制定汽车营销计划的流程.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除制定汽车营销计划的流程一,一份完整的汽车营销计划的编制流程图摘要使领导迅速了解所提供建议计划的简略概要当前营销现状市场,车辆,服务,行业及竞争状况,宏观环境有关的背景数据和资料SWOT分析概述主要的机会和威胁,优势和劣势以及在计划中必须要处理的车辆所面临的问题销售预测销售量,市场份额利润等方面的预测目标确定销售量市场利润形象客户服务等方面的目标策略制定它描述为实现计划目标而采用的主要营销方法计划的编制各类计划的编制包括行动方案,它回答应该做什么谁来做,什么时候做需要多少成本预计损益表它概述计划所预期的财务收益情况控制说明如何监控该计划当前当前营销现状分析内容外部因素当前营销现状营销环境 企业自身 购车者 行业竞争者 内部因素项目 内 容营销环境分析1人口统计,经济环境,法律环境,社会文化环境2市场需求动向(如流行趋势,爱好变化生活形态变化,人口流动等)市场需求决定销售潜力,需求预测有助于汽车销售经理从整体上把握市场的状况,使销售预测更加准确3经济变动(经济发展经济增长等)销售收入深受经济变动的影响4政府顾客团体的动向.考虑政府的各种经济措施以及站在顾客立场所产生的各种问题购车者分析购车者总量,对价格性能等理解的差异,其购车行为特点和购车决策过程,对竞争者车辆的选择因素(价格,性能,偏好)可转化的现实软驱车者的数量估算,购车者的期望值,满意度,对品牌的理解和变动趋势等.行业分析1市场规模的分析2 市场增长速度的分析3行业在成长周期中目前所处的阶段分析4竞争对手的车辆,服务5到达购车者的分销渠道种类竞争者分析1 是否有竞争对手加入,竞争对手的营销策略如何?2为了生存必须掌握竞争对手在市场上的所有活动如车辆的组合价格如何,促销与服务体系如何,同业竞争者采取何种行动,采取行动的效果如何,竞争市场的格局,主要竞争对手的市场占有率企业自身分析1 营销活动的政策,由车辆政策价格政策,销售途径政策广告及促销政策的变更对销售额能产生重要的影响2销售政策:如变更交易条件或付款条件,销售方法对销售额所产生的影响3汽车销售员4企业的管理与服务状况.管理与服务能否与销售配合,今后是否会产生问题等,现在车量的优缺点(价格,性能,品牌)企业的服务实力,企业的财务实力,所处的行业趋势等,市场占有率与市场地位,企业形象,企业的情感占有率,现在通路的能力,通路的潜力,企业广告费用与密度,广告促销的效果,与媒体的关系营销环境分析:人口统计人口的一些相关资料因素如性别年龄结构教育水平职业家庭多数地区人口数总人口数等,是用来区分购车者,进行市场细分的有用工具经济环境市场不仅需要人口,而且还需要购买力.实际经济购买力取决于现行收入价格储蓄负债甚至信贷收入分配:可以把收入分配分为五种类型,家庭收入极低,;多数家庭低收入;家庭收入极低与家庭收入极高并存;低中高收入同时存在;大多数家庭属于中等收入.车辆要寻找市场必须在以上五种类型的分配结构中选择适宜的市场储蓄,债务,信贷的适用性:这些因素的变化对收入价格敏感的车辆的企业特别具有重大影响法律法规环境企企业的定价广告促销等活动都会受到政策的限制社会文化社会文化反映着个人的基本信念,价值观和规范的变动,会影响到企业的目标市场的定位.营销活动必须符合社会文化的要求才能顺应购车者的需求.六方面量化市市场潜力: 本企业的销售历史数据;国家宏观指导性数据;行业地区数据;汽车厂商数据;市场调研的数据;用户消费心里和车型的生命周期状态.市场总需求量调查估计表:摘要车型 业 绩备注年年年年年年行业统计资料A销售占有率B销售占有率C销售占有率公司资料销售占有率销售占有率销售占有率主要竞争者资料销售占有率销售占有率销售占有率市场发展动向竞争关系动向总需求量竞争者基本情况调查表:竞争对手名称地区公司地址业务人员数量平均学历平均年龄服务时间销售员口