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文档简介

Mercedes-Benz二手车查定教程,东风本田二手车业务培训置换学程,扫地机 / wenku,置换课程大纲,这句话应该成为朗朗上口“口头语”!,一个漂亮的共同语言,“ 全 程 无 忧”,是东风本田置换业务的宗旨,让您享受方便实惠是我们的目的”,置换业务的宗旨,二手车置换业务没有个人英雄 只有,团队作战,置换业务的宗旨,如何开展二手车置换业务,置换业务的开展,新旧共战,置换无个人英雄,只有团队作战,对于置业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合,方可完成任务,先让顾客喜欢我们的新车,置换才有可能,并非单一把旧车价格提高就可完成置换,团队作战方可完成任务,以旧换新,以新领旧,置换旧车非以旧车创造利润级大化做为唯一思考,创造新旧双赢方为公司推动置换业务的核心价值,置换业务的开展,对的策略,对的流程1,置换业务的开展,对的流程2,置换业务的开展,置换业务的开展,旧车置换流程,置换业务介绍,置换业务的开展,话术演练:,首先您先挑选一部您喜爱的新车,同时我们的专业评估师会对你的二手车进行评估。 通过科学化的评估,会对您的爱车评估出合适的市场价格。 若您接受我们的收购价格,二手车款将冲抵你所订的新车款。 就是这么简单,让我们先挑一部您喜欢的车吧!,简单、,扼要,置换业务介绍话术,置换业务的开展,知己知佊百战百胜,置换客户,销售业代,评估师,优势:因置换可将价格抬高弱势:想购新车必须付出损失,优势:可以探知客户旧车讯息与期望价格弱势:客户以购新车为诱因,拉抬旧车价,优势:专业评估能力,提高残质,品牌保固弱势:价格亦被哄抬尽可能站在拹销立场,置换业务的开展,二手车置换关系图,二手车部门置换环节,置换业务的开展,二手车部门,1.查定评估车辆2.二手车收购3.资料汇整、移交4.二手车零售/批售,售后服务部门,客户关系部门,1.现场客户挖掘2.数据库客户挖掘3.二手车整修4.二手车认证检测,1.客户关系,邀约客户 来店置换2.潜在客户资料汇整,新车销售部门,1.接待客户,挖掘置换需求2.判断是否引荐评估师3.介绍新车4.过户交车5. 资料汇整、移交,1,2,3,2,1,2,2,1,1,5,置换业务各部门协同作战,1,1,3,4,置换业务的开展,销售顾问展厅接待七大目标,1,2,3,销售顾问展厅接待标准流程,接待过程中的信息传递,展厅接待与状况处理,销售顾问展厅接待七大目标,展厅接待与状况处理,销售顾问展厅接待标准流程,展厅接待与状况处理,新购-第一次买车添购-以前用过车换购-这次有车要换,了解购车动机,销售顾问展厅接待标准流程,客户进展厅对我们最重要的一件事:,判断采购方式,展厅接待与状况处理,简单提及置换业务,不做重点介绍 将重点转移到新车 “很多顾客都非常关心这个问题,其实要看置换业务好不好,您只要从四个方面来衡量就可以了:一.交易安心;二.手续方便;三.价格合理;四.优质服务.当然,现在跟您说这些有点不合时宜,毕竟置换的前提是您先得选好新车。您看,您对我们哪款车感兴趣?”,销售顾问展厅接待标准流程,提及置换业务,展厅接待与状况处理,顾客对二手车的意向价格判断顾客性格特征顾客置换的意向级别,引荐二手车评估师前,必须获得的基本信息,销售顾问展厅接待标准流程,展厅接待与状况处理,符合引见条件时:,尽早告诉评估师以便准备注意传递信息方式及技巧,不符合引见条件时:,注意信息收集、及时记录信息共享,制定跟踪计划,二手车不在不引见意向不强不引见,销售顾问展厅接待标准流程,判断是否引进二手车评估师,展厅接待与状况处理,确立评估师的专业形象和权威性,“这位就是我们店的高级评估师*,我们店所有的置换车都是他亲自评估的。在这个圈里他可是查定的专家”,郑重引荐评估师,销售顾问展厅接待标准流程,展厅接待与状况处理,销售顾问展厅接待标准流程,销售顾问提出帮忙请求,展厅接待与状况处理,引见评估师时:在避开顾客的情况下传递信息 不符合引见条件的:顾客离开后,进行信息传递,顾客对二手车的意向价格顾客的性格特征顾客的置换意向级别,接待过程中的信息传递,传递信息的方法:,传递信息应包括:,展厅接待与状况处理,不利的谈判方式,接待过程中的信息传递客户信息分析,由此可知,在客户接待初期,判断客户的置换需求有多重要。它可以减少不必要的人员战力损耗。,展厅接待与状况处理,销售顾问与二手车评估师演场“好戏”,接待过程中的信息传递客户心理分析,我们的应对措施,展厅接待与状况处理,结合置换电话咨询标准流程,1,2,3,介绍置换业务的原则,结合置换电话咨询技巧,电话咨询与状况处理,结合置换电话咨询标准流程,电话咨询与状况处理,标准制胜引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店,置换业务的原则,电话咨询与状况处理,介绍置换业务的原则,由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程标准:对重复性事物和概念所做的统一标准.是人们对事物进行选择,判断时共同遵守的准则和依据.,标准制胜,电话咨询与状况处理,介绍置换业务的原则-标准制胜,选择置换业务的四大理由,介绍置换业务的原则标准制胜,电话咨询与状况处理,一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二手车交易市场交易,又有上当受骗的可能,所以选择东风本田的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易。,您的二手车还有其他两种交易方式:,交易安心,介绍置换业务的原则标准制胜,电话咨询与状况处理,您如果单独处理手中的二手车,跑市场,谈价格,办手续,无疑会耽误您很多的时间,给您增添不少的麻烦.而我们东风本田置换业务可以为您提供一站式服务,您只需准备好相关的资料,买新车,卖二手车一次就给您全办好了,方便快捷.,手续方便,介绍置换业务的原则标准制胜,电话咨询与状况处理,价格合理,介绍置换业务的原则标准制胜,东风本田的专业置换业务是服务于新车销售,并不以赢利为目的.所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最公正的价格.,电话咨询与状况处理,东风本田二手车可提供全国联保及免费评估、寄售、拍卖等多种服务。,优质服务,介绍置换业务的原则标准制胜,电话咨询与状况处理,引语 定义:回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”目的:认同客户 给自己一个思考的时间 化解被动局面例:顾客:听说你们有置换业务,是怎么回事啊? 销售:张先生,您这个问题太关键了.,认同 赞美 引导,标准制胜结合技巧,介绍置换业务的原则标准制胜,电话咨询与状况处理,Q,U,你们的置换好在哪里?,面对顾客的提问,如何灵活运用标准制胜进行应对,电话咨询与状况处理,人的采购敏感点可以分为两大类:感性 理性感性:强调的是顾客对于某款车特殊的感觉.只有感性动机被点燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间. 理性:强调对产品细节进行细致的了解与对比,以此产生的评价.,引发顾客感性采购的敏感点,邀请顾客来店,介绍置换业务的原则邀请顾客来店,电话咨询与状况处理,1.”这可是百里挑一的好姑娘,多少男孩子追求她都看不上呢!”2.”这个姑娘身高1.6米,大眼睛,皮肤还行,稍微有点胖”,QU,以上两种描述,哪一个更使人期待呢?,为了引发顾客来到展厅的欲望,我们应该更多地渲染感性采购敏感点,介绍置换业务的原则,实例,电话咨询与状况处理,先生,您一定要来!所有来到我们店试乘试驾*的顾客,都评价这款车从各个方面都是一款非常出色的好车!不少人已经成为它的拥护者.另外,您还会享受我店高级评估师为您带来的一次免费车辆评估.,引发顾客感性采购的敏感点,介绍置换业务的原则邀请顾客来店,电话咨询与状况处理,将以上话术牢记于心,并能把标准制胜的原理灵活运用.,任务:,电话咨询与状况处理,介绍置换业务的原则,结合置换电话咨询技巧,了解车辆主要基本信息,电话咨询与状况处理,QU,如果客户在电话中询问旧车价格,销售顾问应该怎么办?,AN,在电话里坚决不报价,应对电话咨询中的技巧,电话咨询与状况处理,示弱销售顾问将自己摆在弱者的位置,以赢得顾客的谅解或好感的方法 例:“您这问题可把我难住了,二手车这方面我还真不行,不过很多客户都觉得我们特约店的免费评估非常好,对他们帮助很大,相信您一定也需要,您看我给您安排时间做一次免费评估怎么样?”给予信心再次对置换标准进行说明,突出给客户带来的利益,应对方法,结合置换电话咨询技巧,电话咨询与状况处理,如果顾客坚持在电话中报价,应该请评估师接听电话吗?,讨论:,电话咨询与状况处理,再次强调自己非二手车专业人员告知客户,二手车置换免费评估带来的好处,邀请客户来店原则上不报价,迫不得已情况下给出有诱惑力的置换价格 强调该价格的不确定性。,如果顾客坚持在电话中报价,应按顾客坚持程度逐步采用如下策略:,不能在电话中引见评估师,结合置换电话咨询技巧,电话咨询与状况处理,QU,如果客户答应来店,销售顾问应怎么办?,承诺一致,时间修正,电话咨询与状况处理,利用”社会认同+利益诱导+假定成功”留下顾客的联系方式,例: “XX先生,我们很多顾客都觉得,我们给他寄的产品小册子很有用处,您一定也需要,我给您寄到什么地方好呢?,记录顾客的联系方式,电话咨询与状况处理,结合置换电话咨询技巧,QU,顾客失约怎么办?,电话咨询与状况处理,电话咨询与状况处理,结合置换电话咨询技巧,合作的意义,1,2,评估经纪公司,业务开展合作方的选择,“耳聋”,1.,合作要解决的难题,业务开展合作方的选择,合作的意义,置换阶段的合作,业务开展合作方的选择,合作的意义,了解市场行情与动向,零售阶段的合作,1.,业务开展合

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