订货培训

订货培训 零售顾问尹毅 ? ? ? ? 尹毅 毕业于首都经贸大学国际贸易 12年零售实战管理工作 企业培训师以及职业培训师资格 香港德士活集团北京营业大区经理 北京李宁体育用品有限公司全国零售管理部经理 北京君毅诺亚商业展示系统工程有限公司 北京君毅诺亚管理咨询公司 361度（中国）有限公司零售顾问 金莱克体育用品有限公司零售顾问 零售单店 (实例 )订货指导 （一）看货看什么 ? 综合产品力包括哪些内容 基本属性 (色彩 /面料 /工艺 /版型 ) 功能表现 (运动元素 /运动功能 /舒适度 ) 产品鲜度 (色彩流行性 /款式流行性 ) 价格定位 (区域针对性 /品牌推广针对性 ) 产品周期 (产品销售跨度及延续性 ) 货品色彩看什么？ 色彩感觉 看色彩的陈列感觉 看色彩的流行性 看色彩的适应性 看色彩的配色感觉 一、看色彩的感觉 1、看色彩的明度组合 2、看色彩的冷暖感觉 3、看色彩的轻重感觉 4、看色彩的硬度感觉 5、看配色的膨胀以及收缩感 6、看色彩联想 二、陈列感觉 三、色彩流行性 国际流行色协会 中国流行色协会 市场研究与调查 数据分析 四、看色彩适应性 春天型（皮肤白皙，有透明感、程象牙色） 10 夏天型（皮肤白皙，乳白色） 17 秋天型（皮肤色彩均匀，浅象牙色） 32 冬天型（皮肤程泛青的冷白色） 41 五、看色彩的配色感觉 配色数量 配色线条 同色系配色 撞色配色 六、看系列 商品订货的系列规划 主力销售系列重点规划 品牌以及文化背景 七、面辅料 面料质感 看面料工艺 看面料穿着 （舒适、便捷、易保养、易护理） 辅料（拉链、标牌、网布） 八、看搭配 零售单店 (实例 )订货指导 （二）如何计算订货量 A 以营业目标为导向 订货目标销货量库存量 营业目标是以 0库存为执行目标 ,但不能作为订货目标 充分考虑营业增长率以及拓展增长率 零售单店订货依据 1单店 零售店铺陈列数量需求 1. 服装类产品订货的 总营业面积 （ 总营业面积 （ 零售单店订货依据 2多店 陈列量守备率的考虑 (单店营业面积最大值 +单店营业面积最小值 )/营业面积基数 营业面积基数 *装陈列守备率 营业面积基数 * 类陈列守备率 (配件类产品为定量采购产品忽略不计 ) 零售单店订货依据数据 1. 产品季预估营业额（含预估增长额） 2. 当季新货预估销售率 3. 平均销售折扣率 4. 往季销货率 5. 成本率 6. 往季品类销售比 7. 单品类平均单价 8. 产品组合平均单价 实例订货 去年同期零售额 :84万 鞋 :40万占总销售比 48% 服装 :42万占总销售比 50% 配件 :2万 营业面积 150平方米 某店 (鞋 ) 鞋 :40万占总销售比 48% 鞋 :陈列考虑 =150平方米 *50一步 (计算鞋类产品组合平均单价 (订货基数 ) 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 金额比例 6 84万 19万 2万 销售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 平均单价 378 288 278 268 148 288 288 198 198 组合平均单价 64 135 1 3 275 第二步 (计算鞋类产品订货总件数 ) 产品季预估营业额 52万 (年增长 30%)（在实际订货中应考虑年度目标增长） 当季新货预估销售比 85% 平均销售折扣率 70% 往季销货率 (1 成本率 49 组合平均单价： 275* 产品季预估营业额 当季新货销售比 平均销售折扣 销货率 成本率订货总金额 52万元 85 70 （ 1 15） 49 36万元 采购金额 组合平均单价进货件数 36万 135元 2670双 第三步 (计算产品各系列件数以及各品类订货 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 去年当季销售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 单品类订货双数 456双 1260双 60双 108双 132双 60双 12双 168双 456双 26 70 3 6 7 3 1 9 25 备注 :数额不足一箱按一箱补齐 某店 (服装 ) 服装 :42万占总销售比 50% 服装 :陈列考虑 =150平方米 *50一步 (计算服装类产品组合平均单价 (订货基数 ) 品类名称 背心 风衣 长 T 短 T 文化衫 卫衣 单裤 短裤 沙滩裤 七分裤 套装 其它 销售金额 6062 1688 10042 68742 24828 6250 24226 22194 61721 161150 25546 销售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 平均单价 108 258 198 148 138 198 168 118 138 208 138 组合 平均单价 25 9 0 1 81 71 第二步 (计算服装类产品订货总件数 ) 产品季预估营业额 55万 (年增长 30%) （在实际订货中应考虑订货执行率以及年度目标增长） 当季新货预估销售比 85% 平均销售折扣率 70% 往季销货率 (1 成本率 49 组合平均单价： 171*4 产品季预估营业额 当季新货销售比 平均销售折扣 销货率 成本率订货总金额 55万元 85 70 （ 1 15） 49 采购金额 组合平均单价进货件数 385000 84元 4583件 第三步 (计算产品各系列订货件数以及各品类订货 备注 :服装类产品不足 1的按 1补足 定量不做一手按一手补足数量 品类名称 背心 风衣 长 T 短 T 文化衫 卫衣 单裤 沙滩裤 七分裤 套装 其它 销售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 订货件数 50 30 100 780 300 80 270 250 690 1790 280 订货量 2 1 3 25 13 3 9 8 23 59 9 备注 :服装类产品 的按 1补足 ,订货件数不足一手按一手补足数量 零售单店 (实例 )订货指导 （二）如何计算订货量 B 1. 大品类销售额 2. 大品类月销售额 3. 月销售折扣率 4. 年销售折扣总额 5. 成本率 6. 往季品类销售比 7. 单品类平均单价 8. 产品组合平均单价 数据收集 实例订货 去年同期零售额 :2708万 鞋 :1300万占总销售比 48% 服装 :1354万占总销售比 50% 配件 :54万 营业面积 600平方米 某店 (鞋 ) 鞋 :1300万占总销售比 48% 鞋 :店存产品 =100 299一步制定商品采购计划（鞋类） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月销售百分比 21 12 12 19 21 15 100 月销售额 2730000 1560000 1560000 2470000 2730000 1950000 13000000 折扣损失比例 8% 10% 12% 16 14 40 100% 月折扣损失额 132000 165000 198000 264000 231000 660000 1650000 月计划增长比率 8 5 5 5 5 2 30 月计划增长额 312000 195000 195000 195000 195000 78000 3900000 月目标销售额 3174000 1920000 1953000 2929000 3156000 2688000 15820000 订货额 1555260 940800 956970 1435210 1546440 1317120 7751800 第二步 (计算鞋类产品组合平均单价 (订货基数 ) 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 金额比例 6 84万 19万 2万 销售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 平均单价 378 288 278 268 148 288 288 198 198 组合平均单价 64 135 1 3 275 三步 (计算鞋类产品订货总件数 ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 订货额 1555260 940800 956970 1435210 1546440 1317120 7751800 定货数量 11520 6972 7092 10632 11460 9756 57432 注意：订货不满一箱按一箱补足。 第四步 (计算产品各系列件数以及各品类订货 s k 品类 篮球 跑步 户外 滑板 帆布 羽毛 足球 沙滩 休闲 去年当季销售比例 17% 47% 2% 4% 2% 6% 单品类订货双数 9763双 26993双 1148双 2297双 2757双 1148双 287双 3445双 9189双 51 141 6 12 14 6 2 18 50 某店 (服装 ) 服装 :1354万占总销售比 50% 服装 :店存产品 =100 299一步制定商品采购计划（服装类） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 月销售百分比 21 12 12 19 21 15 100 月销售额 2820000 1650000 1650000 2560000 2820000 2040000 16120000 折扣损失比例 8% 10% 12% 16 14 40 100% 月折扣损失额 132000 165000 198000 264000 231000 660000 1650000 月计划增长比率 8 5 5 5 5 2 30 月计划增长额 386880 241800 241800 241800 241800 96720 4836000 月目标销售额 3338880 2056800 2089800 3065800 3292800 2796720 16360000 订货额 1636051 1007832 1024002 1502242 1613472 1370392 8016400 第二步 (计算服装类产品组合平均单价 (订货基数 ) 品类名称 背心 风衣 长 T 短 T 文化衫 卫衣 单裤 短裤 沙滩裤 七分裤 套装 其它 销售比例 1% 2% 17% 15% 39% 6% 平均单价 108 258 198 148 138 198 168 118 138 208 138 组合 平均单价 25 9 0 1 81 71 4 171 第三步 (计算鞋类产品订货总件数 ) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 定货额 1636051 1007832 1024002 1502242 1613472 1370392 8016400 订货数量 19476 11998 12190 17883 19208 16314 97069 注意：订货不满一箱按一箱补足。 第四步 (计算产品各系列订货件数以及各品类订货 备注 :服装类产品不足 1的按 1补足 定量不做一手按一手补足数量 品类名称