专业销售流程与技能有哪些.doc

专业销售流程与技能有哪些为什么学习本课程？营销团队整体素质差，专业粗，销售流程不清，步骤不明，该怎麽办？营销体系从策略到管理，从步骤到技能，该如何策划、管控与提升哪？营销人的土匪习气重，商务形象、言谈与礼仪，都缺少基础职业经验？从客户的商务拜访，到客户深化关系，从投标到回款，总是不得要领？对于专业性项目谈判与签约，我们总是深一脚浅一脚，难以把控“节奏”？营销团队难以打造，老的滑新的生，好的留不住，差的赶不走，该如何是好？如果企业正在为这些问题苦恼，就应该立刻学习本课程课程目标:了解专业品类营销的整体五大流程与八大步骤，明确专业性知识与技能要求；掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学成长方式；课程课时:12课时适合对象:直销型企业营销总监、大区经理、区域经理，部门经理，业务主管等培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等。课程纲要：总论:专业化销售流程第一步：市场策略与策划第二步：前期准备与评估第三步：拜访五功与公关第四步：自身营销与建交第五步：需求侦破与方案第六步：有理有结与签约第七步：招投标综合技能第八步：回款技巧与维护课程大纲：总论:专业化销售流程一、营销的视野1、经历与启示-技能、思维与素养2、营销大趋势：-从策略到体系，从传承到创新二、营销过程的三个阶段1、前期：策略，策划，准备2、中期：建交，方案，解惑，签约3、后期：投标，回款，维护三、工业品销售人员的基本素养1、心理素养：2、职业素养：3、学习素养：案例：1、小订单签订实战技巧2、百万以上订单的实战技能3、千万订单签订的实战策略与职业技能第一步：市场策略与策划一、背景调研市场洞察：四级城市的密度与开放度分析行业分析：多专业、多年龄段的人脉构建三类客户特点分析：品牌技术商务二、知己知彼客户实力评估：企业规模与历史决定“密码”竞争格局评价自身专长评论三、主要策略1、高端客户战略2、区域强度策略3、技术协同策略4、品牌渠道策略5、产品新品策略6、价值服务策略案例：1、水三国之战2、小松工程机械在中国的崛起第二步：前期准备与评估一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、商务流程的准备桌上流程：有利有理有方案桌下流程：有心有情有关系桌边进程：有始有终有退路案例：1、求医与专家公寓的经历2、富人与穷人的理性谈判分析第三步：拜访五功与公关一、实战公关的6项原则战略原则：谋略，敬畏战术原则：成果，创新战线原则：权力，妥协二、实战公关的五项外功气质与表情服装与形象交流与谈吐仪表与体态礼仪与礼节案例1：长城汽车2000万设备的谈判分析2：大叶园林900万项目的失败案例分析第四步：自身营销与建交一、建交的结构把控：交谈的话题交流的目的交往的深度二、公关的类型把控技术类型公关：数据“转换”故事权重类型公关：爱好“共振”志趣女性类型公关：错位与互补三、渗透的路径把控：层级与专业十字结构模型水平结构模型垂直结构模型案例1、惠普大客户公关的7项规则案例2、在与纳爱斯酒局中的“如鱼得水”第五步：需求侦破与方案一、侦破客户需求1，客户分类2，购买方式分类3，需求体系分类二、清晰需求结构1、需求排序引导2、虚实需求透视3、核心需求挖掘三、个性化方案设计1、关系性方案设计2、技术性方案设计3、价值性方案设计4、权力性方案设计四、竞争性方案设计1、第一对手方案：战略竞争2、第二对手方案：战役竞争3、第三对手方案：战术竞争案例；1、上海奔腾公司的700万采购技术、价格与战略2、购买这台设备的选择105万-160万较量。第六步：有理有结与签约一、签约技巧1、引导三步曲：要求-期待-暗示2、让步变节奏：尾巴的重量3、推拉巧发力：4、完美收定金；才是最后的胜利5、尽快退战场：二、签约要点1、整批交易搭配条款2、制式契约的利弊3、签约注意事项4、签约后的谈判案例；1、分析；华天公司购买电脑的决策链多角多项梳理2、总结；百年集团2000万采购经过过程与结果第七步：招投标综合技能一、投标的目标与底线清晰谈判目标坚守谈判底线压力的双向性-权力的流动性二、投标团队的设计级别确定与设计专业确定与设计三、投标预算与配置预算的策划与监督人财物的配置责权利的设计四、投标管控要点投标负责人的素质要求过程把控要点档案管理规范案例：1、承租方与租赁方的6句对话测试底线2、飞利浦医疗事业部的公关偏差3、特变电工“专家公寓”的痛苦经历第八步：回款技巧与维护一、收款策略与技巧1、回款难题与对策2、回款的五项技能3、回款的谈判策略5、有效回款的十大招数二、维护技巧1、服务的策划2、服务体系构建3、商务与服务人员的配合4、服务人员技能与技巧案例：1、商务财务总监的职能与功效2、三类市场的服务体系构建结论：突破的方向1、高度突破！需要对工业品营销特质与基本流程节奏性把控！2、深度突破！需要对工业品商务体系与组织体系的深度透视！3、长期突破！需要对工业品商务策略与谈判技能的娴熟应用！讲师介绍吴越舟老师卓翰培训高级讲师 实战工业品营销培训师工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。实战经验工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。 工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一 销售与市场专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师 23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。授课特色课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例。授课经历特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司主讲课程大客户销售与管理、互联网时代的营销战略创新、卓有成效的管理者、市场研究与策略创新、新产品市场策略与管理