【毕业学位论文】（Word原稿）经济理论对人行为的影响——讨价还价博弈的实验及理论研究-统计教育学

经济理论对人行为的影响 讨价还价博弈的实验及理论研究 北京大学： 目 录 摘要 1 1. 引言 1 2. 讨价还价实验设计 2 3. 实验数据分析 4 组破裂次数的统计分析 . 5 10， 50）一局谈判结果的机理分析 . 5 验结论 . 8 4. 模型 1：经济理论对讨价还价双方行为的影响 8 题的明确 . 8 型假设 . 9 理 1 及其证明 . 9 5. 模型 2：理论家与谈判者的交互 影响模型 11 （ 10， 50）一局为例引入交互影响概念 . 11 型 2 的建立 . 13 理 2 及其证明 . 14 型 2 的求解 . 15 型 2 的另一种解释 . 16 6. 结论 16 参考文献 17 附录 18 1 摘 要 问题 1： 经济理论对人行为的预测是否会反作用与人，从而使人的行为表现得正如理论所预测的那样？ 问题 2： 当人们同时掌握了不同观点的经济学理论后，行为是更加明智了，还是反而混乱了？ 本文 将上述问题具体化到“讨价还价”博弈上 ， 进行实验研究： 在四组被试（每组 50 人）进行 有限时间轮流出价博弈 之前， 按下表进行理论普及： 分剩余价值理论 在这一具体情境下 ，问题 1、 2 得到解答 。 此外，本文建立 两个数学模型 对实验结果进行解释 。 关键词 讨价还价 实验经济学 博弈 论 1 引言 有 观点认为 ：“经济学的理论，会反过来影响人们的活动，从而果真使人们的活动如理论所预测。” 果真如此 ？下面通过实验的方式来找到答案。并进一步研究：“当人们同时掌握了不同观点的经济学理论后，行为是更加明智了，还是反而混乱了？” 为了能给出明确的回答，将上述问题具体化到 讨价还价博弈 这一情境中。 首先简单介绍 这 一 博弈的历史并定义本文所研究的讨价还价： 一百多年前， 出讨价还价问题，并 将其视为经济学最基本的问题 1。这之后很多人进行了饶有成效的研究。 972)研究 有限次 轮流出价博弈 2。 由于出价次数 是一个确定的 有限 数 ，故可知谁是最后出价一方。从而可以从最后一局向前 反推 得此博弈的精炼 衡。 982)则研究了 无限次轮流出价博弈 3，他假设谈判双方在充分多次 讨价 还价后达到均衡，从而某一方在充分靠后的相间两次出价相等，以此便可算出 衡解。 实验方面，自从纳什在 1950 年提出纯讨价还价问题并给出预测， 人们进行了一些列实验来验证他的理论。其中 包括七十年代的无控博弈实验和八十年代的序贯博弈实验。然而，利用讨价还价实验来探讨经济理论对人行为的影响，本文尚属首次。 2 本文采用 有限时间轮流出价博弈 ： 在一局 40 秒的时间中， A、 B 两人谈判分 100 元钱。 A 先给出分 100 元的方式， B 同意则谈判成功。不同意则 B 给出新的分钱方式。再由 A 来决定是否同意，不同意则 A 给出新的分钱方式进行下去。若到 40 秒 时 未达成一致，则 两人得到 “ 破裂收益”。例如， 若 破裂时 A 得 10 元 、 B 得 30 元 ，则破裂收益为 (10,30)，这个破裂收益是在博弈开始前就告知双方的 。 下文 所说的每 一 局 讨价还价，都指上述过程。但破裂收益在各局中有所不同。 2 讨价还价实验 设计 将 200 名被试者 随机分为 4 组， 每组 50 人随机配成 25 对 。让每 对 进行 12局 上面定义 的 有限时间轮流出价博弈 。 每一 对 的两方被指定为 A、 B。他们得到一张 支付表 ： 局数 破裂收益 谈判结果 局数 破裂收益 谈判结果 1 (0,0) 7 (20,40) 2 (10,50) 8 (10,70) 3 (20,20) 9 (40,40) 4 (10,30) 10 (10,90) 5 (20,80) 11 (20,60) 6 (30,30) 12 (10,10) 表 1. 有限时间轮流出价博弈支付表（共 12 局） 奇数局 A 先出价，偶数局 B 先出价。 若 在 40 秒内 达成一致，则将谈判结果填入表中。 例如第 4 局有人会写 (40,60)。这表示他们同意 A 得 40 元， B 得 60元。 若 到第 40 秒时 未达成协议 ， 则填入 “ ” ，称这种情况为 谈判破裂 。 我们在这 4 组开始博弈前，进行不同的理论普及： 第 1 组 第 2 组 第 3 组 第 4 组 无理论 （直接开始博弈） 均分理论 股权理论 两种 理论 （ 普及 均分理论以及股权理论） 表 2. 理论普及模式 下面 以 无理、均 分、股权、双理 称呼这四组。 3 上表提到的 均分理论、 股权理论 含义 如下 ： 均分理论 ： 这种理论预测： A、 B 将平分“剩余价值”。例如 支付 表 中的 第 4 局，破裂后， A、 B 所得为 (10,30)。剩余价值为 100 (10+30)=60， A、 0 元，各得 30 元。故 A 得 10+30=40 元， B 得 30+30=60 元。A、 B 将按 (40,60)分钱。 注：这里的均分理论是 这一具体情境中的应用。实验时并没有向大家 提及 名字 。 股权理论 ： 这种理论预测： A、 B 将 按 破裂收益所确定的股权 来分“剩余价值”。仍以 支付 表 中的 第 4 局为例： 破裂后， A、 B 所得为 (10,30)。 A 的股权为 10 / (10+30)=1/4， B 的股权为 30 / (10+30)=3/4。 从而 A 分得 剩余价值 60 元的 1/415 元，故 A 得 10+15=25 元。类似地 0+3/4(60)=75 元。 A、 B 将按 (25,75)分钱。 注：这是 我们 提出的一种分配方式。在实验中，两种理论的出处都未向大家讲明。这是怕造成不必要的心理暗示。 由于均分理论所预测的分 配 方式易于计算，而股权理论所预测的分 配 方式难于计算。 我们提前为各组被试 者 计算好 参考价 （即相应理论对每一局分配方案给出的预测） 附在他们得到的支付表中。这样可以消除计算难度带来的影响 。例如，第 1 组（无理）得到的支付表就是 表 1。而第 2 组（均分）得到如下支付表： 局数 破裂收益 均分 参考 谈判结果 局数 破裂收益 均分 参考 谈判结果 1 (0,0) (50,50) 7 (20,40) (40,60) 2 (10,50) (30,70) 8 (10,70) (20,80) 3 (20,20) (50,50) 9 (40,40) (50,50) 4 (10,30) (40,60) 10 (10,90) (10,90) 5 (20,80) (20,80) 11 (20,60) (30,70) 6 (30,30) (50,50) 12 (10,10) (50,50) 表 3. 第 2 组（ 均分 ）的支付表 4 第 4 组（双理）得到如下支付表： 局 破裂收益 均分参考 股权参考 谈判结果 局 破裂收益 均分参考 股权参考 谈判结果 1 (0,0) (50,50) (50,50) 7 (20,40) (40,60) (33,67) 2 (10,50) (30,70) (17,83) 8 (10,70) (20,80) (13,87) 3 (20,20) (50,50) (50,50) 9 (40,40) (50,50) (50,50) 4 (10,30) (40,60) (25,75) 10 (10,90) (10,90) (10,90) 5 (20,80) (20,80) (20,80) 11 (20,60) (30,70) (25,75) 6 (30,30) (50,50) (50,50) 12 (10,10) (50,50) (50,50) 表 4. 第 4 组（ 双理 ）的支付表 此外，我们还收集了被试的一些信息 （性别，年龄，是否认识对方，专业等） ，以及他 们 对自己和 谈判对手 在这次实验中强硬程度的评价 （ 7 点量表） 。这 4 组得到的 问卷如附录 1、 2、 3、 4 所示。 可以预见： 均分 组、 股权 组的 破裂次数 要比 无理 组 少 。 做出这一猜测的理由是 理论 可以规范 人的行动，使大家步调一致，减少了因冲突导致的谈判破裂。 甚至可以预见： 均分 组 与 股权 组 达成的协议将分别靠近各自理论的预测 。 但是， 双理 组将表现如何呢？一种可能 是：破裂数会更多 ， 做出这一猜测的理由是： 同时知道两种理论反而扰 乱了参与者的判断。为获得更多的利益，股权小的人希望按照 均分 理论 进行分钱 , 股权大的人希望按照 股权 理论 进行分钱，由于有了理论支持，他们更加坚定，从而难以 达成一致，破裂增加。 但还有一种可能： 讨价还价双方 会在两种理论给出的预测值之间取 中。分别妥协一点， 破裂数反而 减少 。 实际情况究竟如何？请看下面的数据分析。 3 实验数据分析 本次实验的对象主要是来自北京大学 数学、光华、心理、生物专业 的 低年级本科生。详细 实验过程见附录 5。 在剔除了 5 对 “ 串谋骗奖品 ” 和 4 对 “ 总 是 破裂 ” 的样本后，我们得到 91 对 被试者博弈的结果 ，对 应于 182 人 。 详细 数据见附录 6。（上述两种 被剔除情况 的成因和剔除理由 在 附录 5 中讨论） 5 组破裂次数的统计分析 各组破裂情况 如下表 组 统计项目 无理 均 分 股权 双理 备注 对 的数目 25 22 21 23 谈判双方算一对 （已剔除无效的对） 破裂 局 数 36 23 21 10 每组 25 对，每对博弈 12 局，共 300局， 破裂局数是指其中破裂了的局的数目 平均每对破裂局数 裂局数 /对 的数目 发生过破裂的对的 数 目 17 10 10 8 一对谈判者只要发生过一次破裂 ，就被计入 发生过破裂的对 所占比例 生过破裂的对的 数 目 /对 的数目 表 5. 破裂 次 数分析 将 “ 平均每对破裂局数 ”和“ 发生过破裂的对所占比例 ”分别 绘于下图 左右 ： 分 股权 分 股权 双理发生过破裂的对所占比例图 1. 各组破裂情况 可以看出，均分、股权两组破裂次数 少于无理组。而双理组较之其他 3 组，是破裂次数最少的！ 经检验，认为各组中 平均 每对 破裂局 数 服从正态分布，并且方差齐性。 作完全随机的方差分析 ，发现 方差分析的统计检 验为有统计学意义。用 法进行两两比较发现：无理组与双理组之间破裂局 数有显著差异（ p=其他各组间差异没有达到显著水平。 所以可以得出： 两种理论显著地减少了 谈判破裂 次数 。然而 这其中的 机制 是怎样的呢？下面 深入到数据内部进行分析： 10， 50）一局谈判结果的 机理分析 呈现在被试者面前的支付表， 是 经过设计， 又 打乱了顺序的。原设计为： A 先出价的 20 系列 ： (20,20) (20,40) (20,60) (20,80) 6 B 先出价的 10 系列 ： (10,10) (10,30) (10,50) (10,70) (10,90) 相同破裂收益系列 ： (0,0) (10,10) (20,20) (30,30) (40,40) 共 14 局，有两局重复，故最终呈现 12 局。 我们以 (10,50)这局为例进行考察。下图为 无理、均分、股权、双理 四组在这局的协议直方图。横轴是达成协议中 A 的收益 x（ y=100 x 即为 B 的收益，这里未列出） ，显然 10 x，因为若 x 证明： 设此 局博弈的破裂收益为 (a0, 满足： 0 b0,a0+100。 在没有理论影响时，由假设 4 知 A、 B 的谈判底线为 a0,而由假设 2 知 A 的谈判预期为 (100由假设 3 知 B 的谈判预期为 (00从而可以求得 预期差 ： 10 c0=c(A,B)= (100 = 100掉绝对值符号的原因是已要求 a0+100。 在有 n (n 1)种理论影响时，设这 n 种理论为 , 们分别给出对 A、 B 分配剩余价值 100第 i 种理论预测 A 将分到剩余价值的比例为 0 由于 1 , 2 ,.,n不全为 0，故不妨设 1 0。令 (1)式中 i=1，将 1 乘上去，得： 11 1 a0 由 p( pn=p(及假设 1： p(c)关于 c 严格单调递减， 知 p0理得证。 5 模型 2：理论家与谈判者的交互影响模型 （ 10， 50）一局为例引入交互影响概念 下面，将模型 1 得出的结果反复应用，从而建立关于“经济理论描述人 人被经济理论影响，行为发生变化 新的经济理论被建立，用来描述行为发生了变化的人 新理论被普及，再度影响人 人的行为再次发生变化 .”这一动态过程的模型。并证明定理：关于讨价还价的两种理论 均分、股权 与谈判者相互作用足够长时间后，谈判者的选择将被锁定在一个点上。 12 现在回到实验分析中（ 10， 50）的那局博弈。均分理论给出的预测为（ 30，70），股权理论给出的预测为（ 17， 83）。 A 认为 B 会相信对 B 有利的理论 股权理论，所以若谈判成功， A 至少能得到股权理论预测的 17 元。另一方面，B 认为 A 会相信对 A 有利的理论 均分理论，所以若谈判成功， B 至少能得到均分理论预测的 70 元。所以，现在产生了一局新的博弈 破例收益为（ 17，70）的 有限时间轮流出价博弈 。但是，我们无法预测在新的博弈中 A， B 一定会达到怎样的均衡。 因为剩余价值 10030，仍有谈判的余地。 这时我们假设，均分理论家和股权理论家知道 了 “人们知道他们的理论”，所以他们知道谈判者会因为知道两种理论而面临一个新的博弈：破裂收益为（ 17，70）的 有限时间轮流出价博弈 。这时他们为了预测人们的行动，同时 又 坚持自己的观点，就会给出这样的理论： 2 阶均分理论 ： 首先用均分、股权两种理论算出新的破裂收益（ 17， 70），再对（ 17， 70）应用均分理论，得到 2 阶均分理论的预测（ 2 阶股权理论 ： 首先用均分、股权两种理论算出新的破裂收益（ 17， 70），再对（ 17， 70）应用股权理论，得到 2 阶股权理论的预测（ 19， 81） 但过了一段时间，两个 2 阶理论得到普及，人们利用这两个理论得到了新的破裂收益（ 19， 但是仍然无法得到一个确定的分钱方法。于是 两类 理论家 分别 用 3 阶均分理论， 3 阶股权理论来进行预测。而这预测又催生了下一个破裂收益（ 将每次的新破裂收益画在下图 : 图 3. (10,50)局中：理论家与谈判者交互影响模型的数值趋势 13 横轴表示谈判者与理论家的第 n 次交互作用。较低的线与直线 y=0 的距离是A 在第 n 次的破裂收益 。较高的线与直线 y=100 的距离表示 B 在第 n 次的破裂收益。 可以看出， A 的破裂收益 n 增大而单调递增， B 的破裂收益 n 增大也单调递增（图中是单调递减的是因为画图时取了 100- 并且当 n 充分大时有 an+00，即随着理论家与谈判者的交互作用，最终的破裂收益将使谈判没有进行的余地，谈判者必须按照最终的破裂收益进行分钱。这也就找到了经济理论与谈判者交互作用的均衡解，在 (10,50)这一局中， A,B 的最终选择将被锁定在大约 (20,80)处。 在一般情况下，上述分析仍然是成立的： 型 2 的建立 不妨设博弈的原始破裂收益 (,0a,0b)满足： 0,0a0b100, ,0a+0b100 (8) 1 阶均分理论预测 A,B 的分钱方式为： *1a = ,0a +21(100 *1b =0b+21(1001 阶股权理论预测 A,B 的分钱方式为： *1a = ,0a +000ba a(100 -,0, *1b =0b+000ba b(100- ,0可以 通过,0a0 有利（即股权预测 B 的收益比均分预测的高），从而 A 认为 B 会以股权理论为谈判根据。从而 A 最少也能拿到股权理论所预测的 A 的收益。类似地， B 最少能拿到均分理论所预测的收益。 设新的破裂收益为 (1a ,1b )，则有： 1a = *1a = 0a +000ba a(100, 1b =*1b =0b+21(100整理得： 14 1a =000100ba a, 1b =50+2 00 其中 1a 是由 (,0a,0b)通过股权理论得到的， 1b 是由 (,0a,0b)通过均分理论得到的。 可以证明： 0 1a 1b 100, 1a + 1b 100 (9) 0a 1a , 0b 1b (10) (9)式 与 (8)式的相似性保证了可以用“ 从 (,0a,0b)计算 (1a ,1b )” 的方法，从 ( 1a ,1b )算出 ( 2a ,2b )： 2a =111100ba a, 2b =50+2 11 且对 2a ,2b 仍有类似 (8)(9)的不等式。从而我们可以递推地得到经济理论与谈判者交互作用 n+1 次后的新破裂收益 ba 1001, 2501 且可以知道 0100, 100 (11) 1 nn 2) 至此，我们得到 理论家与谈判者的交互影响模型 （简称 交互影响模型 ）： 对于一局 有限时间轮流出价博弈 ，设破裂收益为 (,0a,0b)。满足：00a0b100, 0a+0b100。第 n+1 次理论家与谈判者交互后的新破裂收益为 ba 10012501 , n=0, 1,2. (13) 理 2 及其证明 定理 2 均分，股权理论家与谈判双方交互足够长时间后，谈判者的选择将被锁定在一个点上。 15 证明： 由 (12)式知 和 别单调递增，由 (11)知两序列有界。从而两序列极限存在。命 a = a, b = b称（ a,b）为交互影响模型的解。 由于极限存在，令 (13)式中 n 趋于无穷 ，解得：a+b=100。这表明交互影响模型的解给出了 100 元的一种分法，且可以看出这分法只依赖于0a,0b。即 (a,b)=f(0a,0b)，故 (a,b)为足够多次交互作用后， A、 B 的选择。这表明谈判双方的选择最终就会锁定在 (a,b)上。证毕。 型 2 的求解 然而上述 a， b 并不容易从理论上 得到关于0a,0联想到 术平均、几何平均序列”问题，本模型解的显式表达也许能类似求出。 另一方面，数值解是容易求出的。下图给出 a=f(0a,0b)的图像 的等高线图 。而 b 可由 a+b=100 确 定。 图 4. a=f(0a,0b)的等高线图 对于等高线 C 上一点 (0a,0b)，由交互作用模型算出的 (na,沿 C 运动到三角形区域的边 界 x+y=100 上一点 (a,b)。这点正是 (0a,0b)博弈的交互作用模型解。 16 型 2 的另一种理解 重新审视交互作用模型，我们可以把均分理论家和股权理论家看作谈判双方心中的一种观念。从而模型的解 (a,b)就不再是理论家与谈判者相互作用的结果，而是谈判双方反复应用这两种理论来进行分配的结果。所以交互作用模型也可看作一种对谈判结果的预测。 6 结论 通过实验的办法， 证实： 1 在讨价还价的框架中 ， 均分组 、 股权组 谈判破 裂次数比 无理组 明显减少，谈判 双方达成协议的均衡点 向相应理论的预测值靠拢。 经济理论对人行为的影响显著。 2 双理组 双方达成协议的均衡点 被两种理论的预测值夹在中间。破裂次数在四组之中最少。 两种经济理论不仅没有扰乱人们的行为，反而促成更多的成功谈判。 通过建立模型的办法，从理论上证明： 1 在 有限时间轮流出价博弈 中，没有理论影响时双方破裂的概率为 有n (1 n) 种理论影响时 破裂的概率为 则 2 均分、股权理论与谈判双方交互作用足够长时间后，谈判双方的选择将被锁定在一个点上。 上述 结论给出了“经济理论对人行为影响”问题的部分解答。其一般性未经论证无法外推。也即未必在所有 经济 领域，更多观点不同的经济理论将导致 人们更明智的选择。 但是，得出上述结论的分析方法，也许能为处理一般 “经济理论与人行为关系” 的 问题给出参考。 最后，我 们 想再利用本文分析思想得出一个不太严格的观点：经济学家假设人是理性的， 而此时人们的情况也许并非如此。但 同学甲学习了经济学后，认为大家确实都是理性的。为了更好的适应社会，同学甲以更加理性的方式处理各种经济事务。随着经济理论的普及，人们表现得 都像同学甲一样， 更加理性。从而经济学家的假设最终成立。 在处理个人遇到的经济问题时，理性确实是个很好的选择。这应该是经济学家对人类 众多贡献中不可忽视的一个 。 17 参考文献 1 1932, on to J, 10. 2 A., 1982, in a J, 50:973 L, M, 972. 4 N L 2009, J, 8 附录 博弈心理学实验：讨价还价 第 _1_组 A B 院系、年级： 院系、年级： 性别： 性别： 年龄： 年龄： 是否与对方相识？ 是否与对方相识？ 说明： 1. （ 20， 60）表示 A 得 20 元， B 得 60 元。 2. 谈判结果的填写方式：破裂则画 , 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。 3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过 100 元，否则不予评奖。 4. A、 B 组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为 12 局收益之和，计算有误者不予评奖。 局数 破裂收益 谈判结果 局数 破裂收益 谈判结果 1 (0,0) 7 (20,40) 2 (10,50) 8 (10,70) 3 (20,20) 9 (40,40) 4 (10,30) 10 (10,90) 5 (20,80) 11 (20,60) 6 (30,30) 12 (10,10) A B 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 对方强硬吗？ 对方强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 A 的总分： _ B 的总分： _ 计算总分时 A 的草稿区 计算总分时 B 的草稿区 19 附录 2. 均分组每对谈判者得到下表一张 博弈心理学实验：讨价还价 第 _2_组 A B 院系、年级： 院系、年级： 性别： 性别： 年龄： 年龄： 是否与对方相识？ 是否与对方相识？ 理论介绍： 有一种理论 预测： A、 B 将平分“剩余价值”。例如下表第 4 局，破裂后， A、 B 所得为(10,30)。剩余价值为 100 (10+30)=60， A、 B 平分这 60 元，各得 30 元。故 A 得 10+30=40元， B 得 30+30=60 元。 A、 B 将按 (40,60)分钱。 下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。 说明： 1. （ 20， 60）表示 A 得 20 元， B 得 60 元。 2. 谈判结果的填写方式：破裂则画 , 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。 3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过 100 元，否则不予评奖。 4. A、 B 组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为 12 局收益之和，计算有误者不予评奖。 局数 破裂收益 均分参考 谈判结果 局数 破裂收益 均分参考 谈判结果 1 (0,0) (50,50) 7 (20,40) (40,60) 2 (10,50) (30,70) 8 (10,70) (20,80) 3 (20,20) (50,50) 9 (40,40) (50,50) 4 (10,30) (40,60) 10 (10,90) (10,90) 5 (20,80) (20,80) 11 (20,60) (30,70) 6 (30,30) (50,50) 12 (10,10) (50,50) A B 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 对方强硬吗？ 对方强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 A 的总分： _ B 的总分： _ 20 附录 3. 股权组每对谈判者得到下表一张 博弈心理学实验：讨价还价 第 _3_组 A B 院系、年级： 院系、年级： 性别： 性别： 年龄： 年龄： 是否与对方相识？ 是否与对方相识？ 理论介绍： 有一种理论预测： A、 B 将平分“剩余价值”。例如下表第 4 局，破裂后， A、 B 所得为(10,30)。剩余价值为 100 (10+30)=60， A、 B 平分这 60 元，各得 30 元。故 A 得 10+30=40元， B 得 30+30=60 元。 A、 B 将按 (40,60)分钱。 下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。 说明： 1. （ 20， 60）表示 A 得 20 元， B 得 60 元。 2. 谈判结果的填写方式：破裂则画 , 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。 3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过 100 元，否则不予评奖。 4. A、 B 组总分前 三名将分别获得奖品。每人总分为 12 局收益之和，计算有误者不予评奖。 局数 破裂收益 股权参考 谈判结果 局数 破裂收益 股权参考 谈判结果 1 (0,0) (50,50) 7 (20,40) (33,67) 2 (10,50) (17,83) 8 (10,70) (13,87) 3 (20,20) (50,50) 9 (40,40) (50,50) 4 (10,30) (25,75) 10 (10,90) (10,90) 5 (20,80) (20,80) 11 (20,60) (25,75) 6 (30,30) (50,50) 12 (10,10) (50,50) A B 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 实验过程中，你认为自己强硬吗？ 用 1 表示非常 不 强硬， 7 表示非常强硬 请在符合情况的数字上画 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 对方强硬吗？ 对方强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 1 2 3 4 5 6 7 A 的总分： _ B 的总分： _ 21 附录 4. 双理组每对谈判者得到下表一张 博弈心理学实验：讨价还价 第 _4_组 A B 院系 年级 院系 年级 性别 年龄 性别 年龄 是否与对方相识？ 是否与对方相识？ 1. 均分理论 这种理论预测： A、 B 将平分“剩余价值”。例如下表第 4 局，破裂后， A、B 所得为 (10,30)。剩余价值为 100 (10+30)=60， A、 B 平分这 60 元，各得 30 元。故 A 得10+30=40 元， B 得 30+30=60 元。 A、 B 将按 (40,60)分钱。下表的“均分参考”即是这种理论给出的预测值。 2. 股权理论 这种理论预测： A、 B 将按股权大小来分“剩余价值”。仍以下表第 4 局为例：破裂后， A、 B 所得为 (10,30)。剩余价值为 100 (10+30)=60， A 的股权为 10(10+30)=1/4，从而 A 分得 60 元的 1/4 15 元，故 A 得 10+15=25 元。类似地 B 得 30+3/4(60)=75 元。 A、B 将按 (25,75)分钱。下表的“股权参考”即是这种理论给出的预测值。 由于破裂时 A 的所得 小于等于 B 的所得，所以均分理论对 A 有利，股权理论对 B 有利。 说明： 1. （ 20， 60）表示 A 得 20 元， B 得 60 元。 2. 谈判结果的填写方式：破裂则画 , 谈妥则按 (A,B) 模式填入谈判结果。 3. 谈妥时，每人获得收益不能比破裂时少。且两人总和不能超过 100 元，否则不予评奖。 4. A、 B 组总分前三名将分别获得奖品。每人总分为 12 局收益之和，计算有误者不予评奖。 局 破裂收益 均分参考 股权参考 谈判 结果 局 破裂收益 均分参考 股权参考 谈判结果 1 (0,0) (50,50) (50,50) 7 (20,40) (40,60) (33,67) 2 (10,50) (30,70) (17,83) 8 (10,70) (20,80) (13,87) 3 (20,20) (50,50) (50,50) 9 (40,40) (50,50) (50,50) 4 (10,30) (40,60) (25,75) 10 (10,90) (10,90) (10,90) 5 (20,80) (20,80) (20,80) 11 (20,60) (30,70) (25,75) 6 (30,30) (50,50) (50,50) 12 (10,10) (50,50) (50,50) A B 自己强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 自己强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 对方强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 对方强硬吗？ 1 2 3 4 5 6 7 A 的总分： _ B 的总 分： _ 22 附录 5. 实验的具体过程 1 激励机制 首先，由于资金有限，我们不能真给被试者 100元人民币。但又要激发大家在谈判中多得钱的欲望。故采取给谈判较成功的个人发奖品的办法。 为此，我们共花 150元买了 20盆仙人球， 50元买了 30多支雪糕作为奖品。发奖办法如下：将每位扮演 A 的同学在 12 局中所获总钱数累加，对所有 A 同学排名，前 20名有奖品， 这样，激励机制其实发生了变化，这与真分 100元是本质不同的。所以如果进一步研究，这里一定要重新采用真分 100 元的办法再做一遍实验。 2 串谋现象 由于激励机制的缺陷，有的谈判双方决定一人总拿破裂价，另一人拿全部剩余价值，这样后者便一定能拿到奖品。在分析数据时，我们剔除了这种情况 共 5对。 3 总是破裂现象 也许是没听懂规则，也许是有抵触情绪，有 4对的破裂次数超过一半，我们将其剔除。 4 实验对象 由于一下子找 200多人很难，我们在北京大学分 5次完成实验： 时间 地点 课程 组别 有效结果数 5月 21日晚上 电教 心理学概论课后 无理 13 5月 22日下午 心理系 07自然班 无理 12 5月 26日上午 理教 数学模型课 间 股权 9 5月 28日上午 光华 博弈与社会课上 均分、双理 16、 23 5月 30日上午 二教 高等数学课上 均分、股权 6、 12 23 附录 6. 实验数据 数据格式：每一对谈判者对应一列，前 12 个数是他们在 12 局中达成协议中 A 的收益（ 00 减 表示破裂）后 7个数表示 A、 否相识、对自己和对方强硬程度的判断。详见下面的例子： 1 45 第一局 A 得 45， B 用 100 减 2 41 3 50 4 45 5 20 6 55 7 0 破裂 8 29 9 49 10 10 11 38 12 50 第十二局 A 得 50 13 0 A 女 14 1 B 男 15 0 不相识 16 2 17 3 强硬度为 3 18 4 B 认为自己强硬度为 42 19 4 B 认为 A 强硬度为 4 无理组： 45 50 0 60 50 0 50 0 50 0 50 40 0 50 40 35 50 30 50 41 33 0 0 32 0 0 35 40 0 40 50 40 0 25 37 0 40 40 50 50 40 60 50 50 0 0 45 0 50 0 40 50 45 50 50 50 0 45 0 30 35 40 0 30 33 41 30 20 50 45 0 30 45 0 60 0 20 20 20 17 20 20 20 20 20 29 20 20 20 20 20 20 10 70 20 55 50 0 55 50 50 50 40 45 50 40 50 0 50 40 40 45 50 50 0 33 35 55 35 55 40 40 51 40 35 35 0 40 35 40 33 50 0 29 15 20 20 20 25 20 18 25 25 0 30 30 20 15 0 0 30 15 49 50 45 53 50 50 50 47 50 50 42 46 50 0 45 0 49 50 50 10 10 10 10 10 10 10 10 10 25 10 15 25 10 10 10 10 10 10 38 25 30 32 25 35 30 30 40 30 35 35 35 30 25 30 26 70 25 50 50 30 30 50 50 50 40 44 50 50 45 50 50 50 40 49 0 50 0 1 0 1 1 0 0 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0 0 0 1 1 1 1 0 0 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 1 1 1 0 1 1 2 3 4 5 2 3 4 5 3 4 4 3 5 2 2 2 4 3 4 3 5 4 5 6 3 4 4 3 4 5 3 4 2 6 7 5 3 4 4 2 3 5 6 3 4 3 4 4 4 4 3 3 6 7 6 3 5 4 5 4 5 2 3 4 4 4 4 4 3 3 5 2 4 5 4 4 24 无理组： 均分组： 5 50 50 55 50 20 50 50 50 50 50 50 40 50 50 0 50 0 50 15 45 40 30 26 30 0 30 0 30 0 40 30 30 0 35 30 50 40 21 50 50 40 50 40 50 50 0 50 50 50 40 50 51 50 50 75 50 14 30 40 40 0 25 50 40 45 40 45 40 30 40 50 45 40 20 40 23 25 20 20 20 30 20 20 20 20 20 30 20 20 20 20 20 22 20 32 50 50 50 50 50 50 50 0 0 50 45 40 50 50 50 50 50 50 32 45 40 30 60 30 49 40 40 40 40 30 30 40 0 45 40 0 40 13 30 10 20 0 10 40 20 0 20 20 20 20 20 30 20 20 24 25 45 50 50 55 50 50 50 50 45 50 50 50 40 50 55 50 50 55 50 10 10 10 10 20 10 10 10 20 10 10 10 10 10 10 10 10 11 10 30 30 30 30 0 30 0 30 30 30 30 25 30 30 0 30 30 35 30 20 60 50 50 50 50 50 50 45 50 50 50 50 50 50 60 50 0 50 0 1 1 1 1 0 0 1 1 1 1 1 1 0 1 1 0 1 0 1 1 0 1 0 0 0 1 1 1 1 1 1 1 1 0 1 1 1 1 1 1 1 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1 0 0 2 2 5 5 5 1 1 4 6 4 2 2 4 1 5 4 5 3 6 2 4 6 6 7 1 4 2 4 2 7 4 7 1 4 6 6 6 2 4 5 4 4 1 3 5 2 7 4 3 2 4 2 5 2 3 5 6 5 2 1 5 5 2 1 4 2 5 4 6 3 均分组： 股权组： 50 0 50 50 0 50 50 50 50 50 50 50 58 45 60 50 50 50 50 50 26 20 30 0 30