(1)商业计划书是用以向投资人介绍项目的融资文件

中国科技创业大赛,中国科技创业投融资服务平台,如何撰写商业计划书,国家科技风险开发事业中心张萌,商业计划书及作用,（1）商业计划书是用以向投资人介绍项目的融资文件（2）是企业执行该商业计划的一个指导性文件投资者要看到企业的创办人或经营管理者是否真正经过系统的思考，做过必要的调查分析好的商业计划书是能够将这些思考和分析反映出来的投资人要通过商业计划看到这个项目的可行性和可操作性（3）是向投资人发出融资信息,撰写计划书的原则,真实、合理、论据充分 内容完整、重点突出 简明扼要、 条理清晰 扬长论短、恰到好处,商业计划书的内容,1、摘要2、公司发展的历史与未来3、管理团队与组织模式4、产品与服务5、行业竞争与市场分析,6、营销策略7、生产与管理8、 风险因素分析9、 财务分析10、附录,一、商业计划书摘要,摘要是商业计划的引信、浓缩精华,摘要内容,公司简介公司产品和经营概况市场情况竞争优势与特点,管理团队未来发展目标投资数额和使用计划联系方式,摘要格式及需注意的问题,提纲式、叙述式清晰、简洁（1-2页）、全面重点突出、充满激情,二、公司发展历史与未来（1）,公司基本情况 公司名称、业务性质、注册地点、经营场所、 经营范围、注册资金、法定代表人公司宗旨和目标公司发展历史与现状 股东简介、成立背景、主导产品及现状、重要事件,二、公司发展历史与未来（2）,公司发展展望法律协议与诉讼专利与商标公司与社会关系主要业务合作伙伴,三、管理团队与组织模式（1）,管理团队主要成员（总经理、副总经理、财务负责人）教育背景、工作经历、工作业绩、领导能力、个人品质、团队整体能力公司外部管理资源 律师、财务顾问、管理顾问、市场营销 顾问、技术专家或科研机构、高校等,三、管理团队与组织模式（2）,人力资源管理 人力资源现状、激励约束机制组织结构 生产管理框图、行政管理框图,三、管理团队与组织模式（3）,应注意的问题 突出经营业绩、显示专有知识和创造能力的证据、充分利用资源不要忽略股东的优势,四、产品与服务（1）,产品（服务）的描述 产品的名称、性能及特点、市场竞争力 突出产品的创新性、独特性、价格优势及对市场或行业的引导作用应注意的事项 站在客户的立场进行说明 说明主要产品，避免过多的技术细节 引用成功的例子,四、产品与服务（2）,研究与开发 介绍公司研发力量、行业技术发展趋势、现有的技术储备、新产品研究计划 研发费用预算、进度及是否与市场发展一致,五、行业、市场与竞争分析（1）,行业分析 公司所处行业及行业发展预测 驱动因素分析其他影响行业发展的因素 国家政策的影响 科技发展的影响,五、行业、市场与竞争分析（2）,市场分析 细分与定位 细分依据（人口统计因素、地理因素、心理因素、与产品使用的相关因素、时间因素、产品应用或特殊使用目的） 细分原则与程序（差异性、可衡量性、可进入性、效益性）目标市场的确定,五、行业、市场与竞争分析（3）,产品或服务的竞争优势竞争对手的产品特点、市场状况及发展趋势描述竞争对手如何抑制竞争预测未来可能的竞争,六、营销策略,产品定位 价格定位分销渠道定位促销组合定位,七、生产与管理,生产设施介绍 生产过程控制劳动管理,八、风险因素分析,风险种类描述 技术风险、市场风险、财务风险、 管理风险、行业风险降低风险的措施,九、财务分析,融资说明财务预测 损益预测、资产负债预测、现金流量预测财务比率分析盈亏平衡分析投资回报与退出（公开上市、兼并收购、回购协议）,商业计划书中 - WHAT,公司简介：公司历史，公司宗旨战略发展目标： (近期、中期、远期) 产品或服务的描述 业务计划要么是关于生产一个产品，要么是提供一种服务 计划书对这个产品或服务有一个十分清晰的描述收入来源,需求分析，市场分析，竞争分析 - WHY,需求分析 为什么要提供这样的产品或者服务，要满足什么样的需要 市场分析- 清楚地知道你的目标市场中国经济发展之不平衡性，地区发展的不平衡性产品市场结构的复杂准确的市场分析 = 有准确的市场定位竞争分析- 清楚地知道你的竞争对手竞争对手的市场定位竞争对手的比较优势竞争阶段和程度核心竞争能力,技术特点和竞争优势 - HOW,产品生产过程中的技术特点和竞争优势包括生产技术本身的独特性技术队伍管理上的先进性合作伙伴的独有资源，等等 企业与客户之间的关系与供应商之间的关系人才的来源,财务分析及融资要求 - WHEN,财务分析包括：产品的成本结构市场定价销售预测利润预测对资金使用的预测投资退出方式的初步判断 对融资的具体要求何时生产，何时需要资金，何时组织生产产能阶段性目标和阶段性资金需要合理的经营目标可以判断出团队的经验,管理团队的描述 - WHO,谁来完成执行这样的商业计划？没有哪一个企业、没有哪一个产品是不需要起伏就能成功的对管理团队的要求是：有才能、有经验、有热情、有理想公司组织架构：管理团队分析（主要人员）公司管理模式；激励制度与考核,公司行政管理体系 例子,C.E.O,B.DDirector,Outsourcing CenterDirector,Overseas ProjectProduct Manager,ATT ProjectProduct Manager,Engine ServicesProduct Manager,Board,V.P,C.F.O,C.O.O,H.R,OfficeAdmin,MarketingDirector,公司生产组织过程 例子,管理层,实施层,用户层,项目总负责人,总部项目总负责人,项目负责人,总部项目经理,分公司项目副经理,系统集成组,应用软件开发组,质量监督组,系统维护组,系统验收培训使用,公司发展历程 例子,1992,企业信息管理系统,进入银行金融行业,进入电信行业,进入邮政、政府行业,进入新电信行业,进入广电、社保行业,1994,1995,1998,2000,营业额的描述 例子,十、附录,主要客户信誉其资质证明分支机构列表、市场调查结果主要人员履历技术鉴定证书、专利证书、行业资质认