专业知识培训—销售人员职业素质

房地产营销综合专业知识培训 销售人员职业素质,培训目录,营销人员日常行为规范 外在形象的可信度 销售语言素质 销售思维素质 充满热情去工作 工作计划与工作总结 专业背景和市场知识 善于倾听、善解人意,一 营销人员日常行为规范,营销人员基本素质要求,在最短时间内认同亿利金威企业文化,企业文化是企业生存和发展的精神支柱，员工只有认同企业文化，才能与公司共同成长。,企业精神：艰苦创业、敢为人先、锲而不舍、忠诚执行。核心价值观：做强做实亿利资源，让员工得到更多实惠，让社会得到更多回报。管理目标：制度流程化、审批表格化、管理信息化。员工准则：“诚、善、勤、俭、慎”,营销人员基本素质要求,对公司忠诚有团队归属感,忠诚表现在员工对公司事业的责任感和工作的热情，不管经理在不在场，都要认认真真地工作，踏踏实实地做事。有团队归属感的员工，你的忠诚，最终会让你达到理想的目标，从而成为一个值得信赖的人，一个公司乐于雇用的人，一个可能成为经理得力助手的人。,营销人员基本素质要求,有敬业精神和职业素质,敬业精神是一个人对自己所从事的职业的忠诚和热爱,对社会负责，保证工作质量，对技术精益求精，能团结协作，能公平竞争。职业素质是劳动者对职业了解与适应能力的一种综合体现，主要表现在职业兴趣、职业能力、职业个性及职业情况等方面。,营销人员基本素质要求,带着激情去工作,热情是一种强劲的激动情绪，一种对人、对工作和信仰的强烈情感。一个没有工作热情的员工，不可能高质量地完成自己的工作，更别说创造业绩。只有那些对自己的愿望有真正热情的人，才有可能把自己的愿望变成美好的现实,二 外在形象的可信度,外在形象的可信度,这是一个两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。 罗伯特庞德,只有留给人们好的第一印象，你才能开始第二步。 海罗德,客户总是由于对第一印象的信任，而宁肯忽视后来的印象。,客户在根据我们的外表和举动判断我们所包含的内容，简单几秒钟就能够作出是否信任你的决定。,外在形象的可信度,良好的第一印象是一把在首次相见中能够打开给予大门的钥匙，销售人员通过外在形象得到客户的信任，就好像在一张白纸上用墨水笔写字，写下了就难以再抹去。 投资房地产，客户投入的往往是自己一生的积蓄。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀会引发顾客高度的戒备心，给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。,三 销售语言素质,销售语言素质,站在听众的立场，不要只顾自己说话； 引起对方的好感； 语言要简洁，要有丰富的话题； 善待别人的误解或传闻； 少讲会有所得，尽量让客户对讲； 准备更多的话题； 注意应回避的问题；,语言素质,销售洽谈法律用语,销售业务的术语,生动、优雅富于想像,弹性能缓解气氛的语言,有声语言,无声语言,专业语言,法律语言,外交语言,文学语言,四 销售思维素质,销售思维素质,销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此，没有“放之四海而皆准”的销售方法，只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的售楼技巧。要想成为有效或高效率的售楼人员，就不能墨守成规，因循守旧，时时刻刻调动自己的思维，结合各种思维方法和技巧，不断提高自己的销售业绩。,销售思维素质,正向思维,逆向思维,发散思维,创造性思维,分析楼盘优势，游说客户作出购买决定,换位思考，作出购买决定，告知客户决定的正确性,全方位立体思维,非常规的、有效的、标新立异独具一格、突破传统，并且又是为置业者所接受的,五 充满热情去工作,充满热情去工作,一个有效的房地产销售人员，对工作有异乎寻常的热情，就象演员进入角色，对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人，有宗教般的热情和执着；又像对待自己的孩子，将一切优点加诸之上，唯恐别人没有同感。不仅对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的，能够满足潜在客户的基本要求，并带来超值。,热情，就是一个人保持高度的自觉，就是把全身的每一个细胞都调动起来，完成他内心渴望完成的工作。所有的人都具备工作的热情，只不过有的人习惯与热情深深地埋藏起来。带着热情去工作吧！很难想象，一个没有热情的员工能始终如一地高质量地完成自己的工作，更别说做出创造性的业绩。,充满热情去工作,六 工作计划与工作总结,工作计划与工作总结,销售人员都应自觉制定每日工作计划，结合自身实际情况，不追求简单的形式，因为计划是自己给自己制定的。有了计划就有了行动方向，按计划行事你会每天过得很充实、很快乐。偶尔遇到计划外收获时，你甚至觉得自己很幸福，工作热情自然很高，很难不取得好业绩。,用心去做,为客户创造价值,工作计划与工作总结,工作总结是销售人员工作必不可少的环节之一。每日工作总结是对自己当日工作的总结，是对自己一天劳动成果的肯定，是销售经验增长与提高的有效途径。对照自己的工作计划，分析计划完成情况，取得的成绩和存在的不足，经验总结及未来努力方向。切勿纸上谈兵，长篇大论，结合个人感受有的比较简单，有的想对详细 。,七 专业背景和市场知识,专业背景和市场知识,房地产产品具有位置固定性、寿命周期长、受政策影响较大的特点，销售人员在具有相关产品知识与专业知识 基础上，要能够结合本地区文化习俗、生活习惯，为客户创造价值的服务理念上，在客户反复比较、犹豫不决时，能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做细节说明。如可以告诉顾客：“我们的楼盘不是结构，而是结构，具有特点，这种结构能降低，能提高”；“内墙涂料别人是，而我们采用，是环保产品，有功效”；“插座是产品，是材料，有特点”等等，就有可能争取到顾客的认可，有助于楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时实现销售。,专业背景和市场知识,房地产业相关综合知识 房地产市场营销理论知识 城市产市场调查理论知识 房地产交易相关知识 城市规划基础知识 建筑工程基础知识 房地产面积测算基础知识 房地产税收基础知识 日常统计相对指标简介,营销人员基础知识,八 善于倾听 善解人意,善于倾听,善于倾听不是听而不闻，更不是冷眼旁观，而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。售楼人员要变现出积极的态度和真诚的热情，爱顾客之所爱，憎顾客之所憎，用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性，从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会，才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣，才能找到降低顾客阻抗值的方法，有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。,善解人意,善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力，从