顶尖销售员十个秘密

顶尖销售员的十个秘密 客户的类型 所有的人都是我的客户 , 但谁是我真正的客户 ? 你的客户是什么类型 ? 视觉型 听觉型 嗅觉型 味觉型 触觉型 感觉型 小 测 试 我喜欢他 (她 ),是因为他 (她 )的 身材太棒了 ( ) ( ) ( ) ( ) 腰 ,胸 ( ) ( ) ( ) ( ) I 口味与我完全相同 ( ) J 谈话投机 ( ) ( ) ( ) ( ) 练就良好的应变力及心理承受力 积极心态 怕生活给我一只酸涩的柠檬 , 我也要把它做成一杯爽口的柠檬水 ,再喝下去 ! 我这个月最想达成的三件事 : 1我想凭我的能力应该能够做到的事是 _ 2我认为经过我的努力肯定能够做到的事是 _ 3我坚信只要我自己不放弃就一定能够做到的事是 _ 关于这三件事的过程 : 1我已经考虑好如何去做的事是 _ 2我已经开始付诸行动的事是 _ 3我需要得到一些帮助的事是 _ 关于这三件事的结果 : 1最快的完成时间是 _ 2最好的实施结果是 _ 3最差的实施结果是 _ 按照行之有效的行事历工作 自我管理 不是所有的拜访都会产生业绩 ,但绝大多数业绩都因拜访而生 ; 成功需要付出的代价很大 ,而不成功付出的代价更大 ! 每月一日 先破零 周一举绩 成规律 三周之内 目标搞定 月末几天 悠闲开拓 一日破零 心里笃定 月初没问题 月中没关系 月底没办法 快乐的工作模式 推销之前先把自己推销出去 建立交情 个自信的人 ,才让人相信 ;一个对自己商品满意的人 ,才会让别人满意你的商品 . 推销员本身的优势会为所推销的商品加分 , 让商品增值 ! 选合适的时间 ,在合适的地点 ,穿合适的衣服 ,讲合适的话 ,做合适的事 . 让自己所做的第一件事 , 或所说的第一句话从服务开始 . 让微笑做你的挡箭牌 ,避其锋芒 , 而绝不与客户争辩 . 让客户感觉轻松没有压力 , 尤其是要让客户露出笑容 . 让自己成为与客户同类型的人 , 通过交谈 , 建立感情 . 让自己成为与众不同的人 , 以求留给客户深刻的印象 . 拥有属于自己的目标销售客户群 目标市场 果没有形成自己的目标市场 ,那么主顾开拓将会成为 你 心中 :永远的痛 . 目标市场 适合自己的市场 有共同语言的市场 有挖掘潜力的市场 高促成率的市场 信任你的市场 经济收入富裕的市场 区域性的市场 相融一致的市场 占已有的客户量30%以上的市场 有特定需求的市场 尚待开发的市场 职业团体的市场 目标市场 有一定社会关系的市场 充分地准备 且 有效地约见准客户 访前准备 突击电话拜访 具有特别意义的信函 报章相关资料的剪辑 对于准客户信息的收集 在接触中用提问控制面谈并发现需求 控制面谈 遣是解决企业现在或未来问题的 ,不幸的是很少有人坦然面对将来的事 ,而我们就是要通过不断的提问让人们明察 . 筛选准客户 他会不会买 ? 寻找购买点 他会买什么 ? 接触 发现需求 恭维寒喧 闲聊家常 信息交流 管理话题 管理烦恼 掌握以利益体现产品价值的各种说明方法 说明技巧 产品 研究得无微不至的人是专家 ; 把 产品 解释得无微不至的人是傻瓜 . 语言讲解的说明 通过事实的说明 边说边写的说明 说明的方式 说明的方式 用计划书的说明 运用资料的说明 充满感性的说明 所有的说明都是为了让客户发现产品的价值 : 它有什么好处 ?它将如何用 ?它是否不可替代 ? 对成功的销售说明的定义 : 1 强调本计划是特别针对该准客户的 ; 2 为准客户预备并提供数种解决其问题的方案 ; 3 提供准确的资讯 ,以及有力的旁证 ,加强 产品 的可信度 ; 4 讨论可能发生的意外事件 ,使准客户相信你的 计划是足够的 ; 5 重复提到该服务能给准客户带来的好处 ; 6 在说明的过程中自然地提到费用 ,并把它化解为可行的 ,有能力承受的并且是有价值的 ; 7 以专家的口吻和角度 ,帮助准客户做出最后的正确的抉择 ; 采用贯穿整个销售过程的成交试探 促成妙招 划算的事情莫过于安全 ,有保障 ,再加上点利益 并立刻去实现它的 . 促成的方法 开口要求成交 加倍成交法 对比成交法 选择成交法 成交法 假定成交法 试探成交法 促成方法 不断从客户与准客户中获得拜访名单 获取推荐 洞悉服务行销的真谛 售前服务 后服务其实又是一种售前服务 , 它们都围绕着同一个目的 : 获得新的 客户 . 需要说明的部分 需要掌握的部分 需要说明的部分 : 当客户真正开始在听的时候 ;当客户发生兴趣的时候 ; 当客户希望解决问题的时候 . 需要掌握的部分 : 当客户提出更多疑问的时候 ;当旁人故意刁难的时候 ; 当竞争对手质询比较的时候 . 这是一个最好的时代 ,又是一个最坏的时代 ; 这是一个希望的季节 ,又是一个迷惘的季节 ; 成功者需要付出的代价很大 ,而不成功的人付出的代价更大 ! 发现你能我也能 不要丧气 ,黎明前总是黑暗的 . 发现顶尖销售员的十个秘密 对需求做介绍 一 选择最适合客户的服务 ,而不是自己最感兴趣的 . 二 从一开始就让潜在的客户参与进来 ,一起来设计他的规划 . 三 把重点放在客户身上 ,如果他获得这种服务会从中得到什么价值 . 四 告诉客户你为什么信任这种服务 ,其他相似的客户对此有何感受 . 五 当你的客户对某一点特别感兴趣时 ,你要抓住机会 ,可能这就是他所需求的 . 六 客户的每一个问题就是一个要求 ,你要给他一个购买的理由 ,请你更多的解 释利益 . 七 你必须重复提到服务的优点 ,经常做一些小结 ,因为你很清楚的东西 ,客户却 一无所知 你从中可以得到 八 将客