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电子商务课程论文课 程 论 文题目: 中小企业如何运用网络营销的调查系 （部）： 经济贸易系 专业班级: 物流商务09-1班 学生姓名: 王XXXX 课程教师: 尹 涛 完成日期: 2010年6月1日 8中小企业如何运用网络营销的调查摘要：特勒的全方位营销，需要将客户需求管理、内部及外部资源管理和网络管理整合起来。世界著名电子商务专家阿瑟, 斯加利与威廉，伍兹的B2B交易场理论，美国直复营销协会（ADMA）网络直复营销，网络关系营销理论，网络软营销理论，网络整合营销。美国密歇根州立大学的迈卡锡4P理论以及现在比较热门的搜索引擎营销等。我国中小型企业网络营销起步晚, 但在中小企业中也有些成效, 如江苏一家县属小企业东海果汁厂, 通过互联网现已发展成为江苏省农产品龙头企业之一。与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段。关键词：我闪，主要，是什么，不会中吧目 录1、绪论11.1我国中小企业发展网络营销的现状11.2网络营销企业发展趋势12、有效的网络营销管理22.1服务销售22.2信息购买22.3品牌利润23、企业网络营销需要决策创新33.1 确定营销目标33.2创建网络品牌33.3 创新网络服务33.4创新销售渠道34、与传统营销相比较44.1网络营销理念不同44.2营销方式不同44.3最佳营销方式44.4整合网络营销应用55、网上餐厅网络营销案例分析55.1网站建设VS博客、贴吧55.2论坛营销55.3搜索引擎65.4网络广告65.5网络定餐服务65.6行业网站合作76、企业如何选择网站76.1选择好的网站76.2利用网站为你创造更多的商业机会76.3做报纸广告的中小企业最适合网络营销7参考文献81、绪论1.1我国中小企业发展网络营销的现状从2001年到2007年的研究成果来看，国外的研究早于国内10年之多。1937年，美国市场营销协会（American Marketing Association/AMA）成立。国外拜瑞, 斯瓦斯丁的B2B网络营销理论，国际营销大师科特勒的全方位营销，需要将客户需求管理、内部及外部资源管理和网络管理整合起来。世界著名电子商务专家阿瑟, 斯加利与威廉, 伍兹的B2B交易场理论，美国直复营销协会（ADMA）网络直复营销，网络关系营销理论，网络软营销理论，网络整合营销。美国密歇根州立大学的迈卡锡4P理论以及现在比较热门的搜索引擎营销等。我国中小型企业网络营销起步晚, 但在中小企业中也有些成效, 如江苏一家县属小企业东海果汁厂, 通过互联网现已发展成为江苏省农产品龙头企业之一。与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平较低，仍停留在起步阶段。成立于2005年9月的中国互联网协会网络营销工作委员会，在中国网络营销刚刚兴起的时候，由国内近百家知名的网络企业、媒体机构和营销顾问公司发起，经过国家信产部批准、国家民政部正式备案，是中国互联网协会的隶属机构。国内的理论大多沿袭国外的营销理论，但有许多创新与完善，特别是台湾的网络营销专家和学者，不断提出具有创新模式的网络营销理念。我国中小企业无论从上网企业比例方便还是已开展网络营销对网络应用的深度方面都存在不足, 随着全球网上交易浪潮的到来, 我国发展大规模网络营销刻不容缓, 众多中小企业更应充分认识到国际互联网对企业经营发展的作用, 加快步抢占这一科技制高点, 将之视为未来增强竞争优势主要途径。1.2网络营销企业发展趋势企业网络营销外包将成为一种趋势，在传统营销中，中小企业因为规模小，资金实力相对薄弱，虽然技术好、产品质量高，但由于营销渠道不通畅，与客户沟通困难等因素，使其在营销过程中存在各种各样的问题，错过了很多机会。随着电子商务的火热发展，很多中小企业开始重视网络营销。网络营销作为一种独特的营销模式逐步受到关注，它是建立在互联网基础之上、借助互联网特性实现一定营销目标的一种营销手段，是企业整体营销战略的重要组成部分，其实质是把互联网作为销售工具及销售手段而进行的一种营销活动。传统企业上网的热潮日益高涨，注资或并购网络公司的案例也在不断增加，网络营销已经成为许多企业的重要营销策略，一些中小企业对这种成本低廉的网上营销方式甚至比大型企业表现出更大的热情。网络企业与传统企业、网络营销与传统营销之间也在逐步相互融合。传统营销的理论基础是“4P”，在网络营销环境 下，被发展演变为“4C”模式，随着网络营销的发展，“C”的数量可能还会不断增加，但是，如果忽略对“P”的重视，多数“C”也就无从谈起。 2、有效的网络营销管理2.1服务销售顾客服务增加与顾客的关系留住顾客增加销售现代营销学认为保留一个老顾客相当争取五个新顾客。而网络双向互动、信息量大、成本低、联系方便等特点, 决定了它是一种优越于其它媒体的顾客服务工具。通过网络影响可以达到更好的服务于顾客的目的, 从而增强与顾客的关系, 建立顾客忠诚度, 永远留住顾客。使顾客总是可以购买公司的产品, 这样便自然而然地提高了公司的销售量。通用汽车公司就采用这种模式, 通过建立客户关系管理体系CRM来进行自己的顾客关系管理。2.2信息购买有用信息刺激消费增加购买这模型适用于通过零售渠道销售的企业, 他们可通过网络向顾客连续的提供有用的信息, 包括新产品信息、产品的新用途等。而且可根据况适时的变化, 保持消费者对产品的新鲜感和吸引力, 刺激顾客的消费欲望, 从而增加了买。中国汽车网就推出了网上购车信息源- -车e 通, 依托中国汽车网的信息和技术优势, 最大限度为打算购车的用户提供便捷的购车信息服务, 从而刺激消费者购买。2.3品牌利润提高品牌知名度 获取顾客忠诚更高的利润品牌作为管理重点的企业可通过网页的设计来增强整个企业的品牌形象, 像coca cola、nike、levistrauss等著名品牌都采用网络作为增强自身品牌形象的工具。3、企业网络营销需要决策创新3.1 确定营销目标如今，每个企业都已经不可避免地被卷入了高技术竞争的市场中, 经营管理者要明确自己的网络营销目标是什么, 能为消费者提供什么,然后制定和完善络营销的商业决策计划, 在统营销体制的基础勇于创新。“小”并不代表“弱”“, 大”也不代表“强”,只有“专”才能“强”。中小型企业的网络营销要电子商务在网络营销中客户、市场、产品、资金都是企业需要重新考虑的环节,企业只有大胆地进行行业创新,提高营销水平,才能在未来的市场竞争中于不败之地。3.2创建网络品牌网络的出现对重塑品牌形象、提升品牌的核心竞争力、扩展品牌资产具有很大的作用, 供应商应该在网上向买家展示一个优秀的品牌形象。网络营销中, 现代消费者的购买依据已经从产品设计、价格、配销等营销变数的组合向商品的品牌、商誉、服务以及消费带来的风险等转变。如果说创建交互能力强的网站是创建络品牌的基础,那么良好的公共关系则是创建网络品牌的关键,企业要努力创建网络品牌,培养和维护名副其实的企业形象。3.3 创新网络服务网络市场中消费者不再是企业的对手,而是合作伙伴,通过网络信息交流让消费者的购买行为变成消费者与企业“商量”如何进行生产经营的合作行为,这就大大增加了消费者在消费活动中的主动性。在未来的网络环境中, 生产者和消费者在络的支持下直接构成商品流通循环, 消费者参与企业营销过程, 生产者更容易掌握市场上产品实际需求。3.4创新销售渠道基于E 时代的多样化需求,企业必须缩减流通渠道,强化渠道的信息沟通功能服务功能,使得营销渠道扁平化,价值传递实用化.长的渠道会抹煞掉信息和沟通的及时性。同时,E 时代具有普遍较高的知识水平,不易被层出不穷、花样翻新的式产品所迷惑,比较注重商品的实用价值, 因此,传递的价值应该是现实实用的。他们喜欢先试后买,亲身体验到商品的价值。企业要积极把握机遇,充分利用社会物流送系统,拓展销售渠道,开发新的市场空间。4、与传统营销相比较4.1网络营销理念不同作为全新的营销理念，将改善企业对产品的品牌策略、定价策略、营销渠道和广告策略。网络营销更好地满足市场营销在组织和个人间进行信息传播和交换的本质，显现出跨时空、多媒体、交互性、拟人化、成长性、整合性、超前性、高效性、经济性和技术性的特点，扩大信息覆盖受众域、建立更好的信息交互反馈通道、维系客户关系。4.2营销方式不同在营销方式上，网络营销的企业竞争是一种以顾客为焦点的竞争形态，争取顾客、留住顾客、扩大顾客群、建立亲密顾客关系、分析顾客需求、创造顾客需求，都是其最关键的营销课题。如何与散布在全国、全球各地的顾客群保持关系并能够掌握顾客的特性，再经由教育顾客与企业形象的塑造，建立顾客对虚拟企业与网络营销的信任感，是网络营销成功的关键。基于网络时代的目标市场、顾客形态、产品种类与以前会有很大的差异，如何跨越地域、文化、时空差距再造顾客关系，将需要许多创新的营销策略与手段。4.3最佳营销方式完整的市场营销应该是传统营销与网络营销的整合过程，因为：首先，互联网作为新兴的虚拟市场，它覆盖的群体只是整个市场中某一部份群体。其次，互联网作为一种有效的渠道有着自己的特点，但由于互联网用户个人生活方式的原因，不愿意接受或者使用新的沟通方式。第三，消费者在信息沟通上有着个人偏好和习惯。第四，营销的目标是人，因此传统以人为主的营销策略所具有的独特的亲和力是不可替代的。网络营销与传统营销的最佳整合方式是：企业在进行营销时根据企业的经营目标细分市场，利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，实现企业的营销目标。4.4整合网络营销应用根据调查，小企业正在利用或者计划利用的营销手段有：Email直邮广告、互惠链接、会员网络社区聊天、电子公告板、免费横幅广告、收费横幅广告和插播式广告等。这些手段为中小企业广泛地应用，它们用这些方式获得较好的营销效果。在信息化程度更低的企业，可以结合新型的手机短信功能，可以在互联网上建立展示型网页介绍经营理念、产品与服务、联系方式，并且利用内嵌有短信发送端口和权限的网页建立提交表单，浏览用户通过这个网页向企业管理人员的手机发短信的方式，让互联网用户与企业实现信息交换。5、网上餐厅网络营销案例分析2008年我和寝室的几个同学，开了一家网上餐厅，刚开始还是靠线下推广，但慢慢随着推广的深入，网上的业务也慢慢的多了起来，网络推广是一个过程，应采取线下网上有计划的逐步推广，下面是我对网上餐厅网络营销的一些看法。5.1网站建设VS博客、贴吧网站建设可能是大家首先想到的网络营销方式。诚然，只要有资金，为餐馆建个简单的小网站是不错的。通过网站推广相关餐饮信息，保持与学生老师的沟通。虽然为餐馆建立博客或者贴吧，比起网站的效果会稍微逊色些，但完全是免费的。 5.2论坛营销论坛营销是网络口碑营销的主体形式之一，成本非常低廉，是高校餐馆首选的网络营销方式。而高校论坛是非常合适的推广渠道。可以撰写帖子进行传播。但是论坛一般反感直截了当的广告贴子，甚至有删帖封号的危险。因此要在贴子的创作技巧上下功夫，比如说贴子的方式可能是餐饮信息类型的，对学校周边的优秀餐馆进行评点推荐。也可以是美食文化类型的，比如说推荐冬天进补菜肴，夏天解署美味等等。总之论坛推广的方式要像“钓鱼”，先用消费者喜欢看得需要看的信息做成“香饵”，而品牌信息作为鱼钩包裹其中，消费者们不知不觉就吞下肚，这样才有效。5.3搜索引擎搜索引擎是网民获取信息的重要入口。学生、老师们接受信息的方式除了不经意间被动的接受，还增加了进行主动查询的趋势，搜索引擎消费者正是完成这一行为的重要工具。针对消费者的这一变化，进行搜索引擎营销，让消费者在搜索想要查询的信息时，能够有效、快速的找到品牌或者产品，那么就会占很大的优势。搜索营销的方法有很多，可以到BAIDU购买关键字，这种方法费用相对来讲，比较高，适合于大型、资金雄厚的餐饮企业进行投放。对于大部分校园餐厅，笔者建议使用口碑营销，包括论坛、博客等多种形式，向网络中大量的灌注餐厅有关的信息，经过一段时间的积累，这些信息就可以在搜索引擎上体现，包括关键字排名的上升，以及检索量的提升。成本很低，并且可以取得跟购买关键字类同的营销效果。5.4网络广告类似文字链、BANNER广告等，但是网络广告包括了两部分的费用，一块是广告的创意、设计费用，另一块是媒体投放费用，所以价格也会贵些。但这并非网络营销的必选项，餐厅老板们可以根据自己的实际情况来权衡。如果有资金尝试，建议选择校园论坛的广告位。首先从媒体精准性上，直接击中目标消费者，其次一般校园论坛是一个比较小型的分众媒体，也并没有完全的商业化运营，价格会相对便宜些。5.5网络定餐服务外卖送餐服务在高校餐厅比较频繁，尤其是在室外气温不适宜的冬天夏天。传统的定餐方式由上门或者电话、短信等。而在网络上MSN、QQ是高校学生老师使用比较频繁的在线沟通工具，可以导入定餐，和传统的定餐方式配合，以承接更多的订单。网络定餐对于食客的方便性和沟通的成本都较好，类似如此的定餐方式在北京写字楼已经在用，效果不错。 前期可以采用人工IM对话，成本比较低。后期也可开发小程序，直接电脑程序处理订单，并且可以做成CRM数据库的形式。5.6行业网站合作选择类似口碑网、大众点评网、饭统网这种第三方餐饮行业网站进行合作，譬如发布餐厅信息或者加盟其会员。因为这些网站本身具备了很大的人流量和较高的知名度。餐厅在这一类的网站上能得到的服务有1、信息发布；2、餐厅与学生老师的双向互动