商业地产的招商策略

商业地产的招商策略,商业地产招商中存在的若干问题,1. 供求关系失衡：商业地产VS消费市场 2. 没有市场定位或市场定位有偏差3. 业态组合不合理或不切实际4. 建筑结构设计上存在缺陷5. 租金的障碍：开发商的收入与商家的成本6. 招商环节工作存在大量认识和操作上的误区7. 缺少优秀的招商人才和招商管理人才8. 缺少明确有效的招商策略9. 缺少在招商环节的执行力10. 缺少专业的商业运营管理团队,商业地产招商中的十大昏招,1.先盖房再招商VS招商越早越好 2.市场定位过程中盲目追求高档次、大体量 3.业态组合中的主力店一定要选国际大品牌 4.重销售、轻招商、轻后期运营，只顾眼前利益 5.售价和租金定价严重透支行业利益，只杀猪不养鱼 6.招商推广主要靠忽悠 7.不管是什么商户，谁出价最高就租给谁 8.签的合同租期越长越好 9.只要招商成功就万事大吉了10.对招商代理机构的合作条件极尽刻薄,大型商业物业招商策略三部曲,招商目标的选择： 企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择 要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：(一)项目自身的市场定位； (二)项目所在地的消费状况； (三)投资商和发展商的自身资金情况； (四)拟引进商家的市场定位、发展战略；,第一部：招商原则和准备过程,招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。,招商谈判原则的确定,(一)招商谈判的特点,1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性 商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。,2谈判条件的原则性与灵活性 企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。,3谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈 判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。,(二)招商谈判的原则,根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1坚持平等互利的原则 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。,(二)招商谈判的原则,2坚持信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。,(二)招商谈判的原则,3坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。,招商谈判的准备,所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括： (一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点： 1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。 2.通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。,招商谈判的准备,招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。 第一、承租户的选择确保租金的来源。 第二、需要保证购物中心的商品种类的完整性。 第三、需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。,招商谈判的准备,1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需 求目标、可接受目标、最低目标等； 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策； 3、选定谈判方式； 4、确定谈判期限。,(二)准备谈判的依据,(三)组成谈判小组 1、挑选谈判小组的成员； 2、制定谈判计划； 3、确定谈判小组的领导人员。,招商谈判的准备,第二部：确定招商方式与渠道,商业物业项目招商的方式主要有两种， 即：（1）、委托专业招商咨询机构进行项目招商；（2）、自己搭建招商团队进行招商工作。 对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展。,招商渠道,招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外 投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的 商家情况，选择恰当的招商渠道。,1、项目洽谈会。 项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接 进行接洽。 2、项目发布会 项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。 3、经济技术合作交流会 经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是 多种行业的招商。,招商渠道,4、投资研讨（说明）会 投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资 战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进 行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。 5、登门拜访 登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作 事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。,招商渠道,第三部：制订谈判策略,明确谈判目的： 招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。,招商洽谈的目标可以分为三个等级：,第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功。第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功。 第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。,招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。,制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。 招商洽谈的策略主要分以下三方面：,调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么? 对方的组织结构是什么的? 对方的项目的合作程序? 对方谈判人员的基本情况， 对方谈判人员在组织中的位置? 为实现其目标对方最有利的条件是什么? 要实现其目标对方最不利的因素是什么? 如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方做出更大的让步，就可以扬我方之长， 避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。,招商洽谈的策略1,在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何摆 脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。,招商洽谈的策略2,对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。,招商洽谈的策略3,明确谈判程序,谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。 招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。,开局：即确立开局的谈判目标，创造适宜的谈判气氛。 摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别表述自己及对方的观 点和立场，相互了解各自的期望。 报价：即双方提出具体的报价和交易条件。 磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双 方各自做些让步，并获得一些利益。 成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。 签约：即以书面文件(经济合同)形式签订正式协议书， 谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经 签订就具有了法律效力。,明确谈判程序,招 商 谈 判一般步骤,首次接触持续沟通合同谈判合同签约商家入住,招商=沟通=合作,首次接触（拜访）：1、要充满自信（对项目的充分了解与信心） 2、标准的着装（着正装并举止大方） 3、商家信息（知己知彼、百战不殆） 4、找准人员（发展部或企业办公室、副总） 5、开始三分钟（介绍项目的优势） 6、了解需求（多了解对方的需求） 7、邀请考察（明确大概时间及人员） 8、适时离开（首次不要过多的交谈） 9、留存资料（招商资料及公司介绍） 10、电话回访（一般在一周时间内）,初步接触阶段,首次接触时，因为双方缺乏了解，戒备心理较重，所以不便涉及价格等相对敏感的问题，也不便涉及广告位、停车位等具体细节的问题，而应该是对自己项目优势及企业的介绍、应向对方表明项目及个人对商家的了解和兴趣。接下来是向对方了解或听取对方企业连锁发展和开店的要求介绍：对房屋面积、层高、设施等要求，应注意体会对方在回答或介绍中体现出的与项目合作的心态，并清楚接待你的人员在该企业中是在哪个部门、工作的职责与职务。由于上述的接触较初浅，一般不宜安排项目高管人员前往，以免误导对方以为我们心态迫切，而对方接待人员的职务则越高越好，以便了解更详尽确切的信息。注意点：拜访要带好资料（名片、招商书、公司介绍）,注意事项,（一）谈判人员的着装为展示公司的形象和规范，谈判人员应该着装正式，并尽可能着深色的服装，给人以稳重之感。随身的文件要用较大的公文包携带，切忌随意抓在手上、塞在口袋里或用一个小夹包折叠放入。,（二）谈判地点的选择,谈判地点一般安排在双方的办公地点或第三方，不同的地点有不同的特点。对方的办公场所：我们人员处于陌生的环境内，容易产生戒备和被动心理，若我司人员在谈判中一直都前往对方的场所，会给对方我们过于积极的暗示。同时由于不在项目现场，一些现场的情况难以马上解决。我方的办公场所：主动性较好，同时由于在项目现场，房屋及设备的情况可以马上落实解决，但对方戒备心理较重，反而不易让步。第三方场所：除了不具备必要的办公设备和保密性较差外，双方都不易切入主题，但优点是气氛轻松，便于感情沟通。,（三）谈判人员的出场顺序,谈判人员的出场顺序应该为先低后高，并尽可能相互对等。这种对等不一定体现在职务上，而应该体现在对租赁条件决定权上。高层人员出场时不能否认基层人员所承诺的条件，反而应有所让步，基层人员要注意把好前期的关。,（四）谈判时间的设定,谈判的频次一般取决于双方工作的节奏，过短的时间公司会沟通不到位，过长的时间，又会夜长梦多。一般每次相隔的时间不要超过5天，不论再有什么样的分歧，都不要关闭谈判的大门，都应该保持必要的联系，哪怕是礼节性的问候。当我们的租赁行为关系到对方的开业计划或市场节点的把握时，越临近对方的期限，对我方越有利，一些重要条款的谈判向后摆一摆可能较易达成一致。,（五）函件的送达,函件在传真、送达后都要跟进确认，并了解对方的态度。,（六）对自身权限和责任的定位,一些资历较浅的谈判人员较喜欢凸显自己在公司的地位和权力，其实这是极为不利的，一会因为公司不同意你的意见产生尴尬，二是所谈条件对方一旦答应，无法进一步提出要求。较为成熟的作法是强调自己是租赁谈判的主角，但公司是个大企业，相互之间既有配合也有监督，很多条件也要通过沟通才能确认，当然作为谈判的当事人，自己会发挥积极作用，向有关部门争取有利双方的协议。,（七）高层互访,人非草木，孰能无情。再严谨的合同也要人去执行！良好的人际关系可以弥补合同的不足，甚至争取到合同以外的条件。与商家谈判的过程也是相互交往和建立友谊的过程，邀请对方的领导、工作人员考察项目及访问公司有利树立对方的合作信心，适时的赠送礼品、宴请和给于对方安置亲属工作等帮助也可增进友谊。我司高层领导也可借拜访对方了解其企业状况，与对方高层建立友谊。,（八）作好谈判的备忘，并相应签字确认,每次谈判过后，要及时将备忘进行整理，备忘不是协议，应该客观反映双方的立场和观点，并将无法取得一致的内容明确，作为谈判成果应予以固化，避免不必要的反悔而影响整体进度，双方核对无误后可签字确认，并各执一份。,（九）谈判的进度要及时汇报，并针对对方的态度进行相应的调整,对每次谈判的进展情况要及时汇报和反馈，反馈时要实事求是，不要回避问题，并尽可能将对方的原话和说话的前因后果反映清楚，便于公司上级的准确判断。对方的回函、图纸、材料等重要的书面材料也要尽快提供。,（十）拟定下一步的谈判方案,要及时根据对方的态度调整我方的谈判计划，常用的策略有：1、坚持：此策略一般用于对方初步提出要求时，要让对方感觉到我方让步的困难，否则对方会不断得寸进尺，并且对我方作出的让步无动于衷，反之，对方会对我司的让步感到满足，并相应作出他们的回报。坚持的项目不仅是价格，还应包括免租期、面积、维修责任、付款方式、年递增率等各个方面。,2、让步：谈判本身就是一个相互让步和相互妥协的过程，让步分为实质性让步和策略性让步。所谓实质性让步是指对项目招商目标、经营目标产生不利影响的条件的妥协，这是我们在谈判中要慎之又慎，甚至不能有任何退步的，例如产权关系、租赁时间、装修期、价格低于我们的底线等。策略性让步是指在项目设定的底线范围内，或本身就用来让步的虚设防线上的妥协。在双方陷入僵局时，适当的让步可以推动谈判的继续。,3、搁置：当对方提出的要求我方无法满足或不想立即答复时，暂时的搁置是个好方法。搁置并非中断谈判，而是将某一条款放一放，先谈其他的内容，再回头谈搁置的内容。此策略有利于整体谈判的推进，又不至于丧失我方原则。,4、修改租赁方案：当对方提出的条件与我方希望达成的协议确实存在较大的差距，而这一差距无法弥合时，修改租赁方案可以打破僵局，并打乱对方既定的谈判的方针。,5、迂回：在价格上的要求无法实现时，也可通过减少免租期、增加递增率、对方承担大型机电设备安装、减少租赁面积等方式来迂回达到我们的目的。,招商合同谈判,合同的组成,一、租赁物的明确房屋、设备、附属场地、库房、店招位置,二、租赁期限1、小型连锁企业或零散商家租期一般为13年2、大型连锁企业租期一般为1015年，可根据签约情况酌情掌握，若地段、结构很好，或价格优惠，企业初期投入较大，可能会延长至20年。若反之，则可以短至5年，但一般不得低于5年。3、优先购买权4、优先租赁权,三、租赁费用及支付方式1、费用计算方式：（1）面积计算 （2）统算 2、免租期 ： 大型商家一般为三个月以上，初步可报12个月； 小型商家一般为两个月左右，初步可报1个月左右； 3、租金支付： 一般为季付，初步提出时，可为半年或一年一付； 4、租金递增：每年递增或阶段递增5、首付款通常为进场时交纳一部分，开业后交纳一部分， 但初步提方案时应该要求合同签定即支付首付款定金；,四、双方权力及义务五、违约责任六、保密条款七、免责条款八、争议解决九、合同终止及解除十、其他,有关附件附件一：租赁房屋土地使用权证、租赁房屋所有权证、房屋租赁许可证 产权人委托出租文件以及抵押权人同意出租的文件附件二：租赁房屋平面分界图附件三：附属设备设施清单附件四：附属场地清单和分界图附件五：消防验收合格证明及年检合格