学科分析师 PPT课件

1 学科分析师 岗位分析与说明主讲 马志成 2 主要内容 学科分析师的岗位分析和说明学科分析师的作用一名合格学科分析师需要具备的条件分部如何打造学科分析师团队关于学科分析师的几点分享 3 学科分析师是一种职业 如果拿学科分析师打一个比方 你认为最恰当的比方是什么 4 学科分析师 门诊专家 5 学科分析师的自我角色定位 6 把握学生 家长心理状态 心理专家 7 学科分析师在一对一流程中的定位 一对一流程的 咽喉 8 电话接听 电话呼出 咨询接待 主要工作内容 学科分析师的工作内容 9 注意 签单成功并不意味着咨询师工作的终结 反而是工作的开始 跟进维单 续费 学科分析师的业务流程 10 学科分析师工作的三个关键点 挖掘需求 满足需求 达成共识 了解学生情况 分析学生问题 告知家长我们能怎样解决学生问题 取得家长信任 形成预约或签约 11 学科分析师 公司转型的特殊要求 为什么要设立学科分析师 12 台州分布转型前后的营收对比 说明 一对一项目是增加分部月平均收入的关主要来源 13 在一对一的整个流程中 咨询连接着市场和教学两个环节 1 市场工作实现其价值的关键 2 教学存在的前提条件 学科分析师 一对一工作流程的关键 14 高额的招生成本 南京分部10月18日至11月3日情况 学科分析师 一对一营收实现的关键 15 是否有专业学科分析师与分部营收的关系 学科分析师是否专业直接决定分部的收入总额 注 数据来源于南京分部相关大致数据统计 签约率 月签单总额 咨询师的专业性决定了同等条件下分部的营收多少要求 专人专岗 16 学科分析师的水平与分部营收的关系 学科分析师的水平直接决定分部的收入总额 注 数据来源于南京分部相关大致数据统计 签约率 月签单总额 说明 约访率 签单率 平均单额 月签单总额与学科分析是水平成正比要求 不断的加强咨询师的学习和培养 17 分部的现状以及应对办法 分部的现状 1 无专业学科分析师2 学科分析师的水平不够3 学科分析师的水平没有跟上 进步缓慢 1 约访率低2 签不了单3 签不了大单浪费了大量招生资源 1 设立专业的学科分析师2 加强学科分析师的学习 提高学科分析师水平 18 如何资源利用最大化 制度 流程 表单 1 专人接听电话2 详细记录 表单 3 定期整理4 不断跟进 1 来了就要签单 2 签不了也要他知道我的好 在必要的时候他会帮我宣传介绍 3 不断跟进 珍惜每一个电话 调高咨询师水平 珍惜每一个来访者 提高教学质量 19 一名合格学科分析师的标准 专业的知识 相应的技巧 完成任务的能力 20 一名合格的学科分析师需要具备的知识 知识一 21 各个学科学生在各个阶段学习的常见问题 中高考方向等 学科 关于早恋 网瘾等方面知识 心理 基本的销售常识 如何判断一个人的经济能力等 销售 家庭教育 教育政策等 其他 知识二 22 学科分析师需要具备的技巧 其他 助单的技巧 销售的技巧 推单技巧 沟通技巧 23 一个合格学科分析师需要具备的能力 能打电话 能邀约上门 能签单 签大单 能接电话 能面询 能邀约上门 从数据角度 24 1 能力逐渐提升 业绩不断增长 学科分析师成长的四个阶段 25 学科分析师应该具备哪些心态 26 学科分析师需要具备的几个心态 我没钱 家长不一定没钱 家长急 我不急 我是教育专家 家长是客户 我一定要拿下他 我一定能拿下他 学生在我们这里学了肯定比不学好 失败并不可怕 最主要的是要知道败在哪里 单的大小并在于金额的大小 最大的单是接近家长极限的单 27 分部如何培养一名学科分析师 第一步 确定分部未来需要的咨询师数量第二步 找到合适做学科分析师的人第三步 按照学知识 练能力的方式培养锻炼第四步 跟踪 纠偏 28 面询前和面询中需要问自己的六个问题 一我是谁二我要跟他谈什么 三我谈的事情对他有什么好处 四如何证明我讲的是事实 五为什么他要跟我签 六为什么他要现在跟我签 29 我是谁 30 我要和他谈什么 孩子的学习问题 家庭教育问题 31 我谈的事情对他有什么好处 32 32 如何证明我讲的是事实 1举例子 同区 同校 同班2列数据 宏观的整个至善 微观的分部 分校区3光荣榜 每个年级都准备4感谢信 自己编写 或者要求学生写 33 为什么他要跟我签 1没有谁比我对他孩子更负责任了2自己的专业度3自己所带学员的例子 34 34 为什么他现在要跟我签 1时间的紧迫性2优秀老师资源的紧张3学生很多 来自同学的压力4优惠活动5某某王牌老师正好有空挡6正处在知识的关节点上 35 问自己几个问题 约了 没来 为什么 来了 咨询了 没交定金 为什么 来了 咨询了 交定金了 没完款 为什么 来了 咨询了 定金余款全交了 退费了 为什么 这几个问题里面包含了这几个常见关注点 你激发或者找到了客户的需要了吗 客户认同了我们的产品能满足他的这种需要吗 客户清楚并认同他要付出的成本了吗 客户清楚了他要付出的成本并了解到他付出这些成本所能得到的价值了吗 36 问题 很多学科分析师 感觉与客户沟通多次后 各要点都讲到了 客人的需求也绝对可以满足 为什么还是有很多未签约的单出现呢 37 普通的咨询模式 产品或客人的需求服务 满足 38 至善的咨询模式 产品或服务14客人的有形需求介绍附加值32客人的无形需求 39 谜底 注意 影响成交的经常是无形需求没