谁懂客户-谁拿订单-——销售必懂的客户性格分析

第一章 四种性格的人的特点 1 力量型性格的表现 力量型性格的人天生是个领导者 超级自信又善于保护弱者 且喜欢直言不讳不 怕得罪人 做事时意志坚定 目标明确 并且行动迅速 事不过夜 同时也有以自我为中心 争强好胜 不肯认错 缺乏耐心 已发送等负面性格特征的存在 1 争强好胜 绝不认错 力量型喜欢争强好胜 天生是个辩才 生来就不懂与人妥协 总是要和人辩 论 直到把对方说服为止 哪怕知道自己错了嘴上也绝不会认输 2 天生是个领导者 力量型是四种性格中最自信的 而且他们的自信与他们的长相高度无关 3 直言不讳 不怕得罪人 力量型很直率 很坦白 从来就不喜欢拐弯抹角的沟通方式 4 缺乏耐心 容易发怒 和力量刑谈话 最多的就是被她打断 5 意志坚定目标明确 一旦设定了明确的目标 几乎没有什么人或什么事情能够阻挡他们前进 对力 量型来说 只有只有挑战 没有困难 6 行动迅速是不过夜 他们做事讲究效率 绝不拖延 7 保护性强 通常有保护他人的欲望 在工作上 力量型喜欢指点和帮助有后起之秀 有大哥的风范 在危难之中 他们总是会站起来 所以 力量型总会给人一种安全感 8 以自我为中心 他们非常的自我 他们往往有很多办法也有很多主见 如果真要她们附和别人的意 见 他们表面也许会勉强的服从 但内心一定是一百个不愿意 2活泼型人的性格 活泼型的人拥有积极乐观的人生态度 他们自信 活泼好动 对什么都充满好奇心 并且创意无限 在生活中 他们样样喜欢与众不同 而且非常喜欢表现自己 不放过每一次可以表现自己的机会 听 到别人的赞美 总是沾沾自喜 活泼型的朋友最多 因为他们待人热情又幽默风趣 他们是浪漫主义的保护者 但是他们的记忆力差 马马虎虎 虎头蛇尾 爱夸张的毛病让人哭笑不的 1 乐观积极的人生态度 2 活泼好动 幽默风趣 似乎使别人发笑就是上帝交给他们的任务 和他人分享快乐似乎就是他们人 生最大的追求 3 待人热情 他们对谁都好 而且他们对人通常没有什么戒心 所以他们的人脉也是四种性格中最好 的 4 喜欢表现 活泼型通常是文艺积极分子 他们好表现的目的是希望获得他人的认同 每当活泼型听 到别人的赞美时 总是会喜不自胜 且活泼型通常都很喜欢唱歌 5 他人给的自信 活泼型的自信确实需要建立在他人的认可之上 一般情况下他们会以一种不同的打 扮 风趣的谈吐和夸张的表现来引起他人的注意 他们非常在意别人对他们的评价 因为他们一般都从别 人的赞美中获取自信 6 好奇心重 在四种性格中活泼型的好奇心是最重的 7 创新力 8 与众不同 活泼型对自己的外形很在意 这主要表现在他们的服装上 活泼型在选购服装时 不希 望和他的雷同 他们就喜欢独一无二 9 记忆力差 马马虎虎 它们的记忆是四种类型中最差的 如果经常会发现这也没带那也没带 但他 肯定是活泼型 10 虎头蛇尾 他们做事只是凭着一时的兴趣爱好 目的性不强更谈不上周密的计划 黄风行干活往 往都没有什么长性 相对于其他性格来说 我不行换工作的频率也更高 11 夸张 活泼型讲话喜欢言过其实 他们描绘事情时喜欢添油加醋 12 浪漫主义 活泼型一生的大部分时间几乎都是在浪漫之中度过的 无论是幻想还是真实 3 注重细节的完美型 完美型追求完美 爱思考 爱钻研 非常注重细节 迷恋清单数据 表格 他们 一旦明确了目标就会坚持不懈 成为组织中最忠诚的一员 他们爱干净 而性格特征非常明显的完美型 都会有一点洁癖 不足之处是容易消极忧郁 容易看事情的负面 遇到问题就会责怪自己 而且考虑的太 多 行动力不够 1 追求完美 注重细节 他们对事情一丝不苟的态度让他们很不愿意放过任何细节 2 爱思考 爱研究 完美型从小就非常安静 他们认真地观察世界 喜欢独处 以便有更多的空间去 思考 3 目标明确 坚持不懈 4 忠诚 活泼形式最容易跳槽的 因为他们喜欢新鲜事物 而且耐力最差 力量型其次 当他们发现 其无法满足他们的晋升需求 或者达不到他们预期的目标时 就会很快地作出跳槽的决定 和平行虽然稳 定 但他们没有主见 被人煽动很可能会跟着辞职 所以当一家企业遭遇危难的时候 很可能留下来的大 部分都是完美型 所以完美型是四种性格中最忠诚也是最值得信赖的人 5 喜欢数据和表格 大多数完美型都比较喜欢设计和表格 6 消极 活泼型是明显乐观派 完美型则是消极和悲观派 7 忧郁 8 容易自责 同样做错一件事 力量型第一个想到的是别人错在哪里 完美型 首先想到的是自己错 在哪里 9 瞻前顾后 他们考虑的比较多 他们追求的是谋定而后动 凡事一定要做好充分的调查 合理 的分析 做好最充分的准备才愿意行动 4 和平型人的性格 和平型就是一个老好人 他们和气 与世无争 不易生气 也容易满足 做事平稳 冷静 有耐心并且能够处事不惊 和平型的人很低调 但你可别因此而小看他们 他们虽然缺乏主见 但却是任劳任怨 不择不扣的执 行者 1 缺乏主见 是四种性格中最缺乏主见的 他们怕别人问他们的意见 如果你问他们 得到结果通常 都是随便 他们很善良 总是担心自己的决定别人不会喜欢 怕给人带来什么不便 所以他们始终不愿意 做决定 总是喜欢说随便 2 不易生气 平稳且有耐心 他们是四种性格当中最长寿的 3 喜欢听别人说 不喜欢讲话 活泼型属于主动出击型 和平型是属于被动交友型 四种性格中力量 型由于没耐心是很难成为一个很好的听众 活泼型喜欢讲话给别人听 完美型喜欢独处 不太愿意敞开心 扉与人交流 4 特有的幽默 和平型通常都不太幽默 但是他们难得来一次幽默 却非常的有趣 5 和气 与世无争 他们成了老好人的代名词 因为他们通常安分守己 不愿意参与组织内部的权力 斗争 更不是争强好胜的主 6 容易满足 不思进取 确是最好的执行者 7 沉稳冷静 处事不惊 5 情商包括对自我情绪的控制以及对他人情绪的理解能力 第二章 四种性格的人做销售的利弊 第一节第一节 耐心一点再耐心一点耐心一点再耐心一点 力量型性格销售员适合度 非常适合 1 力量型销售员的优势 1 目标明确 追求结果 2 行动迅速讲求效率 3 强势善于说服 4 自信 5 勤奋 6 意志坚定坚持不懈 2 力量型做销售的缺陷 1 过于强势 2 目的性太强 3 冲动 容易发火 容易得罪客户 4 性子太急躁 5 喜欢辩驳 6 自以为是 急于做判断 7 好为人师 在服务业中有一个 1 与 25 的法则 也就是说 当有一位客户提出意见时 就说明 背后已有 25 位顾客已经有意见了 只不过他们早已决定不再做回头客 第第 2 2 节节 坚持到底就对了坚持到底就对了 活泼型性格销售员适合度 基本适合 一 活泼型销售的优势 1 热情开朗 2 善于表达 3 幽默风趣 4 朋友多了路好走 5 自信 6 乐意助人 7 善于公关 活泼型脸皮特厚 2 活泼型做销售的缺陷 1 不懂得倾听 因为活泼型的人太爱表现了 2 喜欢表现 只顾自己不考虑别人的感受 3 讲话速度超过思考速度 4 虎头蛇尾只凭兴趣做事 5 记忆力差 6 丢了西瓜去捡芝麻 7 喜欢夸夸其谈不注重诚信 8 容易迟到 9 工作场所一团糟 在活泼型的价值观中 干得开不开心对他们来讲比收入多少更为重要 日常工作法 三万美元的法则 1 早上上班提前十五分钟到岗 2 在笔记本上列出当天要做的全部事项 3 给每天时间区分轻重缓急 4 给每个事件设定没完成的时限 5 及时割掉一做完的事 6 下班前核对所有事项的完成情况 第第 3 3 节节 孤独的人是可耻的孤独的人是可耻的 美型性格销售员适合度 一般 1 完美型做销售的优势 1 苛求完美追求卓越认真负责 2 一定是团队中的专家 3 准备充分 不打无把握的仗 4 计划周密步步为营 5 用手机和表哥说话 更有说服力 6 坚持不懈持之以恒 2 完美型做销售的缺陷 1 不喜欢主动和人打交道 缺乏人脉 多一些微笑别老绷着脸 敞开心扉 多发名片 一定要把你的名片撒向你身边的所有人 一米法则 一个帮助你迅速获得人脉的好方法 你必须主动和所有与你距离在 一米以内的人打招呼 可以先用点头微笑向对方打招呼 然后才开始寻找话题 进行沟通 当了解到你的价值之后 再向他们派发你的名片 需要注意的是发 名片 千万不要挑人发 2 遇事容易消极 易自责 失败后很难从阴影走出来 3 就是太注重过程不注重结果 应该把 80 工作时间拿出来做拜访客户 4 考虑太久行动不够 多做些准备是好事 但准备过多的话就很容易贻误时机了 有四成把握即可出手 否则机会一旦错过做再多的准备都是空的 完美型应该将 马上行动 作为自己的座右铭 时刻提醒自己 提高行动力值得提醒自己要行动 行动再行动 5 太挑剔 难以和同事相处 缺乏幽默感 都和幽默的人在一起 培养自己积极乐观的心态 善于联想的思维习惯 突破固有的思维模式 同时也该多看一些有关幽默的节目和书籍 在观看的时候不要只顾着发笑 去思考这个小段子为什么让你觉得发笑 哈哈哈哈 多积累一些幽默有一定意义的小笑话 善于捕捉善于发现生活或者沟通中有趣的细节 第第 4 4 节节 你的目标在哪里你的目标在哪里 和平型性格销售员适合度 一般 1 和平型销售员的优势 1 最好的倾听者 2 喜欢让别人做主有主见 3 诚实可信 4 有耐心不厌其烦 5 首先替别人着想 6 特有的幽默 7 脾气好不发火 8 不计回报的付出吃亏就是福 2 和平行做销售的缺陷 1 容易满足缺乏工作的动力 2 不紧不慢缺乏紧迫感 因为销售就是和时间赛跑 你不急 客户也就不急 成 交也就变得遥遥无期了 3 对自己缺乏信心 装着装着自己就真的很自信的 4 缺乏主见 容易迁就 我们是在帮助客户 而不是纯粹去赚他们的钱 5 不善于表达 可以用微笑掩饰自己的害怕 开口说话之前如果感到有些害怕 那就赶快展示 你迷人的微笑吧 用放松来代替紧张 深呼吸 佛靠金装人靠衣装 主任的发言的机会 主动参与公司内部或者社会上的各种比赛 多向别人请教 多做一些准备 6 害怕出错而过于谨慎缺少创新思维 都问自己 除了这个方法以外 还有更好的 吗 三 要名片的小诀窍 1 当我们向客户递名片时 不要立刻向对方索要名片 2 在接下来的过程中一定要展示你的价值 3 在确定对方对你产生兴趣的时候 你才起身向对方请教名片 第三章 如何判断不同性格的客户 1 力量型客户 爱批评的客户 表现备注 宽敞的办公室 什么东西都要大一些办公室里的摆设 书柜中的书 需经常阅 读的书 有成就的帝王 历史伟人或者战争类 办公家具以深色为主 且比较单一 最喜欢的颜色是黑色 装饰的字画 画面的内容比较霸气 一般不超过四个字 一般采 用力度有气势的字体 行书草书 字体比较大 桌面的摆设获得过的奖章表彰 办公 环境 简单实用摆设或者装修一般都比较简单 老板 董事长总裁或总 经理 如果该企业的董事长和总经理是同一个人那这个人 是力量型职位 销售部经理 简单的发型男性喜欢板寸 女性则以短发为主 抬头挺胸 不苟言笑平时不是很爱笑 通常都是绷着脸 衣服以深色为主 尤其黑色 衣服样式简单硬朗 实用 服装的品牌和样式不是看得很重 主要是以实用性 为主 仪表 穿着 少用香水 喜欢四四方方的包表面没有什么漂亮的图案 黑且大的皮夹 一般都会戴表 女性一般也会戴表 样式比较简单 表面相对于其 他女性也会稍大一些 配饰 手机大 黑为主 不太愿意发短信 没有挂件配饰等 语速较快 铿锵有力 讲话直接了当 追求结果 喜欢和别人争论辩驳 喜欢支配他人 喜欢打断别人的讲话 言谈 举止 有力的肢体语言挥动手臂配合讲话 喜欢研究战争 如果养宠物一定会选择巨型犬 喜欢较激烈的抵抗运动 在运动过程中 不太愿意和别人合作 喜欢健美健身运动爱好者 可能就会拥有力量型性格 打高尔夫球 喜好 在爱好上会有所作为 如果客户 对某样爱好能够坚持很久 甚至已经小有 名气那他 是力量型的可能性就很大 落笔有力 力透纸背 笔锋刚劲笔直 笔画上比较直 而且在拐弯之处也都是处理的比较 方正 不像活泼型会有明显的圆弧 笔迹 字体很大 而且分得比较开 他们的车很黑很大很强 力量型女性除了黑色以外 还会选择颜色或者深灰色 车子的线条一般都是刚性笔直没有太多的圆弧 把握方向盘的人 从驾车看性格 富有侵略的驾驶习惯 抽烟 喜欢一个牌子就不会轻易更换 如果觉得要戒烟那 就能够戒烟 用餐力量型吃饭速度是最快的 接打电话 经常迫不及待的打断对方 而且嗓门较高 并很我 快收线 习惯 不愿意把时间耗在读闲书上 2 活泼型客户 爱表现的客户 表现备注 脏 乱的办公室 如果客户刚好收拾房间 那可以从他的 电脑桌面上感觉到办公 环境 工作台上会有和亲人人快乐的合影 活泼形式很有爱心也是很顾家的一类人 而且她们非常喜欢小动物 公关部经理 总经理 职位 销售部和市场部经理 销售员 夸张的化妆与不拘一格的发型 流行神马他们来什么 他们的发型不但 经常换 而且尽力做到绝无仅有与众不 同 他们的衣服不但色彩多样 样式时尚 最要命的是每天的衣服都不一样 仪表 穿着 与众不同的穿衣风格如果颜色很跳跃 样式很新潮 每次去 都看到不一样的衣服 那可能就是活泼 型 大而且色彩丰富的包活泼型男性比较乱 而且外面有些脏 活泼型男性通常不喜欢用皮夹 喜欢用香水 手机 活泼型对自己身上最喜爱 的配件 时尚 多功能 零碎多 怎么花哨怎么 来 个性 配饰 代表是为了搭配衣服而且表的样式 也是越稀奇越夸张越好 表不但大而且巨大 样式新颖漂亮 以 时装表 时尚的电子表为主 注重品牌 语速较快 声音比较大 人未到笑 声先到 讲话的速度快于他们思考的速度 很健谈 夸夸其谈 喜欢表现自己 跳跃式走路 表情肢体语言非常丰富 幽默的言谈 喜欢抢话 打断别人 不顾别人的感受 言谈 举止 喜欢拍着胸脯打包票 爱唱歌跳舞活泼型通常是文艺爱好者 喜欢野外宿营 探险等户外活动 喜欢旅游 广泛的兴趣爱好 活泼型的爱好很多 但与力量型恰恰相 反 活泼型几乎没有一样爱好是精通的 喜好 活泼型不喜欢的爱好都是需要投入时间和耐心的 字大而不受约束 笔锋无力 字迹飘逸 连笔较多 自己较为圆 滑 笔迹 龙飞凤舞往往不怎么好看 活泼型的字体除了大 飘逸 无力以外 就是看字角是否圆 就可以了 他们的车很亮很快很时尚 活泼型除了喜欢张扬之外 他们还喜欢速度 喜欢飙车 活泼型抽烟最喜新厌旧他们抽烟通 常是抽个兴趣 如果听到某人想 要戒烟 他们喊得比谁都响 我泼醒吃饭吃饭速度很快 有一种 狼吞虎咽的感觉 接打电话声音比较大 打电话当中 不是哈哈大笑就是长篇大论的聊天 不怎么守时而且有健忘症爱开玩笑 习惯 电话线线都缠绕在一起 3 完美型 最挑剔的客户 表现备注 最干净最整洁的办公室完美型的办公室是四种性格当中最整洁最干净的 办公环境 墙壁上字画等艺术品颇多 藏书丰富 如果其中大部分都是专业书 这个客户是完美型 的概率就非常的高 完美型书柜中的书并不像力量型和活泼型的书看 上去那么新 工程师 工程部经理 电脑软件开发 网管 财务总监 主办会计 车间主任 厂长 职位 技术员 技术部经理 时刻注意仪表如果是女性 会随时去洗手间补妆 衣着考究 干净整洁 穿衣搭配合理 和身份相符 通常戴眼镜 仪表穿着 恰到好处地使用香水 香水是完美型的必备之物 因为它们爱干净 爱 体面 不愿意在这上面被人说三道四 通常会带手表 包内有乾坤 大包到小包 如包里面有钱包卡包 m p3包手机包等配饰 手机一定会有手机套装 性价比最高 不经常更换 讲话速度比较慢通常开会前会思考一下 总是喜欢刨根问底 问这问那 都会引用数据 喜欢用数字说明问题 言谈举止 不太喜欢与人做身体接触 包括拥抱和握手 完美型是四种性格中最有 耐心的 他们不太喜欢唱歌 跳舞 养宠物和野外活动 钓鱼 品茗 书法和绘画 下围棋大多数书法 国画家都是完美型 干手工活 参加高雅的艺术系聚会 喜好 练瑜伽 打斯诺克 漂亮 工整 不会很大 规规矩距 笔迹 较工整的签名 不会很花 哨 客户的签名很工整很实在一点不花哨 几乎可以 判断为完美型 开车认真负责 技术全面 该快的时候快该慢则慢 很爱干净 特别是在用餐时候 完美型的人通常不抽烟 习惯 习惯于自责 4 和平型 不爱说话的客户 是四种性格中最难以把握的一种 表现备注 素雅整洁的办公室 办公桌等家具相对比较小 墙壁上没什么东西 因为和平型不喜欢表现也没有什么特别的 兴趣爱好 办公环 境 最不起眼的办公区域角落是和平型喜欢呆的地方 办公室主任 和平心有种以和为贵的做人原则 如果 你的客户是办公室主任而且已经干了一段 时间 那么大部分是和平型 职位 仓储部经理 调度员 营业员 因为他们不想与众不同 最好和别人一样 所以没有什么特征仪表穿 着那些仪表最平凡 穿着最普通 最容易被忽略的客户就是和平型的 喜欢倾听 总爱讲随便 讲话速度很慢很轻 和蔼有亲和力 如果你的客户谈吐和蔼 体贴待人 又拥 有亲和力 通常是和平型 最安静最没有想法 如果给客户做说明会 或者与客户进行谈 判 其中没有表现出不耐烦 很安静 又 不喜欢发言的那些人 通常就是和平型 言谈举 止 小心谨慎的处事风格 因为和平型的人相对比较胆小 他们做人 处事的标准是 不得罪人 安全第一 和平型通常没有什么特别的喜好 因为他们追求的是宁静和谐 与世无争欲望 不多 也不强烈 参佛 阅读单纯是为了陶冶情操 气功 瑜伽 喜好 和平型不喜欢强体力 强对抗性的运动 唱歌跳舞 玩股票期货 小这是和平型笔记中最明显的特点 笔迹 松散 随意不怎么好看和平型是最容易满足的 车子小而且不显眼 不喜欢驾驶从座驾开车看性格 开的很慢且不超车 吃饭很随便特别是一起吃饭点菜时 习惯 进餐速度很慢和平型似乎什么都很慢 吃饭尤其慢 第四章 如何应对不同性格的客户 第一节第一节 是的 同时是的 同时 轻松搞定力量型客户轻松搞定力量型客户 一 越简单越好 多讲结果 少讲过程 尽量简单 文字中少一些复杂的数据和表格 多讲与结果有关的内容 你的计划越简单越好 如果在一开始的三十秒钟内锁定不了客户的注意力 那 你的计划就完败了 力量型客户特别讨厌花太多时间在无意义的聊天上 所以简单寒暄后就直奔主 题 同样一定要在最短的时间内引起客户的兴趣 而且解说时尽量简单不讲废 话 直奔结果 2 加快讲话的速度和力量 一定要配合对方 加快自己的讲话速度 以及加快自己的行动速度 那地方感 觉你很珍惜时间 同样讲话的力度也要相应地加强 3 不要与之反驳 更不要批评 如果碰到客户批评我们 我们不应该直接反驳 而应该通过 平行架构法 让 客户在潜移默化中改变他们的观点 接受我们的观点 其步骤如下 第一步 认同客户的观点 即使对方是批评我们 否定我们 可以这样回答 是的 说的有道理 您说的没错 我很能够理 解 第二步 用平行引导词 同时 切忌使用 但是 不过 可 是等转折词 否则客户的注意力会被转移到你后面的讲话上 第三步 陈述正确的观点 总之 遇到力量型决不能和他们针锋相对 我要和他们打太极 4 给面子 他们非常看重自己的面子也总是自己的权威 所以应该充分给足客户面子 尊 重客户的权威 客户才会给你面子 为此 在与力量型客户沟通时 千万要照顾到 对方的面子 而且最好是主动奉承客户 给客户争面子 5 让客户做决定 不要多做推荐 力量型最喜欢支配别人 同时也最不喜欢被人支配 而且他们是最有主见的人 因此讨厌别人替他们做决定 或者极力向他们推荐 如果要像力量型客户做销售 最主要的就是根据他们的需求 给他们提供若干 个可行方案 让他们自己做决定 千万不要替他们做主 也不要提太多的意见 否则同样会引起力量型客户的逆反心理 6 多倾听 不打断 这是对付力量型最要紧最关键的方法 营销学中常用的 30 70 理论 就是说在我们与客户交流过程中讲述的时间只能 占 30 70 的时间用来倾听 要成为良好的倾听者 必须掌握一下七个原则 保持微笑 不要打断 和力量型谈话要尽量采取 三秒钟原则 客户讲完后不要马上接 下去说 而是笑眯眯地望着客户 心里一边默数一 二 三 然后再心平气和 的把你要讲的话说出去 全神贯注 不仅仅是用双眼注视客户还要把自己的全部身体都向着客户 随时鼓励及附和 就是发出鼓励和附和的声音 为力量型客户呐喊助威 不要过早下定义 不要批评 不要反驳 设身处地 倾听者从次到优可分为五个等级 听而不闻 假装在听 有选 择的听 全神贯注地听 设身处地地听 倾听到底是听什么呢 其实也就是听需求 7 做事和他们一样努力和勤奋 以便引起共鸣 8 多请教对方 不要不懂装懂 在力量型客户面前 千万不要表现出自己有 多强 也不要把功劳揽在自己的头上 这是力量型所不能容忍的 不要不懂装懂 当力量型客户问你的问题你不是很明确的知道答案 千万别用 应该 大概 或许 可能等 因为他们会觉得你不够专业 第第 2 2 节节 太棒了 太棒了 轻松搞定活泼型客户轻松搞定活泼型客户 1 PMP MPMP PMPMP 就是要赞美对方 对活泼型来说马屁战术是最有效的 对于推销员来说 和客户沟通最好的开场白就是赞美 赞美的关键点是找到赞 美点 这个点最好是客户引以为傲的 赞美的技巧 1 要发自内心 2 找到赞美点 这个赞美点必须是对方自己也认为是优点的地方 是对方引以 为傲的那个点或那一部分 具体来讲 就是客户自己也觉得值得赞美的地方 希望 你去赞美的地方 3 要实事求是 4 要适度 赞美不能太过分 5 赞美要有新意 夸奖别人长得好 可以把他和某一位电影明星联系起来 类型夸张内容 力量型夸赞其权势 功勋 获奖 地位以及刚强的外表等等 活泼型夸赞其所有的优点 多多益善 完美型 夸赞其细心 爱干净 计划周密等方面 并一定要深刻 具体否则很 容易被怀疑或者误解 和平型能不夸就不夸 2 多一些身体接触 活泼型自己就是很喜欢经常和别人的身体接触 3 摆龙门阵 引发好奇 由于活泼型天生好动 他们往往很难乖乖地听我们讲 为此要引发他们的好奇 心 1 多用问句 在与活泼型交流的时候 不要直接告诉他们 最好故弄玄虚 多 问问句 让他们感到好奇 客户说贵是一种习惯 为此不要主动降价 你越害怕 客户就越觉得你的价格 里面有水分 你知道我们的产品为什么会这么贵吗 暗示客户 我们的产品贵是有原因的 2 多准备一些有趣的故事 3 多做互动 让客户参与 活泼型喜欢动 做产品说明时最好让他们和你一起 动 4 连打带跑 策略 在和客户聊的很开心的时候突然告辞 给客户留下一种有意犹未尽的感觉 免 去了被客户驱赶的窘境 过几天再去拜访客户 再续前话 能够迅速拉近距离 4 多肢体语言的沟通 如果你的客户经常手舞足蹈 你也可以跟着一起手舞 足蹈 5 听他讲 并不断肯定与赞美 6 不要过多说细节 过程和数据 活泼型也缺乏耐心 不能过多的说细节 更不能说太多的数据 可以采用体验式销售 如果客户是活泼型 完全可以运用活泼好动 好奇心 带上产品让他们去体验 如果产品不方便带出来 可以邀请客户去企业参观 亲自体验 客户不愿意配合 退而求其次 多拍一些产品的照片给客户看 7 给他们介绍朋友 活泼型喜欢交友 可以给他们介绍一些你身边的朋友 第第 3 3 节节 解决了这个问题就可以签单了 解决了这个问题就可以签单了 轻松搞定完美型客户轻松搞定完美型客户 1 更多的描述过程 更多的数据和表格 轻结果 完美型喜欢看厚厚的一叠计划书 他们的认为 这才算够专业 计划书里面一 定要有充分的数据和表格 越详细越好 2 倾听时全神贯注 千万不要假装在听 完美型是最细心的 在和完美型交流时 一定要仔细的听 3 少握手不拥抱 完美型爱干净 不太喜欢和别人做身体接触 因为完美型对别人的过分亲得十 分反感 讲话时要离他们远一些 给他们一些空间和距离 4 都拿成功案例 图片等说明问题 完美型比较不容易相信别人 必须要准 备一些实际的成功案例给他们看 最好有客户的证明 或者有现场的图片视频资料 5 计划说明等准备充分 多注意细节 6 运用 仿效 技巧 获得亲和力的极大值 仿效 也就是学习与模仿已成功人士特定的行为模式 以便得到和他们相同的结 果 人都是喜欢和自己相类似的人在一起 无论是兴趣爱好 饮食起居 还是传递 信息的方式 1 语言效仿 在讲话的语速 力度 停顿 语气 乡音口头禅等方面尽量与他 们保持一致 2 非语言效仿 指的是注意观察客户的一些肢体语言习惯 并模仿他们这些特 殊的举动 做这个下方技巧时 要注意把握好时间差 不能别人刚做完 你就立刻 照办 这样就很容易被对方识破 看出你是在故意模仿 可能就会引起相反的作用 另外一点就是要注意 打折 也就是不用完全同步模仿 而且最好是不经意间的 自然模仿 3 情绪同步 进门之后先观察客户的情绪状态 然后把自己的情绪调整与客户 一致 4 穿着同步 穿的像你的客户 也就是仿效客户的着装 5 兴趣爱好相同 你的客户喜欢什么 你也喜欢什么 而且一定要有你自己的 观点 仿效对四种性格类型的客户都有用 不过完美行最细心 最敏感 他们会随时随地 观察你的一举一动 所以也就容易感受到你们给予你和他们之间的类似 为此在于 完美型客户打交道的时候 更要强调仿效的作用与执行 7 不断给予肯定的声音 帮助他们做决策 完美型很挑剔 也很犹豫 很难下决定 因为他们追求完美 希望自己购买的 产品或服务是市面上最好的价格 也就是最优的品