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消费者行为演变与营销组合变化论消费者行为对营销组合的影响学院：影视艺术技术学院专业：广告学学生姓名：姚奇学号：02110127指导老师：汤清老师目录消费者行为演变与营销组合变化1论消费者行为对营销组合的影响1摘要：4ABSTRACT：4第一章 消费者行为分析5购买行为基本模式5影响消费者行为的主要因素6消费者购买行为决策过程7第二章 消费者行为模式演变8现代消费者消费特征：8消费行为具有多样性：8消费需求差异化：9从需求型变为享受型消费：9个性消费带来的品牌个性化：10传统市场购买虚拟市场购买10需求购买满意消费11产品消费品牌消费11区域销售全球化销售11第三章 营销组合的变化12营销组合的重要性12以满足市场需求为目标的4P理论12以追求顾客满意为目标的4C理论13以建立顾客忠诚为目标的4R理论13营销组合演变框架图14第四章 消费行为变化过程中4P、4C、4R的组合运用14消费者+反应+产品=以消费者为核心的产品策略14价格+回报-成本=寻找价格在成本和消费者回报中的平衡16渠道+关联（产生便利性）=以网络为基础提高消费者购物便利性17沟通+关系+合理的促销=以关系化沟通的方式实施促销18参考文献：19致谢：20消费者行为演变与营销组合变化论消费者行为对营销组合的影响摘要： 随着物质资料的丰富，市场中各种商品的竞争也日趋激烈，从销售到营销观念的转变，从企业为主的产品开发到以消费者需求为导向的个性化生产，都是市场和消费者之间沟通所产生的积极改变。不否认这些改变都是以企业利益为出发点，但其产生的效果对企业和消费者来说，是双赢的局面，大家都愿意看到。基于以上的出发点，在现代市场体系中，强大合理的营销组合就成了最能够沟通和获得消费者的手段，而消费行为则是有固定模式可循的，因此，只要洞悉了消费者的行为趋向，就不难制定出合适的营销组合，推进商品的销售。关键词：消费者行为 影响因素 营销组合 发展趋势 4P 4C 4RABSTRACT：With the abundance of the material goods, the competitions of different goods are fierce day by day too in the market. Transition from sale to marketing idea, it is the product development of the main fact to the individualization production taking consumer demand as direction from enterprises, it is market with consumer that link up positive changes produced all. Do not deny these changes are all to regard enterprises interests as the starting point , but its result produced , for enterprises and consumers , it is a win-win situation, everybody would like to see. On the basis of the starting point of the above, in modern market system, strong and rational marketing has become the means that can communicate and obtain consumers most when being made up, the consumer behavior has regular mode to follow, so, so long as the behavior of knowing consumers clearly is tended to , it is easy to make the suitable marketing association , advance the sale of the goods.KEY WORDS：Consumer behaviors Influence factor Marketing association Development 4P 4C 4R第一章 消费者行为分析购买行为基本模式消费者购买行为模式，目的在于了解消费者做出购买行为前思想决策的过程，在此基础上提出了7Os菲利普.科特勒营销管理上海人民出版社 第九版 P159的框架，来说明消费与市场的联系： 该市场由谁组成？(who) 购买者(occupants)该市场购买什么？(what) 购买对象(objects)该市场为何购买？(why) 购买目的(objectives)谁参与购买行为？(how) 购买组织(organizations)该市场怎样购买？(who) 购买行动(operations)该市场何时购买？(when) 购买时间(occasions)该市场何地购买？(where) 购买地点(outlet)这些决策的完成是消费者在感知下产生的心理活动，我们将信息被消费者接收后，经过一定的心理过程，产生的看得见的行为反应，叫做消费者购买行为模式。通常被描述为：营销刺激和外部刺激进入购买者意识，购买者的特征和购买者的决策过程导致了对产品一定的认识和评估，最后做出是否购买以及购买品牌、时机、数量的决定。影响消费者行为的主要因素菲利普.科特勒营销管理上海人民出版社 第九版 P160171一、文化因素： 文化是人类欲望和行为最基本的决定因素，它会影响人们的价值观。每一文化都包含着能为其成员提供更为具体的认同感和社会化的较小的亚文化群体。在一切人类社会中，还都存在着社会阶层,即一个社会中按等级排列的，具有相对的同质性和持久性的群体。每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式。 二、社会因素：个人的行为会受到各种群体的影响。相关群体是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。 家庭是在社会细胞是最基本的购买组织。购买者家庭成员对购买者行为影响很大，家庭消费中谁决定购买，谁去购买，谁使用，都会对家庭购买产生趋向性作用。 个人在各群体中的位置可由角色和地位来确定。角色是指个人所期望承担和实际承担的活动，每种角色都在某种程度上影响人们的购买行为。每种角色都有相应的社会地位。人们往往选择与自己的社会角色和地位相符的产品。 三、个人因素 稳定因素。这主要是指个人某些特征，诸如年龄、性别、种族、民族、收入、家庭、生活周期、职业等。稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响人们决策过程的速度。在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地决定于稳定因素。 随机因素。随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定场合和具备的一系列条件。有时，消费者购买决策是在未预料的情况下做出的, 或者某种情况的出现将延迟或缩短人们的决策过程.四、心理因素不同的人用不同的方法同时看到同一事物的结论是不一样的。同样，同一个人在不同的时间用不同的方式看同一事物，结论自然也不同。购买的心理决策过程是为了获得结果对输入的信息进行识别，分析和选择的过程。人们通过感官：看、听、闻、尝和摸等接受信息。输入信息就是我们通过各种感官获得的。在此基础上，好的信息将会被保留，多次的保留就会使消费者的态度改变，形成一种惯性购买的过程。 个人的购物选择受四种主要心理因素的影响动机、认知、学习以及信念与态度。消费者购买行为决策过程顾客的购买决策过程由需要认识、搜集信息、可供选择的方案评价、决定购买、购后评估共五个环节构成 消费者购买行为分析。（1）需求认识需求认识是购买过程的起始购买者认识到一个问题或需求。购买者觉察到他或她目前实际状况与理想状况的差异。也就是有服务和产品进入的空间，由内在和外部的刺激因素所引起。 （2）信息收集 产生了需求的消费者可能会寻求更多的信息。但如果消费者的动机很强烈而周围又有现成满意的产品，那么消费者极有可能进行直接购买。消费者信息来源： 个人来源：家庭、朋友、邻居、熟人。商业来源：广告、销售人员、经销商、包装、展览。 公共来源：大众媒体、消费者评审组织 经验来源：处理、检查及使用某产品 （3）可供选择的方案评价菲利普科特勒.科特勒市场营销教程北京华夏出版社2000（认识导向模式）营销人员人为消费者选择评价大多建立在自觉和理性的基础上即消费者根据产品的属性做出购买抉择。第一，消费者会把产品看成是一系列产品属性的集合。第二，消费者会根据自己独特的需要和希望而各属性进行重要度划分。第三，消费者会通过属性的不同于各种不同品牌相关联，开始建立品牌概念。第四，消费者由于购买原因和需求的不同，对需求的满足也会发生不同水平大变化。第五，消费者通过满意与否的评价系统，形成对不同品牌的态度，形成品牌区分。 （4）购买决策 在评价过程中，消费者会形成品牌偏好，购买决策将会是选择品牌的终端，但在从购买意向到购买决策最终实现的过程中，有两种因素会互相作用。第一是他人的态度，第二个因素是未预料情况因素。 （5）购买后行为 购买产品后，消费者可能会满意，也可能会不满意。决定于消费者的期望和产品满足期望的程度。如果产品未达到消费者期望，消费者就会失望；如果达到了期望，消费者就会满意；如果超出了期望，消费者就会惊喜。营销活动进入后期。第二章 消费者行为模式演变现代消费者消费特征：由于消费者消费能力及需求的增加，使消费观念、消费方式和消费者的地位正在发生着重要的变化，使当代消费者消费行为呈现出一定的特征。消费行为具有多样性：在现在的营销环境中，人们的消费行为和决策都将发生重大变化。衣食方面的支出将会逐步减少，住行方面的支出将逐步增加。随着全球一体化和文化大众化进程的推进，消费国际化趋势已经开始显现出来。有资料表明二十一世纪新环境下的市场营销变化，本世纪初期，基本消费趋势将会得到平稳的发展，人们将从基本生活消费向追求精神消费和服务消费转变，从衣、食、住、行向精神理念化方向发展，人们将更加注重品质、环保、安全、娱乐等方面的消费，形成消费时尚化。在消费取向上，明显出现多元化趋势，一部份消费者仍遵循传统习惯，以物有所值为主，讲究合理化消费，属于理性消费；另一部份人则追求新鲜事物，以购买精致产品、享受生活和提升品位，作为消费主导思想。支出取向由满足温饱向追求文化教育、休闲娱乐、旅游度假等方面转变，充满鲜明的个性化。消费需求差异化：尽管人类存在着某些普通的需求共性，但在国际市场上不同国家或地区消费者的需求差异是主要的。消费者需求的差异性是由个性、年龄、地理位置、文化背景、职业等方面的差异性决定的。不同层次的受众需求不同，趣味不同，感知方式不同，休闲时间不同，对信息的关注也表现出很大的差异。在某些产品领域特别是与社会文化的关联性强的产品领域，国际消费者对产品的需求差异更加突出。企业必须根据国际市场消费者的具体情况改变原有产品的某些方面，以适应不同的消费需求。因此，从事营销的人员要想取得成功，必须在整个生产过程中，注重这种差异性，并针对不同消费者的需求，采取有针对性的方法进行营销活动。从需求型变为享受型消费：在现代社会的发展过程中，中产和小资本阶层的成长壮大与现代化建设共同演进，并由此构成现代社会相对稳定的社会阶层架构，这已经成为世界现代化过程的共同现象。伴随着现代化的推进，中产阶层和小资阶层对社会经济发展、尤其是消费趋势与消费文化将产生越来越大的影响。从全球角度看，市场经济相对完善的发达国家基本都形成了中产阶层为主体的社会结构，在向发达的市场经济迈进的新兴国家，小资阶层则是过度时期的主题，而最终将完成小资到中产阶级的转变。中产和小资阶层消费方式张文贤现代实用市场学复旦大学出版社1996 消费趋势章节呈现这样一些倾向：时尚消费，关注流行趋势、时尚主张；品牌消费：商品的附加价值有阶级区的分象征意义；文化消费：有向上跃升的愿望和地位忧虑，促使他们有再次受教育的动机，因而现在或未来他们将成为社会消费支出最大的群体，互联网、音乐会、画展、博览会等都是他们的主要消费场所；品位消费：强烈地关注消费品位，在日常生活中有意无意地流露出某种品牌倾向性，一方面是为了突出个性特征，另一方面则是想显示出社会阶层的“区隔”；他们的消费行为，不仅仅为了生存，还要学会享受生活，这已成为中产阶层和大多数小资阶层的生活方式。个性消费带来的品牌个性化：在工业时期后的相当长的一个时期内，工业化和标准化的生产方式使的消费者个性被沉溺在大量低成本、同质化的产品之中。然而，事实证明，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者的需求相同，但希望自己拥有的商品却是独特和不同的。具有高收入、高学历、高信息量的消费者，不再把消费视为一种对商品或劳务的简单买卖，也不再局限于被动地接受单向的诱导信息，从生产厂商设计提供的有限种类、式样中选购商品，也不再满足于大范围的选择，独特的商品造型和功能，而是希望定制，反映自己新的生活态度和消费主张，拥有个性但又能产生其他消费者共鸣的商品。在这一过程中，消费者将充分认同品牌的内在含义，通过品牌来延伸自己的个性，品牌将会和消费者融为一体，体现自身价值，体现个性认同，从而获得更大的成就感和满足感。现代消费者行为模式转变：在传统消费者购买行为模式基础上提出了7Os的框架，如今仍然被认可，但在7Os中，营销者会选择其中的几个，有侧重进行消费者够买的引导，在需求差异性日益增强、企业资源相对有限、市场竞争广泛存在的条件下，营销者不可能从每个环节上都投入巨大的资金进行推广，所以就选择了几个O作为营销的突破点，在哪一个或哪几个购买环节中，加强介入，最大限度地发挥自己原有资源优势，减少效果不佳的营销组合，取得最大的经济效益。传统市场购买虚拟市场购买随着网络技术迅速向宽带化、智能化、个性化方向发展,用户可以在有互连网覆盖的领域内提供声音、图像、多媒体、信息共享和人机互动功能。它将会给传统的大众消费观念带来巨大冲击。大众市场的区域范围大、信息难以及时沟通、销售渠道狭隘等缺陷突显，而互联网在逐步完善的过程中，不仅解决了传统市场消费不便的问题，而且还体现消费的个性化、比较性、自主性等优势，最终以每个用户的需求来购买产品。网络消费作为新的消费理念和方式,虽然凭借互联网特性对传统消费方式产生了巨大的影响,但目前也只是作为传统消费形式提供了一种开拓渠道，取代了部分的传统消费模式。未来的潜力和趋势被普遍看好，但并不等于说网络消费模式将完全取代传统消费模式,网络模式与传统模式将会是互相渗透，互相弥补的一个整合过程。需求购买满意消费在社会环境，市场竞争中，购买主导权开始转移到顾客的手中，不能从顾客的角度出发考虑问题，不能使顾客满意的企业，注定要被消费者所遗弃。顾客需要的是关心与关切，而不是不理不睬；公平的礼遇，而不是埋怨、否认或籍口；明白与负责的反应，迅速与彻底的进行解决，而不是拖延或沉默。顾客在每一次与企业发生接触时，他们会根据自己的感觉，在购买前、交易、购买后，对产品或服务做出默默评价。在评价以后，所得出的结论将会对第二次的购买起决定性作用，而固定、长期的客户都是建立在满意消费基础上的再次购买。现代消费行为中，需求可以被多元化满足，产品和服务处于被选择的地位，只有更好的了解和把握消费者的满意度，最大限度的发挥满意后，再购买的行为、在达到消费者满意度的同时，也会企业收集信息、资料，使企业研发的观念从需求向满意靠拢，从原来的需求消费，变为对企业产品形象、企业形象，产品美誉度满意导致的消费。而这样的消费具有长期可连续性。产品消费品牌消费传统的产品消费是建立在维持生存基础上的，消费的只是产品的功能，根据马斯洛的需要层次理论，如今由于基本生存需求得到了满足，因此出现了不同的较高层次的需求，不同商品拥有了不同的消费群,消费群的个性化差异决定着购买方向,包括文化程度,社会经历,工作种类,年龄差异,性别差异等等! 品牌是一个商标,和一个人的名字一样,是一个企业在一个产品领域所要表达的一种思想,一种想法,体现这个企业的一种文化和社会地位，这种象征意义会使得那些还没有达到该社会阶层的人群所期盼，而消费者的需求层次随社会地位的改变在不断上升，所以追求品牌，其实就是追求一种社会身份认同感的体现。这种追求是潜意识的，在社会每一个阶层中都存在，一定范围内需求的广度和附加价值成反比关系，附加价值和利润率则成正比，品牌将会成为未来消费的主要决策因素。区域销售全球化销售全球化进程已经开始加速世界经济一体化的发展,很多企业目标消费者的范围已经扩展到全球 利基战略：中国企业全球化策略选择。而现代技术的发达，资讯和人口在全球范围内的活动日益频繁，使得各国的消费者的消费行为都有相似性，他们都是国际化的代表，能够接受普遍的国际化产品，因此，全球化标准，将是消费衡量一个产品、服务的准则。消费的产品和服务都需要有全球化标准。这种趋势在国际性商品的消费行为上尤其被认可，毕竟商品和服务的消费价值还是他们自身的实用性，包括使用价值和附加价值。第三章 营销组合的变化营销组合的重要性市场营销理论认为,所谓市场营销组合,就是一种企业为进入某一特定目标市场,在全面考虑其任务、目标、资源及外部环境的基础上,对企业可以控制的各种营销手段进行选择、搭配、优化组合、综合运用,以满足目标市场的需要、获取最佳经济效益的经营理念。营销组合的重心是企业运用各种可以控制的因素进行组合, 对消费行为的趋势进行研究和控制，对消费者购买趋势做快速的反应。为企业获得更大的利益，是企业在竞争中获得先机。以满足市场需求为目标的4P理论美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)文章编号:1003-6636(2005)02-0048-04营销组合模式的演变和发展。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。20世纪的60年代，当时的市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。4P理论在营销实践中得到了广泛的应用，至今仍然是人们思考营销问题的基本模式。以追求顾客满意为目标的4C理论4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)文章编号:1003-6636(2005)02-0048-04营销组合模式的演变和发展 。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。这一营销理念也深刻地反映在企业营销活动中。在4C理念的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的和动态的关系。以建立顾客忠诚为目标的4R理论21世纪伊始，4R营销的作者艾略特艾登伯格提出4R营销理论。4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)艾略特.艾伯格4R营销企业管理出版社2003.。4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系，以防止顾客流失，赢得长期而稳定的市场；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，及时寻找、发现和挖掘顾客的渴望与不满及其可能发生的演变，同时建立快速反应机制以对市场变化快速做出反应；企业与顾客之间应建立长期而稳定的朋友关系，从实现销售转变为实现对顾客的责任与承诺，以维持顾客再次购买和顾客忠诚；企业应追求市场回报，并将市场回报当作企业进一步发展和保持与市场建立关系的动力与源泉。4R营销理论的最大特点是以竞争为导向，在新的层次上概括了营销的新框架。该理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在一起，形成竞争优势。营销组合演变框架图消费需求简单需求相同需求个性化需求感觉化需求营销导向生产导向市场导向顾客导向竞争导向宣传重点忽视宣传产品知识企业形象合作双赢理论基础生产理论产品策略传播与沟通关系营销营销方式忽视营销规模营销差异营销整合营销营销组合没有组合444第四章 消费行为变化过程中4P、4C、4R的组合运用消费者+反应+产品=以消费者为核心的产品策略产品的生产和开发要以消费对产品的反应和需求为原则。吴光敏浅论4P+4C的营销组合经济问题2005年第5期产品是营销组合中最重要的因素。他是企业获得利益的原点，市场营销观念是一种以消费者需要为核心，由消费者的购买行为来决定企业任何生产的理论,但是在实际的市场运作中很少有企业真正地能够做到，由消费者开始，通过研究他们在消费过程中对于不同商品的反应，最后在决定如何生产或提供何种服务。4C原则中也强调:“不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品”。4R中强调消费者对购买产品的反应“满意与否”。因此,4P中的“产品”加上4C的“消费者”，加上4R中的“反应，就得出了一个全新的产品生产规划过程。消费者反应产品生产很多新产品的推出是在有生产能力的条件下进行的,企业为了生产而生产，突出新产品的时候根本没有详细严谨地对细分市场进行调查,没有对消费者需求进行了解，更不用说能将产品试销售以后从消费者的反应出发，改进商品存在的缺陷，提供消费者满意的商品了，所导致的结果是消费者对产品失去信心的同时，对企业也谈虎色变。而失去了消费者的企业又能支持多久呢？相反，如果要是在产品开发前能够将“消费者(Consumer)”“反应(Reaction)”的因素考虑进去，有效地调查目标消费群需求的话，那么产品推出就能够迅速的占领目标市场，因为产品在生产前就已经被认可了。新产品的市场购买过程，也是被确定的。其实就是加强了7Os中的三个O的过程，即该市场由谁组成？(who) 购买者(occupants)该市场购买什么？(what) 购买对象(objects)该市场为何购买？(why) 购买目的(objectives)做好了这3个O，也就为企业的新产品开发确定了战略。在市场研发的过程中可能还会发现很多其他边缘性商品的开发空间。差别化产品生产，给消费者个性化消费满足。 在大众化市场和同质化商品的充斥的今天，消费者追求个性化的消费。企业为了应对这种消费趋势，吸引消费者对产品的关注，提高产品的竞争力，会采取差别化营销的方式。产品差别化最重要的环节是确定产品的USP（独特的销售主张），并通过USP使消费者的个性需求与品牌个性相吻合，通过品牌张显个性，带来稳固、不可改变的竞争优势。所以，企业需要大力找寻独特的USP。如果产品的USP缺乏吸引力，消费者就会认为产品是低层次的，缺乏品味的。USP是影响消费者购买心理极为重要的因素。然而，USP是有其本身特征与外部塑造的结果，需经过长期的宣传影响，并不是把产品的某一特点不经过甄别，不能只靠一个广告创意就说该产品是有USP主张的。若要产品拥有能被消费者接受的USP，必须同时满足三个标准特征：1、必须是独特的。没有独特之处的产品是缺乏市场吸引力的；2、必须能为消费者提供明显的利益。不能给消费者带来明显利益的产品是缺乏生命力的；3、必须能够满足消费者的附加需求。在市场营销中，USP将会是建立品牌的重要元素之一。价格+回报-成本=寻找价格在成本和消费者回报中的平衡以消费者的满意度制定价格。 制定价格的关键是消费者对产品的认知，这种认知不仅是便宜的概念，在今天的消费行为中，企业应该根据产品的实际成本和附加价值来制定产品价格，以便更加贴近不同层次的消费者，制定出对消费者即有吸引，又有认同感的价格。 根据消费者对愿意支付的价格和希望获得回报的过程来看：企业针对某一特定的目标消费者开发产品，提供产品概念、社会地位等附加价值后，在目标消费者中已经不仅仅是简单的使用价值的体现，已经上升到更加高的社会需要层次，消费者愿意付出购买此产品的基本成本外。还愿意为该产品提供的额外属性制服更多的费用，因为他们觉得支付相对能得到更好回报的商品是值得的。这也就是消费者认知成本定价，可以使产品的价格更适合目标消费者的接受水平，并能够使企业更合理、更客观地制定出具有竞争优势的产品价格。 将消费者附加成本（时间、精力、体力）成本的降低计算在价格制定中 在市场竞争中，许多企业的时常竞争方式就是降价，甚至成本竞争，而许多企业被逼无奈往往采取了单纯地跟进对手降价的做法。但我认为这样的做法不可取，在面临竞争者削价时，正确的应对策略不一定是简单的比谁的成本低、将价空间大，还有一些更值得我们去做的方法，降价是降的是利润，利润的下降会达到牵致竞争对手的目的，但作为一个有品质、有服务的企业，其提供的产品是值得信任的，服务是完善周到的，这样一来就减低了消费者附加成本（返工、退货、担心、意外等），使得消费者觉得多付出的部分是有回报的，那么在获得回报(Retribution)的评估下，他们会计较更有优势的价格而不是更低的价格。譬如，他们可能会对削价产生这样的理解：此产品可能存在问题；此产品可能有缺陷或销售不畅；利润空间还非常巨大；价格仍然会下跌，再比较下等不安定的想法。所以，在这种情形下，直接地采取跟进削价的方式，可能会带来负面的信息。而最佳的策略是：保持本产品价格不变的基础上，大大降低消费者为了购物所支出的附加成本的办法，来应对竞争者的削价策略。因为消费者在购物的过程中会付出很多非货币成本，如时间成本、精力成本、体力成本等。而企业面对这样的消费者最好的办法是尽量缩短他从产生需求到具体实施购买，以及产品投入使用和维修的时间，最大限度地满足和适应他求速求便的心理需求，大大降低了消费者的购物附加成本，在外部服务被认可的同时，还会对产品的销售和形象的建立起到积极的作用。渠道+关联（产生便利性）=以网络为基础提高消费者购物便利性根据信息环境的变化，适应消费者行为的市场营销策略也在变化。传统的市场营销观念认为市场是二维的，企业的营销活动受到地理环境和交通工具的限制。而网络的出现带给提供了另一个市场平台。传统的市场营销观念认为消费者的购买行为是被动的，而互联网的出现和信息获得渠道的改变，使企业和消费者之间通过互联网连接，为直接营销提供了便利的平台，这种购物方式的最大特征是消费的便利性，购物意愿掌握在消费者手中，消费者通过交互媒介来查询有关商品或服务的信息，变被动为主动。网络渠道下“直效营销”的模式的便利性以前通过建立“直效营销”的模式，来提高消费者购买本企业产品的便利性。“直效营销”是企业直接面对目标消费者展开销售的一种方法。将信息有选择、有针对性地传递给目标消费者