西安交通大学二队MBA案例展示.doc

2010年10月30日，深发展供应链金融2010（第六届）中国MBA企业案例大赛北方赛区决赛在清华大学经济管理学院隆重举行。 第三十支队西安交通大学二队案例的文字实录展示： 队员1：各位评委老师各位同学们大家辛苦了，介绍一下我的队员，姜折宇，张凡，我是一号张雯，对深发展的分析，我们是从深发展企业自身以及供应链金融品牌这两个角度出发。我们建议深发展采取目标集聚战略和产品差异化相结合的方式，利用线上供应链金融这个行业规范奠基者身份的优势，以及取得线上1000家核心企业的优势，来推动子品牌，金护航，我们的题目是金护航，线上供应链金融第一品牌。 我们分两个部分，一个是问题，第二是问题的分析和解决。深发展面临着明显的银行间的同质化竞争，下面的时间交给我的队员姜折宇。 队员2：通过对深发展供应链金融品牌发展历程的了解，我们可以把品牌的经验和创新发展总结为以下三点： 首先是品牌建设策略是先周边企业，再核心企业，逐个行业击破，第二是服务创新和产品创新，第三是人员传播和公共关系传播和品牌合作的低成本高效模式。供应链金融作为品牌名称的缺陷逐渐显现出来，供应链金融作为品牌名称不能注册，所以得不到有效的法律保护，形不成商标壁垒。第二名字过长，超出了一般的命名习惯，第三推广这个供应链金融通用名词，客观上起到了其他企业做嫁衣的负面作用。因此我们认为应该随着深发展供应链金融线上这个产品，应该推出金护航这个子品牌，强化深发展供应链金融第一品牌的形象。 那么如何做呢？下面由三号队员来为大家解答。 队员3：刚才我们对深发展的现状进行了一个简单的分析，大家可以看一下，我们下面给大家展示一下我们的品牌战略。首先作为一个品牌我们要不要起一个响亮的名字？我们给它起了一个非常响亮的名字叫金护航，金是这个行业的象征，同时我们深发展还有很多产品的名字也带着金，又是同一个家族的身份，所以叫金护航。另外沪，就是深发展一定要为线上供应链提供服务，提供供应链企业保驾护航，所以叫金护航。同时我们想到一个非常响亮的口号，金护航，线上供应链金融第一品牌。 另外传播渠道，网上传播，人员传播，促销传播，公共关系传播，赞助传播。维护措施，是品牌创新品牌质量，品牌注册，法律保护，下面由四号选手简单地介绍品牌营销。 队员4：下面我对渠道环节进行一个阐述，首先根据CTR提供一个数据，网络呈现持续性增长，网络已经超过电视，成为使用时间最长的媒体类别，我们决定将此次推广的主战场是放在网络上。网民行为特征，我们拉出25到40岁的人群进行了调查，为什么选择25到40岁呢？我们认为这个年龄层次的人是中小企业的中流砥柱，适合做我们的目标客户。 经过我们以上的分析，目标客户信息来源推荐，黄色的是推荐比较高的，我们的建议是集中我们的主要资源，在网络上提高宣传力度，以使中小企业主认可我们的品牌，以建立一个品牌的美誉度。最后我们给出了一个实施步骤，我们的实施步骤主要分为六部分，根据我们的建议，我们建议深发展可以借助一些在专业领域从事专业公司的第三方公司，为我们打造这个品牌的建设，这也符合我们深发展的发展策略。以上就是我们西安交大二队一些不成熟的看法。谢谢！ 刘丹卿：我想请问一下，因为你们特别提出了网络营销的概念，我很讶异怎么没有提到跟垂直型的网站做进一步的合作，是有什么特别考虑吗？ 队员4：我们是根据网民的行为特征而得出的。 刘丹卿：但是垂直型网站更能体现。 队员4：他也许看了，但并没有产生信任，而我们是从他的信誉度方面进行考量的，他可能看到这个渠道更能打动他，就像很多时候我们的官方渠道获取的信息不放在心里，而从一些非主流的渠道获得的信息更感兴趣。 金晓龙：我作为企业方特别感动，我觉得所有的队伍都是为我们着想，你们提出点点滴滴的智慧和火花，我都记录在案，希望从你们智慧当中汲取一些营养，最后还要