主管的角色与职责59页-保险营销主管培训教育辅导提高保险公司早会ppt培训课件专题材料

主管的角色与职责,组织发展,成功之路,内容：,、主管的角色、主管应具备的条件、主管的职责,一、主管的角色,成功的最大障碍是什么？,实现卓越，就必须首先从修身做起。按照现代心理学的术语，就是管理自己,就是自己,自我管理的一个重要元素，就是自我授权以及随之而来的额外责任：认清权力、开发权力，以及积极而有益地去使用权力的责任。,要了解或管理得了自己，才能了解或管理他人,“知人者智，自知者明”,这就要求我们对所要担当的角色有个正确的认识,何为角色？,第一折：生、旦、净、末、丑,地位与角色组织中的角色社会中的角色心理中的角色结论,何为角色？,地位与角色,、地位的定义、地位：一般是指某人在某一层次系统里所处的位置。因此有高低之分。地位可分“社会地位”和“组织地位”社会地位：某人在某一团体或社会中的声望，决定于年龄、家庭、职业因素。组织地位：指某人在组织内层次位置，常常表现在不同名衔、职务上面。,、角色的概念,角色：是社会学一个概念，一般是指位于属于某个位置的人（不管是谁）所被期望表现的某类行为。角色与行为一致进入角色角色与行为不一致不似人君,组织角色,在某一单位、系统中，所处的位置，担当职务、职衔。,启示：业务主管的角色虽是组织角色，但是不稳定，具有流动性。在这个角色有一定的权利和义务。但不在其位不谋其政，是上有老，下有小。,社会角色,在某一团体或社会中的声望、资历，决定于年龄、家庭、职业、知识层次诸多因素。,启示：业务主管个人本身具有自己的社会角色，具有稳定性、长期性。他有可能在声望、资历、知识层次中角色地位高于他的上司。但在组织角色中是配角。,心理角色,在未来的时间里，心理期许成为的角色,启示：业务主管的角色是站在经营者的高度思考一些问题，这就是心理角色。也是激励业务主管潜能的最好的点。但要处理得恰到好处。反之，麻烦很大。,结论：角色千万不能错位,组织角色：勇于承担起这个角色的责任社会角色：保持自己的个性，融合在组织角色中心理角色：站在经营者的高度上去思考问题，也包含在组织角色中。,启示：角色之间千万不能错位。,忠告： 走出奴隶的思维泥潭 跳出打工者的社会怪圈,启示： 思想改变行为，行为决定成败。,尾声：,虔诚的信仰、澹泊的胸襟、坚毅的意志、永恒的热忱、廉抑的应世、宽恕以待人、忍耐以自制、协和以容众、以真诚化忿怨，以负责树众信，以服务为领导，以牺牲求创新。 谈修养、养气篇,一味良药,一剂秘方,烹调“成功”的秘方：把“抱负”放到“努力”的锅中，用坚韧的小火炖熬，再加上“判断”做调味料。,谢谢大家！,业务主管角色的进入,萧何的粮草先行张良的运筹帷幄韩信的决胜千里结论：,第二折“坐、念、唱、打”,萧何的粮草先行,萧何：汉初大臣，荐韩信为大将，以丞相身份留守关中，执掌中枢，输送士卒粮饭，支援作战，协助刘邦取得天下。,业务主管角色一：为一线营销战士提供辅导、追踪、技能、工具、陪同等各种展业支援。,张良的运筹帷幄,张良：汉初大臣，汉高祖刘邦的重要谋士，为汉朝的建立提供了很多重要的建议。,业务主管的角色二：为公司提出建议，经常反馈市场状况，对公司经营管理、营销策划提出符合市场的建议。,韩信的决胜千里,韩信：汉初诸侯王，攻城掠地，所向披靡，为建立汉朝立下了汗马功劳，功封为王。,业务主管角色三：员工的培养、成长，激励氛围营造，员工工作指导，追踪督战、带领团队、创造业绩等工作。,结论一：追求成功、找对位置,韩信因居功自傲，角色定错位而被杀萧何因以老买老，不肯挪位，差点被杀张良因功成身退而得道成仙,结论二：不卑不亢、坚持不懈、不断进步,思想行为形象结论,第三折：“喜、怒、哀、乐”,思想,言为心声，言语、思想都不符合角色，那就是说不象。业务主任就应该符合这个角色的身份语言、语气及想法，不然就是错位。,行为,如果电视上出现了毛泽东端起冲锋枪投入战斗，那他就不是毛泽东了，因为这不符合他的行为。,业务主管的行为，就应该符合他角色的行为，一旦角色行为不一致，就是错位。千万不能因为社会角色中有很高的地位，在组织角色中把这种角色表现出来。,外表形象,若是画面上出现了毛泽东身穿西服打了领带，那么大家一定会认为这是乱弹琴。,业务主管的外表形象一定要与普通员工的外表有区别。,结论：形神皆似 表里如一,业务主管应具备的条件,不受欢迎的业务主管,缺乏热忱漫无目标得过且过没有担当好大喜功自以为是光说不练不肯授权喜怒无常言行不一,单位成员眼中的主管,1.值得信赖 2.为人谦和3.处事公正 4.效忠公司5.生活严谨 6.乐於助人7.知识丰富 8.知过能改9.健康活力 10.计划、执行,受欢迎的主管,充满热忱追求卓越目标明确意志坚定擅长领导善于沟通乐于助人不断学习,人格制胜,心理学中所讲的人格是指一个人的心理品格和行为方式,成功业务主任具备的条件,成功业务主任具备的条件,1.思想观念正确且积极2.具有良好专业化的形象3.具有培养人才的欲望4.有执行公司制度的能力5.重视团队表现、群策群力6.工作计划、计划工作的执行力7.辅导业务员的能力8.良师益友的教导,前车之鉴,大多数的业务干部都是从推销能力很强的业务人员升起来的，为什么有很多人却不能成为杰出的业务主管呢？问题究竟出在哪里？ 原因是业务主管不仅要个人能力强，更重要的是会带人，而且懂得管理、领导和协调。,角色定位,从士兵到将军，明了这一角色的转换。,业务主管是管理者，业务主管的好坏不在限于个人的表现如何，而在于整个业务团队绩效的高低。,主管面临的课题,如何能够带领业务人员？如何激发士气？ 如何发挥团队精神？ 如何创造高绩效？ 如何做好上下级的沟通？,杰出业务主管的特质,真诚耐心正直魄力胆识弹性,成功主管四大要诀,四大责任五种角色六大准则七项管理,四大责任,业绩目标的达成和突破开拓市场和扩大业务建立一流的销售团队采取有效的竞争策略,五种角色,决策者、管理者、协调者、指导者和推动者。,六大准则,公平公正以身作则了解部属注重激励充分授权提高标准,七项管理工作,征聘新进业务人员负责业务人员的训练和指导分配作业地区和客户督导业务人员的实际作业和业务人员检讨工作成效解决业务的冲突，加强人员的合作了解客户的意见，处理客户的抱怨,何为管理？,管理也是一种服务管理者是通过服务于自己的部下，帮助自己的部下取得成绩来证明自己的能力，部下所取得的业绩总和就是管理者的业绩总和。,行为与心理的误区,纵观人间兴衰，我们看到了这样一个有趣的现象：一些人欲望无止境，最终却失败了。一些人自己很能干，却一味地排挤别人，最终也走向了失败；一些人急于求成，可事与愿为、事倍功半。他们都急于发展自己，但最终却获得了相反的结果。最终，人们认识到一个基本的道理：败在贪婪无度、输在狭隘不容人、废在浮躁不能坚持。,做人，最保险的方法就是真诚，自作聪明者，必将在众目睽睽之下成为令人耻笑的傻瓜。,主任的工作职责,1.增员2.辅导3.教育与训练4.单位业务活动规划 与执行的工作5.报表管理工作6.激励的工作7.展业的工作,工作训练化训练工作化,主管的工作,一、经营计划二、组织增员三、训练辅导四、会报管理五、事务处理六、活动管理七、领导统御八、人际关系,组的规划与执行,天龙八部,经营计划,年度业务计划 各阶段业务计划 经营绩效评估 个人业务计划 行事历制作,年度业务计划,项目有：1、组织人力 2、新契约目标3、保费收入4、成员生产件（件数、FYP）5、增员率6、活动率7、续保率,各阶段业务计划：,包括：各季业务目标、各月业务目标、每周（日）进度,经营绩效评估,评估项目：公司的奖励及其标准；各项考核标准；业务员及本身晋升标准与条件。,个人业务计划,内容包括：1、成员的责任额及晋升、考核标准；2、业务员津贴、考核内容；营业组的组织人力；4、客户状况；a、准主顾数量b、已成交客户人数c、可签约人数5、业绩推动方式；a、奖励激励b、家庭拜访c、陪同展业d、陪同增员e、推销资源,行事历制作,每天要做的事依轻重缓急及时间的顺序，加以排定,组织增员,在增员时，主任应有以下的认知： 新人认用资格、条件 熟悉基本法及有关规定 积极推销保险事业 不是同事就是客户,训练辅导,下列状况时，主任应执行组单位的衔接训练: 新人完成基础培训课程后 新商品发表时 代理人考试前 缺乏推销技巧时,会报管理,会报目的 与主管有关的会报 会报形式 主持业务会报原则 主持业务会报运作方式,会报的目的：,1、增员 2、招揽 3、业务推动 4、其它,与业务主任有关的会报,1、早会、夕会2、主管会报3、业务有关的会报，周会，月会4、其它业务有关的会报与活动,会报形式,1、座谈会3、说明会,2、专题报告4、餐叙（庆功宴）,5、活动（郊游、参观）,事务处理,人事方面 业务制度 新契约事务 保费事务 保全理赔事务,活动管理,有效的活动管理 时间管理