如何跑乡镇市场

如何跑乡镇市场一、 准备工作：工具：充足的货源、装货的车资料： 价格表、名片、 资料、手提袋、挂历、3C质量检测报告、标准陈列的相片、必须会回答的问题汇总表、确定目标客户的技巧。其中需要背出来的是价格表、产品详细资料、必须会回答的问题汇总表、确定目标客户的技巧。行程路线：必须事先安排行程，先跑那个乡镇，再哪个乡镇，为什么这样安排，哪些乡镇上是已经有客户的，只是去送货的，今天是要开发哪个没有客户的乡镇。二、 目标客户如何选择目标客户：首先到了一个新的乡镇，先把所有的乡镇卖家电的店面在外面大概的看一遍，让自己心里有个底，哪个是你最希望成为客户的，哪个是凑合的，那几个是肯定不行的，然后根据你的判断，对最希望成为你客户的店进行拜访，再一个接一个，直到你拜访完乡镇所有的家电零售店为止。到了任何一家店，都一定要拿到名片，并一定要在名片上标明实际状况，是有意向还是无意向，还是准客户。要不走的店一多，下次肯定会搞糊涂。拜访目标客户时注意事项：第一、注意客户店面的摆设，是以大家电为主还是以小家电为主，是以正品品牌机为主还是以高仿机、插边球为主，还是以杂牌机为主。第二、问清楚客户的货源，和大概的价格。这个是需要技巧的，不能大直接，要不会让客户反感和产生警惕性。第三、向客户介绍我们的产品。这个时候最好是把实物拿过来，让客户直接感受到我们的产品的质量和档次，并把我们的产品的优势和卖点说出来，最后才谈我们的价格。价格的话我们直接拿我们做好的一个整体的价格表给他看，这样表明我们是统一的价格，就不会出现跟我们讲价的尴尬场面。第四、确定是否免费铺货。如果客户真的很有意愿，但是不想承担风险，那我们可以免费铺一部分货，比如电压力锅和豆浆机给钱，电磁炉和水壶免费铺货，这样相对来说就把我们的风险降到最低，在市场是完全不免费铺货的很少，如果遇见那种真的很难收账的，卖掉的肯定会给我们结账的。没有卖掉的，我们可以把我们的产品拿走。其实风险也很小。三、 拜访后总结 1、整理客户：今天拜访了哪几家是比较有意向做的，哪几家是不行的，那几家是还要再接触的。进行分类，把有用的名片做成自己可以直接看的懂的东西，下次就可以直接看笔记本就能知道这个店是不是准客户，是不是有发展成客户的潜力，不用每天带一大堆名片。2、整理竞争对手：品牌机有哪些，美的还是九阳还是苏泊尔，是正品还是高仿还是插边，杂牌机又有哪些，他们的价格、产品质量、卖点、优势都做个分析，了解了这些，下次跟客户谈的时候就有东西可以谈了。可以随时拿别人的产品和我们做对比。3、整理库存：其实是管理库存很有技巧性的。可以概括为三个字，进、销、存（包括坏货）进：这款式的产品总的进了多少货，昨天销售出去后剩下了多少。销：今天销出去了多少，付钱的多少，铺货的多少存：仓库这种款式的产品还有多少货，什么时候需要补货，需要补多少货。4、整理问题：遇见了哪些是你当时解决不了的，回家后商量后才解决的，或是问了厂家后才能解决的。还有就是遇到这些问题是因为你对价格不熟悉造成的呢，还是对产品不熟悉造成的，还是对销售领域不熟悉造成的，怎么改进。然后针对问题再想到解决办法，办法总是比问题多的。总之一句话