成都公司营销部销售中心项目开盘作业书.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除成都公司营销部销售中心开盘组织作业指导书 1 目 的：指导项目大规模开盘，对客户大规模排队、摇号和开盘认购的相关工作进行细化，便于取得良好效果。2 适用范围：预计购买客户超过100人的项目开盘。3 部门工作3.1管理内容：3.1.1确定开盘组织人员及职责：1.开盘组织由营销部负责人、项目负责人、售场主管、策划中心策划人员共同承担，讨论并确定开盘组织总控，一般由项目负责人担任，并成立开盘组织小组全面负责开盘工作。2、开盘组织小组职责包括：1）共同讨论并最终确定开盘时间之后确定开盘方式及方案 2）提前15天拟定开盘期间的宣传计划，包括户外、平面媒体、电视媒体、网络、电台等的宣传，具体由项目策划人员负责 3）在开盘前10天确定场地 4）开盘前8天，共同确定流程及人员的分配 5）开盘前7天，由策划人员牵头确定公关公司及布场方案 6）开盘前6天，由售场主管牵头确定物料并安排专人在开盘前2天落实3.2开盘节点前完成的主要工作：1）向工程部取得施工图或方案图2）取得楼栋编码、面积数据3）取得合同附图（包括房屋平面图、社区平面图）4）取得售房合同及物管协议（新项目第一次开盘需要提前45天通知物业项目管理员计算物业收费）5）房屋付款方式审批完成，并录入合同6）工程配置审批完成，并录入合同（包括售房合同规定的项目和其他销售中需要明确的项目）7）房屋买卖合同审批完成8）办理好预售许可证及其他政策规定的销售依据文件9）价格审批完成，并录入CRM系统10）销售软件完成安装和测试运转11）销售软件进行原始数据的核对和运算公式的检验12）完成模拟定房3.3开盘工作开盘方式分为排号和摇号3.3.1排号流程图：签订合同排队开盘按序选房换选房顺序号放排队顺序号（或登记）3.3.1.1第一阶段：排队放号1.放号前1天电话、短信通知全部登记客户放号信息。2.当日早，再次短信通知：即刻起销售项目开始排队放号，需要持相关证件和票据到指定地点办理。1) 整层客户2) 所有登记客户3） 电话通知： 特殊客户，含整层客户、座机客户、外地客户等。3.排队清理及安抚客户负责人员：置业顾问数名、播音员及队员数人（一般10比1，100位客户需要10名队员，以次类推） 物品需求：扩音器2-3个，警戒杆线（新），独凳，临时登记表格，小纸条，笔，音响广播到位 注意：确认起点（第一位），理清次序，安抚，声明原则。5.后勤保障 物品需求：音响，水，点心，支援人员工作牌，亮嗓。6.资料合同 物品需求：合同附图，合同，物管公约，合同签定相关资料 注意：核查所有合同附图，单独合同分放，常用文件。7.宣传品，展示保障 物品需求：排队卡，选房卡，付款方式，排队须知，定房须知，销控表大小（暂不发售），即时帖，立牌，桌牌，公示5证合同物管。手工定房单，手工销控表 注意：所有宣传效果即时到位8.登记发放排队卡 负责人员：置业顾问、队员数名 物品需求：扩音器1个，登记表格9.财务支援10.网络保障 物品需求：小键盘，小路由器，手提（无线发送器），台式机。 注意：所有电脑桌面清理，电脑调试，软件调试11.水电保障 注意：临时停车位，水电的正常运转12.总控 物品需求：扩音，电话号码告知 所有在场人员电话号码表格，所有人员要求手机随身携带，便于短信及时告知特殊情况。此阶段工作主要目的是理清客户顺序，便于开盘认购时依次选房。其重点和难点工作在清理客户起始顺序时，会有插队、反对、抱怨、扯拽等情况，现场广播要不断申明公正的原则和排队的要求，现场工作人员要态度良好的解释和沟通，如有过激客户，一定要有同事跟他交流使其隔开。其间必须排专人重点安抚队伍最后的客户，稳定队伍。事先可能已经发放过VIP卡，根据事前约定进行此项工作，但要点不变。3.3.1.2第二阶段：换选房顺序号1. 按照排队顺序号清理换选房顺序好的客户次序负责人员：置业顾问和队员数名 物品需求：登记名单复印件，扩音器2-3个，短信通知未到客户2. 带客户入售场负责人员：置业顾问和队员24个 物品需求：登记名单复印件，扩音器1个3. 收诚意金负责人员：财务及银行收款人员 物品：财务票据等（财务点自行准备）5.换选房卡 物品：选房顺序登记表格，发卡6.咨询 物品需求：临时登记表格 注意：重点安抚100号后的客户，目标明确加强其能购买到的信心。期间短信发送。期间现场广播。期间还有人来排队：固定人员发送排队卡。 此阶段工作根据情况，可以与排队阶段一起完成，即清理好排队顺序后就开始依次收诚意金和领取选房顺序号。 3.3.1.3第三阶段：选房、签定合同1. 按照选房号清理选房客户顺序 负责人员：置业顾问物品需求：选房名单复印件，扩音器1-2个 2.带客户进入等候区： 5-10人一组物品需求：选房名单复印件，扩音器13.等候区内清理 物品需求：手工销控表，笔，楼栋平面图，户型平面图4. 进入选房区物品需求：手工销控表，笔，广告用马克笔，楼栋平面图，户型平面图，小销控表（即时贴），选房方案表5：选房处负责人员：最熟悉项目的同事物品需求：平面图、销控表，收回选房顺序卡。在即时贴上填写正确户位，最后确定客户的户位。注意：此处关键工作就是给客户做出方案，快是工作的第一要求。6.定房处物品需求：电脑，小键盘，手工定房单，户型平面图。6.解释认购书签字物品需求：笔，楼栋平面图7.财务换票 物品需求：财务自行解决8.贴销控负责人员：置业顾问一名、队员2名（定房人员确认及填写房号） 物品需求：即时帖大，小，笔 注意：核对正确9.接待负责人员：全体销售组同事 注意：1.关注到售场新客户，鼓励去拿排队卡。2：安抚排序靠后的客户，做好选房方案。10.销控板前 负责人员：最有激情的同事 物品需求：扩音器2个，楼栋平面图，户型图，选房方案表，避免销控板处错误。 注意：户型优点清单，各户型应对方案，增强客户信心11.签定合同：集中定房完成后再进行，3日内到售场集中签合同，网上签约，需要3-5名学生，复印、装订。3.3.2 摇号流程图摇号（诚意单据号码）签定合同按选房顺序选房按所摇号码确定选房顺序号（或登记）3.3.2.1第一阶段：摇号1、摇号前1天再次短信通知所有登记客户，并告知时间、地点及需要携带的相关证件和单据。2.当日早，再次短信告知。3.摇号大厅负责人员：主持人一名（负责播报摇号结果把控现场观众的情绪和节奏）、置业顾问若干（为现场客户答疑、并安抚客户劝解其耐心等待）、队员若干（形象展示、维护现场秩序及摇号结果传递）、摇号机构专业人员、公证处公证人员 物品需求：打印机2台，硒鼓3个、A4复印纸若干、无线话筒3个、扩音器2-3个，警戒杆线（新）若干 ，公关公司音响及现场效果把控 注意：安抚现场客户，反复声明公平、公正、公开的原则。4.宣传品，展示保障 物品需求：采用绗架等方式公示选方方式、政策及所有需要公示的材料、现场包装（按项目调性及主题跟广告公司确定画面） 注意：所有宣传效果即时到位5、短信、电话催办（贯穿于开盘期间）负责人员：说服能力强、有亲和力的同事，对未到现场的客户进行催办，并发送短信告知注意事项，以及发布销售信息给同事 物品需求：诚意金人员名单、联系方式、未到场诚意金客户名单此阶段客户容易产生情绪，工作主要目的是注意安抚现场客户的情绪，声明摇号公平、公正、公开的原则，同时，因为等待和心情急迫客户容易被激怒，现场工作人员要态度良好的解释和沟通，如有过激客户，重点安抚。3.3.2.2第二阶段：发放选房顺序卡1、号码发放区负责人员：较细致的3名同事（根据队员传递的名单核对身份，按序发放选房顺序卡），队员2名（传递摇号结果、理顺排队人群）物品需求：摇号结果、诚意金客户名单、笔三支、纸若干、选房顺序卡若干2、带领客户到选房区负责人员：置业顾问、队员若干物品需求：摇号结果、扩音器1个3.3.2.3第三阶段：选房、签订合同基本同排队流程，唯一区别必须依照选房顺序卡的顺序来选房。开盘总控负责把控开盘当天的节奏、解决突发问题物品需求：对讲机、电话号码告知、所有在场人员电话号码表格，要求所有人员要求手机随身携带，便于短信及时告知特殊情况。负责摇号现场整体把控。4.准备物品（以三千里二期首批次开盘的准备工作为例）4.1售场准备物料 三千里二期首批次开盘准备工作一、公示、展示类物资1诚意金协议书公示2诚意金收取流程图3诚意金收取导示水牌5个（填单处、银行咨询处、现金缴纳处、刷卡处）4公示五证（加上新的预售许可证）5开盘房源公示6开盘认购须知公示7签约按揭办理流程公示8客户签约须知公示9按揭客户须知公示10银行现场办理按揭时间公示11开盘付款方式及优惠条件12选房流程公示13销控表，即时贴14空白kt板6张 临时公示备用15开盘当天导示系统 水牌+展架（根据开盘流程确定）16选房顺序卡2000张19手工定房单200份20手工价格表10份21选房方案表（包括方案和户型分布图）2000张二、后勤物资类1签字笔10盒、激光笔10支、印泥20、告示贴5袋、双面胶50卷、回形针、订书针、大头针各20盒、订书机4个、 红、黑、蓝马克笔各4只2中号信封2500个、大号牛皮纸信封10003合同文件袋1000个4诚意金退款须知 2000份印刷5选房须知 3000份 （根据具体开盘方式来定是否印刷）6按揭/签约客户须知 2000份印刷7诚意金文本到位8合同附件/物管合同/档案签收表到位9茶叶、饮料 、点心、药品（藿香正气液、西瓜霜）湿纸巾（80包）10打印机、电脑、复印机11手持喇叭、音响和背景音乐的选择（保证售场和示范区域的音响效果，确定诚意金收取和开盘当天音乐）、对讲机、耳麦扩音器12独凳若干13开盘当天售场布置14警戒线 警戒桩 路锥15租用流动厕所16外聘保安方案17工作人员用餐，保证用餐质量三、人员协调1内部人员支援（选房、签合同）、财务人员2诚意金收取人员安排方案确定3诚意金收取的部门支持工作联系安排4推广组摄像、拍照5电力、水力保障6派出所、交警支援7网络维护、软件技术人员1名8工程维修、紧急处理人员1名9开盘人员安排方案确定10开盘人员（支持人员）工作联系11保安人员方案和落实12保洁人员方案和落实四、人员培训1支援人员资料准备2支援人员培训3诚意金收取流程培训4开盘流程培训5合同培训五、信息类1客户名单的导出（分高意向客户与普通客户）2诚意金客户名单导出3客户短信息的通知名单的整理及通知4无手机客户的通知名单的整理及通知（联系支援同事协助）5现场广播内容、