力销量 实际销量 实际销量越小预测越准医院门诊量准确度产品所在医院的科室开发度 病房使用度 拜访 通过医生以上了解3 制定计划 根据各个科室销量分解任务到具体科室 科室开发度 如何任务到具体科室按产品适应症主次科室分按门诊量大小分 4 确定目标医生 科室任务细分到科室内每位医生 如何确定目标医生处方量大 认可度高的医生客情差 但出诊时间长的医生不支持 沉默者5 联系客户经理 沟通任务详情 制定拜访计划 与客户经理有效沟通次数业务员对市场专员的评价6 拜访计划科室会参会的每位医生 了解医生需求 如何了解医生需要科室医生拜访率 科会前实际拜访的医生数 科室医生数量有效拜访 能否了解到医生的需求 处方习惯 学术观点 对产品认可度 性格兴趣爱好 7 确定讲课医生 商谈科会 讲课医生评定标准医生的级别 医生在该领域所获得荣誉 发表文章 文章级别 对科会支持度对产品的支持度 产品的临床用药经验 4 确定目标医生 科室任务细分到科室内每位医生 如何确定目标医生处方量大 认可度高的医生客情差 但出诊时间长的医生不支持 沉默者5 联系客户经理 沟通任务详情 制定拜访计划 与客户经理有效沟通次数业务员对市场专员的评价6 拜访计划科室会参会的每位医生 了解医生需求 如何了解医生需要科室医生拜访率 科会前实际拜访的医生数 科室医生数量有效拜访 能否了解到医生的需求 处方习惯 学术观点 对产品认可度 性格兴趣爱好 7 确定讲课医生 商谈科会 讲课医生评定标准医生的级别 医生在该领域所获得荣誉 发表文章 文章级别 对科会支持度对产品的支持度 产品的临床用药经验 8 科室会内容准备 围绕疾病治疗方案 时间 场地确认物料准备 DA 文献 治疗指南 专家观点疾病治疗方案 科室适应症针对的疾病知识 有无文献支持 医生临床用药经验 其他地方专家医生关于此类适应症的治疗方案 是否会对医生处方习惯产生影响9 科室会开展 科会现场评估医生参与度 实际到会人数 科室医生数PPT内容的充实性 讲解的生动性 实用性科会医生的响应度科会目标与预期目标的一致性10 会后回访 跟踪治疗方案 附回访报告 持续一个季度 回访报告表有无处方习惯的改变会前会后对产品认识和认
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