碧桂园拓客优秀及错误案例分享-pdf

拓客优秀及错误案例分享熊文静计划及拓展中心2012.2拓客优秀及错误案例分享碧桂园 城市花园（禅城）【猎豹】禅城城市花园拓展成果拓展转成交44总成交277拓展渠道转来访总到访20916235拓展思路1、货量组织目的 迅速调整热销货量突击市场，抢占市场份额执行方式10月17日，迅速对存货进行分析，重新包装10月19日，借助现场活动推售团购单位拓展思路2、团队筹建目的快速组建拓展团队，抢夺客户资源执行方式10月19日组建100人兼职派单团队10月19日组建大客户拜访团队10月20日20人电话营销中心人员组建完成拓展思路3、制度与激励目的目标明确、增加士气、提高效率执行方式制定清晰明确的拓客流程、拓客指标及奖励机制不断进行团队培训及心态鼓励，提高技巧及激情拓展方式针对不同产品制定不同的拓展方略不同产品对不同产品的客源及成交情况进行细致分析拓展方式看楼车巡游电话营销洋房外展点点阵式派单媒体、网站看楼团团购专场商家资源联动，举办活动拓展方式看楼车巡游精准电话邀约公寓、商铺外展点大客户拜访别墅业主拜访发送电子邮件商家资源联动，举办活动拓展详情1.电话营销拓展成果 转来访204台、成交5台针对来访、来电、碧桂园业主、拓展客户和筛选购买的客户资源进行电话CALL客输出项目销售信息，促进成交拓展详情电话营销小组培训现场拓展详情2、外展点拓展成果 植入性外展点114个，固定外展点125个，诚意登记2339台，转来访327台。针对大型商场、大型机构设立固定外展点，部分外驻销售人员讲解；与合作商家进行植入性展点。拓展详情2、外展点佛山市第一人民医院外展点 佛山市顺联国际外展点拓展详情2、外展点力美健健身外展点汽车美容店外展点拓展详情2、外展点乐从美食街外展点乐从家私城外展点拓展详情3、兼职派单拓展成果 共派发单张80万份，获取9455组电话，派单转来访194台，成交5套。针对客户集中区派发宣传单张；采用一字队列或矩阵式喊出宣传口号和高举宣传展板；了解竞争项目情况，迅速出击派单。拓展详情3、兼职派单拓展详情3、兼职派单拓展详情4、大客户拜访拓展成果 共拜访3321组大客户，转现场到访272组针对医疗机构、教育机构、金融单位及行业协会洽谈团购事宜。拓展详情4、大客户拜访教师专场农行VIP客户专场拓展详情4、大客户拜访市二团购咨询平安保险看楼团拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动拓展成果 整合32个商家、22个社团，共组织举办66场活动，到访客户4021台； 整合活动共使用237265元，比往常节省约67万元与媒体、商家、艺术学校等联合举办活动邀请商家客户参加活动拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动凯迪拉克车友会书画展拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动业主生日会英菲尼迪品鉴会拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动梁静茹模仿秀玉石品鉴会拓展详情5、商家资源共享，举行现场活动进口现代试乘试驾 捷豹试乘试驾佛山站拓展详情6、业主拜访拓展成果 共拜访1000余户业主，组团到访现场参观60台通过暖心活动主动拜访半岛碧桂园和花城碧桂园的业主；同时组织高明碧桂园业主佛山新城一日游，推荐项目。拓展详情7、针对办公物业进行目标群电子邮件发送拓展成果 共踩点禅城、桂城及乐从50余家中高档写字楼，发送200余封EMAIL，成功联系3家企业主要针对佛山写字楼商家，中小型企业，经济型酒店发送项目公寓信息电子邮件拓展经验及心得快速行动，把握时机、抢占市场，除此之外拓客优秀案例分享鹤山碧桂园【猎豹】鹤山碧桂园猎豹期间拓客总成果拓客转成交51组拓客总来转来访2632组访量3083组占总来访量85%拓展详情1、电话营销拓展成果 电话营销客户40873台，意向客户4739台，转到访客户724台，共成交29套2、外展点拓展成果 植入性外展点116个，固定外展点26个，移动外展点56个，诚意登记2196台，转来访44台外展点乐从顺联北区广场禅城顺联国际东建世纪广场龙江域琴酒店北滘新喜源商场大良吉之岛拓展详情3、兼职派单拓展成果 派单215356份，共拓客9419台，转到访客户共64人，共成交8套兼职派单在各交通网点拓展详情4、大客户拓展拓展成果 共组织64场大客户活动，共拓客2288台，转来访客户共1844台，共成交14台客户鹤山青年企业家交流会 中学教学资源专场大客户拓展教师专场勒流五金商会VIP客户专场大客户拓展顺德、花城、半岛业主自驾游顺德政府VIP客户团拓展详情5、现场活动拓展成果 整合商家24个、社团10个，共举办活动28场，到访客户3285台精彩魔术真人铜像现场活动“幸福碧桂园”摄影活动幸福宝贝轮滑大赛现场活动江门市古玩协会鹤山碧桂园分会成立仪式暨高端艺术品展示“海陆空”展示拓客优秀及错误案例分享碧桂园 十里银滩十里银滩开盘前拓展总成果转成交总数523人转到访总数拓客2930人占总成交比例13.7%总数活动54905组场次280场开盘前7月30日盛大开盘6月18日深圳展厅开放7月16日现场开放派单、电营推介会、外展点、展会、大客户拜访、圈层活动现场活动、看房团、看楼巴、电营开盘前拓客工作全面开展展厅+外展点一房展会二大客户拜访+圈层活动三电话营销四看房团+看楼巴五现场活动六展 厅哈尔滨展厅世联展厅2011年3月26日开放，接待1394台客户，成功销售4套2011年5月28日开放，认筹306台展 厅香港展厅深圳旗舰展厅共认筹279台，成功销售69套2011年6月18日开放，接待1225台客户外展点在广东碧桂园十一大项目内设立十里银滩外展点，共蓄客1485台。华碧巡展鹤山巡展房展会参加省内外各大型房展会、房交会，共17场，蓄客9307台深圳春交会房展会中国（杭州）第十一届最佳人居环境展览会天津春季房交会房展会2011中国深圳国际家居装饰展览会长沙房展会现场大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动大客户拜访+圈层活动哈尔滨推介会太原推介会大客户拜访+圈层活动沈阳推介会凤凰城业主推介会大客户拜访+圈层活动十里银滩参与深圳国学实战应用赞助沈阳国学讲座大客户拜访+圈层活动深圳饭店协会理事拓展活动深圳电子行业协会理事会拓展活动电话营销项目开设400销售热线，2月14日正式投入使用，现场开放后共开通60条接听专线，组建50人电话小组，共接听来电126808组。销售中心现场看房团+看楼巴1、业主看房团：接待旧业主24132人，业主大巴出动500辆，成功认购150套单位2、媒体看房团：共组织37667人看房团，参与媒体13家看房团+看楼巴3、看楼巴：广、佛、深专线开通18天，11个站点，共计接送客户6212人看房团+看楼巴看房团合影销售中心人流看房团+看楼巴业主候车旧业主刷身份证看房团+看楼巴酒店大堂人流石化大道车龙现场活动7月16日项目现场完美开放后每个周末都会举行“碧桂园十里银滩滨海嘉年华”，每天人流均过2000人，周末人流过万人，场面相当壮观现场活动开盘后拓客工作滞后 开盘后项目拓客工作主要集中在“猎豹行动”期间时间节点 拓客总数 转到访总数 转成交总数开盘后开盘前576154905616293022523开盘后十里银滩来电总数十里银滩来访总数1345617931400012000100008000600040002000018001600140012001000800600400200096087657117354021697136412168月9月10月11月12月8月9月10月11月12月十里银滩成交总数550600猎豹期间11月14日12月11成交22台50040030020010001679362238月9月10月11月12月开盘后展厅+外展点：深圳展厅基本无活动猎豹前未开展外展点猎豹期间，开展191个植入展点开盘后展厅+外展点：中国银行惠州麦地支行展点深圳机场惠阳候机楼展点开盘后大客户拜访+看房团：猎豹前未开展猎豹期间，参观体验团拓客活动10场，拓客人数558台开盘后大客户拜访+看房团：深大摄影协会十里银滩团体摄影活动深圳中汽南方集团体验游开盘后大客户拜访+看房团：中央电视台在深圳体验一日游活动深圳艾克斯自动化有限公司考察团参观活动开盘后电话营销：猎豹前未进行电话营销猎豹期间，招聘电话兼职共1067人，拨打客户电话167292组，总费用161640元，转来访量只有12组，成交为0；开盘后电话营销：开盘后现场活动：开盘后的现场活动，开展中秋业主答谢会、国庆黄金周 “滨海七天乐” 等少数几现场活动；现场活动较少，周末未举办主题暖场活动开盘后现场活动：中秋业主答谢会滨海七天乐优秀及错误活动案例大客户拜访的成功案例南京 城市花园拜访：278个企业活动：35场转到访人数：1834组成交：1286套转成交率：70%华茂大酒店答谢会南汽名爵内部推介会大客户拜访的成功案例南京 城市花园点评精准营销针对有购买能力的客户针对有购买意向的客户增加拜访量和活动场次高尔夫俱乐部VIP座谈会现场活动成功案例碧桂园城市花园主题：现代生活，投资先行参与对象：农行VI