《去哪儿网》商业计划书.doc

去哪儿网商业计划书目 录一、摘要3二、公司概述3三、产品和服务3四、市场与竞争分析41、价格42、品牌43、技术优势5五、营销与营销策略5六、管理团队61、创始人、首席执行官庄辰超62、首席财务官孙含晖63、首席技术官吴永强74、执行副总裁彭笑玫75、副总裁张泽86、副总裁谌振宇87、副总裁杨威8七、机遇与风险91、优势 （Strength）92、劣势(Weakness)93、机会(Opportunity)104、威胁(Threat)10八、财务分析与融资需要10一、摘要旅游借助互联网，建立自己的电子商务旅游网站，能够解决传统旅游业不能解决的适应游客行、吃、住、游、玩一体化的需求；同时还由于旅游也作为一个整体的商业生态链，涉及到旅行服务机构、酒店、景区、交通等等，利用互联网可以将这些环节连成一个统一的整体，进而可以大大提高服务的水平和业务的来源。一方面，互联网为传统旅游业提供新的机遇及提高服务水平和运作水平的手段，另一方面，大多数没有开展网上业务的中小旅行社则面临严峻的挑战。二、公司概述“去哪儿”是亚太及中国领先的在线旅游媒体，创立于2005年2月，总部位于北京。由纪源资本（GGV Capital）、梅菲尔德（Mayfield）、金沙江创投（GSR）和特纳亚资本（Tenaya Capital）共同投资支持。“去哪儿”为旅游者提供国内外机票、酒店、度假和签证服务的深度搜索，帮助中国旅游者做出更好的旅行选择。凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，“去哪儿”对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和信息比较服务。艾瑞监测数据显示，2011年3月旅行网站月度访问次数统计中，去哪儿网以5106万人次的数据高居榜首，携程次之；日均覆盖数据统计中，去哪儿网以104万人蝉联榜首，携程日均覆盖人数为66.9万人位居第二。去哪儿网可搜索超过700家机票和酒店供应商网站，搜索范围超过10万家酒店和1.1万条国内、国际航线以及4万条度假线路、2.5万个旅游景点。此外，去哪儿网团购频道已针对全国100多个城市开展旅游团购服务。三、产品和服务对于在线旅游业尚处于起步阶段的中国市场，“去哪儿”的诞生恰逢其时，随着航空公司相继推出在线旅游服务，以实现其自有服务在网络空间的延伸，“去哪儿 ”认识到在线旅游市场的用户需求已经逐渐变化：中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。正是这种需求的增长，促使了公正、中立的旅游新媒体“去哪儿”的出现，并凭借其便捷、人性且先进的搜索技术，对互联网上的机票、酒店、度假和签证等信息进行整合，为用户提供及时的旅游产品价格查询和比较服务。构建“金牌机票服务体系”，目前一个重点就是搭建代理商投诉管理系统。消费者通过去哪儿网查询机票代理商并进行预定机票的过程中，若出现问题，除了向代理商投诉外，还可以向去哪儿网进行投诉。在去哪儿网站机票频道页面右侧的订票安全助手中，点击“与去哪儿网沟通”或者网页最下方“建议与投诉”都可进入到投诉平台；此外还可以拨打服务电话投诉。去哪儿网继推出“金牌机票服务体系”后，近日又做出升级服务行动机票频道完成首次大规模改版。全新改版的机票频道内嵌“机票动态用户跟踪系统”，为用户提供更加便捷、高效的机票查询、预订服务。四、市场与竞争分析在线旅游商业模式很简单，其定位于为旅行社和游客省钱的网络营销机构，成为互联网时代具有中国特色的旅游中间商。该行业商业模式是垂直搜索+交易平台+呼叫中心，从传统的说法来讲，是现代技术加传统服务业，而形成的新的现代服务业。旅游网的产品定位主要分两个项目来说，一个是B2B的旅行社平台，一个是B2C直客平台；旅行社B2B模式：联盟全国各类旅行社产品直接和间接资源供应商，形成超大型旅游线路网上卖场，使得产品丰富度及折扣优惠度无处不在。竞争因素是以下几点：1、价格价格无疑是消费者在购买产品是需要考虑的因素，也是企业商品吸引顾客的促销手段之一。价格的竞争也是市场竞争的内容之一，优惠的价格当然能引来更多的消费者。而去哪儿网推出了团购方案，价格方面毋庸置疑是优惠的，这也是它可以竞争的有利因素。2、品牌品牌在产品宣传中能够使企业有重点地进行宣传，简单而集中，效果明显，印象深刻，有利于使消费者熟悉产品，激发购买欲望。做互联网产品无论是电商还是生活服务还是社区交友，最核心的莫过于“用户”，满足用户需求来获取“品牌价值”，提升用户体验来维系“品牌热度”，做足用户服务来实现“产品品牌”，而去哪儿网十一旅游黄金周推出的机票团购无疑是在需求最大化的时候给予满足，从心理学角度来说，“雪中送炭”的价值远远高于“锦上添花”，而在众多资本角斗白热化的在线旅游市场之中，满足用户需求，甚至是渴求，应该是去哪儿网独树一帜并且旗帜鲜明的成为行业标杆的先决条件。3、技术优势对IT的应用能力对企业的发展具有明显的推动作用。去哪儿网为代表的旅游垂直搜索引擎，为用户提供各大在线旅行社相关搜索的具体结果；酒店、机票、旅行社等直销渠道的发展，平台的“搜索比价”功能能让用户自主选择权更大；去哪儿网推出的无线业务，其无线客户端包含机票、酒店、火车票、景点、团购等产品，同时具备实现手机支付、身边酒店定位、手机下订单、价格趋势查询等优势功能。这些优越的技术为顾客带来更多功能体验，竞争力明显提升。五、营销与营销策略2010年3月份，去哪儿网发布了2010年第一季度中国酒店行业用户点评趋势报告。去哪儿结合3500万庞大的旅游消费者的搜索数据行为经过大量分析、预测、对比，得出对用户各项关注点的趋势报告。去哪儿的酒店频道目前可实时搜索121个网站，594个城市，约40，000家各种星级与档次的酒店。也包括短期公寓，度假村，青年旅舍等信息，并提供9大类搜索条件（价格，星级，服务设施，品牌，地标，商圈，行政区，酒店特色，酒店名），36种搜索要素以及8种排序方式供用户选择。去哪儿网对各种出游情况进行数据分析，对其影响要素进行综合给客户提供意见，同时酒店也可以根据消费需求提高自己的服务水平。另外新推出的团购频道，也推出了包括全国各地的团购酒店价格，为客户提供了更大的优惠。无论是酒店经营淡旺季都为客户提供4到8折的优惠。去哪儿网拥有全球最大的酒店点评系统，为客户外出提供更便捷更快速的服务。除此之外，去哪儿网（Q）还创新性地推出一些“新玩意”，如下图所示：一些酒店下面出现一个小礼物的红色醒目标识，并配合有一些文字说明，有写送代金券的，有写送免费赠品的。“去哪儿网”通过强大的垂直搜索引擎平台，集成所有网络信息，帮消费者分析最丰富的产品和价格，包括所有航空公司的网站，为消费者提供最完善的信息比较。其次，与全国数百家出售机票的互联网运营商合作，去哪儿网可以搜索全球379家机票供应商，并将其纳入自己的供应商列表范围。使得每一个航班的机票都可以进行充分的比较与竞争，这样运营商不得不降低价格参与到竞争中去。去哪儿网与每一家运营商都签订了合同，供应商必须遵守保守消费者利益的相应条款，有效地杜绝了欺诈消费者的行为，从而有效地保障了消费者利益。“去哪儿网”在网站上设置了酒店加盟模块，酒店可将自己的信息主动提交给“去哪儿网”，一方面为自己增加了客户渠道，另一方面“去哪儿网”也拥有了更多的酒店信息供用户选择六、管理团队1、创始人、首席执行官庄辰超2005年5月，庄辰超与戴福瑞、道格拉斯在北京共同创立了去哪儿网, 就任去哪儿网总裁，领导公司整体运营。2011年6月出任首席执行官，全面负责去哪儿网的战略规划和运营管理。至今，去哪儿网已成为全球最大的中文旅行搜索平台。庄辰超毕业于北京大学本科电子工程系。1999年，庄辰超曾在著名的中文体育门户网站鲨威（S）担任首席技术官。鲨威于2000年被TOM集团(HKSE Stock Code: 2383)收购。此后，庄辰超曾在美国华盛顿工作过四年，担任世界银行系统架构的核心成员，设计并开发世界银行内部网系统，2003年，该系统被专业研究网站和产品易用性的权威公司Nielsen Norman Group评为“最佳内部网”。2、首席财务官孙含晖2010年1月加入去哪儿网，出任首席财务官。孙含晖主要负责财务运营、兼并收购、投资者关系、法律事务、CPM销售等多项工作。孙含晖毕业于北京理工大学，并获得中国注册会计师资格。他拥有近二十年的财务及资本市场工作经验，曾在世界四大会计师事务所之一的毕马威会计师事务所工作多年，先后在中国和美国从事审计工作。也曾任马士基中国有限公司财务副总经理、微软中国研发集团财务总监等职务。加入去哪儿网之前，孙含晖曾担任空中网（Nasdaq: KONG）首席财务官，全面负责财务、法律及投资者关系工作。目前，孙含晖还担任搜房网(NYSE: SFUN)的审计委员会主席和独立董事。孙含晖曾经结合自己的工作经验撰写审计理论和实践方面的书籍让数字说话，由中国财政经济出版社出版。3、首席技术官吴永强2007年3月加入去哪儿网，出任首席技术官。吴永强主要负责技术研发等相关工作。吴永强毕业于北京理工大学，后取得香港中文大学工商管理学金融方向硕士。他拥有十余年互联网及电子信息技术领域的工作经验，2005年12月至2007年3月期间，曾任雅虎中国技术总监，为雅虎建立技术运维体系。在阿里巴巴并购雅虎中国期间，成功完成了技术运维和IT方面的拆分与整合。加入去哪儿网之前，吴永强还担任过艺龙旅行网技术总监。4、执行副总裁彭笑玫2005年6月加入去哪儿网，出任执行副总裁。彭笑玫主要负责业务发展,搜索业务销售和旅游度假业务发展等相关工作。彭笑玫毕业于哈尔滨工业大学，中欧EMBA高级工商管理硕士在读。她拥有十多年的中国互联网及搜索引擎技术工作经验。在这十年中，她积累了丰富的销售、市场、商务运营经验。历任新闻集团旗下网站ChinaByte制作人，人民网网络管理员，Agenda公司项目经理，Suntendy America纽约公司总经理等职务。加入去哪儿网之前，彭笑玫作为鲨威体坛（S）的创始成员之一，初期负责鲨威体坛网站的策划及技术实施，后任职多媒体与互动总监，负责相关商务合作以及技术实施。5、副总裁张泽2008年4月加入去哪儿网，出任副总裁，张泽主要负责酒店产品及新业务。张泽本科毕业于上海医科大学,后取得美国康奈尔大学的酒店管理硕士、中南财经政法大学高级管理人员工商管理硕士学位（EMBA）。张泽曾任锦江之星（600754）市场部总监,参与创建如家（NASDAQ:HMIN）市场部。张泽是北美精算师协会会员，目前还担任中国旅游协会休闲度假分会市场营销专业委员会副主任委员。他还是国家标准饭店业服务质量评估体系的起草人。6、副总裁谌振宇2010年3月加入去哪儿网，出任副总裁。谌振宇主要负责去哪儿网产品和无线业务。谌振宇毕业于武汉水利电力大学。2001年加入创业时期的百度，在百度工作的五年间，谌振宇历任工程师、技术经理、大搜索部门高级经理等职位，负责每天上亿次访问的网页搜索服务。作为少数完整经历了百度创业过程的工程师，谌振宇在设计与架构快速稳定的大规模网站方面积累了深厚的经验；同时也积累了丰富的管理经验。2005年，谌振宇作为共同创始人之一，创立中文RSS聚合门户抓虾网，并担任首席技术官。目前，他和他的团队，致力于将去哪儿网旅游产品无线化，随时随地“聪明”用户的旅行。7、副总裁杨威2008年3月加入去哪儿网，2011年7月任副总裁。杨威主要负责去哪儿网机票和交易平台业务。杨威2003年毕业于北京大学，获双学士学位。毕业后加入深圳航空公司，任收益管理项目经理，负责组织改革、培训、人员考核、市场评估等工作。2006年起任收益管理副经理，负责运价管理、电子商务团队平台等业务，期间建立的运价管理体系得到了行业领先公司的认同和沿用。在去哪儿网工作期间，历任高级产品经理、产品总监、高级总监。先后负责机票搜索、机票及酒店交易系统、消费者及客户支持等业务。高层管理团队中汇集了投资、IT、旅游业的精英人才，其高瞻远瞩的战略眼光和对世界电子商务发展的精深理解、超强的融资能力、对IT技术的应用能力、其超前的决策能力与务实的经营管理能力决定了其能够在竞争中突围而出。可以说，精英的存在有时候决定了公司与其竞争者完全不同的历史命运。 七、机遇与风险1、优势 （Strength）（除团队优势和适应市场趋势外还有）（1）满足需求中立、智能、全面的比较平台，对用户进行旅游产品选择和决策的作用日渐突出。使命整合中国在线旅游产品及提供高价值信息。（2）技术优势：优化用户体验专注于为用户提供信息搜索的深度服务，并在数据搜索量、搜索范围、反应速度、价格实时性、数据详细程度、过滤排序功能的易用性等诸多方面确立了深度服务的优势。“去哪儿”（Q）提供了多种技术工具，让用户自行通过排序或者过滤得到所需的数据。其特有的智能比价系统可以帮助用户获得出色的消费体验。选择什么样的价格与服务的权利，完全掌握在用户自己手中。（3）产品优势：三大特色：快速实时；广泛搜索；信息全面。四大核心产品：机票搜索频道；酒店搜索频道；特惠搜索频道；签证搜索频道。2、劣势(Weakness)（1）品牌知名度不够（2）没有像携程一样得庞大客户群和被广泛认可的服务能力（3）没有像百度等所拥有的潜在的技术优势（4）网站流量低3、机会(Opportunity)（1）专业比价搜索引擎是像携程这样的在线旅游网站的重要营销渠道（2）为了避免“一股独大”的议价，生产商和制造商需要增加分销商的数量和形态，因此催生了比价搜索引擎存在的空间（3）消费者更趋向于理性消费，因此越来越重视方便、快捷、性价比高的产品4、威胁(Threat)（1）受到携程、百度等网站品牌影响力的强大压力（2）网站中的一些具有价格优势但是非品牌的产品不容易被消费者接受，成为竞争对手的攻击点（3）搜索结果的实用性，准确性受到质疑总结：网络推广目标。增加网站流量，扩大消费者认知度，提升品牌形象和美誉度，在发展的前期需要以低调的姿态与大网站合作，借大网站的优势培养客户群和被广泛认可的服务能力。八、财务分析与融资需要去哪儿网（纳斯达克证券代码：QUNR）周二发布了该公司截至2013年9月30日的第三季度财报。财报显示，去哪儿网第三季度总营收为人民币2.411亿元（约合3940万美元），同比增长57.5%；归属去哪儿网股东的净亏损为人民币4880万元（约合800万美元），不及上年同期的净亏损人民币840万元。去哪儿的收入主要来自两方面：广告是“去哪儿”网最主要的收入，分为两种收费模式。第一种是针对上游厂商及代理商，按消费者实际点击收费(CPC)。消费者通过“去哪儿”网搜索相关产品信息时，通过点击可以将消费者直接引导至相关提供商的网站，根据消费者的实际点击情况，“去哪儿”网向上游厂商及代理商收取一定费用。“去哪儿”网每月超过4500万的独立访问量，能为其带来十分可观的点击付费广告收入。第二种则是针对广告投放商，按广告展示收费(CPM)，通过展示广告收取一定费用。另外，“去哪儿”网开拓了新的收费方式酒店预订电话费。去哪儿是以机票比价搜索起家的，却在去年开始向酒店领域发力，借着“酒店直通车”活动，去哪儿网罗全国特色酒店