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销售管理教案2 第3次授课【教学章、节题目】第二章销售和销售管理 2、2销售管理【教学目的、要求】了解销售管理的概念，理解销售管理的职能。 【教学重点及难点】如何分析销售管理的问题。 【教学手段】讨论、讲述【教学的基本内容】课程回顾销售和营销的区别；组织销售观念；关系销售观念 一、销售管理的概念销售管理是指实现销售目标，完成销售任务而进行的计划、组织、指挥、协调和控制的综合性活动。 讨论分析销售队伍主要存在哪些问题？工作态度？销售动作？潜在想法？人员流动？队伍构成？销售业绩？案例1:结构设置不当DFY公司按地区来划分市场，其结构设置是区域型组织模式，即由甲销售员负责历下区，乙销售员负责市中区的形式。 这就形成一种独挡一面的局面，历下区所有的客户都是甲单线接洽、联系。 刚开始时，甲根据已有客户档案进行拜访、并自我开拓新的客户，每天跟经理交流客户各个方面的情况，寻求更好地解决方案。 但随着业务能力、客户关系的增强，甲认为自己完全可以掌控这一方的客户。 案例2:销售目标不明BH公司3月1日向销售人员公布了公司开展销售竞赛的方案。 方案的核心是说销售额高者可以获得额外5%的奖金。 于是出现了两种情况业绩较好的销售人员都一门心思放在业绩上了，而相关活动如参加公司的例会、培训、公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，统统都没有了；业绩较差的员工却也没有积极行动，只是每日正常上下班，照常从事这毫无效率的工作拜访，支持公司号召的每项活动。 案例3:人员管理不适JNM公司每周六都派副总去人才市场网络销售精英，并由于和媒体的特殊关系经常发布招聘广告，可是市场中的销售人员是这样工作的对产品的了解较多的销售员，能以产品的FAB去打动客户；酒量很“海”的销售员，和客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；关系比较广的销售人员，拉拢各式各样的朋友做客户；毫无办法的就来点桌椅底下的交易，专走旁门左道。 运用以上各种方法，JN公司的一部分销售人员也的确有了不错的业绩，这部分人，就是所谓的“草莽英雄”,但是公司的声誉一落千丈。 根据讨论分析认为，销售管理中警惕下列表现对获得的业绩沾沾自喜对自己的能力洋洋得意对公司的现状喃喃不满形成了企业销售队伍中典型的“鸡肋型团队”，即“能者走，劣者下，庸者留” 二、销售管理的内容 1、制定销售计划 2、设计销售组织 3、开发销售人员 4、执行、整改销售活动 5、评价、分析销售成果【作业和思考题】
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