集团客户解决方案制定与呈现能力提升培训课件

集团客户解决方案制定与呈现能力提升 培训课件 中国移动通信集团江西有限公司 2 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 案例分析 3 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 方案书的分类 使用指南 产品推荐方案 使用时间： 与集团客户初次见面 提交对象： 办公室主任或集团客户老总 制作人： 集团客户经理 合作建议方案 使用时间： 初步探寻客户需求后 ， 即销售中期 提交对象： 办公室主任或信息部负责人 制作人： 行业经理 使用时间： 集团客户单位确认要安装 提交对象： 信息部负责人 制作人： 业务集成 ）行业经理 在与集团客户单位进行推介信息化产品时，需要提交书面材料，我们将书面材料分成 3类，产品推荐方案、技术方案和使用指南，根据使用时间、提交对象、制作人 3个维度进行说明 4 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 方案设计 方案书纲要 一、需求分析 二、效益分析 三、前期准备 四、使用建议 客户角度 客户所关心的 为什么要使用？ 有何好处？ 如何办理？ 费用如何？ 怎么使用？ 5 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 提供解决方案 解决方案模板 一、概述 1、 2、 3、存在问题及挑战 二、需求分析（发掘到的客户需求） 1、需求一 2、需求二 三、解决方案（针对客户存在需求） 1、组网方案 2、业务应用方案 四、效益分析 (方案涉及相关业务报价 ) 1、成本投入 2、投资收益 五、成功案例 X 业 解 决 方 案 6 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 一 . 政府行业背景分析 二 . 客户需求分析 三 . 产品方案 四 . 效益分析 五 . 成功案例 步骤一：行业概述 步骤二：行业背景分析 政府行业信息解决方案解析 7 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 作为一个组织，政府的使命与价值链与企业不同，政府信息化的目的和侧重点也有所不同。高效率的政府机构有助于降低整个社会的运行成本，加速经济发展与社会进步；而一个安全的、无障碍的信息化环境将有效的提高政府部门的业务效率、加强政府在新经济时代的领导和管理服务能力。 过去，政府信息化的主要目标是实现内部办公流程自动化以及核心业务的电子化；今天，政府部门更加注重如何建立稳定可靠的整体 及如何应用先进的 障快速反应与决策执行。在公众日益关注的情况下，政府部门还必须对其固定资产，复杂的后勤及流程进行管理。而公众对于改善服务资源制约、生产力和竞争优先权的需求日益增加，在这一大环境下，政府部门、机构和机关面临着提供高效和有效服务的持续挑战。除了制定政策、管理风险、吸引、留住和培养人才队伍外，为应对这些挑战，政府部门确立了通过提供强有力的组织能力以提高业务质量和可靠性的目标。 不同政府部门和机构的需求鼓励其内部的问责制、协作和信息流通，并和其他政府部门、私营企业合作伙伴、利益集团、股东和公众密切合作，提供全面服务。这些流程的实现对信息化的应用又提高到一个新的高度。 行业概述 8 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 政府行业背景分析 政府行业背景分析表 行业发展趋势 中国信息化建设的个突出特点是政府主导，政府负责信息化建设的规划部署、统筹协调和督 促指导的工作，而电子政务则是信息化建设的龙头。我国已经把信息化作为非常重要的战略提出来。我国信息化的工作首先从电子政务入手，带动其他领域信息化的工作。而电子政务就是建立电子政务的平台，通过电子政务更好地提高政府管理水、更好地为公众服务。可以说政府信息化是社会信息化的基础。而政府自身信息化的发展方向一定是实现建立具有适应能力的政务处理系统，实现政府机构之间、政府部门内部、政府与用户、政府与公众的双向互动 (政务内网 +外网 +门户网站 )。 信息化现状 政府行业目前信息化水平较高，有自身独立机房，各科室电脑配备较齐全，内部办公有内部 信息化需求特点 提升政府内部管理水平的需要（政务内网） 提高政府公共服务水平的需要（数字化城市管理解决方案），同时需要向社会发布行政命令、 政策法规。需要了解公众意见，加强与公众沟通，体察民意，密切与群众的关系。 电子政务带动电子商务和企业信息化发展的需要 促进政务公开和廉政建设的需要 政府内部沟通：政府各部门工作人员在日常工作中需要语音通信，同时需降低成本开支。 对属下部门的信息传达平台：政府需要给所属各部门发送各种行政指示、工作信息。 加强城市管理，对城市环境、绿化、建筑、人口进行监督和管理。 存在的问题及挑战 1、政府工作信息量巨大，效率有待进一步提高； 2、信息交流渠道不通畅； 3、政策法规宣传形式比较单一； 4、与公共沟通交流的渠道以及信息的交流有待提高。 9 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 二 . 客户需求分析 三 . 产品解决方案 四 . 效益分析 一 . 行业背景分析 步骤一：行业需求归类 步骤二：客户需求假设 五 . 成功案例 10 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 行业价值链分析 政府管理职能信息化 政府机关 政务信息传递 监督落实国家各项政策落实、执行情况 人事管理 办公管理 后勤管理 政府服务职能信息化 政府专业部门和公众 政府招商引资、政策宣传 对城市环境、绿化、建筑、人口进行监督和管理 向社会发布政策法规以及行政命令等 加强与公众沟通，体察民意，密切与群众的关系 信息化服务保障 服务保障 政府部门基础服务保障 重要会议、项目后勤服务保障 重要领导以及宾客服务保障 11 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 行业客户需求假设 可能的需求点 针对政府行业的基础信息、内部信息、外部信息分别进行收集，根据收集的内容整理出需求点，该类行业用户的需求点如下： 员工内部手机通信量大，单位固定电话长途电话通信量大，有降低通信成本的需求。 语音通信 服务需求 单位内部人员各类信息短信群发的需求 需求 6 内部生产 办公需求 有召开视频会议需求 组建内部员工邮箱、移动办公的需求 视频 监控的需求 有对单位各类办公活动进行信息化办公、管理的需求。 12 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 需求假设和分析 外部服务、管理需求 政府专线组网的需求 互联网通信需求 有上互联网办公及政策信息查询获取、发布的需求 行政服务民生的需求 数字化城市管理、监控需求 应急调度管理的需求 13 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 行业信息化整体解决方案 把能够满足用户需求的产品抽取出来，把抽取出来的产品按照需求分类，组合成不同的产品组合，组成用户的信息化整体解决方案，组合如下： 3)满足内部生产办公需求 2)满足互联网通信需求 4)满足外部营销服务需求 1)满足语音通信服务需求 集团 无线座机 集团互联网专线、数据传输 A、 集团短信、企业邮箱、视频监控、视频会议、移动办公助理 门户网站、应急调度平台、数字城管、政务信息发布平台、网上办证审批 14 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 二 . 客户需求分析 三 . 产品解决方案 四 . 效益分析 一 . 行业背景分析 步骤一：行业需求归类 步骤二：客户需求假设 五 . 成功案例 15 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 客户需求假设 集团客户价值链分析 以 价值链即集团客户整个经营活动涉及的各个环节。 工作流即集团单位各环节主要的信息流程过程。 价值链 工作流 切入点 涉及部门 交互信息量 交互方式 有无问题 综合管理流程 市政府领导班子成员、督办室、调研室、应急办、议案提案办理科、秘书科（一、二、三）、人事教育科、文秘科、信息科、行政科、法制办、驾驶班、值班室、文印室 大 网络、电话、公文、传真、会议 机构庞大，信息传递和共享不畅 ; 公文流转速度慢，阅知率低；综合事物量大，工作内容多，涉及面广，管理不便 互联网宽带上网、频会议、车务通、视频监控、集团短信、无线宽带、电子政务平台、政务呼叫中心、城市综合管理平台 关联机构 各下属局委办 大 网络、电话、文件传达 无直接领导关系，在业务上给予协调、指导 电子政务平台、企业邮箱 市委 市人大 市政协 军分区 市纪委 中央部委、省驻池单位（含无委办） 16 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 客户需求假设 产品功能与价值链对接 客户需求对接表 产品 外部应用 外部应用 综合管理流程 关联机构 互联网宽带上网 信息查询、传输 信息发布、数据传输 行政办公 视频会议 会议、培训 车务通 车辆管理 车辆管理 视频监控 安全管理 集团短信 内部管理、服务 内部管理、服务 电子政务平台 内部办公、行政服务 内部办公 政务呼叫中心 行政服务 城市综合管理平台 城市管理 移动进销存 物资管理 物资管理 手机邮箱 信息传递 17 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 客户需求假设 可能的需求点 需求类别 需求假设 解决问题 内部通信以及外部宣传 方便通信、降低资费，加强政府职能部门宣传、树立形象。 单位会考虑如何方便内部通信并且降低员工通讯费用支出，同时需要大量政府相关的管理和服务的政策。 信息化办公需求 公文快速流转、物资仓储以及库存数据随时掌控、政务信息随时发布、重要文件随时处理，内部信息及时传递等 理全市的各级政府部门，在此现状下，如何解决快速、有效的了解相关行业的信息。如何实现快速有效的公文流转，如何实现内部信息及时传递以及政策法规的宣传，如何更好的服务百姓，如何有效的掌控内部仓储产品库存以及费用使用和人员情况， 等等问题的出现，严重影响内部办公、生产效率。那么如果通过移动信息化整体结解决方案的运用，就能游刃有余的解决以上问题，从而提高效率、降低成本、降低职工劳动强度，增强职工满意度。 18 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 二 . 客户需求分析 三 . 产品解决方案 四 . 效益分析 一 . 行业背景分析 五 . 成功案例 19 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 整体解决方案 社会公众服务应用 移动办公服务 管理服务延伸应用 内部通信业务 集团 无线座机 集团互联网专线、数据传输 A、企业邮箱、视频监控、视频会议、 车务通、集团短信、无线宽带、 电子政务平台、政务呼叫中心、城市综合管理平台 20 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 整体解决方案 集团 集团 移动虚拟专用网业务。是中国移动针对集团客户内部通信需求推出的产品。我们将为贵单位所有移动号码建立集团 现网内 6位数短号互拨（ 66+手机号码后四位数）， 方便内部成员之间的语音沟通，还可实现短号互发短、彩信，方便快捷； 并享受以下超低通话优惠，具体优惠方式如下： 优惠方式 资费种类 赠送时长（分钟） 超出赠送时长资费（元） 3元包月 300 元包月 500 0元包月 1000 元包月 0 、内部通信虚拟 无线座机： 以现有营业厅销售政策为准。 21 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 整体解决方案 （一） A： 按照企业内部公文流转流程，量身定制办公协同平台，提供一种良好的办公环境和新型的办公方式，使办公水平有一个质的飞跃，提高办公效率，实现无纸化办公。实现从文件起草、审核、签发到最后归档的一体化处理平台，实现跨单位跨部门的电子公文交换。最终目标是建立覆盖全系统的办公自动化系统，使各部门协同工作、信息交流畅通无阻，规范内部管理行为。 提高工作效率提供移动 供办公提醒、公告、通信录等功能，实现电子邮件与办公协同处理，自由调用企业通信录，实现短、彩信群发。 （二）企业邮箱： 移动公司投资建设企业邮箱服务器公用平台，为集团客户提供以企业域名为后缀的邮件服务器系统，为企业提供独立域名，具备高速度、高安全性、大容量附件及其他常规邮箱功能。同时，提供邮件推送、短 /彩信互动等移动特色的服务，随时随地收发邮件。 （三）车务通： 中国移动车务通业务是使用支持 手机）或安装在车辆上的车载终端，基于中国移动 向大中小型集团客户的车辆及人员提供的综合运营服务。集团客户可以通过使用车务通业务，实现对本集团人车的统一监控、调度、管理，最大限度地保证车辆安全，提高人员调度效率，降低企业管理成本。车务通业务为全网 由集团公司统一规划，统一运营。 二、企业信息化办公综合应用 22 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 整体解决方案 二、企业信息化办公综合应用 （四）视频监控： 为企业内部各个区域特别是制造车间等安全性要求很高的场所部署监控摄像头，传统集中监控成本高用户能够随时随地通过手机接收报警、观看监控图像，并进行应急处理移动 署灵活多样不受区域限制。利用移动的基础网络将各个监控点的远程图像数据传输到公司监控指挥中心，使公司能够及时准确地掌握现场信息。 （五）集团短信： 作为日常办公的辅助手段，方便政府的日常工作。主要被市政府的相关部门用来发送日常的会议、工作情况的相应信息、邮件公文提醒等。集团短信也是会议组织者不可缺少的一项工作手段。 23 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 整体解决方案 三、管理服务延伸应用 城市综合管理平台 城市精细管理解决方案主要满足城市管理精细、高效的需求，通过实施该方案提高城市管理水平和效率。主要可以实现以下功能： 1、城管呼叫中心：同公众服务部分呼叫中心建设。 2、城管终端呼叫限制：规范对监督员的管理。 3、城管位置服务：主要用来进行城管人员定位。 4、城市管理信息采集：核心应用 5、城市管理短信平台：实现信息发布以及与市民的互动。 24 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 产品为客户带来的利益 降低通信成本： 集团 内部通话更为优惠，可以极大地降低通信成本。 提高工作效率： 内部便捷的通信，移动的办公方式，畅通的信息网络，都将极大地提高交通行业的办公效率 提高服务质量： 建立与公众互通的渠道，更好的听取百姓声音，服务社会。 拓宽服务渠道： 通过为客户的深层服务，提高客户的满意度，满足客户的业务需求。 25 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 二 . 客户需求分析 四 . 效益分析 五 . 成功案例 一 . 行业背景分析 三 . 产品解决方案 26 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 效益分析 成本投入 投资收益 集团客户根据需求选用相应的集团产品，支付一定的产品使用费（或功能费） 有需要进行软件集成和硬件投资的可商谈其他商务模式。但肯定可以达到 “ 一本万利 ” 的收益。 知识经济时代，企业对信息的利用效率和程度成为提高企业竞争力的重要方面，啤酒企业对加快企业信息化建设更加重视，一方面加快内部信息化建设，如青啤、珠啤、燕啤、哈啤投资数千万元上 多企业建立内部局域网等 ;另一方面加快外部信息沟通和利用。更多的企业成立信息中心，加强对外部商业情报的收集分析和利用。 降低集团内部通信成本 移动办公 ,提高企业办公效率 通过移动信息化 ,偶合内部系统 ,移动便捷办公 提升政府服务公众效率，方便百姓办事，节约人员成本 27 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 二 . 客户需求分析 五 . 成功案例 四 . 效益分析 一 . 行业背景分析 三 . 产品解决方案 28 本文件版权归属为新加坡开锐管理咨询私人有限公司，抄袭及非法传播必究。 成功案例营销的通俗化讲故事 原理： 成功案例营销 目标： 参照故事，有助于激发潜在客户的兴趣！向潜在客户讲述其同行的一个具体故事，说明中国移动是如何帮助类似潜在客户解决他们的问题。 特点： 随意、通俗，容易激发潜在客户兴趣 要求： 以行业或者目标职务分类建立一个参考故事数据库 生动、真实的故事，而非