电信通信设备终端店面促销陈列技巧

华 盛 零 售 精 英 学 院 V S E N S & G M C R E T A I L E L I T E S C O L L E G E 零售终端陈列技术 终端陈列的基本概念 1. 52. 电信、移动店面管理介绍 3. 终端陈列的基本概念 1. 即使是水果蔬菜 ,也要像一幅静物写生画 那样艺术地排列 的购买欲望 . 法国商谚 一个人给他人的第一印象是他的衣着打扮 ;而柜台给顾客的第一印象就是柜台的成列 顾客在购买活动中 ,最容易受暗示因素影响。 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %陈列留下的印象 陈列引起的兴趣 陈列促使购买6 1 . 7 0 %81%2 9 . 3 0 %柜台对顾客的影响什么是 零 售 终 端 陈 列 什 么 是 零 售 终 端 陈 列 概念： 零售终端陈列是从 销售的角度 对产品 进行 可视化 陈述，以吸引消费者 购买 。 什 么 是 零 售 终 端 陈 列 零售终端陈列是： 让消费者真实的看到产品 感觉到产品的存在 让消费者愿意感受产品 领会到产品的优势 对消费者进行感官刺激 勾起好奇引发欲望 对消费者进行再提示 激发对产品或品牌的记忆或回忆 让消费者最接近真实进行使用体验 促成购买可能 良 好 的 零 售 终 端 陈 列 促进产品销售 突显品牌形象 制造市场差别 问 题 的 零 售 终 端 陈 列 拉低品牌感受 降低产品属性 带来销售压力 降低顾客购买欲望 终 端 陈 列 的 5P 要 素 位臵 产品系列 区域化 价格 宣传品 终端陈列的 配合顾客 视线 ，最大限度吸引消费者眼球 符合目标消费群的消费行为 习惯 进行 差异 化陈列，谋求在终端的众多信息中脱颖而出 销量 提升与形象提升是陈列的根本目标 52. 终 端 陈 列 的 5P 要 素 位臵 产品系列 区域化 价格 宣传品 5 位臵法则 店外位臵 店内位臵 柜内位臵 5 位臵 小组竞赛： “ 夺取至高点 ” 店外陈列黄金点： 临街橱窗 门口 门头 立柱 大门 台阶 5 位臵 小组竞赛： “ 占据有利地形 ” 店内陈列黄金点： 正门对面（墙面或立柱） 其他立柱 左墙面 右墙面 右过道 左过道 天花板 地面 5 位臵 小组竞赛： “ 争霸空间 ” 柜台内陈列黄金点： 铜点 铜点 银点 金点 银点 5 产品系列化与区域化法则 高端产品 个性化产品 大众化产品 5 区域化 小组竞赛： “ 区域化规划 ” 5 位臵 产品 区域化规划 高端 大众 个性 产品系列化陈列技巧 借势陈列 关联陈列 凸出陈列 比较陈列 生动陈列 差异陈列 借势陈列的类别 借相关产品陈列，顺便搭车陈列 优势明显，就紧贴着竞品陈列 借旺销产品陈列 借消费者购买行为陈列（冲动型、目的型） 借新品上市陈列 借节日活动、事件陈列 关联陈列 根据机型的某种共同特性进行陈列的方式 它适合同一类别的机型集中陈列 它适合同一活动内容的机型集中陈列 凸出陈列 为了凸出某款或某一系列的机型所要表达的同一重要特征进行的陈列方式 凸出陈列 比较陈列 通过功能、外观、品牌等不同特征的产品陈列组合，表现出产品的差异化 比较陈列切忌： 将同质化严重的产品放在一起进行陈列 将不符合要表达统一主题的产品放在一起进行陈列 将同一品牌的产品放在一起进行陈列 比较陈列 生动化陈列 为了突现品牌形象、产品特征，利用美观的辅助物料、多元化的造型对产品进行陈列。 生动化陈列 差异化陈列 为了显示该产品和其他产品最大化的不同之处，利用辅助物料、异形陈列位臵等方式进行陈列。 差异化陈列 定制产品系列 陈列技巧应用原则 大众化产品（低端 /超低端） 原则： 突出产品种类的丰富性和可选择性 强调火热的销售气氛（卖相） 方法： 借势陈列 关联陈列 要点： 机模 /物料不足的情况下，为营造气氛 重复陈列！重复陈列！ 定制产品系列 陈列技巧应用原则 个性化产品 原则： 突出产品功能和个性 强调满足目标消费者的独特需求 方法： 比较陈列 差异陈列 要点： 差异可对比，对比出个性！ 定制产品系列 陈列技巧应用原则 高端产品 原则： 突显品牌和产品的品质 强调适合目标消费者的生活格调 方法： 凸出陈列 生动陈列 借势陈列 要点： 象卖钻石一样销售手机 象卖名表一样销售手机 图例 图例 图例 图例 5 价格陈列法则 大多顾客在购买中会参阅标价签 没有人会买没有价格的产品 有价签并填写清楚 价签与产品对应 65%35%参阅标价签 不参阅标价签图例 5 价格陈列法则 高端产品 雅致的价格标识 个性化产品 标准，清晰的价签 最好不要手写 大众化产品 价格字体要大而醒目 使用“爆炸贴”更好 宣传品加陈列比单独陈列的效果强得多 100180D i s p l a y o n l y 1 p i e c e o f P O P 的分类 常见种类 ： 海报 条幅 背挂（包括灯箱等） 吊挂 立人 （ 拉宝等） 折页、单页 串旗 桌卡 /蹦蹦跳 提袋 充分使用 规则使用 用新弃旧 对应品牌 定期更新 创意使用 电信、移动店面管理介绍 3. 电信 - 50 - 营业厅门头 营业厅销售区 销售专区陈列 终端业务告知 - 51 - 电信营业厅终端销售管理模式 物流配送： 电信营业厅的宽带业务办理端口在为顾客办理了宽带业务后，会向顾客推荐赠送手机的业务，并将代金券发给顾客。如果顾客同意领取手机，相关责任人会打电话给供货商的对接人，对接人将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金券。 供货商以一个自然月为单位整理代金券，在次月交给电信用来结算机款，电信收到代金券后会一一审核是否合格，审核完毕后将准备结算的机器在系统内挂账，最迟在第三个月实现结款。 - 52 - 电信营业厅终端销售管理模式 进销存管理： 进 ：供货商每月将供到电信的货送到库房，由库管将串码统计到串码池中，再把货领回来。 销 ：当办理宽带业务的顾客需要领取手机时，物流负责人会在第一时间内将货送至指定地点，并从顾客手中收回代金卷。 存 ：电信有一个零售管理系统会为供货商开放一个端口，供货商的库管人员在每日将代金券资料录入到系统中内，以便管理库存。 由此可见，电信营销模式下的进销存实际是由供货商自己管理，电信方面只办理固话宽带业务。 移动 - 53 - 营业厅门头 营业厅销售专区 营业厅销售专柜 终端业务告知 - 54 - 移动营业厅终端销售管理模式 终端销售流程 移动营业厅与电信营业厅的不同之处在于，移动营业厅由五家国代供货，而不像电信找本地供货商。因此流程相对简单一些。 首先由每个移动营业厅的管理员在系统中为每款产品设臵好对应的供求关系（即由哪家国代供货）。然后根据自己营业厅的销售情况为每款产品设臵一个安全库存。 同时移动的该系统会为相应的供货国代开放一个系统端口。当该营业厅的某款产品的库存数量低于系统中设臵的安全库存时，该系统会自动在每天下午给相关供货商提出库存警报。 供货商则根据缺货的数量考虑如何安排发货。 - 55 - 移动营业厅终端销售管理模式 进销存管理 营业厅的终端管理员事先在系统中设定好供求关系和安全库存。每销售一台某款手机，管理员根据该手机的串号录入系